使用 TikTok 在一天內產生 15,000 筆銷售額

當 Enrico Frezza 開始出現嚴重的成人痤瘡時，他將事情掌握在自己手中。 經過三年的精心研究，Enrico 推出了 Peace Out Skincare 及其第一款產品 Acne Healing Dot。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Enrico 就護膚品開發過程、使用 SMS 營銷的好處以及他們如何創建病毒式銷售產生的 TikTok 視頻進行了交談。

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• 商店： Peace Out Skincare

• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram

用根據個人需求開發的產品填補空白

Felix：你創建了這個業務，或者更確切地說是業務中的第一個產品，因為你遇到了一個問題。 你能告訴我們更多嗎？

恩里科：沒錯。 Peace Out，在它開始之前，是我自己與青春期痤瘡的鬥爭，我找不到任何東西來解決它。 我最終服用了 Accutane，它清除了我的主要粉刺。 但是在我停止使用 Accutane 多年後，我不斷地得到那些偶爾的突破。 我厭倦了在陽光下嘗試一切來照顧它們，我厭倦了讓我的突破讓我感到不安全，就像我回到青少年時代一樣。 它剝奪了我的自尊和幸福。 這真的對我的情緒健康造成了影響。 我開始研究不專注於痤瘡的不同類型的治療方法來治療我的痘痘，因為我已經嘗試了所有治療痤瘡的方法，但對我沒有任何效果。 我偶然發現了這種稱為水膠體敷料的敷料，它已用於傷口護理超過 25 年。 它吸收液體並減少炎症。 我說：“好吧，我可以試試。我的意思是，我什麼都試過了，為什麼不呢？” 所以我在臉上做了20%的水楊酸果皮，然後我貼上大貼片睡覺了。 當我醒來時，青春痘是平的，所以我的一層皮膚已經剝落了。 這絕對是一次學習經歷。 但我發現敷料，水膠體尋址，能夠在一夜之間吸收粉刺。 我當時想“好吧，這就是問題。我們能做得更好嗎？” 讓它們變得更好的是能夠為其註入抗痘成分。 這需要很長時間才能找到製造商和實驗室，並在我家的廚房進行了大量測試，才能找到正確的百分比和東西。 但我們能夠實現它併申請專利。 我們是第一家在這些水膠體敷料中註入活性成分以製造痤瘡癒合點的公司。

Felix：是什麼讓您相信市場上的現有產品可以做得更多？

Enrico：自 1980 年以來，痤瘡類別並沒有真正改變，而且它一直是由醫生驅動的。 那裡的大多數產品只是重複相同的東西，只是包裝格式不同。 我不覺得那個類別有太多的創新，只是非常臨床。 因此，我們想要做的是將第一個產品推向市場，這種產品可以有效地在一夜之間治療突破。 其次，將它與一個不是醫生驅動的品牌一起帶來，而是有趣而不可怕。 我們希望為市場帶來有趣且引人入勝的生活方式品牌方面。

Felix：您創建產品的第一步是什麼？

Enrico：第一步是在自己身上進行測試，我絕對是我的測試對象。 然後我開始尋找能夠將這些成分與水膠體敷料一起注入的製造商，這說起來容易做起來難。 這是極具挑戰性的。 花了六個月的時間，我幾乎放棄了。 我聯繫了美國和海外的 75 家製造商。 沒有人可以做到，或者如果他們可以嘗試做到，則需要兩到三年的研發，這不是一個選擇。 最終，通過研究，我發現了一項能夠混合藻酸鹽的專利，從而提高了敷料的附著力。 所以我說，“好吧，如果他們能夠混合，那麼也許他們可以混合我想放入貼片中的活性成分。” 我聯繫了他們，經過七個研發批次和測試和試用，我們能夠獲得最終結果，這就是目前在我們市場上的 Acne Dot。

菲利克斯：你提到花了六個月的時間和七十五家製造商最終生產出你設想的產品。 是什麼讓你在這段時間裡堅持下去？

Enrico：讓我堅持下去的原因是我知道這是有可能的。 這可能具有挑戰性，但我知道我可以找到一家製造商來完成這項工作並相信我的想法，而不是僅僅說“這是不可能的”，或者說需要多年的時間來嘗試和開發它。 我真的有幫助那些與痤瘡作鬥爭的人的目標。 因為我知道有粉刺和痘痘的個人感覺，而且我只知道有更好的東西必須投入市場。 這讓我繼續前進。

Felix：現在，當您最終找到一家可以幫助生產該產品的製造商時，您是如何找到他們的？

Enrico：通過我提到的專利，他們將藻酸鹽與調味品混合。 我查找了專利中的一位發明者，然後用谷歌搜索了他們。 所以我有點跟踪專利，然後是那個人。 他是加利福尼亞製造商的老闆，離我家只有 30 分鐘的路程。 所以我安排了一個會議，就是這樣。

菲利克斯：那次會議是什麼樣的？ 您甚至如何與擁有您正在創建的產品可能需要的專利的人開始對話？

Enrico：這不是同一個專利。 他們的專利是將藻酸鹽與敷料混合，以提高傷口護理的附著力。 所以它本身就是一個完全不相關的專利。 他們能夠將這些藻酸鹽與水膠體敷料混合的能力讓我了解瞭如何將我的活性成分混合到敷料中。

Felix：一旦找到製造商，產品需要多長時間才能準備好銷售？

恩里科：大約一年。 由於它是一種非處方藥（OTC）產品，我們需要確保水楊酸（我們在水膠體敷料中註入用於治療痤瘡的物質）在不同溫度條件和濕度下的 X 個月內保持穩定。 這需要對研發部分進行一些調整才能實現。

Felix：在你開發這個的時候，你能對市場進行任何測試嗎？

Enrico：我們主要做朋友和家人的測試。 我們沒有足夠的資金開始進行臨床測試。 所以這是一群親密的朋友和家人來測試它並提供反饋。 就個人而言，我想確保我獲得了最好的產品。 剛開始的時候，我們注意到貼片會因為水楊酸而變成褐色，或者附著力沒有那麼大，或者吸收力沒有那麼大。 所以我們必須找到合適的水平。 一旦我有了最終產品，我們就開始與朋友和家人一起測試它以獲得反饋。 他們很棒。 不只是我。 它也適用於其他人，所以這很棒。

菲利克斯：一旦你找到了那個製造商，你在第一次生產時訂購了多少？ 您是如何獲得第一批客戶的？

恩里科：是 20,000。 在我們投入生產之前，我們已經與絲芙蘭合作，在美國絲芙蘭獨家推出在線和實體店。 因此，一旦我們對潛在業務的規模有了一個想法，我們就開始為它製作。

作為一家全新的初創公司與大型零售商合作

菲利克斯：絲芙蘭，這種關係是怎麼產生的？

Enrico：我們有機會通過一位家庭朋友向絲芙蘭推銷。 當我們投球時，肯定需要一段時間。 進入絲芙蘭並不容易。 他們每年只為每個類別挑選大約四五個品牌，特別是如果你也在店內推出。 因此，能夠到達絲芙蘭然後開始推銷它絕對是一個挑戰。 當我們第一次向絲芙蘭推銷時，他們就像“這太棒了。我們喜歡你的產品。我們已經測試過了。我們喜歡你的品牌。但我們需要一個完整的樂隊，而不僅僅是一個產品。” 當時，它只是第一款產品，名為 Peace Out Acne。 我們對品牌進行了某種改造，並推出了完整的產品線，即 Peace Out 護膚品牌，其下有多種產品。

菲利克斯：你認為絲芙蘭對你有什麼吸引力？ 此時，您還沒有任何銷售或任何東西。 你是一家全新的公司。 是什麼讓他們信任你？

恩里科：這是一個很好的觀點。 這絕對是品牌背後的品牌和創始人的故事，這始終是一種強大的聯繫，以及產品本身的技術。 所以這是一個組合。 在他們當時的心目中，痤瘡就是這樣一個臨床類別，真的很久沒有改變了。 並且擁有一款有趣、引人入勝、非臨床、非醫生驅動的痤瘡產品，我認為它確實吸引了他們尚未針對的年輕人群，至少在痤瘡類別中。

Felix：當你發佈時，你負責任何營銷，還是絲芙蘭首當其衝？

Enrico：我們負責營銷。 當然，他們支持我們，並且一直支持我們。 他們是一個了不起的合作夥伴。 但這絕對是營銷的分裂。 我們必須利用我們擁有的資源儘自己的一份力量，他們幫助了我們。 所以這對雙方來說都是雙贏的。 這不僅僅是片面的。

菲利克斯：當你與絲芙蘭一起發布這個產品時，你是否也已經有一個網站可以用來銷售？

恩里科：是的。 我們通過 Shopify、PeaceOutSkincare.com 擁有該網站。 一開始我們想做的是專注於通過絲芙蘭推動銷售，以真正建立夥伴關係，因為他們信任我們，一個在推出之前就銷售為零的品牌。 所以他們對我們下了賭注，我想確保我們與絲芙蘭的合作關係穩固。 所以一開始，我們的網站純粹是為了教育目的。 我們沒有賣。 這是為了讓消費者了解品牌故事、產品以及我們想去的品牌願景。 最終，在 2018 年左右，我們也開始通過我們的網站進行銷售。

Felix：一旦您開始通過您的網站進行銷售，您是否有不同的營銷策略來吸引客戶訪問您的網站，而不僅僅是通過絲芙蘭的零售渠道？

Enrico：我們開始更多地探索 SEO，這是我們之前沒有涉足的。 我們還開始了數字廣告，開始通過我們自己的網站而不是絲芙蘭來推動一些銷售。 還有新聞，一開始是針對絲芙蘭的。 我們也開始對我們的網站進行一些拆分。 那是在 2018 年。我們還是直接面向消費者和電子商務的新手，我們仍然非常關注絲芙蘭和絲芙蘭的全球擴張，這從我們的小團隊中佔用了大量資源。 2018年我們有四個人。 現在我們20歲了。

Felix：當你決定推出更多產品時，你是如何決定接下來推出什麼產品的？

Enrico：我們生產線中的所有產品都與我個人遇到的問題有關。 我們推出的第一款產品是 Peace Out Acne。 然後我們推出了 Peace Out Pores，這是一種過夜的毛孔貼，可以貼在鼻子或臉頰上，它可以吸收所有殘留在毛孔內的油脂，並用貼片內的成分封閉毛孔。 然後我們推出了 Peace Out Dark Spots，這是一種用於治療色素沉著過度的溶解微針。 那是我個人與黃褐斑的鬥爭。 接下來是Peace Out Wrinkles，因為我現在已經二十多歲了，我開始看到一些細紋。 那時我們推出了 Peace Out Wrinkles，它正在溶解微針貼片以治療細紋和皺紋。 現在我們有七種產品，它們都與個人鬥爭有關。 我想從消費者的角度來看，我觀察市場，並嘗試將其視為“我想添加的當前常規中缺少什麼？” 或者“我不喜歡我正在使用的某個產品，我想改進什麼？” 所以它並不總是重新發明輪子，有時它也在改進它。 我們的很多項目都在重新發明輪子，它們確實是第一個推向市場的產品。 但是隨著我們的擴展，您如何改進某個產品？

Felix：您如何決定是發明新產品還是改進現有產品？

Enrico：當該類別中確實缺少某些東西時，它需要第一個推向市場的產品。 黑點，這個類別在 20 年裡並沒有真正改變。 有相同的活性成分和相同的輸送系統來治療色素沉著過度，就像皺紋一樣。 很多時候，局部產品只能在它們可以治療的範圍內發揮作用，特別是當您處理皮膚深處的色素沉著過度和皺紋時。 這就是為什麼我們選擇這些而不是微針補丁來治療它。 現在我們的管道正在擴展，我們正在尋找更多全面的解決方案，改進現有的解決方案並使其變得更好，而不是重新發明或從頭開始。

Felix：你改進現有產品的過程是什麼？

Enrico：測試了很多不同的方法，並列出了我測試的所有方法的優缺點。 根據我自己的個人喜好，我想，現在它開始看起來與客戶喜歡的東西保持一致，我列出了我想從中改進的地方。 所以我們把它作為一個基準，我猜是最喜歡的。 我們就像“好的。所以這些是優點，這些是缺點。我們如何才能取得這些結果，我們如何才能使它變得更好？” 然後開始一個過程，通過列出要解決的不同事情來實現它，讓它變得更好。

Felix：在推出多個產品之後，您覺得開發過程更容易，還是仍然存在挑戰？

Enrico：就到位的程序和了解流程而言，為了保持在緊迫的時間表內，它變得更加容易了。 我們沒有一兩年的時間來開發產品。 現在，我正在同時處理接下來的六個或七個。 時間線可能有點緊。 之前做過這個，我知道這個過程是什麼，所以它在導航不同的步驟方面更容易一些。 當涉及到改進產品或測試產品的產品開發時，首先進入市場的東西總是會帶來一些挑戰。 尤其是當您是第一個推向市場而之前沒有人做過的時候。 這使得首先測試它的功效變得困難，其次，要確保產品沒有問題，它可以實現所承諾的。

Felix：您認為產品開發過程的哪個部分對產品的成功影響最大？

Enrico：正確的配方與正確的交付系統相結合。 為了推出 Peace Out Dullness，我們不得不對配方進行許多不同的調整，因為它在紙面上很棒，而且交付系統也很棒。 但是這些紗布墊的輸送系統使配方變得非常粘稠。 我們不得不進行多次調整以消除產品的粘性。 當你真的必須完善它時，它總是走向最後階段，它成為最關鍵的部分。 因為當您必須最終確定以開始生產時，您總是處於緊迫的時間表上，因此通常需要三到四個月才能發布產品，因此在投入生產之前您幾乎沒有迴旋餘地來完善所有內容。

探索 TikTok 網紅營銷和短信營銷的好處

Felix：在整個過程中，您如何向客戶推銷和推出產品？

Enrico：一旦我們有了最終配方和產品原型，我們就會開始內部消費者研究。 通過 Peace Out 小隊家族的一個池子，我們發送產品以在內部進行消費者研究。 我們發送了一份三頁的問卷，以便開始了解反饋並確保從消費者的角度來看這是好的。 根據該響應，我們在投入生產之前進行最終調整。 在我們開始生產的同時，我們通常也會開始臨床試驗。

Felix：你現在主要通過什麼營銷渠道來獲取新客戶？

Enrico：我們一直在測試新平台。 我想說的是，從社交媒體的角度來看，Instagram、Facebook 和 TikTok 之間的社交媒體一直是巨大的推動力。 新聞、短信、營銷、谷歌搜索引擎優化、電子郵件。 我需要我們的首席營銷官 Junior 來給你一個完整、更詳細的回應。 有很多不同的營銷來源可以為我們自己的網站帶來流量。 隨著我們的成長，我們一直在擴展，並測試新的驅動方式並與我們的消費者建立更多聯繫。

Felix：告訴我們更多關於您如何使用 TikTok 來獲取客戶的信息？

Enrico： TikTok 一直是一個非常吸引人的平台。 今年年初，我們開始討論參與 TikTok。 在我們加入之前，我們想制定一個策略。 該策略是在今年 2 月左右實施的，就在大流行開始的時候。 我們開始在 TikTok 上向有影響力的人贈送禮物，並與他們聯繫以將我們的產品交到他們手中。 其中一個很棒的視頻是我們將 Peace Out Pores 贈送給一位 TikTok 影響者，然後他與擁有 540 萬粉絲的最大護膚品 TikTok 影響者製作了一段二重唱視頻。 我們的瀏覽量超過 1200 萬次，被點贊超過 240 萬次，分享超過 6 萬次。 這導致該產品在一天內售出 15,000 件，我們在三週內售出了六個月的庫存。 我們通常在任何給定時間都有六個月的庫存，並且完全售罄。 我們的網站上仍然售罄。 希望我們下周有貨。 令人著迷的是，對於 TikTok，對於實際推動銷售與僅僅推動觀看有不同的看法。 這種經驗證明它實際上可以推動銷售，而且很多，比我們見過的任何其他平台都要多。 TikTok 與 Instagram 相比的有趣之處在於，當某些內容髮佈在提要上時，大約一個月後它就死了。 沒有人會向下滾動那麼多來查看它，而且它很少會在您的瀏覽提要中重新出現。 有了 TikTok，隨著事情的發展，它們可以流行六個月到一年，就像 YouTube 在某種程度上一樣。 我們認為這也是一項很棒的投資，您可以在很長一段時間內為您曾經投資過的東西保持趨勢。

Felix：這基本上就像 TikTok 的影響者營銷策略。 你是如何識別的，或者你是如何識別與之合作的影響者的？

Enrico：我們試圖找到與該品牌有聯繫的人。 例如，他們要么與痤瘡、毛孔或我們生產線中的任何其他產品作鬥爭。 我們認為人們具有正確的參與類型，這意味著他們在發布視頻以及與關注者互動的方式時感覺真實。

Felix：現在在 TikTok 上聯繫有影響力的人的流程是什麼？

Enrico：所以我們有一個社交媒體經理和一個 TikTok 經理，他們在平台上尋找 TikTok 的影響者，並通過平台上的消息直接聯繫。 我們將向他們發送免費產品進行測試和試用，並要求提供視頻以分享他們對產品的體驗和他們的誠實反饋。

Felix：在 Instagram 和 YouTube 上，有贊助內容。 這在 TikTok 上是否普遍存在，人們通過付費來審查並成為您產品的影響者？

恩里科：沒有那麼多。 現在有更多品牌開始通過 TikTok 網紅進行付費廣告。 對我們來說，TikTok 上的大部分內容只是通過有機播種、產品播種，而不是付費。 在我們看到 Hyram 的大視頻後，我們決定測試並嘗試推出我們的最​​新產品 Acne Serum，這是幾個贊助的帖子。 現在它對我們來說主要還是有機的，但我們會考慮做更多的讚助帖子。

Felix： TikTok 影響者創造的理想內容是什麼，可以在一天內賣出 15,000 台？

Enrico：這是一個價值百萬美元的問題。 對我們有用的是顯示毛孔條從鼻子上剝落的即時滿足感，並顯示出它吸出的所有垃圾。 所以這就是視覺上的總體效果。 而在視頻中，她給了她鼻子前的特寫，然後是之後，在視頻中靠近她的鼻子，展示了它之後的清潔效果。 在那段 30 秒或 45 秒的視頻中，既展示了產品，又展示了條帶或圓點上的垃圾 [聽不清] 以及展示之後的結果，這是真正讓某些東西變得病毒式傳播的原因。

菲利克斯：現在在 Instagram 上怎麼樣。 你的 Instagram 策略是什麼？

Enrico：在 Instagram 上，我們嘗試做類似的事情。 我們還進行有機播種，並測試了付費贊助。 對於 Instagram，就內容類型而言，它是一個有點不同的平台。 在故事之外，它並不是那麼由視頻驅動的。 所以它更專注於教育和產品形像等等。

Felix：您還與 Instagram 上的影響者合作。 它是您想要的相同類型的內容嗎？ 你說的教育是什麼意思？

Enrico：教育的意思是解釋產品的工作原理、成分的故事、例如我們的粉刺點與其他粉刺貼片的區別。

Felix：我在您的網站上註意到的一件事是彈出窗口詢問電話號碼而不是電子郵件。 你為什麼決定採用這種方法，短信營銷？

Enrico：我們注意到，更年輕的人群，尤其是 Z 世代，短信營銷的開放率要高得多。 我們決定對其進行測試，並於 7 月 7 日推出了我們的最新產品 Peace Out Acne Serum。 我們已經有 4,000 名訂閱者，投資回報率高達 555，這簡直太瘋狂了。 因此，我們的 SMS 營銷才剛剛起步，我們仍在測試，看看哪些有效，哪些無效，並從那裡不斷改進。

Felix：您提到 SMS 的好處之一是它的打開率要高得多。 您還發現了其他優勢嗎？

Enrico：嗯，投資回報率是 555%。 這是相當高的。 平均投資回報率約為 250%，因此幾乎是我們平均投資回報率的兩倍。 而且，例如，來自短信營銷的消費者的訂單價值似乎比電子郵件營銷高一些。

Felix：所以我認為 SMS 的限制很明顯，或者與電子郵件相比，通過 SMS 傳遞信息的空間更少。 你是如何適應這種限制的？

Enrico：在短信營銷中，它主要以文案為重點，所以我們保持簡短和甜蜜。 在電子郵件中，我們有機會更有創意並展示更多圖像。 這是一個更嚴格的副本。

Felix：您是否還通過 SMS 與您的營銷一起發送任何媒體，例如圖像甚至視頻？

恩里科：是的，你可以。 但我們還沒有這樣做。 由於我們在不到一個月前剛剛推出它，所以我們仍在對其進行測試。

Felix：短信營銷的號召性用語是什麼？

恩里科：是的。 大多數時候，行動號召是針對單個產品，以使其專注於推動對一種產品的銷售，而不是試圖銷售多種產品。 在不同的方面，例如在電子郵件中，您可以駕駛多種產品，而不僅僅是一種產品。

Felix：您現在計劃多久通過 SMS 發送一次消息？

恩里科：大約每週一次或兩次。

Felix：這是你通常聽到的建議嗎？ 電話號碼需要更多的信任，對吧，當你給別人你的電話號碼而不是電子郵件時？

恩里科：是的。 因為它沒有垃圾郵件的感覺。 日常的事情太多了，我認為這會導致退訂者與新訂戶之間發生衝突。

Felix：網站設計是內部的嗎？ 還是您聘請外部人員為您建立網站？

Enrico：最初，我們使用 Shopify 中的一個模板在內部完成，然後稍微對其進行定制。 這是能夠以最實惠的方式和最快的方式建立網站的最佳方式。 當我們開始銷售時，我們開始改進它並進一步定制模板。 然後在今年 7 月，我們推出了我們的網站，我們創建了一個全新的設計，仍然基於 Shopify，但它是完全定制的，而不是依賴模板。 我們有機會獲得更多的定制和更多我們想要代表品牌的功能。 總的來說，從我們自己的網站來看，這是很棒的一年，現在我們終於能夠推出一個真正代表品牌和立場的網站，這太棒了

Felix：隨著網站的發展，您是否進行了某些更改以提高轉化率？

恩里科：是的。 我們試圖讓它對用戶更友好，同時也更深入地關注移動設備。 由於超過 60%，甚至 70% 來自移動設備。 在我們自己的網站上，我們希望以最簡單的方式導航並在盡可能短的時間內完成結賬，而無需通過多個頁面或多個步驟。

Felix：您在網站上使用的任何應用程序是否有助於運營業務，或者甚至喜歡增加轉化率之類的東西？

Enrico：嗯，我們添加了 ApplePay。 我們有多種結帳選項，例如 PayPal、Amazon Pay、信用卡。 在運費方面，我們實施了幾個應用程序，以使結賬過程盡可能無縫。

Felix：你們想要努力的下一個里程碑是什麼？

Enrico：繼續專注於絲芙蘭的全球擴張。 因此，正如我提到的，我們於 2017 年 7 月 17 日在美國絲芙蘭在線和實體店推出。 我們在 17 個國家和 1,300 家門店與絲芙蘭歐洲合作推出。 我們於今年 5 月與加拿大絲芙蘭合作推出，並於今年 7 月與絲芙蘭澳大利亞和新西蘭推出。 因此，我們將繼續專注於擴展我們的業務，使其在絲芙蘭內部更加強大，並繼續推動我們的網站。 與去年相比，今年我們看到它增長了多少，這真是太瘋狂了，所以保持這種趨勢會很棒。 我們將繼續專注於尋找新的方法來增加我們的網站銷售和業務規模。