個人銷售：定義、技術和示例

曾幾何時，銷售是 100% 的個人銷售。 但是現在，由於全球化、技術進步和旅行成本的上升，個人推銷只是銷售人員可以用來預熱潛在客戶和完成交易的眾多技術之一。

除了電話銷售、電子郵件營銷、促銷、廣告和公共關係之外，個人銷售應該是更廣泛的銷售組合的一部分。 但個人推銷不容忽視：它仍然是銷售人員武器庫中極其重要的一部分，是每個優秀銷售人員都必須掌握的技能。

個人銷售只是您的銷售工具箱中應具備的眾多技能之一。 如需每位銷售人員需要掌握的更多銷售技能，請在此處查看我們的所有資源。

什麼是個人銷售？

個人銷售是指銷售人員與潛在買家或買家面對面交流，目的是銷售產品或服務。 最傳統的銷售形式，許多銷售人員被高風險的個人推銷的腎上腺素刺激吸引到這個行業； 想像一下那些喝威士忌的廣告狂人，或者格倫加里格倫羅斯的超級推銷員。

如今，銷售不僅僅是參加會議。

為什麼？ 簡單地說——費用。

想一想：每次面對面的會議都需要雙方進行更多的投資，而不僅僅是通過電子郵件或電話聯繫潛在客戶。 突然間，你有了差旅費。 準備、前往和參加會議所需的時間只會增加成本。 這就是為什麼在自動選擇個人銷售之前考慮您要銷售的產品的價值和類型以及完成交易的可能性至關重要的原因。

但面對面的會議當然仍然佔有一席之地。 考慮一下：68% 的 B2B 客戶是由於冷漠或冷漠而不是錯誤而流失的。 參加銷售會議是解決這個問題的主要方法，它表明你足夠關心，願意真誠地為你的潛在客戶投入時間和金錢。

58% 的買家表示銷售會議沒有價值，應該更加關注企業可以為他們帶來的價值。 從表面上看，這對於在會議上大放異彩的銷售人員來說聽起來並不是什麼好消息。 但這確實意味著超過 40% 的潛在客戶願意參加銷售會議。 其他 60% 的人可能只需要說服會議將幫助您為他們的業務增加真正的價值。

個人銷售技巧

專注於正確的潛在客戶

由於面對面銷售會議所需的額外時間和金錢投資，企業必須通過全面的潛在客戶資格認證流程選擇合適的潛在客戶親自會面，從而鎖定投資回報率。

並非每次會議都會促成銷售，但您可以通過問自己讓自己更接近達到這些銷售統計數據：

• 這個潛在銷售的價值是多少？
• 您要銷售的企業規模有多大？
• 你的產品或服務真的能很好地為企業服務嗎？
• 與 DM 建立牢固的關係能否帶來更多業務？
• 銷售會議真的會幫助完成銷售嗎？ 也許 DM 非常缺乏時間，更喜歡電子郵件或電話交流？
• 您可以在銷售會議中增加什麼價值？

通過準備超越期望

未經適當準備就參加會議的銷售人員對買家來說是一種嚴重的刺激。 事實上，82% 的 B2B 買家認為銷售代表毫無準備。 這表明許多潛在客戶因過去的負面經歷而不願參加銷售會議——他們可能認為這是浪費時間。

改變他們的想法是你的工作。

買家不想與咄咄逼人的銷售人員合作。 對於買家來說，積極的銷售體驗需要銷售代表：

• 傾聽他們的需求
• 投資於他們的業務成功
• 提供相關信息

然而，只有 13% 的潛在客戶認為銷售代表能夠理解他們的需求——這表明銷售人員以沒有正確傾聽而只是用樣板推銷推銷而聞名。

積極傾聽當然對銷售代表至關重要——不僅在會議期間，而且在會議之前。 記下您通過電話或電子郵件收到的每條信息，並在會議中利用這些信息來證明您了解企業的真正需求。 並在會議之外練習積極傾聽——當你思緒萬千時，它並不像聽起來那麼容易。

通過過度準備，讓自己在競爭中脫穎而出。 不要只是研究公司，這樣你就可以通過在採訪中背誦統計數據或日期來炫耀——了解他們的痛點、預算以及他們想要實現的目標。 然後，您可以將您的產品或服務定位為幫助他們實現更廣泛目標的解決方案。

您的演示文稿不應該是樣板：使用您通過研究和聆聽收集的信息來專門針對公司的目標以及您的產品或服務如何融入他們的戰略進行定制。

在會議中增加價值

這些天來，銷售代表鼓吹他們必須在會議中增加價值，這表明如果客戶在虛線上簽字，他們將繼續提供有用的幫助。 成功地做到這一點表明您知道自己在說什麼，並且您關心與公司長期合作以幫助他們實現目標，從而建立信任。

但是，在初次會議中增加價值的最佳技巧是什麼？

69% 的買家表示，提供與其業務相關的主要研究數據是代表增加價值的最佳方式。 此外，95% 的客戶選擇從在購買過程的每個階段都提供相關內容的供應商處購買。

毫無疑問，貴公司願意在會議前對研究或內容進行投資的金額取決於潛在交易的規模。 但總有一些研究銷售人員能夠在重要日期之前進行。

使用貴公司的工具來提取組織尚未自行收集的有關業務及其競爭對手的數據。 對您的演示文稿中的頂級發現進行分析，解釋您的產品和服務如何幫助您解決所發現的挑戰，然後將數據和您的分析發送給 DM。 要求您的內容團隊圍繞常規常見問題解答和行業痛點（無論是博客、信息圖表、視頻還是電子書）創建一個資產庫，以便您能夠在會議期間或之後發送指向其他有用信息的鏈接。

明確表示你們在一起

表現最好的銷售代表使用諸如“我們”或“我們”之類的協作詞，而不是“我”或“我”之類的詞。 這是一種簡單的方法，可以讓潛在買家感覺您站在他們一邊，只想看到他們的業務蓬勃發展。

圍繞他們的業務挑戰提出智能、深入的問題，並提出與您的產品和服務相關的潛在解決方案，這更進一步，正如上述研究和數據的會議一樣。

不管你怎麼做，確保你的客戶離開會議時把你們的關係看作是一種夥伴關係。

講一個故事

制定推介時要記住的一個重要統計數據：在演講之後，63% 的潛在客戶記得故事，但只有 5% 記得統計數據。 講故事對潛在客戶的吸引力遠遠超過一堆枯燥的數字。

將您如何為客戶增加價值變成一個故事，有一個清晰的開始（現在）、中間（您將如何與他們合作）和結束（他們可以期待的結果）。

確保案例研究也以故事的形式講述。 在相關的情況下，您還可以講述您公司的故事以獲得支持：您將不再被視為一個不露面的實體，而更多地被視為一個友好的品牌。

個人銷售示例

Signal Sciences 的首席執行官 Andrew Peterson 舉例說明了真正讓您的客戶覺得您站在他們一邊並建立信任的重要性。 在大學期間，他在 The North Face 工作，他說他最喜歡的客戶互動總是那些他建議客戶去另一個品牌尋找他們需要的產品的地方。

他在接受 Inc 採訪時說：“別誤會我的意思，我喜歡 The North Face 和他們所有的產品！ 但我總是更傾向於為客戶提供他們正在尋找的最好的產品。 如果那不是我們公司的東西，我會告訴他們應該得到什麼以及從哪裡得到它。 有趣的是，他們最終總是至少從我這裡購買一些東西，因為他們非常震驚，我不僅僅是在他們身上推銷我們的產品。 我從中學到的一個重要教訓是，最好的銷售人員是你信任的人。”

在從事銷售工作時，Pixlee 的首席客戶官 Richard Nieset 找到了一種獨特的方法來解決他的雇主最棘手的客戶之一，這是個人銷售的一個絕妙例子。 在被警告說這個聯繫人是一個“讓人頭疼的人”，他領導了銷售人員但從未承諾過，他帶著一把裝滿六發子彈的玩具槍去參加了一個會議。

在與 Inc 交談時，他解釋說：“這是我的交易：他可以向我索要他需要我們提供的任何東西，以及我們可能做的任何事情，我們都會做。 但每次他問，他都必須給我一顆子彈。 當我得到所有六顆子彈時，我會要求一些回報。 你可能會猜到那會是什麼。 最終，我讓他同意，促成了我們公司歷史上最大的交易之一。”

威爾泰勒

Will 是 Mailshake 的合作夥伴營銷經理。 他是一個內心深處的合作者。 白天，他將企業聯繫在一起，共同成功，晚上，他啟動增長模式。 作家、廚師、顧問和健身愛好者——他試圖做到這一切。