如何使用“CCQ 方法”個性化任何冷電子郵件

一段時間以來，個性化一直是銷售代表和營銷人員的熱門話題，尤其是在 B2C 領域。 但是——眾所周知——B2C 走到哪裡，B2B 緊隨其後。

我最近與來自 Emails That Sell 的 B2B Lead Gen 專家 Jack Reamer 進行了交談，以了解個性化對於 B2B 領域的冷電子郵件者意味著什麼。

銷售的電子郵件旨在讓冷酷的電子郵件發送者的生活更輕鬆，提供電子郵件副本、策略以及——當然——個性化方面的幫助，所以傑克是我對所有個性化事物的見解的首選。

為什麼要打擾個性化？ [1:10]

簡而言之：將您的回复率提高一倍。

在分析了數以萬計的電子郵件後，SalesLoft 發現只需添加個性化，您就會獲得 112% 的提升。 只需一點點額外的努力，這就是巨大的回報。

傑克警告說，那些還沒有練習個性化的冷酷的電子郵件發送者已經落後於時代。 “從六個月前開始，個性化將成為冷電子郵件發送者的強制性做法！ 如果你想脫穎而出； 如果你想贏得潛在客戶的注意，今天這很重要。”

個性化還有其他好處——例如，它對可交付性很有幫助。 垃圾郵件過濾器喜歡看到多樣性，因此如果您一遍又一遍地使用相同的模板，打開率將會下降。 這意味著，隨著時間的推移，即使是表現最好的電子郵件也會停止執行——它是隨著您增加音量而滑動的。

個性化為這個常見問題提供了靈丹妙藥。 有什麼不喜歡的？

是否有過不應該個性化的時候？ [3:00]

根據傑克的說法，那些不特別注意要聯繫的人的冷酷電子郵件不應該個性化。 這包括您是否發送到有風險或未經驗證的電子郵件。

他解釋說：“如果這封電子郵件最終被退回，並且收件箱的另一端沒有潛在客戶，那你就浪費了很多時間。 這就是個性化工作如此出色的原因——與電子郵件的其他所有方面不同，您不能只點擊幾件事就走了。”

如今，前景和銷售數據很容易獲得。 但是，如果電子郵件有可能被退回，那麼添加個性化只會浪費您的時間。

Jack 說：“出於多種原因，我堅信只發送有效電子郵件，其中之一就是不要在個性化上浪費時間”。

沒有理由不至少在您的列表上運行電子郵件驗證 - 現在它非常便宜，具有易於使用的服務，如 Voilanorbert。 然而，回報可能是巨大的。

我應該個性化什麼？ [5:18]

對於習慣了一次又一次地使用相同的電子郵件模板的冷電子郵件發送者來說，個性化聽起來令人生畏，但正如 Jack 解釋的那樣，它真的不必那麼困難或耗時。

“你應該首先在你的冷電子郵件中個性化介紹句子，”他說。 “在電子郵件的開頭添加合併標籤真的很容易。 您實際上不必更改模板正文的其餘部分。”

為什麼是介紹句？

研究發現，預覽文本比您現在的主題行更能表明您的打開率。 根據專家的說法，這可能是因為我們有“主題行盲”，這是由冷酷的電子郵件或垃圾郵件發送者寫出誤導性的主題行引起的。 這意味著我們現在更多地關注預覽文本，看看是否值得我們花時間打開這條消息。

傑克解釋說：“如果你在名字之後就進入了其他銷售人員或 SDR 沒有向該潛在客戶提及的內容，那麼這對於吸引他們的注意力並贏得開放會更有效。

“從心理學的角度來看，如果你以一些表明你已經完成了跑腿工作的郵件開頭，就會產生一些互惠，尤其是當它是一種恭維時。 我們正在使用喜歡和互惠——一些非常強大的銷售心理學策略——來獲得回复。”

根據上面引用的 SalesLoft 研究，個性化的收益遞減。 因此，稍微個性化會帶來很大的提升，但為每個潛在客戶編寫自定義模板會導致額外努力的回報遞減。

這是個好消息，因為我們不必為每個潛在客戶定制所有內容：這將是一項巨大的工作，而研究表明這並不值得。

傑克建議“最佳點在於 20% 到 50% 的冷電子郵件是個性化的，所以這是我從中得出的結論：如果你的冷電子郵件是 4 到 5 個句子，那麼插入一個自定義句子應該會讓你進入個性化和 2X 回复的最佳位置。”

讓我們面對現實吧：即使您沒有達到 2 倍的回复，1.5 倍的回復對您的業務來說也是值得的。 想想新客戶的價值。 個性化越來越成為顯而易見的選擇，因為它將幫助公司佔據更多的市場份額。

更重要的是，個性化是每個冷酷的電子郵件發送者都擁有的工具。 所以我們不要偷懶——讓我們讓它發生。

過程是什麼樣的？ [8:46]

Jack 有一個超級有用的個性化首字母縮寫詞：CCQ。

那是：

• • 共同點
  • 讚美
  • 問題

“這些是幾個桶，您可以從每個潛在客戶中尋找要提取的東西，以創建自定義的介紹句。”

根據傑克的說法，“你可以在一封冷郵件中添加的最強大的個性化是通用性。”

他解釋說，找到可以向潛在客戶展示的事實來證明你們有共同點並不總是那麼容易。 但是，如果你能做到這一點，那麼你就立即將自己與那些爭奪潛在客戶注意力的銷售人員區分開來。

傑克提出了一些共同點，例如相似的愛好和激情，他們都住在同一個城市，在同一家公司工作過，或者有共同的朋友和熟人。 後者是他鼓勵大家嘗試的一種。 只需轉到銷售導航器，調出潛在客戶，然後找出您是否認識同一個人。

那麼沒有共同點的潛在客戶呢？ 繼續尋找讚美。

傑克建議首先“查看他們在 LinkedIn 個人資料上的關於部分——三分之一的潛在客戶會有一個寫得很好的關於頁面，如果他們說‘我對……充滿熱情’或‘在我的公司，我們相信…… ’或者‘我從這裡開始，現在我……’——他們基本上是在告訴你他們為什麼感到驕傲。

“抓住它並讚美他們。 他們基本上是在告訴你他們想讓世界知道的事情，這樣我們就可以利用這些火力來推動這場對話。”

傑克建議，當涉及到問題時，請詢問具體的事情。

“如果這裡有一個要點，那就是如果你能具體了解這個潛在客戶對工作感到興奮的特定事情，你就會很好地進行個性化。”

當您要出售的潛在客戶在網上不活躍時，您會怎麼做？ [13:11]

對於我們這些在某些行業經營的人來說，潛在客戶不會在網上活躍的想法似乎很荒謬，但這對於在建築等行業工作的許多人來說是一個問題。

傑克有辦法。

“如果某人在社交方面不活躍，請抓住該潛在客戶所在公司的域名，然後查看他們的關於頁面。 同樣，您正在尋找 CCQ。”

這是一個巨大的幫助：個性化不一定需要在個人層面——公司層面的個性化仍然是個性化。 當找到這個信息只需要 30 秒左右時——你為什麼不呢？

事實上，傑克建議不要試圖成為“網上的福爾摩斯”。 他警告說，“如果你挖得太深，想出一些潛在客戶不喜歡你知道的東西，這可能會適得其反。”

您需要具備哪些角色和團隊成員才能在個性化方面取得成功？ [19:37]

傑克說：“我們將個性化作為一項服務，所以如果你不想搞砸，有很多選擇。”

但如果你想單獨行動，首先你需要一個文案來審查該模板。

“只需幾分鐘就可以按摩模板以放置自定義介紹句子和這個額外的合併標籤，”他指出。 下一個角色將是研究人員。

此人將通過 Internet 爬行並找到 CCQ 元素和您描述的其他合併標籤。 但研究人員的工作不是在該 CSV 文件中放入準備發送的片段。 他們只是進行核心研究並將文本放入 CSV 文件中。

最後一步是校對。 這項工作需要確保您不會發送任何有錯誤的內容。

“這樣，您的潛在客戶將收到一封為他們編寫的簡潔電子郵件。”

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