實現 4.5% 的移動流量轉化率

成績單

Felix：今天，Pete and Pedro 的營銷總監 Michael Levy 加入了我的行列。 Pete and Pedro 銷售優質男士美容產品，以幫助男士變得更加自信並展現最佳狀態。 它始於 2013 年，總部位於佐治亞州亞特蘭大。 歡迎，邁克爾。

邁克爾：嘿，菲利克斯。 你好嗎？

菲利克斯：好，好。 所以，就像我提到的，你是營銷總監。 告訴我們更多關於你是如何被介紹給公司的。

邁克爾：當然。 所以這家公司是由 Aaron Marino 創立的。 他的暱稱是 Alpha M。他是 YouTube 上最大的男性影響者之一。 在我之前工作的公司，叫做 Grooming Lounge，我們在他剛起步的時候就和他做了一些贊助，我們取得了很大的成功，基本上形成了一種友誼。 多年來，我看到他的生意在成長，看到皮特和佩德羅也在成長，我們只是閒聊。 基本上，他想讓皮特和佩德羅更上一層樓。 我在男士美容領域已經有很長時間了，而且很合身。 所以亞倫問我是否想加入，我做到了。

菲利克斯：太棒了。 你線下跟我提過你後來加入公司，但和……是好朋友……你基本都知道創始故事。 告訴我們更多關於這一點的信息。 業務背後的想法是如何產生的？

邁克爾：是的。 亞倫，他做男性影響者的事情，生活方式，健身，美容。 他的目的就是讓人們更加自信，基本上他從事的是形象業務。 很明顯，如果你想擁有一個好的形象，通常你想要一頭漂亮的頭髮和漂亮的產品，讓你看起來最好。 所以他基本上和他的理髮師一時興起推出了皮特和佩德羅。 他們聚在一起，他就像，“嘿，讓我們在這裡買一些好的護髮產品。 目前市場上的所有東西都不是那麼好，或者不適合我的頭髮。”

所以他環顧四周，基本上，一年後，他們基本上在他的車庫裡推出了幾款產品。 他的第一個訂單是每種產品 20 件。 這只是一時興起，看看它是怎麼回事，它基本上從那裡爆炸，只是因為他有很多追隨者，而且產品真的很好。 基本上，人們會嘗試一下，然後它立刻就變成了一個大熱門。

菲利克斯：明白了。 所以正如我們提到的，這家公司是 2013 年成立的。你是什麼時候加入的？

邁克爾：我加入的時間還不到一年。 公司以前做得很好，所以我的使命是把公司從做得很好變成很棒。 我們做得很好，但我們有更大的希望和夢想，我們希望擴大規模。 所以基本上，我加入進來，看看我們是否能把它提升到一個新的水平。 Aaron 有很多不同的業務，其中一部分原因是他有點像給了我把它帶到下一個層次並發展它的鑰匙。 所以當他在做各種各樣的項目時，他就像，“邁克，你為什麼不把它接過來，看看你能不能把它帶到我們想要的地方呢？”

菲利克斯：是的，所以當你進入一個已經成功的企業，擁有一個偉大的品牌，從企業的傀儡那裡獲得大量曝光，你進入，你看到什麼樣的東西可以添加最直接？ 需要什麼樣的工作才能將其提升到一個新的水平，就像你說的那樣？

邁克爾：是的。 我的意思是，我認為對皮特和佩德羅來說很棒的事情是有一個穩固的業務，但有很多事情沒有發生。 所以對我來說，這真的是首先潛入一種低調的果實，基本上是從內到外建立業務。 所以我的任務，整個第一年​​，實際上都是關於轉換網站，以比現在高得多的速度獲得我們已經必須轉換的流量。 我們實際上有一個相當高的轉化率，但我們能做些什麼來讓它變得更好呢？

所以在前六個月我已經做了五到十件事來真正做到這一點並重新振興業務，以便它可以達到一個新的水平，就像把它沒有的基石放進去'沒有。 正如我所說，亞倫，他做得非常出色，但他在不同的公司做了很多不同的工作，所以他想要一個能夠真正專注於業務的人，同時他可以成為那種推銷員和領導者營銷方面的組織。

菲利克斯：明白了。 所以就像你提到的，你有點專注於漏斗的中部和底部，吸收進來的流量並轉化它們，但讓我們也談談漏斗的頂部。 所以大部分流量來自 Aaron 的 Alpha M. YouTube 頻道？

邁克爾：是的。 他有一個超過 500 萬的 YouTube 頻道，大部分流量來自 YouTube。 所以我的一部分工作就是讓這一點多樣化，開始在 Facebook 和 Instagram 上建立社交媒體。 其他關鍵領域之一是電子郵件。 除了偶爾的時事通訊外，實際上並沒有太多的電子郵件營銷。 因此，我的第一個舉措是真正整合電子郵件，並開始為利用電子郵件列表奠定基礎，而不僅僅是讓人們訪問網站。 所以在電子郵件方面並沒有太多的事情發生，很明顯，如果你做得正確，電子郵件可以佔你銷售額的 20%，基本上當我開始的時候它是 1%。 所以現在，我們所獲得的收入在電子郵件方面的成功已經有了很大的飛躍，而且我們仍然可以通過電子郵件程序進行自動化等等。

所以，是的，我看到了……我接下來一兩個月的目標之一是真正改造我們的電子郵件程序，實現所有自動化，以便我們非常投入的客戶真正關注所有產品，或者他們在向上銷售或交叉銷售，所有我們沒有利用的機會。

菲利克斯：明白了。 我認為你在企業家身上看到的錯誤之一是他們可能專注於漏斗的頂部，然後一旦流量作為兩個獨立的東西進入網站，但它們確實相關，對吧？ 您帶來的流量類型會對轉化率產生很大影響。 你能多談談你將如何專注於事情嗎？ 就像 Facebook 和 Instagram 的社交媒體，這對以後的轉化率有何影響？

邁克爾：是的。 我認為您的流量來自哪里肯定會影響您的轉化率。 YouTube，他有很多人關注他一段時間了，所以他們有點認識皮特和佩德羅。 他們環顧四周。 但是也有很多新人加入了他的用戶群，然後他們過來了，然後他們基本上都不知道 Pete 和 Pedro 是他的產品之一，他們完全喜歡，“哇！ 他擁有一個完整的美容產品世界。”

對於 Facebook 和 Instagram，這些人更致力於品牌。 這些才是真正的……我們有熱愛公司的人，他們真的想追隨成功，與品牌一起成長，並成為其成功的一部分。 現在，如果是廣告，你有點讓他們進門，所以他們不知道他們是誰，你會得到一個較低的轉化率。 希望通過銷售來證明轉化率是合理的，以吸引他們，然後希望他們成為長期客戶和長期粉絲。 因此，您可能會在讓他們進入市場的成本上有所損失，但只要他們為我們帶來收入，就會有所幫助。

菲利克斯：對。 因此，您要了解的是，有兩種途徑可以將客戶介紹給產品。 一種是通過 Aaron 和 YouTube 頻道建立的品牌，另一種更像是直接響應，比如展示廣告，讓人們點擊它，然後基本上只在產品上銷售他們，而不僅僅是品牌。 因此，一旦有人確實進入了他們只是第一次體驗產品的那條路，對這個品牌還不太了解，我想，你之後如何回填呢？ 您如何讓他們在首次購買後被介紹給品牌還是阿爾法M？

邁克爾：是的。 這是我開始做的一件大事，真的是在努力為網站建立信譽和教育。 當我開始的時候，我們銷售的主要產品叫做……它是一種膩子，它是一種美髮產品，它有 10 條評論，但有成千上萬的人在購買它。 所以網站上沒有評論。 所以我做的第一件事就是從 Shopify 啟動了一個名為 Judge Me 的應用程序，並且基本上為我們所有的產品建立了一個評論程序。 如果你現在去 putty，你會看到有超過一千條關於 putty 的評論。 所以想像一下，如果你是一個從未聽說過產品或品牌的新客戶，他們去了那裡，你看到一千條評論，而且都是四五星，你會更有信心這是一個堅實的產品。

所以亞倫讓他們過來，讓他們看看。 我認為我可以通過使網站體驗更好來完成銷售嗎？ 所以評論對我們來說真的很重要。 我們得到了很多支持。 評論最好的一點也是，當你收到負面反饋時……不是每個人都會喜歡這個產品，但基本上，我或公司內部的某個人會閱讀我們收到的每一條評論。 而且我喜歡有時收到負面評價，因為這些客戶是您真正可以轉向、整合、[聽不清] 品牌或為他們提供他們喜歡的產品的客戶。

他們可能不喜歡某種美髮產品，所以我們會給他們一個優惠，讓他們嘗試另一種產品，以確保他們滿意。 我們認為有適合每個人的產品。 因此，您不僅可以通過評論轉化客戶，還可以讓不滿意的客戶滿意，因此這是雙重好處。 這對我們來說真的很大。 當然，評論聽起來很簡單，但如果你不這樣做，你真的必須利用它。

我們所做的其他一些事情，產品推薦。 因此，如果您在任何頁面上，您真的希望在那裡有推薦，這樣如果他們喜歡洗髮水，那麼您真的需要利用護髮素。 這對我們來說真的很成功，可以真正利用最密切相關的產品。

菲利克斯：對。 我認為負面評論的重要一點是，很多全新的商店，當他們開始看到負面評論時，他們會想，“哦，伙計，遊戲結束了。 人們不喜歡我擁有的東西，”但你是說這是一個很好的機會，可以將不滿意的客戶變成滿意的客戶，並可能成為忠誠的客戶，甚至可能成為你的傳道者。 因此，當您確實收到負面評論時，您如何建議人們公開發表評論，然後您如何在內部處理這種反饋？

邁克爾：是的。 對我來說，對我來說最重要的事情之一就是客戶服務。 我認為當今最好的營銷公司是那些擁有最好客戶服務的公司。 因此，人們所擁有的每一次體驗，他們所擁有的每一次互動都是為了讓體驗變得更好，讓他們相信並知道有人站在他們這邊，以確保他們的體驗是最好的。 正如你所說，如果這是一種消極的體驗，我實際上有兩種看法。 一，好的，我們有一些事情需要處理。 我們可以改進什麼來改善這種體驗？

例如，我們的膩子實際上是一種非常獨特的產品。 你必須真正知道如何使用它。 所以我們有很多人認為它不好，但實際上他們不知道如何使用它。 所以我們製作了很多教育視頻。 如果你去網站，現在視頻很大，所以每個產品都有視頻。 我們有一個視頻部分和我們的建議部分。 因此，我們希望確保這些人受過教育並且知道如何使用這些產品。

我們還有一個美髮工具和一個自拍圖像工具，人們實際上可以在其中發送自己的頭髮照片，然後我們實際上會給他們推薦他們應該使用的美髮產品。 對於大多數網站來說，這是一個相當大的飛躍，但我們對願意這樣做的客戶有很強的信任因素，然後我們能夠就他們可以使用的產品向他們提供強有力的反饋。

但在內部，出於客戶服務的考慮，我會閱讀評論。 我會和我們的客戶服務團隊談談。 我們將對我們認為最好的事情制定戰略。 例如，我們可能會給某人剛購買的商品 50% 的折扣，然後再給他們想要的另一種產品的 50% 的折扣，所以基本上他們正在獲得另一種免費產品來嘗試嘗試。 但是每個場景都是不同的。

我們還有一個我最近推出的獎勵計劃。 伙計們喜歡他們的觀點。 它建立忠誠度。 它給了他們免費的東西。 有一個推薦計劃來發展業務，它有助於品牌建設。 所以這也很好，人們可以創建一個帳戶。 當他們創建帳戶時，他們留下或堅持您的機會要高得多。 與現有客戶一起發展業務比獲得新客戶更容易，後者的成本可能高出三到四倍。 因此，讓您現有的客戶嘗試新事物比讓從未聽說過您的新人嘗試新事物要容易得多。

菲利克斯：對。 當你確實得到這種負面評價時，聽起來要么是可以做出真正的改進，但實施起來需要更長的時間，但很多時候是溝通不暢。 您可以通過教育來解決這個問題，或者通過提供更多關於視頻的內容和為客戶提供服務的方式來完全避免它，並明確他們應該獲得什麼產品，什麼產品適合他們。 因此，一旦您能夠解決此類問題，為他們提供實際上更適合他們的正確產品，或者您向他們解釋如何使用該產品並且他們得到它並且他們很高興，他們是否可以更新他們的審查？ 如何更公開地解決這個問題，以便您……因為，就像您說的那樣，可信度很重要，所以如果您將工作用於解決問題，您如何確保您的受眾了解客戶的最新情況您提供的服務？

邁克爾：是的，我的意思是，他們確實有能力更新評論，如果……或者我們會問他們，如果這是一個真正的負面評論，更新它。 在大多數情況下，我們真的不會改變我們真正得到的評論。 我們對此表示同意，因為獲得負面評論實際上會帶來更多的可信度，因為不是每個人都會喜歡你的產品。 但積極的方面更加突出。 因此，如果我們收到一千條評論，其中 950 條是四星和五星，其中 50 條是一星，那麼我會相信四五星。

所以我們並沒有真正對負面評論進行任何更改。 我們只是想確保這些客戶對他們的體驗感到非常滿意，並確保他們有機會擺脫 [聽不清]。 我的意思是，好吧，也許這個產品不適合我，但我們知道我們將推出新產品，並且會有他們可能感興趣的新教育和新東西，並且他們可能會回來。 所以我覺得每個人都有一個產品。

當我開始的時候，我們真的只有美髮產品，所以我在短時間內所做的關鍵事情之一就是擴大產品線。 自從我開始，我們推出了剃須線。 我們推出了沐浴露系列。 我們正在推出新工具。 所以有更多的機會進行交叉銷售，並確保每個人都有東西要買。 我們的口號之一是“Bueno Hair”，但現在我們就像一家擁有各種產品的完整美容公司。 因此，我們確實擴展了我們提供的產品並成為我們的產品。 當您能夠提供更多產品時，您也能夠找到每個人都感興趣的東西來試一試。

菲利克斯：明白了。 關於你正在使用的這個應用程序的一個好處，我認為，獲得和建立這樣一個快速審查程序的關鍵是圍繞激勵措施和時間安排。 您是否提供任何激勵措施，或者您是否推薦任何激勵措施來鼓勵人們留下評論？

邁克爾：我們沒有。 我們真的不需要他們那麼多，只是因為我們有很多人非常願意提供評論。 但我認為，早期，如果您真的希望在網站上獲得快速評論並且您覺得它有點慢，那麼提供 10%、15% 來獲得這些評論肯定會有所幫助。 或者，您可以發送一封電子郵件，要求客戶進行評論，並為他們提供一些優惠，以使這些評論達到您想要的程度。 或者，如果您專門針對一種新產品，您可以直接問那些人，就像，“好吧，你怎麼看？ 如果你能寫評論，我們會很高興。”

所以我的法官真的很好。 我的意思是，那裡有很多可靠的評論公司。 它與 Shopify 很好地集成在一起。 它是較大的評論公司之一。 大多數公司都有評論，但我認為人們一旦達到一定規模，就會認為評論是理所當然的。 我認為實際上是相反的。 您永遠不應該認為您的評論是理所當然的，因為這是您的業務最重要的事情，也是您的客戶的想法。

菲利克斯：是的，我幾乎，如果我看到一家擁有大品牌的公司，我去看看他們沒有很多評論，一個危險信號，某種警報就會響起。 我很驚訝他們沒有更多的評論。 似乎有些不對勁，所以我認為你是對的。 隨著你的觀點和規模的擴大，我認為評論的數量應該會隨著你的增長而增長。 否則，信譽可能會受到打擊。 在時間方面呢？ 是否有一段時間要求評論似乎轉換得更好？

邁克爾：是的，這實際上很有趣，因為我們的運輸……我們運送了很多國際訂單，而我們的運輸可能需要更多時間。 我們的國際貨運大約需要兩到三週才能到達我們的客戶手中，而我們在美國的訂單可能需要一到四到五天。 所以你真的想確保你得到的請求給了客戶足夠的時間來試用產品，但不要太遠，他們喜歡不再關心。 我喜歡在我希望他們得到產品的幾天后這樣做。 因此，如果我預計他們會在 7 天內到達，我有點喜歡在 10 到 15 天的範圍內進行，所以在他們收到之後很快，就在新鮮的時候。 我們的人真的很想立即試用該產品。 有些企業，也許他們一個星期都不會開門。

但我們也有……如果是國際訂單並且已經過了三週，有時他們會說，“嘿，我還沒有收到包裹。” 所以這對我們來說是一個很好的機會來查看跟踪，看看發生了什麼，與客戶互動，並告訴他們它正在路上。 但顯然，您希望確保在他們獲得產品並有機會嘗試之後收到評論請求。 而且您可以隨時涉足不同的日期，以查看您獲得的轉換時間範圍類型。 我們取得了相當大的成功，所以現在對我們來說非常可靠。

菲利克斯：明白了。 您也提到關鍵是讓現有客戶購買，而不是向您的產品套件介紹新客戶。 當您確實有要發布的新產品時，您通常喜歡如何……我想，您如何向現有客戶發布，這與您向新客戶發布的方式有何不同？

邁克爾：是的，這是我們所做的事情之一，我認為，在真正利用我們的社交媒體方面做得很好。 所以任何新產品的新開發，當你為產品設計標籤或想出名字時，我們真的試圖讓我們的粉絲參與到這個過程中，這樣他們就會很高興知道這些產品正在路上。 談論它的好處或它可以為你做什麼。 還有 Aaron，在他的頻道或他的 Instagram 上，他也會宣傳或提及一些東西。 所以我們真的試圖在我們的電子郵件中或在網站的頂部欄中建立這種能量來配合它，並說，“嘿，很快，我們的新沐浴露。” 因此，我們試圖為新產品推廣很多能量。

對於某些產品，我們還會提前創建類似產品的產品，您可以在其中獲得產品的預購。 就像，沐浴露對我們來說是一個非常大的發布，我們有一個預購，缺貨通知，人們可以註冊，所以當我們收到它時，我們會通過電子郵件發送給500 名新人，而且繁榮，我們不必等待一兩個星期才能得到消息。 當您有庫存時，它確實是正確的，它會打開。 每個人都會收到一封電子郵件。 它是自動化的，而且很繁榮，第一天，您剛剛收到 50 個訂單，通常您可能需要等待一兩個星期才能發布。 Shopify 中也有一些不錯的應用程序，其中一些功能讓您不想等待。

但這些是關鍵。 我不認為有什麼神奇的公式。 我認為你只需要利用你所有的營銷渠道來讓人們興奮並展示圖片、製作視頻、創建頁面，然後從那里通過你的主要營銷渠道啟動它。

Felix：說到電子郵件，他們是如何進入名單的？ 這些只是現有客戶，還是只是潛在客戶但尚未購買的人？

邁克爾：是的。 我認為這是我所做的關鍵事情之一。 我創辦了一家名為 Pretty 的公司，它有點像電子郵件捕獲網站註冊服務。 如果一個人訪問該網站，則在沒有任何能力進入新聞通訊之前。 現在有一個彈出窗口，如果有人註冊，他們可以獲得 15%。 或者他們會接近結賬，但在最後一分鐘他們會說，“呃，我會再做一次，或者我會去其他地方看看，”所以我們有一個退出意圖彈出-上面寫著：“嘿，別走。 這裡是 5%。 你必須完成你的訂單。” 還有他們來自哪裡。 因此，如果他們來自 YouTube，我們會提供不同的報價，而如果他們是通過 Google 有機地來的，但他們只是來到網站。 對於不同的客戶，這可能是不同的報價。

菲利克斯：這是怎麼回事？ 您如何確定……我喜歡這種方法，您可以根據流量的來源定制報價。 它是如何變化的？ 優惠如何變化？

邁克爾：嗯，現在，如果他們只是有機地訪問該網站，實際上將是 10%。 如果他們目前來自 YouTube，實際上是 15% 的報價。 所以更有可能的是，如果他們來自 YouTube，很可能是某個熟悉 Aaron 頻道的人，或者是因為他們觀看了某些內容而來到那裡的人。 所以他們可能是更投入的客戶，我們希望他們……他們成功的機會要高得多。 他們已經通過觀看他的視頻被激活，並且願意基本上點擊查看我們。 所以我們實際上給這些人提供了更好的報價。 現在，這是我們必須評估的事情。 也許我們把它降到 10 或者把第一個時事通訊註冊到 15。

現在，這些是一次性註冊。 一旦他們註冊，他們就不會再看到彈出窗口了，所以這通常就像他們的第一個訂單一樣。 但基本上，如果他們正在觀看 YouTube 系列或視頻，那將是一個參與度更高的客戶，因此我們希望他們以更高的百分比進行轉化，到目前為止，我們已經看到了這一點。

菲利克斯：是的。 我想知道......我會認為，因為來自 YouTube 頻道的動機或買家更有動力，我想與可能的人相比，你需要更少的動機來推動他們越界對產品或品牌了解不多，只是來自 Google 搜索。 您看到的數據是否與此相反？

邁克爾：嗯，我的意思是，我認為你是對的。 其中一些是新的，所以這不是問題……我的意思是，我傾向於同意你的觀點。 但是你實際上可以在 Privy 上進行 AB 測試，所以我認為任何東西都值得測試。 也許如果你做 15%，你也會得到更大的訂單。

菲利克斯：對。

邁克爾：所以對於他因為想要油灰而來的人，但現在因為他第一次獲得 15% 的折扣，他可能會說，“哦，你知道嗎？ 我會試試那個剃須膏，因為我可以享受 15% 的折扣。” 因此，您可能會在折扣百分比上損失一點，但訂單更高。 一切都是很好的平衡。 有時你可以為 5% 到 10% 說同樣的話，但如果你給某人 10%，他們更願意花更多的錢，因為他們知道他們沒有機會利用它。 所以，是的，我現在可以接受 15%，但我確實同意在幾週、一個月後，讓我們看看它是怎麼做的，我們可以測試一下，看看哪個優惠券更大。 但是 Privy 或其他任何東西，總是值得測試一下，看看哪些對您的業務最有意義。

Felix：是的，我認為這很有意義。 我認為您提出了一個很好的觀點，即並非每個客戶都是相同的，對吧？ 來自 YouTube 頻道的客戶可能會比來自 Google 搜索的客戶反應更好，購買量更大，購物車價值更高，更高的激勵可能會鼓勵他們更有可能在購物車中添加更多內容。 所以，是的，我認為你是對的，不僅僅是哪個人會成為客戶，哪個人更有可能購買或成為客戶。 你必須看看特定客戶的實際生命週期價值是多少，所以我完全同意。 現在我想談談這些建議。 我認為這是一種很好的做事方式，比如增加訂單價值。 你使用什麼應用程序，以及如何定制......我猜你是如何教它的，或者你如何定制它以便推薦合適的產品？

邁克爾：該應用程序確實根據數據分析提供了大部分建議，因此它正在查看我們的數據並意識到如果他們購買了沐浴露，那麼您應該提到另一種沐浴露。 例如，我們的兩個主要產品是膩子和鹽。 鹽是一種預造型劑，然後你使用膩子。 所以這對我們來說是一件大事。 這基本上有點像這兩種產品的組合類型，因為每個得到膩子的人都有很好的機會得到鹽。

因此，如果您深入研究該產品，您會發現鹽是那裡的第一個推薦，並且可能還有一兩個其他選擇。 你不想有太多的選擇。 有點像太多的選擇是一件壞事。 它只是擁有適量的產品，他們實際上真的很可能會購買你想要的東西。 所以我不會有超過三種其他產品可供選擇。 一到三個通常是最好的，但它們經常一起購買。 該應用程序非常大。 你可以看到......如果你進入數據，你可以看到有多少百分比的人正在添加到他們的購物車等等，我們知道這些人正在那裡做。 因此，他們必須通過網站查找的頁面越少越好。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 現在，怎麼樣......我真的想跳回電子郵件捕獲。 因此，一旦您捕獲了他們的電子郵件，奇怪的回复者的電子郵件是什麼類型的，他們開始從你們那裡收到什麼？

邁克爾：現在，我們沒有太多的電子郵件鏈進入。這絕對是我的首要任務，我們是否想要建立很多歡迎系列，基本上是一整套真正介紹的電子郵件鏈他們對公司和我們最暢銷的產品是什麼，亞倫是誰，有什麼新鮮事，以及關於皮特和佩德羅的一切。 這絕對是某人應該做的第一件事，我一直在評估電子郵件程序，並將著手創建那些在那裡的自動化，這樣你就可以對 Pete 和 Pedro 有一個完整的簡化體驗是所有關於。

因此，如果他們現在註冊優惠券，優惠券會立即告訴他們代碼是什麼。 我認為這實際上很重要。 你不希望很多人離開網站。 您希望他們留在網站上。 現在，收到電子郵件也不錯。 我認為這很好，但同時，很多這樣的程序，有時可能需要兩到五分鐘才能完成。 這可能有點煩人，然後基本上煩人會變成離開，我會去別處看看。 所以我實際上喜歡在網站上放上優惠券，因為他們複製代碼，然後他們可以下他們想要的訂單。

菲利克斯：明白了。 說到網站的設計，你加入後有沒有做過什麼大修？ 你在那裡做了任何重大改變嗎？

邁克爾：是的。 我的意思是，這是我的第一個主要項目之一，因為我認為網站需要大修，尤其是在移動端。 就像其他人一樣，我們的移動流量呈指數級增長。 它幾乎可以占我們流量的三分之二，在我看來，我們的移動網站確實達不到標準。 桌面也是如此。 我非常相信查看數據。 我們使用一個名為 Crazy Egg 的應用程序，它基本上可以告訴您人們在網站上的點擊位置。 它為您提供大量數據、熱點……

Felix：你能舉一個例子，說明你可能通過 Crazy Egg 看到的讓你們做出某種改變的事情嗎？

邁克爾：是的。 就像現在的主頁一樣，我們添加了例如鯊魚坦克。 皮特和佩德羅實際上一直在鯊魚坦克上，這顯然是巨大的。 It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

菲利克斯：是的。 How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. 數據不會說謊。 Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

菲利克斯：對。

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

菲利克斯：當然。 When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

菲利克斯：對。

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.