如何與實體店合作展示您的產品

在一場高爾夫比賽中，Jeremiah Curvers 受傷並得了雙椎間盤突出症。 臥床三個月，Jeremiah 不得不考慮很多關於床墊以及他想在理想床墊中看到的東西。

在他的研究的推動下，Jeremiah 推出了 Polysleep 以創建一個直接面向消費者的睡眠品牌，該品牌在提供更好的休息的同時對社會和環境產生影響。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到 Polysleep 的Jeremiah Curvers講述如何與供應商和實體店合作。

我不會從第一天就說，全力以赴。小心。 測試你的東西，如果你能做兼職，做兼職並為你和你的家人保持一定程度的穩定性。

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• 如何與實體店合作展示您的產品
• 他們棘手的黑色星期五前電子郵件已售罄所有黑色星期五產品
• 如何與您的附屬公司一起創建高轉化率的內容

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• 商店： Polysleep
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建議：ShipStation（Shopify 應用）

成績單

Felix：今天我們有來自 Polysleep 的 Jeremiah Curvers。 Polysleep 創造了完美的睡眠表面，具有適當的舒適度、支撐性和堅固性，由高品質的產品製成，價格公道。 並於 2016 年開始，總部設在蒙特利爾。 並在短短兩年內就實現了100萬美元的收入。 歡迎，耶利米。

耶利米：謝謝你邀請我，菲利克斯。

菲利克斯：太棒了。 所以，我認為很多聽眾心中的問題是，這是一個競爭激烈的行業，在當今直接消費者電子商務領域非常明顯。 我想很多時候，甚至可能考慮進入該領域或正在研究該領域的產品的人，第一個問題是，您與該領域的其他類型的大玩家有何不同，例如 Casper 等等? 那麼，你通常如何回答這個問題呢？

Jeremiah：這是一個很好的問題，而且通常是一個複雜的問題。 第一件事也是最重要的一點是，從產品的角度來看，什麼會讓你在競爭對手中脫穎而出？ Polysleep 的創建真的是為了改善每個人和每個人的睡眠體驗。 因此，我們必須創造一種新產品，或者至少，一種創造該產品的新方法。 所以，這是我們在第一個，我想說，六個月的投資。 我們如何從競爭對手和市場中獲取成功的東西？ 我們該如何改進呢？ 正如您所說，我們對聚氨酯床墊非常感興趣，它可以在盒子裡滾動，因此提供了非常有趣的運輸方式。 但是，與此同時，這些問題也隨之而來，而我們的大多數競爭對手還沒有解決這些問題。

耶利米：所以，我想說的是主要區別。 我們絕對可以進一步詳細討論該產品。 但是，這是最重要的部分。 什麼會讓你從競爭對手中脫穎而出？ 一旦你明白了，現在就是你要如何交談或敘述，帶來與你的消費者不同的敘述，這將與他們交談並引起他們的共鳴。

Felix：是的，我認為這是我絕對想談的事情。 所以，第一件事是，你提到你做了一些研究來找出這個領域已經在起作用的東西，所以你顯然也可以提供它。 但是，更重要的是，市場上的產品對哪些產品不起作用，而這些都是你進入的機會。所以，談談你是如何進行他的研究的，你是如何理解的景觀並了解您可能適合您的產品和公司的位置？

耶利米：當然。 床墊行業顯然是一個飽和的行業，這不是什麼大新聞。 一百多年來，我們一直睡在床上。 所以，這些新的運輸方式，通常被稱為箱中床，對我來說只是一種新的運輸方式。 現在，您必須在產品方面做出妥協，因為某些類型的材料根本無法放入盒子中，然後又恢復到原始形式。 第二個挑戰是我所說的 RVC 獨角獸。 所以，僅僅在幾年內就有如此多的投資和如此強大的營銷能力的品牌，很難與他們競爭，因為我們......很多人不明白，在某個領域，電子商務仍然是一個成長的東西。 在床墊行業，大約 20% 的人願意在網上獨家購買床墊，這意味著 80% 的人在購買之前仍希望與產品進行身體接觸。

Jeremiah：雖然他們不喜歡店裡的銷售體驗，但他們還是想去感受和触摸產品。 所以，這是我們首先意識到的。 我們意識到泡沫床墊的第二件事，因為這是我們發現最有趣的東西，在歐洲非常受歡迎。 這就是泡沫技術最先進的地方，所以，我們決定走這條路。 還有一些障礙。 第一個是過敏，越來越多的人對乳膠過敏，越來越多的人想要健康的材料。 問題是，任何類型的床墊，無論是否有機，都需要化學反應才能產生泡沫。 所以，這是我們必須找到的第二步，我們創造了許多不同類型的泡沫，以提出我們自己的食譜。

Jeremiah：在那之後，最後一個挑戰是，將新產品推向市場的正確營銷堆棧是什麼？ 就產品本身而言，我忘記提及的另一件非常重要的事情是，是什麼讓我們的產品與其他產品不同？ 我們意識到，形式床墊通常在邊緣提供非常差的支撐。 所以，要創造一個舒適、不太硬或不太軟、能夠支撐你的床墊真的很困難，尤其是當你和伴侶睡覺的時候。 這就是為什麼我們創造了我們稱之為邊緣支撐的東西，它是圍繞床墊的專有集成泡沫支撐。 如果您訪問過網站政策 dot-ca，您實際上可以看到它的運行情況，我們有一個 3D 動畫來解釋它是如何工作的。 你知道有趣的是，競爭對手的研究必須告訴，“是的，Polysleep 提供了更好的邊緣支撐，儘管他們的睡眠表面和我們的一樣柔軟舒適。”

Jeremiah：所以，我想說，這是我們真正喜歡的東西，因為任何品牌都可以談論他們比其他品牌做得更好。 但是當它來自競爭對手或其他來源時，第三方來源說，“是的，這些傢伙確實做了一些不同的事情”，這通常是一個好兆頭，表明你可以進入市場並且你將能夠相當大地成長快速地。

菲利克斯：太神奇了。 因此，產品開發聽起來像是您首先在那裡投資，因為您想將產品與現有產品區分開來。 那麼，這個過程是怎樣的呢？ 你們是如何完成研究和開髮帶有邊緣支撐的床墊的過程的？

Jeremiah：我的建議是，我們的聽眾，真的，無需投入大量資金，您仍然可以在特定行業進行非常徹底的研究。 就我而言，這很簡單，去所有可能的床墊商店，盡可能多地測試床墊，並向銷售主管提出盡可能多的問題。 為什麼我們有這麼多選擇？ 為什麼人們通常不喜歡來商店？ 這些人通常會，你甚至不必說，“我想創建自己的品牌”，但他們會傾向於回答並給你一個誠實的答案。 所以，這將是基線。 第二件事是，你怎麼能讓第三方在你的研發中幫助你？ 有時這是可能的，有時則不是。

耶利米：就我們而言，這是可能的。 我們所做的是將自己與泡沫製造商聯繫起來，而不是床墊製造商，泡沫製造商，他們已經為床墊製造商提供了許多不同的材料。 所以，通常在行業中發生的情況是，你要從別人那裡購買泡沫，你要從別人那裡購買罩子，或者織物並自己製作，還有那些有彈簧床墊的人，嗯，你要去別的地方買。 只需組裝它，將其運送到倉庫並嘗試通過市場或您自己的網站來處理您的銷售點，而不是實體或在線，這通常是它的工作方式。 我的目標實際上是削減所有不會為最終用戶帶來任何價值的中間人。

Jeremiah：作為用戶，我在問自己，在購買床墊之前，我是否關心床墊在三個不同的倉庫中？ 絕對不。 我是否關心有四個不同的供應商提供了在我購買之前製作的材料？ 絕對不。 所以，基本上，我做了一個清單，我可以削減哪些沒有任何價值的東西？ 而且，我可以將大部分工作集中在一個特定的地方嗎？ 所以，我所做的就是去看泡沫製造商，他們中的一些人認為我瘋了。 我和他們坐下來，我直截了當地告訴他們，“我知道你們確實提供泡沫，如果我把被子帶到你們那裡怎麼辦？因為，我知道你們最近剛買了那台機器，把床墊捲起來裝在一個盒子，我給自己帶來塑料，我帶來品牌的盒子，我帶來一切，你成為我製作床墊的官方合作夥伴。

Jeremiah：我只去看你，這將為你打開大門，為可能想要創建自己的品牌或自己的床墊的子品牌提供直接運輸或提貨、打包運輸服務，不要'我沒有能力做到這一點。”這很奏效。所以，現在，顯然，這是大量的研究和開發，但我有那個合作夥伴。他承擔了大部分成本，因為他希望我成功。

菲利克斯：現在，你是怎麼有洞察力來做這件事的？ 因為，你怎麼知道那個特定的合作夥伴，我猜，這樣的合作夥伴關係成熟了？

Jeremiah：泡沫床墊，很明顯，主要成分是泡沫，業內沒有很多發泡劑。 當你做一些研究時，加拿大可能有四五個足夠大。 如果你想做研發，然後同時進行生產，你必須看到有足夠大的空間和生產能力的人。 老實說，這是一個瘋狂的賭注，而且成功了。 因此，如果我要進行任何其他冒險，我可能會盡可能採用相同的方法。 如果你想創造一個產品，你可以花很多錢，做研發。所以，在這種情況下，這個發泡劑生產床墊的時間，我想，超過 60 或 70 年。 所以，我在問這個問題，我應該這樣做嗎？ 我應該這樣做嗎？

Jeremiah：給你一個想法，我們創建的支撐框架是唯一的，它經過了 23 次不同的試驗。 我們認為我們有正確的泡沫，然後它沒有彈回原位。 或者，當我們滾動它時，支撐框架壞了。 所以，出現了很多問題。 但是，一旦我們實現了它，那就是一個重要的里程碑。 因為，現在我們是唯一一個這樣做的人，我會很驚訝有人能夠在短期內復制它，尤其是與它相關的成本。 另一方面，當你看到一個製造商並告訴他，“我想給你帶來生意，因為你在加拿大，或者你在美國，或者你在當地市場，”通常，他們會盡力幫助你。

Jeremiah：所以，不要總是拒​​絕當地供應商，而是去尋找在全球速賣通或亞洲上市的托運人，因為通常我們認為它更便宜，在我們的案例中，我們能夠創造出更好的產品與我們在這裡研發並在中國生產的成本相似。

Felix：所以，你找到了合適的合作夥伴，讓你能夠利用這些機會。 我認為這太棒了。 所以，當你聯繫這些泡沫製造商並要求他們與你合作時，你提到他們認為你瘋了。 那麼，你是如何說服他們放棄這種信念的呢？ 因為，一個瘋狂的人，你可能不想與之做生意。 但是，一個理智的人，與你做生意可能會更舒服。 那麼，你是如何讓他們對你與他們做生意的相對激進的方法感到滿意的呢？

耶利米：是的。 真正幫助我的一件事是 Ghost 品牌，我想說，它確實在美國市場上大放異彩。 我們的主要競爭對手顯然是加拿大的 Casper。 還有其他幾個，但作為終極風險投資獨角獸的卡斯帕確實幫助我說服了他，他說：“看，想像一下它是否有效。想像一下，如果我們能以可承受的價格創造出更好的產品，並且市場回暖。” 這就是談話的真實內容。 或者，我可以像其他人一樣去看看已經生產的托運人，但我不會有任何不同，那麼我將無法為市場帶來新的東西。

耶利米：他對談話持開放態度。 我可能有...而且我很幸運。 正如我所說，我可能不得不去找四五個、六個不同的人，為了做到這一點，我們的部分仍然有一點投資。 但是，一旦我們有了合適的產品，這讓我們能夠真正將營銷預算集中在營銷上，而不是把所有東西都投入到研發中。

菲利克斯：明白了。 你還記得多長時間......我猜，從你們決定一起工作到你覺得產品已經準備好投放市場的地步，研發花了多長時間？

Jeremiah：這實際上是一個有趣的故事，因為，我最終與我的一個朋友一起從事這個項目的原因很遺憾，他並沒有出於個人原因去追求，但他有這個想法，看看其他品牌，比如 Casper rolling一個盒子裡的床墊，他實際上把我介紹給了那個泡沫製造商。 我很感興趣，但我之前沒有從事數字營銷，我為國家品牌和代理商工作，幫助他們通過網站獲利，制定本地 SEO 策略，非常複雜的事情。 我當時想，你知道嗎？ 試一試吧。 直到在一場高爾夫比賽中，我並沒有那麼專注，我受傷了，我有一個雙突出的椎間盤。 我被困在床上大約三個月，這真的讓我意識到你的睡眠表面是多麼重要。

Jeremiah：每天真正激勵我的是，儘管人們現在關注有機食品和食物，但我認為睡眠和休息是下一件大事。 所以，這確實是那裡的目標。 是的。

菲利克斯：去吧。 好的，那麼，一旦你們有了準備上市的產品，下一步是什麼？

Jeremiah：所以，正如我所說，我們花了大約六個月的時間來完成所有的研發研究。 然後，很明顯，下一步是，什麼是正確的營銷堆棧？ 而且我們沒有很多資源，我們是兩個人，我還是兼職，因為我有一份全職工作。 就像現在可能正在傾聽的任何人一樣，誰會考慮開始做某事，我不會從第一天開始就說，全力以赴。小心。 測試你的東西，如果你能做兼職，做兼職並為你和你的家人保持一定程度的穩定性。 因為，通過全力以赴，經常，你不能批判性地思考，你可能會犯錯誤，因為你很恐慌，因為你非常希望它起作用。

Jeremiah：首先，什麼是正確的營銷堆棧？ 而且我們沒有很多預算，這就是我們選擇 Shopify 的原因。 我知道在加拿大很重要的關鍵要素之一是我們的數據隱私，以及與支付處理相關的一切安全。 Shopify 是迄今為止滿足我們需求的最佳解決方案。 第二件事是，好吧，我們需要一些合作夥伴，因為我不想立即在內部招聘人員來完成我們的創意資產以及需要為網站創建的所有內容。 我不是網絡開發人員。 所以，用不到兩三千美元，我們就在幾週內建立並運行了一個網站。 它遠非完美，但它正在完成工作。 我們選擇了 Shopify，我們在其中添加了幾個應用程序，並且我們上線了。

菲利克斯：太棒了。 好的，所以，你們現在已經上線了，獲得第一批客戶的第一步是什麼？

耶利米：第一步肯定是口口相傳。 人們現在傾向於給它起一個不同的名字，比如影響者或大使。 口口相傳總是來自您的家人、您的朋友、任何可能支持您的人，他們是第一批購買我們產品的人。 這就是真正讓我了解我們當今業務的核心，即附屬關係的原因。 我們稍後會討論這個問題。 第二件事是，我們需要增加我們的觀眾。 現在，我認為，社交網絡是一個基準，如果你想建立品牌，你需要達到一定的門檻才能獲得可信度。 如果你有一百個追隨者，即使他們非常投入，你的可信度也沒有五個、一萬多。

Jeremiah：所以，我們創建了很多小型媒體競賽，我們在其中做贈品，這為我們的網站帶來了大量流量。 一旦我們開始研究購買我們床墊的角色，我們就開始在 Facebook、Google 上進行基於 CPC 的購買，以及在 Reddit 上進行內容營銷。

菲利克斯：好的。 所以，那裡有很多好東西，讓我們深入研究其中的每一個。 所以，口口相傳首先是從你的朋友和家人那裡開始的，你還記得你開始從不認識的人那裡購買商品的第一天嗎？ 它是如何開始擴展到您的個人網絡之外的？

Jeremiah：太有趣了，因為，我記得我們的第一次銷售，現在，我們使用 ShipStation。 但是，我們有銷售，我們有製造床墊的製造商，我們沒有很多庫存。 我們就像，“好吧，我們現在怎麼做？” 所以，我們不得不手動聯繫UPS設置一個帳戶，他們來工廠取貨。 那是一次非常緊張的經歷。 但是，我想說，在第一周，我們進行了幾次銷售，這很棒，因為我們在想，“天哪，如果它不起作用怎麼辦？” 因為這些都是昂貴的物品，所以在 600 到接近 1,000 美元之間。 而且效果非常好。

Jeremiah：就像我說的那樣，口耳相傳非常非常重要，因為如果你提供良好的客戶體驗，我記得，第一批購買床墊的人是家人，但後來還有朋友。 而我們所做的是提供禮節性拜訪，只是感謝他們鼓勵當地經濟支持當地品牌，因為這真的很接近我們業務的核心。

菲利克斯：你發現這引起了他們的共鳴，你努力打電話，然後，基本上，給品牌打臉，而不僅僅是一些沒有人可以交談的大公司。

耶利米：當然，每個人都在為自己的錢而努力工作。 相反，它是一件 10 美元、100 美元或 1,000 美元的物品，每個人都投入時間和金錢來購買東西。 您至少可以為他們提供最好的體驗。 人們必須記住的另一件事是，蘋果、亞馬遜等公司確實疏遠了我們的購物方式。 我們的期望如此之高，即使您是一個小品牌，即使您是一家初創公司，您也必須尊重這一點。 通常，不需要付出太多努力就能超越，打電話給客戶說聲謝謝，這是亞馬遜永遠不會做的事情，他們可能也做不到。 作為一家初創公司，這是您可以超越這些公司的優勢類型。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 所以，一開始，你就像按需創造這些產品一樣。 他們還不存在。 有人下訂單，然後你會製造它嗎？ 在您建立庫存之前需要多長時間？

耶利米：好的。 我們與供應商合作的方式是，我們使用一種在內部稱為緩衝區的技術。 現在，已經三年了，所以，我們有一點歷史，我們知道，例如，魁北克的搬家日很受歡迎，回到學校，或者，例如，黑色星期五時期很受歡迎。 因此，我們嘗試做的是，比方說，庫存有 50 到 200 張床墊，因為我們知道，在大約兩週內，這就是我們能夠推動的數量，也就是我們能夠推動的數量。 這太棒了，因為這讓我們沒有配送中心，因為我們沒有很多庫存，而且我們有足夠的時間在人們購買商品時進行生產。

Jeremiah：所以，這就是我們現在的工作方式，這將再次節省很多，就分配資金緊張而言，這對消費者來說不是附加值。

菲利克斯：對，正如你剛才所說。 因此，您需要花費一些時間才能獲得數據來做出決定，即持有多少。 好吧，這是有道理的。

Jeremiah：所以，我們有 5 個、10 個庫存，然後我們就像，有時我們會用完，然後我們保留 15 個，但這種情況並不經常發生。 所以，另一件事是我們沒有足夠的錢來庫存兩、三、四、五百張床墊，因為我們的成本相當高，我們不是一個利潤率很高的產品。 這很有趣，因為床墊行業到目前為止，眾所周知，每個人和每個人都以 50% 或 80% 的價格銷售，這些人仍然賺錢。 因為我們提供了一百晚的試用期，並且我們知道退貨率可能會真正損害我們的業務，所以我們確實在產品上投入了更多，以確保我們的退貨率盡可能低，並且得到了回報。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 所以，我喜歡這種方法，您可以在供應鏈中尋找不會為最終客戶增加價值的中間商和流程，這是否只是基於直覺，即什麼會增加價值，什麼不會增加價值，或者什麼不會對最終消費者有價值嗎？ 或者，您是否有某種數據或研究來支持​​您應該專注於從流程中刪除的內容？

Jeremiah：這背後的想法，我們應用在所有事情上，是，如果我可以砍掉中間商，有兩種選擇，我要么賺更多的利潤，要么我可以以相同的價格出售更好的商品，消費者會贏. 所以，無論我們做什麼，我們的主要問題是，這項舉措是否為消費者帶來了更好的價值？ 我將給你舉一個例子，那是去年的事，那是一個很大的失敗，我們很幸運能夠嘗試。 我的一個朋友可以訪問蒙特利爾市中心的一個非常黃金地段的房地產快閃店。 那個租金大約是每月 25,000 美元，非常昂貴。

Jeremiah：因為它周圍有裝修，我們能夠與管理該地點的公司進行談判，如果我們可以給出一個百分比，它不是激進的，而是我們銷售額的百分比，以便支付那個特定的空間為期六個月。 它實際上結束了一年，我們很幸運。 但是，這基本上允許我們測試物理位置，一個品牌商店。 所以，一切都打上了Polysleep的烙印，到處都是紫色。 我們有六張不同的床，我們有三名全職員工。 我的目標真的是只看到一件事，這會給消費者帶來價值嗎？ 這是否有利可圖？ 或者，這只是純粹的營銷？ 我必須告訴你，我很高興我們不必為此付費，因為我們可能每月損失 15,000 美元。 也許更多，考慮到我們必須支付我們的員工、全職員工來回答問題等等。

Jeremiah：另一件事是，我們對從商店購買的人和在網上購買的人進行了訪談，我們發現去商店、我們品牌商店的人與購買的人之間的客戶滿意度相關性較差在線的。 所以，我們終止了這個項目，我們採用了不同的方法。

Felix：為什麼他們面對面的體驗會比在線體驗更糟糕？

Jeremiah：兩件事，主要是床墊店銷售人員的看法。 沒有人喜歡去商店，有人跟著你告訴你，“哦，這是你應該得到的支持水平，這是你應該買的床墊類型，試試這個，試試這個。我們是好嗎？完美。把你的信用卡給我，我會通過，你下週就會收到。” 人們對此感到害怕。 我的意思是，您可能會想到去商店並遠離銷售人員。

菲利克斯：是的，當然。

耶利米：所以，即使我們告訴我們的員工，“這真的不是我們想要的，我們希望你們和客戶一起度過愉快的時光。給他們講笑話，給他們信息，積極主動，但不要試圖什麼都賣。” 我們意識到他們玩得很開心，消費者，但並不比在線購買的人好。 這樣做的成本，最棒的一件事是，我們能夠利用 80%。 記得之前我說過，截至今天只有 20% 的人願意在網上獨家購買床墊，80% 的人仍然希望看到它。 所以，我們網站上的很多人都在問，“哦，我可以去看看床墊嗎？我可以測試一下嗎？” 即使我們告訴他們，“哦，你可以在家裡試用一百個晚上，而且你甚至沒有 30 天的最短時間來測試它。在任何時候你不喜歡它，我們派人去取，你不用帶什麼的。”

Jeremiah：這還不夠，他們還在問，“我能在某個地方看到它嗎？” 而這將花費我們 25,000 美元，這將是一個大問題。 現在，這是一個例子，這是否為消費者增加了價值？ 我們和我的團隊坐下來，因為當時我們已經有三名員工，我們決定採取一些不同的方式。 這就是我會邀請很多擁有創新產品並希望進入市場的人，在物理位置市場，是與已經存在於連接區域的商店合作，我會說，區域。 在我們的案例中，不賣床墊的家具店很合適。 因為，他們經常有床架，他們去宜家，買一個小床墊只是為了在它周圍放一些裝飾。

Jeremiah：所以，我們所做的是，我們關閉了快閃店，並聘請了一個全職的人，基本上都在路上，去看看這些當地的商店並告訴他們，“看，Polysleep 怎麼樣？從我們的網站吸引人們，我們每個月有大約 30 到 50,000 人訪問我們的網站，其中很多人都在問，“我可以試試床墊嗎？” 我們將把這些人帶到你的商店，他們可以在那裡試用床墊。現在，好東西，你不需要付錢。我們給你床墊，我們給你枕頭，我們給你給你一些營銷材料，我們給你一個推薦代碼，你可以把它放在你的電子郵件列表中。我們甚至給你按鈕，如果你想把它們放在你的網站上，你知道可以集成的 Shopify Buy 按鈕。 他們喜歡它。

Jeremiah：所以，我們現在基本上有 20 多個物理位置，而且我們不需要支付員工工資，也不需要支付租金。 每當有人使用優惠券或有人使用他們的鏈接時，我們都會根據我們擁有的每個合作夥伴支付佣金。 所以，這太棒了，因為我們有擁有家具店的大使，他們真的很高興，因為他們不必增加投資來銷售額外的產品。 我們將人們帶到他們的商店，在那裡他們為自己的銷售額增加了額外的偏差。

菲利克斯：是的。 所以，我認為我從你的行動中看到的一項非常明顯的創業技能是這種創造力到你試圖解決的問題，從製造商與他們合作進行研發目的的整個方法到支付物理費用零售空間使用您銷售額的百分比，現在與零售商、家具店合作，將您的床墊放在商店中以創建這些展示櫃，您顯然有一個非常有創意的方法，您不只是考慮您可能會考慮的傳統方式想要解決問題，或者您可能想與某人合作。 您如何處理這些創造性解決方案提出的問題？ 你發現自己問什麼樣的問題來開始探索新的，我猜，解決問題的替代方案？

Jeremiah：我學過平面設計，我是一個有創造力的人。 但是，創造力可以用來解決問題。 再一次，我會回到我原來的陳述，想想消費者可能會問什麼，或者會問什麼並驗證它。 去谷歌趨勢，問業內專家，聽播客，有很多可用的信息。 不同之處在於你如何處理它，以及你如何想出一個有點不同的解決方案。 然後你總是可以更進一步。 我們從一開始就沒有想到的一件事是，從一開始，當我們與我們的附屬夥伴合作時，電子商務就有可能與這些合作夥伴合作，在沒有我們自己的實際位置的情況下在本地排名。

Jeremiah：現在我們有一個完整的本地搜索引擎優化策略，如果你按照我們的網站政策，dot-ca，你去商店，你將能夠擁有，從你所在的城市，而不是只有關於我們合作夥伴商店的信息，比如 80% 的人會做什麼，但最重要的是，我們在我們的網站上創建了他們自己的自定義頁面。 因此，舉個例子，有一家名為 Space Espace Meuble 的商店。 它在拉瓦爾，靠近蒙特利爾，那是我們擁有的第一批商店之一。 我問自己，就像任何人一樣，我怎樣才能讓那麼多人，那麼多眼睛盯著我的名字？ 搜索引擎優化是一個如此強大的工具。

Jeremiah：但是，通常，對於電子商務，當人們尋找本地化研究時，由於谷歌地圖和本地廣告，排名非常複雜。 然後，最重要的是，通常會有很多大品牌排名。 如果您在尋找 Laval 最好的床墊，或者如果您尋找 Polysleep Laval，我們能夠排名，我們現在排名第一。 我們這樣做的方式是，每家商店，我們都創建了自己的自定義頁面。 他們還經常在自己的 Google 列表中進行宣傳，並且他們也有指向我們頁面的鏈接。 我們創建這些小的本地 SEO 文章來推廣他們的商店。 這是一個雙贏的局面。 他們的排名更高，我們為他們的網站帶來了更多的人，我們的名字在當地的知名度越來越高。

耶利米：所以，再一次，這真的是，你如何看待問題？ 你如何運用一定程度的創造力來觀察，為了超越我的競爭對手，我可以做些什麼不同的事情？

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

菲利克斯：明白了。

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? 試一試。 Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. 這很好。 The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. 沒關係。 And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

菲利克斯：明白了。 So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. 我們可以做什麼？ If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah：然後我們有 Zephyr。 Zephyr是最好的。 我們甚至在其中加入了納米技術，這更針對那些可能受傷的人，他們真的想要最好的睡眠表面，他們是運動員。 這使我們能夠根據這些不同的角色，針對他們的生活事件真正定制我們的體驗。

菲利克斯：明白了。 非常感謝 Jeremiah、polysleep.com 或 polysleep.ca。 我想通過你告訴我們一個關於洩露的內部電子郵件的故事來結束這次採訪，以幫助你在黑色星期五之前取得成功。 告訴我們那是什麼，並告訴我們當你們發起這個，本質上，這個非常有趣的營銷活動時發生的事情。

Jeremiah：是的，這個策略非常有效，我很驚訝看到這一點。 所以，我們所做的是，我們黑色星期五的概念是說，好吧，前 500 張床墊，我不記得確切的數字，但我們將獲得非常非常積極的回扣，但這會持續下去只有12小時。 我們將在我們的網站上放置一個大計時器。 然後我們將在另一個折扣中獲得 X 數量的床墊。 然後，在黑色星期五和網絡星期一的剩餘時間裡，我們將繼續享受 20% 的折扣。 然後我們進行頭腦風暴，我們就像，我們的電子郵件訂閱者，我們的數據庫，我們在做什麼呢？ 我們決定從不同的地址創建一個虛假的內部電子郵件，所以，有一個完整的對話。

Jeremiah：我們的客戶服務向營銷部門提出問題，詢問這個黑色星期五最激進的優惠，比如 400 美元的優惠券什麼時候上線？ 我們什麼時候把它放在網站上，它可以工作多長時間？ 市場部說：“哦，優惠券已經創建了，但我們還沒有推送到任何地方。所以，它會在午夜上線，它只會在 12 小時內可用，而且只會在用於前 500 張床墊。” 然後客服回复說：“哦，謝謝。所以，我們必須確保它沒有寫在任何地方，否則如果有人跟我說話，我就不會傳達它。” 因此，該對話實際上是通過我們的整個數據庫洩露的。

耶利米：我想三分鐘後，我所有買床墊的朋友都給我發了一條短信。 比如，“哦，我認識一個會失業的人。” 或者，“哦，有人遇到麻煩了。我實際上是給我媽媽買的。對不起，傑。” 我快要笑死了，因為他們實際上，是的，他們相信了。 因此，即使在黑色星期五之前，我們的 500 張床墊就已售罄，我們不得不提出新的報價。

費利克斯：這很有趣。 我想很多人會在即將到來的黑色星期五嘗試這種策略，我猜。 所以，非常感謝您的寶貴時間，耶利米。 謝謝你分享那個故事。 我感謝你的到來。

Jeremiah：非常感謝您的寶貴時間，Felix。

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