這位皮革製造商從地下室到七個人物的旅程

在從事辦公室工作時，Ryan Popoff將皮革製品作為創意出路。 Ryan 的妻子 Jill 最初為自己製作了一個簡約的錢包，鼓勵他出售他在網上製作的東西。

瑞恩隨後推出了 Popov Leather，並將業務從出租地下室發展到年收入七位數，同時支持 12 名全職員工。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到 Popov Leather 的 Ryan Popoff 講述如何拍攝出色的產品照片以及他如何與微影響者合作。

世界上最偉大的感覺之一實際上就是出售你創造的東西。

收聽學習

• 導致轉化的產品照片的關鍵組成部分
• 購買後調查中最重要的問題
• 微影響者營銷應該關注哪個渠道以及為什麼

顯示註釋

• 商店：波波夫皮革
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Stamped、Google Optimize、PipeDrive、Impulse Theme、Klaviyo（Shopify 應用）、Product Personalizer（Shopify 應用）、Launch Pad（Shopify Plus 應用）、Shipstation（Shopify 應用）

成績單

Felix：今天我加入了來自 Popov Leather 的 Ryan Popoff，Popov Leather 是一家定制皮具製造商，使用全粒面美國皮革，並於 2013 年開始在內部生產所有東西，總部位於加拿大不列顛哥倫比亞省納爾遜市，並在去年首次突破了七位數的收入大關。 歡迎，瑞恩。

瑞恩：嘿，很高興來到這裡。

菲利克斯：是的，所以你的第一個百萬美元收入年，去年？ 感覺如何？

瑞恩：非常了不起。 我從沒想過那一天會到來，說實話，是的。 幾秒鐘前我剛剛提到我記得在我們的地下室聽過你的播客，當時只有我和我的妻子，履行訂單並在我們家中親自檢查。 現在我們有 12 名員工，與您交談完全是超現實的，所以，是的，再次感謝。

菲利克斯：很高興有你參加。 所以你們一年四季都在成長，真是太棒了。 所以帶我們回到 2013 年，這個想法是從哪裡來的？

瑞恩：當然。 所以本質上，它是出於一種愛好而誕生的。 我在一所大學工作，獲得了藝術學位，對不起，畢業後，我有點漫無目的，我做了一份全職工作，辦公室工作之類的。 而我的業餘時間，我剛剛有了一個與藝術學校有關的愛好，皮革加工的那種雕塑，所以它對我很有吸引力。 我一直想要一個沒有品牌的很酷的錢包，它非常簡約，當時市場上很難找到，所以我決定做一個，然後從那裡拿走它，對它著迷，看了一堆 YouTube 視頻，真正進入皮革加工社區，問了很多問題。

瑞恩：任何我能找到皮革製品信息的地方，我都把它吞了下去，然後它就從那裡滾雪球了。 所以我最終做了那個錢包，我真的很喜歡，吉爾說服我在 Etsy 上賣它，直到那時，我沒有電子商務或 SEO 經驗或類似的東西，所以我想，“好吧，我會試試吧。” 其他人開始買它，所以我拿著錢買了更好的工具，更好的皮革。 只是一件事進入了另一件事，所以當我們都在做我們的日常工作時，我們正在慢慢建立這家 Etsy 商店，最終到了我必須做出選擇的地步，要么我要留在辦公室做我討厭的事情或追求我的激情。

菲利克斯：明白了。 所以，是的，這追求你的這種激情，很多人都在做類似的事情來追求某種激情，也許它也是皮革加工，他們到處賣手工製品，也許在 Etsy，就像你開始或在當地市場一樣，但你最終能夠將它提升到一個新的水平，你認為真正讓你點擊的是什麼讓你們加速超越在 Etsy 上一次銷售一個到最終銷售你自己的網站，建立一個可以在一年內賺到一百萬美元的企業？

瑞恩：是的，就像我提到的，我們達到了那個轉折點，所以我們在 Etsy 上，直到我基本上和我的日常工作一樣。 所以就在那個時候，我有點想，“好吧，嘿，也許如果我對此變得更認真一點，並且實際上開始學習諸如 SEO、適當的產品攝影、產品副本之類的東西東西，並推出了第三方網站，比如我自己在 Shopify 上的網站，也許我可以發展這個東西。” 我們的大部分增長都來自口耳相傳，可能只是去年的一半，我們才真正開始進行每次點擊成本廣告。 在那之前，一切都是口耳相傳，只是像對待我們期望的那樣對待我們的客戶。 所以我的背景，很多是客戶服務，所以我知道善待客戶是什麼感覺，這種理念在我早期的職業生涯中被打入了我的腦海。

瑞恩：所以我對我們的產品採取了這種方法，從客戶反饋中學習，而不是個人化，即使需要免費錢包或其他任何費用，也要做出正確的決定。 然後這種流行起來了，如果您今天查看我們的評論，您可以在我們的網站上看到一些一星評論，我們已經扭轉了局面。 所以人們會說，“你知道嗎，這個錢包不是給我的，但我給它五顆星的客戶服務，”然後他們會告訴他們的朋友誰可能在市場上購買這種類型的錢包. 所以是的，對我來說，轉折點是弄清楚我是否想追求這個，然後逐漸建立這種品牌，我們真正善待客戶，生產我們支持的產品。

菲利克斯：明白了。 所以你基本上是從頭開始自學皮革工作，你什麼時候開始覺得自己足夠舒服，“讓我向全世界展示這個，然後試著讓別人付錢給我。” 我的意思是，你從來沒有覺得，“也許我不夠好？” 你有過這樣的想法嗎？ 你是如何處理它們的？

瑞恩：哦，是的，我的意思是，一直都是。 你最大的批評者將是那些為你所做的事情給你錢的人。 所以我的意思是，世界上最偉大的感覺之一就是銷售你創造的東西，因為沒有來自客戶的更真實的反饋，除了他們為你創造的東西給你辛苦賺來的錢。 所以要達到這一點，當然，需要很多說服力，就像我說的，吉爾必須說服我把它放在 Etsy 上，我並沒有期待太多，我對我所做的真的很滿意。 但同樣，有藝術學校的背景，你已經習慣了很多批評。 所以有些客戶可能不喜歡它，我接受了這些反饋並將其整合到我們正在製作的產品中，然後從那裡開始構建它。

菲利克斯：明白了。 給我們一個時間的概念，從你第一次開始追求這個愛好到你在 Etsy 上獲得第一次銷售之間的時間有多長？

瑞恩：是的，實際上它真的很快，我認為它是在 Etsy 上架的第一周內。 當然，早在 2013 年，競爭就少了很多，尤其是在手工市場上，Etsy 在過去 10 年左右的時間裡真正起飛了，我們處於那個風口浪尖。 所以沒有太多的競爭，但是，是的，根本沒有花太長時間，我的意思是，有很多原因，我有一些很好的攝影技巧，所以這有很大幫助。 我花了一些時間了解 Etsy 的算法是如何工作的，他們等待關鍵字和標題之類的東西的方式，所以這很有幫助。

瑞恩：是的，另一件令人不悅的事情是我把它定價得很便宜。 所以我對所售商品的成本一無所知，我也不是很在意，我只是想看看我是否可以資助我的愛好，並最終從那裡拿走它。

費利克斯：知道了，所以當你開始獲得這些銷售時，你提到你正在重新投資於業務，告訴我們你是如何做到的，你在什麼方面進行了再投資？

瑞恩：哦，是的，當然。 所以皮革加工是一個非常昂貴的愛好，它類似於木工，你想做的每一種事情都有專門的工具，例如，在錢包上，你需要膠水，你需要線，你需要打孔的特殊工具，你需要針，然後你必須完成邊緣，所以你必須打磨它們，你必須得到一個專門用於邊緣的特殊斜切工具。 然後如果你想做一個不同的項目，你可能需要一套完全不同的工具，所以也許你想使用鉚釘或其他什麼。 所以我所做的是我創造了一個產品，我會賣掉它，得到足夠的錢，然後可能會考慮做一些新的東西，“好吧，我需要買什麼？”

瑞恩：然後只是把我產生的收入存起來，然後可能會購買工具來做到這一點，或者有不同等級的皮革，我們從非常便宜的東西開始，然後我們努力向上我們現在用的是horween，那東西真的很貴，尤其是當你學習的時候，你有點想先在便宜的東西上練習，然後當你做得好，再用好東西。 所以它不僅僅是工具，它也是材料。

菲利克斯：明白了。 所以我認為很多時候人們在考慮再投資時，有幾個選擇，對吧？ 他們可以僱用，可以將其用於營銷，將其用於營銷工具，或者在您的情況下，您將其用於改進產品的工具，您是否發現投資於創建產品的工具，是否等同於直接，可衡量地發展業務？

瑞恩：是的。 每次我們推出新產品。 我現在是從我的角度說話，但即使在那時，在 Etsy 上推出新產品，它也會增加你的曝光率，因為現在突然之間，你有更多潛在客戶會找到你的東西，所以推出不同類型的產品，從錢包、護照封面到書籍封面、腰帶等等，你為自己提供了這樣廣泛的產品，更多或不同類型的客戶會找到你。 所以這在本質上確實等同於更多的業務。 現在回想起來，這肯定只是等式的一部分。 但是當我剛開始的時候，我並不在乎，我非常激動，人們給我錢來做我喜歡做的事，我只是把它推向不同的方向，看看什麼樣的產品我可以做。

菲利克斯：明白了。 因此，購買這些工具可以讓您擴展您的產品目錄，並且您從剛開始時對您有用的東西開始說話，如果您要向某人提供建議，或者如果您要重新做一遍，以及目標是，讓我們說，盡可能快地增長，你會以不同的方式投資嗎？

瑞恩：我不這麼認為，因為有很多課程與學習經驗相結合是非常寶貴的，人們可以告訴你如何做某事，最終你會從中學到最好的東西經驗以及如何從中成長。 所以說實話，不，我認為 Etsy 是一個很棒的墊腳石，現在它仍然是，它非常適合學習如何進行產品攝影，如何通過 SEO、客戶服務甚至是運輸讓你的腳濕透，我一開始發現非常具有挑戰性，了解加拿大郵政對我來說只是一場噩夢，因為我以前從未做過這樣的事情。

Ryan：但是 Etsy 為您提供了所有這些工具或所有這些學習機會，而如果您進入 Shopify 之類的東西，沒有以前的電子商務或 SEO 背景，則需要做一些挖掘工作，因為您不一定有那個市場在你面前，你必須在所有其他事情之上增加流量。

菲利克斯：明白了。 那麼讓我們繼續沿著這個時間線。 所以你在 Etsy 上推出產品，開始銷售一些產品，開始再投資於業務，從 2013 年直到你意識到這是什麼時候……在你走到那種你決定辭掉日常工作的十字路口之前並全職從事自己的事業？

瑞恩：是的，我會說大約一年半。 毫無疑問，你有八小時的日常工作，然後是晚上的八小時，然後是八小時或更少的睡眠和個人生活。 在那段時間裡我很幸運，我現在的妻子幫助我度過了那段時間，我們基本上免費工作了一年半，這對於正在創業的企業家來說很常見，他們有激情，但事實並非如此不管他們晚上睡了多少小時，只要有一個目標，我們的目標就是辭掉白天的工作，全職做我們喜歡的事情。 但是，是的，像這樣穩定地磨合了一年半，然後我們到了能夠做出決定的地步，這肯定是一個非常非常困難的決定。

菲利克斯：是的。 告訴我們關於這個轉變，當你做出決定時，當你談到這個決定時，你在做出這樣的決定時有什麼顧慮？ 我認為還有其他人正在做出這個決定或接近它，並且......分享您的一些擔憂以及您如何解決這些問題？

瑞恩：是的，所以我的意思是，我最初的目標是，如果我能帶來與我的薪水相同的收入，我為什麼要做我的日常工作，整天盯著電腦屏幕做某事我恨，我什麼時候能快樂？ 我最大的擔憂是，它是否可持續？ 有些月份可能比其他月份更好，我怎麼知道人們仍然會從我這裡購買錢包？ 基本上我所做的就是給自己一個截止日期，我說，“嘿，喬，如果我能堅持這個，比如說，再過六個月，我要辭掉我的工作，讓我們去做吧，我的意思是，如果這不成功，我們總能找到另一份工作。” 謝天謝地，她同意了，如果有的話，我們在那六個月賺了更多的錢。

Ryan：這很累，因為我覺得我可以隨時辭職，我做這份工作有什麼意義，我可以專注於我的業務並進一步發展。 但我給自己六個月的時間只是為了得到這種保證，它發生了，我就在這裡。

菲利克斯：明白了。 所以你不僅對日常工作不滿意，而且如果你有更多的時間，你看到了一條可以開闢的道路，你有更多的精力投入到業務中？

瑞恩：嗯，是的，絕對的。 所以我整天坐著，只是盯著電腦屏幕，我並不關心我正在做的工作，我在那裡做，但在我的腦海裡，我只是在想生意，我是想著學攝影，怎樣才能讓錢包的製作效率高一點，同時保持同樣的工藝水平，只是所有這些事情都在我的腦海裡浮現。 然後我一回到家，我一整天都坐在這股靈感的洪流中，讓我度過了晚上接下來的八個小時，諸如此類。 但我曾想過，一旦我辭掉工作，我就可以投入更多的時間，這就是我現在所做的。

瑞恩：如果你被迫從事你的業務，你就會去做，特別是如果你對它充滿熱情，並且你會成長，我毫不懷疑，如果你'對某事充滿熱情，你就會讓它發生。

菲利克斯：明白了。 那是你在做什麼嗎？ 尋找更有效的方法來創建產品？ 前六個月你做了什麼？ 一旦你從日常工作中解放出來，你能專注於哪些事情？

瑞恩：是的，當然，只是舉個例子，一開始，我們有這些紙板模板用於所有的東西，比如錢包或書籍封面，我會追踪它，然後我會通過手，我把我們的部分收入再投資到了點擊式印刷機，它本質上是一種工業餅乾切割機，所以我在地下室裡有一個，它讓我們可以更快地製作更多的錢包。 我很快開始意識到，如果您提供更好的交貨時間，客戶會更願意從您那裡購買東西。 所以在那之前，它是三到四個星期，因為我們有這麼多的訂單，然後突然之間，我們得到了這個答題器，我們可以把它縮短到兩週。

Ryan：然後我看到訂單量開始攀升，我想，“哦，這很有趣。” 然後像滾雪球一樣思考客戶如何在網站上進行購買，這很快成為我的新魅力。 在我開始僱傭員工來幫助我們開展業務後，我開始尋找減少網站摩擦點的方法，基本上是轉化率優化，這就是我現在的熱情，我想，我的日常熱情以及皮革工作。

Felix：是的，當然我想談談轉化率優化，我想很多人都希望在他們的網站上明顯改進，在我們到達那里之前，你提到了幾次攝影，我想談談這個事情. 那麼，我認為在產品攝影方面有哪些重要的事情，無論是在 Etsy 上，還是在您自己的 Shopify 網站上，您看到人們可能會錯過或犯錯？

Ryan：是的，所以對我來說最重要的事情之一顯然是產品攝影。 因此，當我查看在線銷售時，有兩件非常關鍵的事情，一是，您是否針對搜索進行了優化？ 如果人們鍵入皮革錢包，他們會在搜索列表中找到您嗎？ 如果是這樣，很好。 然後第二重要的事情是你的攝影。 所以在 Etsy 上，你必須從人群中脫穎而出。 所以很早的時候，我們在研究其他人如何展示自己和圖像，其中很多都是白色背景，比如亞馬遜，不管標準是什麼。 所以我想，“好吧，好吧，我怎樣才能脫穎而出？” 好吧，我在我們的照片中添加了背景，所以我們這樣做了，我覺得這增加了我們在搜索列表中的存在，所以人們會看到所有這些標準圖片，然後我們的圖片就會突然出現，所以人們現在會實際上點擊它。

瑞恩：對我來說，攝影是一項基本技能，尤其是當你在網上銷售時，沒有人走進你的房子拿起錢包聞一聞，你必須通過攝影來傳達這一點。 因此，如果我有一條建議要給任何在線銷售的人，那就是撥開你的攝影腳，學習如何自己做，買一台好相機，它會為自己付出 100 倍以上的代價。 但是，是的，我認為攝影是在線銷售並保持一致的關鍵。 所以你的 Shopify 商店，確保所有的白平衡都是一樣的，確保你所有的產品排列起來都是一樣的，我們討論一下轉化率優化，所以如果有人去你的產品頁面，有選項，確保每個選項都有圖片。

Ryan：所以我今年最大的任務之一實際上是拍攝我們可用的皮革顏色和線顏色的每一種排列。 因此，直到今年為止，每種產品都有八種皮革顏色和六種線可供選擇。 所以你可以想像嘗試拍攝所有這些不同的組合。 所以我們實際上將它與我們最受歡迎的組合配對，是的，在幾個月前，我們現在擁有所有照片，因此我注意到了相當大的提升和轉化率。

Felix：是的，這確實是一個好點，每當我去一個網站時，他們並沒有可能的每一種組合，我選擇不同的組合，然後照片沒有更新，這讓我真的不確定是否我想購買或不購買，因為期望它會改變，對嗎？ 因此，現在可以預期的是，如果您不確定自己有一點，確保您有所有排列，那肯定會降低網站的可信度和信任度，以及客戶對它的信心。

瑞恩：沒錯。 如果我可以添加一件事，我們注意到的另一件事是，如果您的網站上沒有該圖片，他們將離開您在 Google 上的網站並尋找它，然後突然之間，你已經失去了那個客戶，因為他們可能會分心或忘記他們在做什麼。 因此，您希望將它們保留在您的網站上，並為他們提供所需的所有信息。

菲利克斯：對。 您還提到了同樣的問題，您不想只考慮您網站上的照片，還要考慮您的照片可能出現在其他產品旁邊的位置，特別是如果您正在銷售在像 Etsy 這樣的市場中，或者即使你只是想針對谷歌圖片進行優化，你不會是唯一出現的照片，你會和其他人相鄰，你如何確保你在競爭照片中脫穎而出嗎？

瑞恩：是的，沒錯。 確切地。

菲利克斯：明白了。 所以最後一點就像當你訪問一個網站時，你看到一張非常好的產品照片，就吸引客戶購買產品的可能性而言，哪些最常見的屬性使它成為一張引人注目的照片？

瑞恩：嗯，我有點觸及到，你如何傳達嗅覺或觸覺？ 對我來說，對於我們的皮革產品來說，這兩個方面都很重要，每個來到我們網站的人都無法觸摸、感受或聞到這些東西，所以我必須通過我們的攝影以某種方式傳達這一點。 因此，諸如紋理、陰影、手指壓入皮革的方式之類的東西會給你一種柔軟感和触感。 所以我試著……說，如果我買靴子，你會去 Fiber 或 Oak Street Bootmakers，他們的產品攝影非常好，你幾乎可以通過觀察來了解皮革的光滑度或感覺在照片上。 因此，如果您有非常有觸覺的東西，最好考慮這些類型的感官以及您希望如何在照片中描繪它。

菲利克斯：你是怎麼做到的？ 你如何在照片中傳達這種氣味？

瑞恩：我不知道，我還沒弄清楚那味道，但肯定是那種觸感，就像我提到的，看到陰影是如何撫摸你拿著錢包的地方，或者你是如何……這很難解釋一下，但是如果你看一些照片，我的手在照片中並且拿著錢包，我非常小心地確保陰影有點突出了草皮，只是為了讓你有一種感覺柔軟度，然後我想，如果我在不同的網站上購物，我希望看到的一些照片，產品的每個角度，我希望看到比例，它與其他東西相比如何? 如果有錢包的圖片，我知道有多大，除了看產品列表中的尺寸，它有多大？ 在它旁邊放一支鉛筆，或者讓別人把它放在口袋里或其他什麼地方。

Ryan：所以生活方式攝影，擁有大量照片並沒有什麼壞處，我從來沒有客戶抱怨我們有太多照片，總是太少或不夠信息。

菲利克斯：可能是有道理的。 好的，讓我們來談談 CRO，轉化率優化現在是你新發現的激情所在。 您在早期發現哪些最大的變化對轉化率產生了最大的影響？

Ryan：是的，我的意思是，這是一個持續的事情。 所以對我來說最重要的是消除客戶摩擦。 所以我們有點接觸了一點，把所有的產品照片都準備好了，比如信息，我什麼時候可以收到這個產品，對你的定價非常透明。 我們談論免費送貨，我們網站上的美元數字是您在結帳時支付的。 所以[串擾] 是的。 所以你談到轉化率優化，從本質上講，它消除了客戶心中的所有疑慮，很早以前，我就認識到社會證明、客戶評論的價值，我們一直在努力收集大量反饋就我們網站上的評論而言。 因此，當客戶來到這裡時，他們可以放心，他們會收到產品，然後僅根據評論收到高質量的產品，例如在 Instagram 上標記我們，在我們的網站上重複使用該內容，發送......另一個對我們來說真正重要的是微型影響者，我可以稍微談一下，但是獲取這些內容並將其放在您的網站上。

瑞安：所以，你做了很多這樣的事情來讓客戶放心，讓他們購買，良好的退貨政策保修，我們有終身保修，我能做的任何事情來向客戶證明我們'值得他們花錢，這永遠不會改變，無論如何我們都會永遠支持我們的產品。 我對此感到非常高興，而且我覺得當我們擁抱所有這些方面時，我們的轉化率正在慢慢提高。 所以我現在已經到了我正在查看我們網站上的內容並開始進行 A/B 拆分測試的地步，擁有一個黑色按鈕與那種與我們的主題相匹配的按鈕是否有意義？ 諸如此類的事情對我來說有點有趣。

Felix：所以你有這個很好的退貨政策，終身保修，你提到了透明的定價，所以他們結賬時沒有貼紙震驚，以及客戶評論的社會證明。 所以聽起來這些是你隨著時間的推移而學到的東西，這些東西是為了解決客戶可能有的任何疑問，如果有人想優化他們的網站，你如何了解這些疑問是什麼？ 他們想試圖消除其中的一些疑慮嗎？ 他們從哪裡開始發現這些疑慮是什麼？

瑞恩：當然。 所以我的意思是，如果您已經獲得客戶，那麼您可以做的最重要的事情之一就是購買後調查，這是我們過去幾年一直在做的事情。 所以一個非常重要的問題是，是什麼讓你今天幾乎沒有從我們的網站購買，所以這是一個非常重要的問題，你可以問你的客戶。 所以他們會讓你知道他們考慮過什麼樣的障礙，也許他們著眼於提供更便宜的東西的競爭對手，或者他們很難找到運輸成本或其他什麼，這些都是事情您可以立即開始做並獲得重要的反饋。 如果您沒有獲得客戶，我會考慮提供社會證明，也許會向朋友和家人贈送一堆錢包，在您的網站上進行推薦。

Ryan：社交證明對我來說真的很重要，我認為對於很多訪問網站的人來說，我已經看到了像 Notify 應用這樣的東西，它給人一種緊迫感，它顯示人們購買或活動你的網站，我不是 100% 相信這一點，但這種性質的事情，你可以說服那些考慮從你那裡購買的人給其他潛在客戶。 看，如果我剛剛開始，我肯定會非常努力地在他們的網站上獲得這些初步評論，並證明你是合法的並且人們有真實的反饋。 我學到的另一件非常重要的事情，尤其是在評論方面，是接受那些一星評論，將它們保留在您的網站上，不要隱藏它們。

Ryan：我認為重要的是，即使你有 10 條評論，其中一條是一星，它仍然很重要。 而且我認為，如果有的話，有助於提高轉化率，因為人們知道你是一個真正的明星，而且你實際上在製作東西，因為它很容易假裝。

菲利克斯：這是有道理的。 因此，當您處於還沒有任何客戶的階段，並且您想開始提升其中一些客戶評論時，您可以將一些贈送給朋友和家人，並讓他們為您進行評論，什麼是好的評論基礎是什麼？ 如果您沒有在網站上進行任何類型的優化，您沒有評論，獲得這些評論，首先，在您開始尋找其他地方進行優化之前，您是否嘗試推薦人們點擊的基線？

瑞恩：我不這麼認為。 我認為這是……我想我不應該這麼說，因為現在，我不想獲得評論，我們有 Stamped 應用程序可以為我們做這件事。 但我認為在初始階段，嘗試對每個產品進行一些評論，一兩個，這取決於目錄的大小，你知道，這足以獲得反饋，而不僅僅是從他們所在的客戶體驗中獲得反饋在您的網站上，但是產品反饋，獲得有關此類內容的真實世界反饋並將其合併到您的網站中非常重要。 因此，出於多種原因，不僅可以獲得這些銷售，而且還可以使您的網站變得更好，因此它很有價值。 但是要結合你的其他營銷活動和你在網站上的工作，在你的產品上工作。 不要讓它成為電子商務體驗的終點，因為有很多東西構成了客戶的購買體驗。

Ryan：我認為社交證明非常重要，但還有很多其他的事情你可以查看和處理，我們談到了攝影，還有你可以處理的產品副本，確保你的網站運行良好移動設備和桌面設備一樣，有很多東西，它永無止境，但這是我真正喜歡它的地方之一。

菲利克斯：所以是的，缺乏社會認同是每個人開始的一個問題，你有點學會消除這個問題，但是你看到人們在降低商店轉化率方面犯的一個大常見錯誤是什麼.

Ryan：我認為它給了客戶太多的選擇，這是我直到六個月前才感到內疚的事情，你聽說過分析癱瘓這個詞。 所以這是一個客戶進入產品頁面，例如，我們有一個提供八種不同皮革顏色的錢包，每種皮革顏色都有六種不同的縫合選項，並且沒有足夠的照片來向你展示這一切看起來像什麼。 我們會花半天時間回复客戶的電子郵件，我們會看到很多人只是去我們的網站然後離開，因為也許他們會去谷歌看看是否有其他人有我們沒有展示的顏色組合。 保持簡單，讓購買決定變得非常容易，不要讓某人停留在產品頁面上，就像我說的那樣，準備好所有產品，攝影，縮小到幾件事，這會讓事情變得更容易在兩端，尤其是對於您的客戶，尤其是對於您自己，因為現在突然之間，您的庫存變得容易得多，或者您的製造也容易得多。

菲利克斯：明白了。 您是否使用某些工具來幫助管理測試您對網站所做的不同更改的整個過程？

Ryan：是的，所以我一直在使用 Google Optimize。 So it's very good for split testing, sort of the HTML sort of aspect, in terms of looking at conversion rates for reducing our product offerings, that's just as simple as going into the Shopify back end, and kind of looking at our conversion rates from this period compared to this period where we switched over. And that in conjunction with lowering our dispatch times gave us a considerable boost in terms of conversion rate. So, for tools, I mean, just the basic reporting and Shopify, and then for the on-site adjustments, I mean, you can make stuff based on your own intuition, but you could also use Google Optimize. So there's a lot of things you could test, like putting trust badges or changing colors or changing the way your product page is laid out, those can all have significant impacts.

Ryan: But I kind of want to stress that for that type of conversion rate optimization, it might not make sense until you're seeing a few thousand people a day on your website, and a lot of people are starting out, or maybe looking at 10 to 20 to 100 kind of visitors, so it's not a bad idea but, there are definitely more pressing things to focus on for sure.

Felix: You're saying don't focus too much on making this small tweaks when you don't have a lot of traffic yet?

瑞恩：是的。

Felix: Yeah, I think a lot of this is like a big kind of waiting game and it's almost like counter to the, I guess, attitude of a lot of entrepreneurs, which is that you have to kind of sit on your hands a bit and not over tweak, otherwise, you don't know what worked or what didn't work, especially early on, I think nowadays, you're just saying, if you have already a thousand people visiting a day, it's you don't have as much of a lag time, but when you first started out, do you remember how much time you would give between each kind of test before making a decision?

Ryan: Well, we've done other split tests, they have a very good split testing mechanism for their pop ups, we typically ballpark at least a month, let it run for at least a month and kind of see where you're at, it really is a numbers game, so if you're looking at conversions like even Facebook, you're running ads on there, they need at least 100 conversions before they start dialing in their algorithm in terms of finding buyers for you. So you can either look at it as a time length or the amount of conversions or visitors or sessions or whatever, it's kind of a hard question to answer to be honest.

Felix: Yeah, I think maybe the bigger question is, did you ever feel like you were a second guesser where you would make a decision and then see things maybe not turning out the way you want? Just within that first day or whatever, and then you just feel like just backtracking kind of forgetting the whole thing?

瑞恩：是的。 Yeah, all the time. Yeah, actually-

Felix: What do you do about that?

Ryan: That never goes away. But you can definitely approach it in a methodical fashion, so like Google Optimize, you have your base and then you have the experiment. So you'll have your website as it is today, normal and then you have your experiment which has the tweak, and they'll serve that to a certain portion of customers, and then you'll keep your original to yourself. So I don't stress too much about conversion rates because of that, because you have a test, so if you're able to split test that kind of alleviates the fears, but things like reducing our product offering, that was a hard pill to swallow. But it was based on sort of an educated guess and it's one of those decisions that you can't really reverse easily.

Ryan: So I think maybe instead of having that regret, maybe just approach your experiments with a little bit more thought, base it on a certain number of things before you kind of dive in because you can look at changes like this in so many different ways but putting a lot of thought into it first will probably save you a lot of headache down the road. But yeah, I think being patient as well, give it some time, see what happens.

Felix: Ryan, you're saying that if you don't the patience, I think what you're saying is that split testing helps deal with that kind of pain of waiting because you're now... well, I guess the pain of thinking that you made the wrong decision because with split testing you don't have to go through this whole switching all of your traffic at once because... I guess a counter to this is just making change, wholesale, everyone is going to see the new version of the site, and then just kind of comparing time periods and seeing what changed. So you're split testing because you're... splitting the traffic up, it doesn't have to be as much of a concern?

瑞恩：沒錯。 And I mean, there's always such a thing as trusting your gut, and I believe that but the more that I've been reading, and the more that I've seen from customers perspective is it's not really about you as a store owner, it's about your customer and how they think, so it's how they navigate the site. So what works for you as a store owner, an eCommerce person, entrepreneur, the way you navigate a website, or an eCommerce website is vastly different than the majority of people who are finding you. So that also helps alleviate any sort of discomfort I have when i when i do test because I think, "Well, it's just going to sort itself out based on how the customers interact with our website." So it eventually becomes this big data game rather than sort of a gut instinct.

Felix: Yeah, that's a good point, which is that you use your intuition to figure out what to test, but never make your decision based off of your intuition because I've heard this concept of that you don't feel your wallet, you are not the person making the purchase so don't you... you don't matter, to put it bluntly, your opinion doesn't matter because at the end of the day you are not your customer, even if you are the demographic of your customer, you just have a totally different relationship with your store than a customer does so you cannot trust your decisions, you have to look at the data, look at what your customers are doing. So I think that's what you're getting at, so that makes more sense.

瑞恩：是的。

Felix: Now, these days, because you've been doing this for a while now, I'm sure you're getting to the point where you're making micro changes to your site at this point, what are some of kind of the tests that you're currently running?

Ryan: So right now we're split testing our pop ups, our email captures. So we're looking at, does it matter if we offer a 10% versus a 15% incentive to sign up to our email list? So that's a big one that's going on, we've been running that for a couple of months now. The other things I'm looking at, like I mentioned, Google Optimize, just getting that dialed in right now. So we're looking at how we structure a product page, does it help to have trust badges? Does it help to have our reviews in a more prominent space? There's a lot of little tweaks that we're kind of looking at right now. In terms of big tests, we talked about the gut instinct, so we just redid our theme a few months ago and that was solely because this theme offered promotional widgets on the category and the product pages and the reason why I wanted that was so that we could have our value propositions on every single page that the customer went to.

Ryan: So made in Canada, a lifetime guarantee, that sort of thing, and compared to our previous site, our conversion rate has been steadily increasing. And I think that that's part of it, but unfortunately, it's not very easy to test themes, so I kind of had to go with my gut with that one.

菲利克斯：明白了。 And one thing you mentioned to us in the pre-interview was around listening and who to listen to, who not to listen to, and you mentioned that, within reason, do not listen to what other people would tell you when starting a business, you try it out yourself, learn from it, learn from your failures, and just keep going. So this part about within reason, what does this mean, I think this is a challenge, this is like the gray area people get into where they have their own thoughts, and obviously, once people know that you're starting business, everyone now wants to give you their opinion, how do you know what to take and what not to take?

Ryan: Honestly, for me, it was just doing my own thing, I wanted to create a wallet that I would carry my pocket and my reasoning was that, if I want this, I'm sure other people do and that's kind of how it went. Up until that point, I've always kind of had ideas about different businesses and things like that. And I would always ask my peers, and they would always give me reasons why it wouldn't work, and then one day, I just stopped listening, I just went and did it myself. The only people I listened to now, essentially, are our customers, they give us lots of feedback based on what they want in a product or what they'd like to see down the road. But if everyone had awesome advice, they'd all be eCommerce entrepreneurs as well.

Ryan: Talk is cheap, I guess there's another adage, there's always a reason why something's going to fail and it's up to you as an entrepreneur to prove them why it won't. So, yeah, I mean, listen to people to a certain extent, but don't let it change your mind, I guess.

菲利克斯：是的。 I mean, it sounds like you kind of went the complete opposite approach, which is like, you decide not to listen to anyone other than your customers, of course, but when you're first starting off, you just didn't plan to tell anyone, maybe did, but you weren't listening to people that were going to just tell you that wasn't going to work. So which do you think is worse, now that you've gone through this, which is worse, listening too much, or not listening enough, and not talking about to your customers, but just like from your peers, maybe even other entrepreneurs, they're going to have opinions as well. If you had to choose, should you do your own thing, and not to listen to anyone else or listen to what everyone says.

Ryan: I would say don't listen to anyone, because what's going to happen is, if you listen to everyone... and another really good example is people who are just starting off and they're reading tons of eCommerce, or entrepreneur books, I got probably about two dozen on my bookshelf, but they're all kind of the same, they're very inspirational and so on and so forth. I would say don't listen to anyone, just do your thing, you're going to learn from your mistakes. But if you listen to a ton of people, they're all going to give you different advice, and you're just going to be paralyzed, essentially, and eventually, you're going to be like, "Oh, is it really worth doing all this."

Ryan: But one day at a time, if you have a vision, you have a passion, just follow it through and honestly, you're going to succeed. If you're really passionate about it, you're going to make it happen.

Felix: Yeah, I talk to myself about this a lot and I talk to others about this, which is like there's two approaches to people that are trying to become entrepreneurs, there's the people that are learning just in case, versus people that are doing kind of just in time learning where a lot of times people just want to spend so much devouring information because they... or someone says, "Hey, one day, I'm going to need this and it's good for me to consume it." But I actually think that dilutes action, taking too much information makes you... because there's going to be information that's going to tell you two opposite things, when it happens, you're not going to go anywhere.

Felix: So there's that then also, there's the just in time learning, which is like figuring out what exactly is the problem that's right in front of you? And then look for the answer, look for that answer rather than just being open to hear anything, decide what's the problem in front of you, and then go look for the podcast, the books that talk about that specific problem and help you overcome it, rather than trying to just be open to anything and everything people want to kind of fill your head with. So I think that's an important point that you're making.

Ryan: Yeah, absolutely, 100%. Google is your friend, YouTube's your friend. And that translates exactly to when I made my first wallet, I just focused on that one wallet, I didn't learn all the history of leather working, I didn't learn how to make all this other stuff in leather working. I just focused on that one product that I wanted to make for myself and learned everything about that particular process. And if you can translate that into how you run your business, focus just on photography for a while, or focus just on learning how to drive traffic to your website, don't try to learn everything, because it's overwhelming, it's still overwhelming for me now. Just in time, yeah, that's a great way to calculate that. 我喜歡。

菲利克斯：太棒了。 So you mentioned this a couple times, I think, that the core of the value they offer in your business is around your customer service, and you trust what your customer says, you're focused on serving them, what do you try to do to make sure that each experience with the customer is something that they'll walk away with thinking like, "Wow, that was a great experience," what do you tell yourself and tell your employees to keep in mind when the interacting with the customer?

Ryan: Always put yourself in their shoes. So I mean, very early on you, I discovered that when customers are angry or treat you rudely, it's because they're having a bad day, that maybe their cat died or whatever, it's never about the product, it's always about them. Thankfully, we don't have customers like that, it's extremely rare. But essentially what you want to do is empathize. So if someone gets a product that's poorly made or is damaged or whatever, what would you expect a company to do for you? Or how would you walk away from that experience feeling like, "Wow, holy smokes, I want to buy something else from these guys." So that's essentially the advice that I give our customer service rep.

Ryan: The other thing is being consistent as well, so maybe someone doesn't like a product, we'll just, "Here's your refund, that's fine, keep the product, give it to someone else who might like it," that's kind of how we operate. It's essentially doing whatever we can to make the customer happy at whatever the expenses, obviously, if we have a wholesale customer who bought $10,000 worth of product from us and decides to return it all, we might have a problem. But generally speaking, if it's a problem that costs less than a 100 bucks, it's, "Whatever, that's fine, just have the product." And like I mentioned before we get the occasional one star review, we'll reach out to the customer, and we'll turn it into a five star review, just based on treating them how we would expect to be treated.

菲利克斯：是的，我認為這是您尋找的絕佳機會，還有哪些是您所看到的最大錯失機會，無論是個人，從您的品牌經驗中，還是只是您看到其他企業家正在創造當談到客戶服務？ 有哪些事情是您剛剛看到的，這對您來說是改善客戶服務的絕佳機會，但您卻發現它們不見了？

瑞恩：當然。 我認為很多公司都專注於鎳和鑽石，所以你必須考慮大局，所以客戶的終身價值，也許他們對這次購買不滿意，但在路上，他們會記住你是如何對待他們的，然後說，“嘿，你知道嗎，也許這會是一份不錯的聖誕禮物。” 所以從大局考慮，而不是日常考慮，我知道退款訂單很糟糕，但你必須將其視為與客戶建立關係，而不僅僅是一次性交易。 所以如果一家公司這樣對待我，我不會回來，我什至不會去想他們，因為他們讓我感覺就像一個數字，然而，我們對待我們的客戶，再次，我們如何希望被視為人，被視為一種關係。

瑞恩：謝天謝地，那裡有很多很好的例子，你很少看到那種像垃圾一樣對待你的商業網站，除非它是一個非常專業的項目，你在其他任何地方都找不到，我不知道現在看不到任何人真正逃脫了這一點。

Felix：現在，讓我們談談微影響者。 您提到，這是最近對您很有效的營銷策略，您在尋找微影響者時主要關注哪些平台？

Ryan：出於多種原因，嚴格來說是 YouTube。 所以 YouTube 不像 Instagram 那樣短暫，所以如果你接近 Instagram 用戶，向他們發送產品，每個人的訂閱源上都會有一個帖子在 12 小時內蒸發，對嗎？ 而在 YouTube 上，它是一種常青樹。 所以我們的策略是接觸特定領域的人，所以在過去的六個月裡，我們一直專注於日常攜帶社區中的人，所以我們尋找訂閱者低於 20,000 但高於 1,000 的人，這向我們展示了這些人真的對他們所做的事情充滿熱情，所以他們會非常擅長推廣我們的產品或提供非常誠實的反饋。 因此，當我們接觸這些有影響力的人時，我們會問他們，“嘿，你介意看看我們的產品嗎？沒有義務進行評論，我們希望得到非常誠實的反饋，我們不在乎，裡面有什麼？非常挑剔。

Ryan：所以我們在這方面取得了很大的成功。 然後基本上，他們所做的就是在他們的視頻上鍊接回我們，隨著他們的成長，人們會看到這些視頻，谷歌會選擇它，從而提高我們的引擎排名。 一旦你超過了 2 萬訂閱者，你就會發現有影響力的人往往想要得到補償，我們真的沒有太多的預算，我們很樂意發送免費產品和你用的任何東西這取決於您，這就是我們將其保持在低用戶範圍內的原因。 是的，然後那個領域的人非常，就像我說的，非常熱情，他們的頻道趨於增長，所以我們和他們一起成長，我們通過它建立了非常好的關係。

菲利克斯：明白了。 那麼這些 1,000 和 20,000,000 訂閱者的 YouTuber，他們很容易找到嗎？ 您甚至是如何開始尋找微影響者的？

瑞安：是的，所以，我的意思是，這本身就是一個挑戰，我們已經找到了一種方法來解決這個問題，我很樂意深入研究，但這是一個相當......只是一般來說，我們建立了一個我們想要聯繫的潛在人員的數據庫，我們通過 CRM 來管理它，我們現在使用 Pipedrive，所以我們建立了這些關係，它允許我們與他們建立聯繫又在路上。 但這是一項讓我感到自豪的非常複雜的技術成就，但它可能超出了我們的討論範圍。 但是，是的，我的意思是，如果有人想聯繫我，或者我很樂意讓他們知道我是如何做到的。

菲利克斯：太棒了。 所以讓我們稍微談談這個網站。 所以你之前提到你們重新設計了主題，因為你發現了一個更符合你想要在那裡發布的消息的特定小部件？ 網站設計是在內部進行的，還是您聘請的？ 你是怎麼做到的？

Ryan：我們購買了主題，然後我根據自己的喜好對其進行了調整。 所以我自己做所有的腳本和HTML的東西。

Felix：知道了，你還記得你使用的主題嗎？

瑞恩：是的，這叫做衝動。

菲利克斯：酷，棒極了。 現在，您在此過程中提到了幾個應用程序。 您提到了 Stamped，我聽說您提到了 Google Optimize，您剛剛提到了用於 CRM 的 Pipedrive，您是否依賴任何其他應用程序，無論是在您的 Shopify 網站上還是在網站之外來幫助運營業務？

Ryan：是的，我的意思是，有很多......我們是 Klaviyo 的忠實粉絲，Klaviyo 一直在為我們帶來大量收入，無論是在流量方面，還是在客戶細分方面，我們都是只是把我們的腳趾浸入其中。 我真正喜歡的另一種叫做 Product Personalizer，因此我們在所有皮革製品上都提供個性化選項，因此您可以輸入您的姓名或日期或任何您想要的內容，Product Personalizer 實際上可以讓您在產品本身上對其進行可視化。 再說一次，你談到客戶摩擦，我們之前遇到的最大痛苦之一是將客戶在網站上輸入的內容翻譯成頁面上的圖片。 所以 Product Personalizer 讓我們能夠做到這一點，這是非凡的、非常好的支持。

瑞恩：另一個是什麼？ 哦，是的，所以我們剛剛在四月份搬到了 Shopify Plus。 所以我們一直在使用 Launchpad，它是一個 Shopify Plus 應用程序，它允許我們安排促銷活動，我發現這真的很有幫助。 然後對於日常工作，我們使用 ShipStation 進行所有運輸，因此它可以幫助我們管理訂單隊列並在我們的車間中對製造流程進行優先排序。

菲利克斯：太棒了。 所以 popovleather.com 是網站，POPOV LEATHER.com 是網站。 非常感謝，瑞恩，我會問你最後一個問題，你去年的前七位數，現在你正在看今年，今年需要發生什麼讓你認為這一年是成功的？

瑞恩：我會保持簡短。 所以我們剛剛完成了一個非技術加速器項目，對我們來說最大的障礙之一是找到一名生產經理，我們剛剛在 5 月份聘請了他，我們已經……這是我今年迄今為止最大的勝利。 而且我認為這將使我們能夠更加精簡和高效地前進。 因此，我們將能夠將周轉時間從今年提前兩週縮短到三天，所以我真的很期待，這將是我 2019 年的目標是縮短周轉時間到那個。

菲利克斯：太棒了。 到目前為止，聽起來你的開端不錯。 再次感謝您抽出寶貴時間分享您的經驗，Ryan。

瑞恩：太棒了。 謝謝，菲利克斯。