如何使用明信片營銷完成更多交易

這篇文章由 PostcardMania 的創始人兼首席執行官 Joy Gendusa 提供。

今年有多少潛在客戶進入您的業務但沒有關閉？

自一開始以來，有多少潛在客戶進入您的業務而從未關閉？ 這是一個重要的問題。 可能很多。

無論您是小公司還是大公司，最好的潛在客戶都是最容易關閉的，對吧？ 但是那些伸出但從未關閉的前景呢？ 他們身處深淵：未封閉的銷售線索深淵。

你在做什麼來跟進他們？ 你在跟進嗎？ 您對何時永遠失去交易有一個固定的想法嗎？

讓我們考慮一下。

你花了多少錢才得到那個領先？ 我們將看一下直郵的假設分析：

• 明信片營銷人員會告訴您發送 5000 張明信片以獲得回复
• 寄出這些明信片要花費你 2,000 美元
• 假設你這樣做了，你接到了 50 個電話
• 這些電話每次花費您 40.00 美元

此示例的投資回報率 (ROI) 為：

• 您從每筆銷售中賺取 1,000 美元
• 您關閉了這 50 個電話中的 20%，因此您獲得了 10 個總價值為 10,000 美元的銷售額
• 扣除您購買明信片的 2,000 美元。
• 這讓你的口袋裡多了 8,000 美元。

恭喜！ 這是一個不錯的投資回報率，但是 40 條從未關閉的潛在客戶呢？ 您花費了 1,600 美元（40 美元 X 40 條未購買的潛在客戶 = 1,600 美元）而沒有投資回報率。

現在問問自己，每月有多少潛在客戶沒有關閉？ 平均40？ 將 1,600 美元乘以 12 個月，您每年將損失 19,200 美元！

你在做什麼來關閉所有這些潛在客戶？

在您確定潛在客戶是“不可關閉的”、零、二、三之前，您打了多少電話？ 你有沒有在他們的語音信箱上留言，當他們沒有回電話時，你把他們掛斷了？

有多少銷售人員只是簡單地挑選他們的潛在客戶，可以這麼說，而不是關閉或跟進其餘的？ 你有多少這些掉線的線索？ 你能看到廢物嗎？

不要氣餒。 接受營銷方面的教育並確定您的投資回報率是朝著正確方向邁出的重要一步。 最初的巨大投資回報率是您應該追求的目標，但不要止步於此！ 還有更多工作要做。

你需要跟進

即使您沒有獲得預期或需要的投資回報率，您仍然需要跟進這些潛在客戶。 但是怎麼做？ 更具體地說，你應該做什麼樣的活動來獲得更多的投資回報率？

好問題。 這是答案。

首先，意識到這些潛在客戶向您尋求您的產品或服務，您可以重新點燃最初的興趣。 與以前從未表現出興趣的人相比，他們更容易關閉，也更有價值。 以此為基礎。

您不必再次大量郵寄明信片來重新激發他們的興趣。 我們只是在談論少數需要每個月用吸引人的信息跟進的潛在客戶。

他們回復了一張明信片，並將再次回復正確的溝通。 同一張明信片可能有用，但您希望向那些最初響應的潛在客戶發送重複通信，並以他們想要再次聯繫的方式對其進行措辭。 發送直郵明信片、電子郵件或兩者兼而有之。 與他們第一次聯繫你的方式相比，通過更私人的溝通反复跟進。

那條信息會是什麼？

從回复您最初郵件的人那裡獲取盡可能多的信息，並挖掘這些數據以了解什麼對他們最有吸引力，以使他們再次與您聯繫。

它被稱為數據庫營銷或 CRM（客戶關係管理）。 這意味著獲取每個人的數據並將這些數據點放入數據庫中。

您需要了解什麼？ 各種各樣的東西，包括：

1. 他們最初是怎麼知道你的？
2. 他們在尋找什麼樣的產品？
3. 他們有滿足這種需求的最後期限嗎？ （這告訴你他們有多熱。）
4. 什麼會導致他們購買或不購買？ （問！）
5. 是什麼讓他們想和你做生意？ （再次——問！）

當他們第一次接觸時，您可以在與您的領導交談時找到所有這些信息。 你對那個人表現出的興趣越多，他們就越喜歡你，並想和你做生意。 不是你有多有趣，或者你的價格有多低，或者你的公司有多偉大——而是你對他們表現出多少興趣！

如果您提出問題並仔細記下答案，您對它們的興趣甚至會導致您最初的關閉百分比上升。 您的數據庫中將擁有有關您的潛在客戶的數據，因此您可以尋找有關這些人的共同點。 然後，您可以根據這些共同因素構建與他們的通信。

獲取該信息並發送小批量郵件

這些特定的郵件是針對已經接觸過您的產品或服務的不同人群； 該消息基於他們告訴您的內容。 讓它變得個性化。

通常，您必鬚髮送普通的直郵，沒有個性化，並大量訂購以滿足印刷公司的最低印刷量。 他們有最低要求，因為他們以這種方式向您出售產品具有成本效益。 但這不是你需要的。

您需要發送特定於每個潛在客戶的明信片，這意味著它們具有可以針對每個潛在客戶進行個性化的“可變數據”字段。

“可變數據”是從明信片到明信片變化的數據。 使用 PostcardMania，可以從任何數據庫或 CRM 中獲取數據。 這使您無需鍵入自定義字母即可個性化全彩、有光澤的明信片。

一些例子：

• “約翰，該洗牙了”
• “約翰，現在是時候拿到你想要的那副太陽鏡了”
• “約翰，你可以為你的房子再融資來支付小約翰尼的大學學費”

如果你是“約翰”，這些不會引起你的注意嗎？

不同的人需要不同的溝通量

明信片營銷專家告訴您一遍又一遍地用明信片擊中您的目標列表，因為有些潛在客戶在第一張明信片後打電話，而另一些則在第 5 次後打電話。 人們在生活和商業中以不同的速度移動。

完成交易也是如此。 所以，不要浪費這些線索。

在他們購買之前，始終使用個性化信息來傳達您的信息。

以下是一些入門步驟：

1. 將其放入您的日曆中，以撥打三個不同的後續電話
2. 如果您收到語音郵件，請留下真正與他們交流的消息
3. 發送可變數據明信片
4. 發送電子郵件

保持聯繫。 你會很高興你做到了。

喬伊·根杜薩 (Joy Gendusa) 於 1998 年創立了 PostcardMania，當時只有一部電話、一台電腦，而且沒有任何資本投資。 從那時起，她將公司發展成為全國最有效的直郵營銷公司之一，專門為中小型企業提供明信片營銷。 多年來，她擴展到提供郵件列表獲取、網站開發和電子郵件營銷——同時繼續為客戶提供免費的營銷建議。

她被評為坦帕灣年度首席執行官、坦帕灣年度商業女性，並出現在 MSNBC 的“Your Business”節目中。 PostcardMania 是 Inc. 500 和 5000 公司，並因創造力、最佳商業實踐和領導力而獲獎。 如果您想採訪 Joy 或預定她作為演講者，請發送電子郵件至 [email protected]