通過行為心理學提高 PPC 點擊率和轉化率

心理學和營銷相輔相成，就像麵包和黃油一樣。

任何形式的營銷通常都旨在影響某人執行所需的行為。 無論是填寫聯繫表格、進行購買還是撥打公司電話號碼。

因此，當談到 PPC 營銷時，您可以打賭，心理學在營銷活動的成功中起著重要作用。

在本文中，我們將關註一種流行的模型，該模型著眼於影響人類行為的主要因素。

為什麼這很重要，這與您可能會問的 PPC 有何關係？ 繼續閱讀，您將了解無需學習 Derren Brown 的作品即可提高點擊率和轉化率的方法。 （現在，他會成為一個偉大的營銷人員！）。

福格行為模型

Fogg Behavior 模型是一個廣泛使用的心理學框架，旨在解釋人類行為的驅動因素。 該模型常用於行為心理學，以幫助人們做出更好的決定並養成新的習慣。

該模型背後的社會科學家是斯坦福大學的 BJ Fogg 博士，他的工作重點是人們“立即購買”的原因。

Fogg 行為模型解釋了三個元素如何必須同時發生才能完成一個行為。

該模型表明，只有當人們有動機（行動的願望）、能力（行動的能力）和提示（行動的觸發器）來激活行為時，才會發生行為的改變。 當一項任務沒有完成時，至少缺少這三個要素中的一個。

行為方程可能是這樣的……

行為發生=動機+能力+提示

• 如果動機低且任務艱鉅，則觸發器將失敗。
• 如果動機低且任務容易，觸發器就會起作用。
• 如果動機高而任務艱鉅，則觸發器將失敗。
• 如果動機高，任務容易，觸發器就會起作用！

我們如何將行為模型應用於 PPC 廣告？

Fogg 行為模型提供了一個框架來了解是什麼阻止了人們完成行為。 通過了解阻止某人完成某項活動的原因，它可以讓我們有機會解決問題並尋求改變行為。

我們現在將看看這如何直接適用於按點擊付費營銷，或者更具體地說，適用於 Google Ads。 首先要做的是查看您的活動並確定訪問者需要做出什麼樣的承諾。

問問自己這三個問題：

1. 普通人是否有足夠的動力？
2. 他們是否有能力執行該行為？
3. 他們是否被觸發執行該行為？

動機

當我們考慮動機時，我們需要考慮的兩個關鍵指標是點擊率和轉化率。 訪問者是否有足夠的動力點擊我們的廣告？ 他們是否有足夠的動力在我們的著陸頁上進行轉換？

報價

我們可以增加一個人執行某項行動的動機的主要方法之一是增加感知價值。

例如，網站訪問者可能缺乏動力，但發現填寫表格或點擊廣告的任務非常容易。 作為數字營銷人員，我們的工作是為用戶提供報價或某種價值，讓他們有動力完成我們的預期目標。

我們可以尋求增加他們的動力的一種方法是創建與個人想要/需要相關的有價值的提議。 價值不僅是一個巨大的動力，而且稀缺性、社會認同和互惠也會嚴重影響人類行為。

這可以應用於廣告中的文案或著陸頁上的文案。 如果您是熟練的 PPC 專家，您就會知道消息無論如何都應該匹配！

讓我們看看下面的一些 Google 廣告示例，看看它們旨在提高點擊率的方式。

我們將看到的第一個例子是兩大競爭品牌：阿迪達斯和耐克。

在耐克的廣告中，我們可以看到他們在廣告文案中提供了兩個優惠，實際上勝過阿迪達斯。

耐克不僅以 10% 的學生折扣激勵學生點擊，而且他們還希望通過其他 30% 的折扣吸引更廣泛的受眾。

銷售、折扣、有限優惠和免費試用都是增加用戶點擊動機的好方法。

對比耐克的廣告和阿迪達斯的廣告，有明顯的區別。 你更願意點擊哪一個？

對於關鍵字業務顧問，下面的廣告出現在 Google 的頂部，在第一個標題中提供“免費諮詢”。

立即，這為用戶提供了一些東西，並免費為他們提供了價值。 當您在 Google Ads 上分析您的競爭對手時，請查看公司如何定位他們的報價以增加動力。

搜索者意圖

提高點擊率和轉化率的另一個好方法是確保您了解您在帳戶中使用的關鍵字的意圖。

如果您對許多沒有商業意圖且可能是信息搜索的關鍵字出價，那麼用戶點擊您的廣告的動力也會降低。 部分原因也可能取決於您使用的匹配類型。

例如，如果您在帳戶中持續使用廣泛匹配關鍵字，並且不使用廣泛匹配修飾符、完全匹配或詞組匹配，那麼用戶搜索的意圖會更廣泛。

旨在了解用戶的動機，並仔細選擇與用戶動機相匹配的關鍵字。

能力

Fogg 模型中的第二個因素是感知能力。 這是用戶完成特定任務的感知能力。 這意味著用戶如何看待任務將影響他們參與的決定。

營銷人員的工作是提高任務的感知能力並增加執行行為的動力。

這就是為什麼您看到如此多的廣告文案帶有簡單、輕鬆、快速、輕鬆、即時等字樣的一個重要原因。

客戶反饋在這裡非常有用，可以了解人們對您的服務的感受。

例如，如果您是一家律師事務所並且客戶經常擔心流程會冗長或需要很長時間才能與某人交談，那麼您應該在您的副本中解決這個問題以提高流程的感知能力。

我們可以在這裡看到這家律師事務所在其廣告中強調其流程的速度和簡易性。

分分鐘回答，每 9 秒回答一次問題，真正讓用戶感受到流程的輕鬆，這大大提高了任務的感知能力。

一項任務的能力不僅限於該過程是否簡單/快速。 這也可能歸結為所涉及的成本。

例如，有些人最初可能認為某種產品或服務超出了他們的價格範圍，因此營銷人員應該在廣告和著陸頁上明確強調可負擔性。

下面的一個很好的例子是 Disney Plus 登陸頁面。 提供了兩個定價選項，每個選項都有好處。 使用每月 5.99 英鎊的選項，沒有額外的費用或承諾，使用 59.99 英鎊的選項，與每月支付相比，客戶將節省 15%。

查看這兩個選項，考慮到 Fogg 模型，我們可以看到迪士尼的目標是提高客戶對其支付計劃能力的看法。

迅速的

Fogg 行為模型中的第三個也是最後一個元素是提示或觸發器。 在營銷中，這種觸發通常是某種形式的號召性用語。

我們都知道質量的重要性，精心設計的號召性用語。 這最終會促使消費者採取我們想要的行動。

“如果動力和能力是點燃火焰所需的氧氣和火種，那麼觸發器就是將燃料轉化為火焰的火花。”

保羅·博因頓 – Instapage

號召性用語

即使你已經完善了行動的動機和行動的能力，如果你的著陸頁沒有足夠的提示，你想要的行為也不會發生。

有幾種方法可以充分利用著陸頁上的 CTA 來提高轉化率。 這些包括方向提示（指向 CTA 的箭頭或圖像）、與背景形成對比的突出按鈕顏色和相關的 CTA 副本，特定於點擊後轉換。

讓我們看看上面的登陸頁面，以及它是如何觸發消費者行為的。 首先，有一個明確的方向提示，可以讓用戶將注意力集中在號召性用語上。

按鈕顏色是強烈的橙色，與白色和藍色背景形成鮮明對比。 最後，我們有與白皮書報價相關的號召性用語副本。

這些小的優化在將訪問者推向您期望的目標的最後一步中發揮著重要作用，在這種情況下是留下他們的聯繫信息。

結論

所以，你有它 - Fogg 行為模型。

希望您有足夠的動力閱讀這篇文章，您發現它很容易閱讀，我們的行動號召之一幫助您到達了這裡。

本文的目標是分解模型並為您提供可操作的見解，您可以將其實施到您的廣告和著陸頁中。

如果你從這篇文章中拿走任何東西，把它變成這樣：