最大化投資報酬率：2023 年 SaaS 公司利用 PPC 的 9 種好方法

現在您已經有了一個想要推廣的 SaaS 平台。 您的創新工具將為您所在行業的一部分服務，您需要弄清楚如何將其呈現在人們面前。

您可以採用多種行銷方法來推廣您的 SaaS 產品，但今天，我們將特別介紹一種：SaaS 的 PPC。

在這篇文章中，我們將探討在嘗試推動用戶註冊您的軟體時將 PPC 用於 SaaS 平台的 9 種好方法。

事不宜遲，讓我們開始吧！

亞尼夫·馬斯傑迪

Nextiva 首席行銷長

他們的專業知識幫助 Nextiva 發展其品牌和整體業務

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為什麼 PPC 對 SaaS 很重要

PPC 是一種強大的數位行銷策略，對於軟體即服務產品尤其重要。 SaaS 公司依靠線上管道來接觸目標受眾，而按點擊付費廣告提供了一種有效的方式來增加其網站或專用登陸頁面的流量，並將潛在客戶轉化為實際客戶。

對於 SaaS 公司來說，PPC 的主要優勢之一是能夠針對特定的關鍵字和人口統計。 SaaS 公司可以對其產品或服務相關的關鍵字進行競價，這使他們能夠向積極搜尋解決方案的用戶顯示廣告。 此外，他們可以針對特定的人口統計數據，例如位置、年齡和興趣，以確保他們的廣告到達正確的受眾。

雖然 PPC 對於 SaaS 和傳統公司來說都是一種有價值的行銷策略，但其實施和實施方式存在一些關鍵差異：

• 銷售週期： SaaS PPC 與傳統公司的一大差異在於銷售週期的長短。 傳統公司通常銷售可以快速購買的實體產品或服務，而 SaaS 公司銷售的軟體產品通常需要較長的評估過程才能購買。 這意味著 SaaS 公司需要專注於不同類型的關鍵字和廣告訊息，以吸引處於購買過程早期且可能尚未準備好購買的潛在客戶。
• 關鍵字策略： SaaS公司通常擁有更複雜的產品和服務，具有一組特定的功能，這意味著他們需要專注於特定的長尾關鍵字來瞄準他們的理想客戶。 傳統公司可能能夠定位更廣泛的關鍵字，因為他們的產品和服務通常更簡單。
• 廣告文案： SaaS 公司的 PPC 廣告中的信息需要重點關注其軟體的價值主張，強調其優勢以及如何解決潛在客戶的痛點。 傳統公司可能會更注重功能或折扣來吸引潛在客戶。
• 登陸頁面： SaaS 公司需要建立登陸頁面，提供有關其產品和服務的更詳細信息，以支援更長的銷售週期。 傳統公司可能有更簡單的登陸頁面，更專注於所銷售的產品或服務。
• 目標受眾： SaaS 公司通常針對更有可能從其軟體中受益的特定行業或業務類型。 傳統公司可能有更廣泛的目標受眾。

PPC 也為 SaaS 公司提供了一種衡量其行銷工作是否成功的方法。 透過追蹤點擊率、轉換率和每次轉換成本等指標，SaaS 品牌可以確定哪些活動最有效並做出相應的調整。 這使他們能夠優化廣告支出，並確保充分利用行銷預算。

總體而言，PPC 是 SaaS 公司尋求增加流量和產生潛在客戶的重要工具。

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SaaS 公司利用 PPC 的 9 種最佳方法

當您對受眾進行解讀時，它將幫助您像他們一樣思考，幫助您制定受眾想要聽到的理想廣告文案——與他們產生共鳴以及他們試圖解決的問題。

1）透過買家角色確定目標受眾

第一步，最重要的是確定您要向其提供服務的對象。 試著了解誰可以從您的平台中受益，並問自己以下兩個問題，就像他們可能會問自己的：

• 我的問題是什麼？ 這個痛點應該會出現在數位廣告的廣告文案以及登陸頁。 廣告應包含承認問題的語言。 例如，它可能會讀成這樣：

「管理人才很難| 這個強大的工具可以提供幫助 | 今天就免費試用*品牌*”

在第一部分中，我們看到一個直接的問題——人才管理可能很困難。 第二部分介紹了使用強大工具解決問題的方法。 最後，第三條標題邀請使用者免費試用軟體。

• “X”產品或服務如何解決我的問題？ –解決受眾的痛點，然後展示您的 SaaS 產品如何解決該問題，這是買家旅程中自然的一步。 它應該融入您的 PPC 價值主張中。

當您設計目標受眾時，它將幫助您像他們一樣思考，幫助您制定受眾想要聽到的理想廣告文案。

定義受眾的關鍵部分是了解客戶的買家角色。 買家角色是對客戶的深入描述。 它將包括他們的目標、恐懼、興趣和人口統計。 您將使用此買家角色來決定您在著陸頁和廣告文案中包含的必要訊息，所有這些資訊都集中於吸引理想買家的需求和願望。

以下是構成經過深思熟慮的買家角色設定檔的元件的範例範本：

識別受眾的買家角色對於在廣告文案中傳達正確的訊息非常重要。 您需要可靠地了解誰想要購買您的產品，以便有效地傳達產品對他們有何用處。

深入探討：為 B2B 行銷人員發現理想買家角色的 4 個步驟

2）使用長尾關鍵字進行關鍵字研究

一個好的關鍵字清單就像任何運作良好的 PPC 活動的骨架結構。 利用正確的關鍵字來了解受眾的正確意圖至關重要。

進行關鍵字研究將在您的策略規劃過程中完成許多事情，例如：

• 它將幫助您確定與您的軟體相關的短語的數量。
• 它將幫助您為廣告製作著陸頁文案和訊息。
• 它會提示您了解受眾的實際心理（即，他們在尋找問題解決方案時的想法）
• 它可以幫助您了解消費者的需求，從而確定您的產品包含哪些未來功能的優先順序。

買家角色的發現應該有助於揭示可用於進行研究的關鍵字詞組。 迄今為止最好的工具之一仍然是Google的關鍵字規劃工具。 該工具是發現實際 Google 用戶行為的好地方，因為它都是第一方數據：

當您深入研究描述您的服務產品的關鍵字和短語時，識別具有非常明確意圖的長尾關鍵字非常重要。 關鍵字詞組越長，表示搜尋者在考慮過程中走得更遠的訊號就越好，因此，潛在客戶就越合格：

您使用 PPC for SaaS 產品的目標是識別這些長尾關鍵字並將其實施到您的廣告活動中。 人們通常認為這些長尾關鍵字的搜尋量較低。 這是很自然的，因為在大多數情況下，查詢越定制，搜尋頻率就越低。

還值得注意的是，關鍵字越長，出現在頁面頂部的平均出價通常越便宜，因為該術語的競爭力可能較低。

很難說出長尾關鍵字可能產生的全面成本範圍，因為它根據術語的行業而有很大差異。 但是，像 Google 的關鍵字規劃師這樣的工具將幫助您查看每次點擊費用 (CPC) 的估計範圍，從而幫助您決定哪些字詞最適合出價：

健康的關鍵字清單將包括各種短尾和長尾關鍵字。 從一開始，當您發現用戶點擊的搜尋字詞與您的品牌相關時，您可能會發現短尾關鍵字是最好的。 您可以開始根據該資料定位與您的平台相關的更多利基長尾關鍵字。

假設我們有一家申請人追蹤系統 (ATS) SaaS 公司，希望透過付費搜尋活動打入 Google 搜尋排名。 在廣告活動的初期，您可能需要一段時間才能從數據中發現受眾的真實搜尋意圖。

在 ATS SaaS 公司的場景中，一個好的起點是定位「申請人追蹤系統軟體」或「最佳 ATS 軟體」等術語。 這些術語的範圍更窄，將使該活動能夠吸引更多與 ATS 軟體相關的搜尋。 從那裡，廣告商可以查看搜尋字詞並調整關鍵字以使用產生最佳結果的短語。

這些更廣泛的條款無疑會比競爭較少的長尾條款更昂貴。 在幾週的時間裡，應該有足夠的數據來了解大量點擊登陸頁面的用戶搜尋了「帶有布林數據的申請人追蹤系統」。 這個更有目的性和深思熟慮的短語使用戶合格，因為他們顯然正在尋找具有更集中意圖的解決方案。

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3）嘗試使用競爭對手的關鍵字

競爭對手的關鍵字廣告活動確實存在，而且可能很有效。 儘管針對競爭對手的條款似乎存在爭議，但這是完全允許的，也是一種有效的策略。 當用戶一開始沒有尋找您的品牌時，它可以引起人們對您品牌的注意。

獲得長期的 SaaS 客戶可能是一個漫長的過程。 由於客戶可能需要一段時間才能選擇更永久的 SaaS 解決方案，因此軟體服務公司的機會之窗通常會保持較長的持續時間。

當您的潛在客戶發現競爭對手的品牌時，他們可能會貨比三家，並將這些產品與其他服務（例如您自己的服務）進行比較。 正是由於這個原因，您的 SaaS 品牌可以從定位競爭對手的術語中受益。 當他們尋找類似產品時，您基本上可以“插手”，並在競爭中展示您的品牌。

評估您公司周圍的數位環境。 到目前為止，您應該知道您的直接競爭對手是誰，但為了競爭對手的 PPC 行銷活動的目的，值得進一步深入研究。 查看Google的關鍵字規劃師可以揭示與您的關鍵字相關的競爭對手，而您以前可能不知道：

許多 SaaS 廣告商在定位包含競爭對手名稱的關鍵字方面取得了成功。 雖然這會產生較低的關鍵字品質得分，但它可能會吸引用戶遠離競爭對手來查看您的品牌。

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4) 潛在客戶生成：定義、限定和評分您的潛在客戶

我們如何證明 PPC 作為產生潛在客戶的可行策略的一部分是首先清楚地了解什麼使潛在客戶符合 PPC 資格。

重要的是要弄清楚用戶需要發生什麼才能將其算作有意義的轉換； 您需要保持一種決心讓每位客戶都成為長期客戶的心態。 我們的目標不應該是吞噬盡可能多的潛在客戶，而只是滿足於快速獲勝，而不會導致訂閱續訂。

如果用戶註冊了產品演示或免費試用，您可以選擇將轉換視為有價值的轉換。

如何定義轉換由您決定，但無論它是什麼，它都必須與可計算的 ROI 指標連結。

SaaS 潛在客戶的潛在客戶資格流程很大一部分來自於正確的關鍵字定位。 這將確保只有最合適的用戶才會登陸您的網站，並且已經知道他們需要什麼。

請記住，讓您的潛在客戶獲得 SaaS 平台資格的一個重要步驟是讓他們試用產品。 之後，他們將透過確定該服務是否值得繼續來證明自己的資格。

透過相應評分來檢查您的入站潛在客戶。 您應該根據影響每個潛在客戶成長潛力的因素以及他們訂閱服務的可能性，為每個潛在客戶分配總分值。 分數值可以由您決定，但它們必須反映決定潛在客戶好壞的每個組成部分的重要性：

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* 有效 SaaS 潛在客戶開發策略的剖析
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5) 確定您的 CLV

與 PPC 的投資報酬率一起工作的是客戶終身價值，這對於衡量持續 PPC 努力的有效性非常重要。

客戶終身價值 (CLV) 是客戶在與您的企業建立整個關係期間所花費的淨金額的計算結果：

當許多 SaaS 公司面臨產生大量潛在客戶的誘惑時，確定您的 CLV 至關重要。 您需要密切注意與 PPC 相關的每次獲取成本 (CPA)，並了解它如何與您的 CLV 相符。 與從 PPC 引入的客戶相關的 CLV 應與公司的 ROI 目標保持一致。

您可以透過以下公式計算您的 CLV：

客戶終身價值 =（顧客價值 X 平均顧客壽命）

將您的 CLV 與贏得新客戶所需的獲取成本進行比較非常重要。 如果平均 CPA 低於平均 CLV，您就會知道您的 PPC 努力得到了回報。

深入探討：如何使用使用者體驗測試來提高客戶終身價值 (CLV)

6）專用登陸頁面

出於多種原因，優化 P​​PC 的特定關鍵字著陸頁非常重要：

• 當使用者透過廣告登陸您的網站時，它可以為使用者的查詢添加上下文。
• 它可以提高與 Google Ads 登陸頁相關的關鍵字的品質得分，從而為您提供更實惠的每次點擊費用 (CPC)。

但並不是每個人都有預算來建立包含目標術語的自訂登陸頁面。

在這種情況下，完善一個直接、切題的專用登陸頁面非常重要。 保持頁面上的內容最少。 在著陸頁的頂部導航、正文折疊下方和底部展示該優惠。

以下範例展示了 LinkedIn Premium 如何建立使用者遵循的路徑，引導他們在故意放置的 CTA 中傳播產品資訊：

如果 SaaS 公司的主頁乾淨，那麼其主頁成為 PPC 潛在客戶開發的最強舞台並不罕見。 確定哪種方法最成功的最佳方法是對指向您的主頁和任何 PPC 優化著陸頁的廣告組合進行 A/B 測試。

這些是您應該進行 A/B 測試的目標網頁上最重要的元素：

• 標題
• 美國消費者協會
• 影像與影片
• 表單字段
• 整體佈局

深入探討： 2023 年創建高轉換率登陸頁面的終極指南

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7) 針對 SaaS 受眾優化廣告文案

Google Ads 讓廣告客戶比較廣告文案的效果，以了解不同變體如何相互競爭。

在您存在的任何地方（從 SaaS 產品內部到登陸頁面，再到廣告文案）保持一致的訊息傳遞至關重要。

此外，嘗試加入強調 SaaS 產品進入門檻非常低的短語。 使用者希望知道他們將要投入時間的事情對他們來說是簡單而有效的。 尋求 SaaS 解決方案的人通常對冗長的教程或過度的設定不感興趣。

考慮以下廣告如何在 SaaS 工具中提供價值。 他們說明了使用他們的工具將如何節省用戶時間、優化流程，並提供該軟體的免費演示：

該平台需要易於學習，您也應該如此進行交流。 加上易用性，您應該表達使用該服務的低成本。 如果您提供免費產品試用，請確保它出現在廣告的廣告文案和著陸頁上。

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8) 多通路廣告

除了 Google Ads 之外，還有其他有效的 SaaS 平台廣告管道。 以下是一些想法：

• 程序化廣告。 程序化廣告是在網路上指定位置進行的一系列演算法交換。 把它想像成展示廣告。 不同之處在於，它們是透過人工智慧自動出價的，而不是透過谷歌和微軟廣告進行手動出價。 它們對於 SaaS 平台非常有用，因為它們的性質是根據您設定的條件自動放置展示廣告。
• 原生廣告。 原生廣告比展示廣告更具侵入性，因為它們更微妙。 它們通常放置在與促銷服務相關的主題網站上。 這些對於 SaaS 公司來說非常有用，因為這些類型的廣告可以有針對性地出現在您的受眾可能經常造訪的相關網站上。
• 微軟廣告。 Microsoft Ads 的功能與 Google Ads 非常相似，值得根據 SaaS 平台的使用者群體進行探索。 它還可以產生更實惠的每次點擊費用，因為搜尋引擎的使用量較小，因此競爭力較低。
• 付費社群媒體廣告。 LinkedIn 廣告和 Facebook 廣告是 SaaS 產品的強大社群媒體管道。 您可以將這些平台的定位範圍縮小到最傾向於使用您的 SaaS 工具的特定使用者類別。
• 軟體聚合網站。 SaaS 評論網站（例如 Software Advice、Capterra、G2 和 GetApp）根據某些參數將最佳 SaaS 解決方案分組。 值得考慮的是，在這些網站之一上的展示位置如何使您的品牌受益。 一個跡象表明它可能是定位你的品牌的理想場所，那就是你的競爭對手是否在其中任何一個地方出現過。

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9）使用重定向

一旦您的 PPC 廣告系列累積了一些數據，您就應該充分利用重新導向廣告。

開始跟進可能對您的產品感興趣但尚未跟進的網站訪客。 也許他們在發現您的廣告時還沒有準備好做出承諾。 重新導向廣告可以給他們一個輕微的推動，提醒他們你仍然存在。

也許他們選擇嘗試競爭對手的平台，並且在使用他們的產品一段時間後，發現它不適合他們的需求。 這些是第二次機會的機會，可以利用人們對您產品的記憶並迫使他們嘗試。

重定向行銷活動的優點在於：

• 平均每次點擊費用通常呈下降趨勢，在 0.66 美元到 1.23 美元之間
• 轉換率也往往更高

對於 SaaS 公司來說，與潛在客戶保持不斷發展的關係非常重要。 請記住，SaaS 重新導向遵循七法則，這意味著用戶需要至少查看您的廣告七次才能對您的產品/服務採取行動。

使用者選擇 SaaS 解決方案所需的決策時間通常可能需要數週甚至數月的時間，而傳統公司的決策可以更即時。 這就是為什麼從長遠來看，定期投放重新導向廣告可以為 SaaS 公司提供良好服務。

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* PPC 審計成本分析：您應該支付多少？
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關於 SaaS 的 PPC 的最後一句話

SaaS產品的PPC成長機會潛力巨大。 SaaS 公司的潛在客戶培育過程與其他行業不同，透過正確應用付費搜索，可以產生值得投資的結果。

請記住測試內容、登陸頁面設計、訊息、關鍵字和定位。 透過使用 PPC，利用這些改進來縮小最合格的潛在客戶的範圍。

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