產品定價策略指南：常見類型和示例

為您的產品設定合適的價格是一種平衡行為。 低價並不總是理想的，因為產品可能會在沒有任何利潤的情況下看到健康的銷售流（而且我們都喜歡吃飯和支付賬單，對吧？）。 同樣，當產品價格高時，零售商可能會看到銷售額減少，並“定價”更多精打細算的客戶，從而失去市場定位。

最終，每個小企業都必須做好功課。 零售商必須考慮生產成本、消費者趨勢、收入目標和競爭對手產品定價等因素。 即便如此，為新產品甚至現有產品線設定價格也不僅僅是純粹的數學計算。 事實上，這可能是該過程中最直接的步驟。

那是因為數字的行為是合乎邏輯的。 另一方面，人類——嗯，我們可以變得更複雜。 是的，你需要做數學。 但您還需要採取超越硬數據和數字運算的第二步。

定價的藝術還要求您計算人類行為對我們感知價格方式的影響程度。

為此，您需要檢查不同的定價策略示例、它們對客戶的心理影響以及如何為您的產品定價。

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如何選擇產品定價策略

您的產品定價策略基於您的目標受眾、他們願意支付的價格以及您的競爭對手對類似產品的收費。 零售商經常根據需求和市場條件等變量來測試和更改定價。

無論是您實施的第一個還是第五個定價策略，讓我們看看如何創建適合您業務的定價策略。

了解成本

要確定您的產品定價策略，您需要將產品推向市場所涉及的成本相加。 如果您訂購產品，您可以直接回答每個單位的成本，即您的銷售成本。

如果您自己創建產品，則需要確定原材料的成本。 一捆材料要多少錢？ 你能用它做多少產品？ 您還需要考慮在您的業務上花費的時間。

您可能會產生的一些費用是：

• 銷貨成本
• 生產時間
• 包裝
• 宣傳資料
• 船運
• 償還貸款等短期成本

您的產品定價將考慮這些成本，以使您的業務盈利。

定義商業目標

將您的商業目標視為貴公司的定價指南。 它將幫助您瀏覽任何定價決策，並讓您朝著正確的方向前進。 問問自己：我對這個產品的最終目標是什麼？ 我想成為像 Snowpeak 或 Gucci 這樣的奢侈品零售商嗎？ 還是我想創建一個像 Anthropologie 一樣別緻、時尚的品牌？ 確定此目標並在確定定價時牢記這一點。

識別您的客戶

這一步與上一步平行。 您的目標不應該只是確定健康的利潤率，還應該確定目標市場將為產品支付的費用。 畢竟，如果您沒有潛在客戶，您的辛勤工作將付諸東流。

考慮客戶的可支配收入。 例如，一些客戶可能更注重服裝的成本，而另一些客戶則樂於為特定產品支付高價。

找到你的價值主張

是什麼讓您的業務真正與眾不同？ 為了在您的競爭對手中脫穎而出，您需要找到一種能反映您的價值觀的產品定價策略。

例如，直接面向消費者的床墊品牌 Tuft & Needle 以實惠的價格提供卓越的高品質床墊。 它的定價策略幫助它成為知名品牌，因為它能夠填補床墊市場的空白。

需要幫助找到您的？ 閱讀什麼是價值主張？ 這是您的企業比其他任何人都做得更好的學習方法。

小型企業的 6 種常見定價策略

弄清楚上述項目後，您將需要選擇定價策略。 常見的策略包括：

• 成本加成定價
• 有競爭力的價格
• 基於價值的定價
• 撇脂價格
• 滲透定價
• 基石定價

成本加成定價：簡單的加價

成本加成定價，也稱為加價定價，是確定產品價格的最簡單方法。 你製造產品，在成本之上加上一個固定百分比，然後以總價出售。

假設您剛剛開始在線 T 卹業務，並且您想計算一件襯衫的售價。 製作T恤的成本是：

• 材料成本： 5美元

• 人工成本： 25美元

• 運費： 5美元

• 營銷和間接費用： 10美元

您可以在 45 美元的總成本之上加上 35% 的加價，以使您的產品成為成本加成定價的“加成”。 這是公式的樣子：

成本 ($45) x 加價 (1.35) = 售價 ($60.75)

• 優點：成本加成定價的好處是不需要花太多時間就能弄清楚。 您已經在跟踪生產成本和勞動力成本。 您所要做的就是在其上添加一個百分比來設置售價。 如果您的所有成本保持不變，它可以提供一致的回報。
• 缺點：成本加成定價未考慮競爭對手定價或感知客戶價值等市場條件。

有競爭力的定價：擊敗競爭對手

正如這個定價策略的名字所暗示的，競爭定價是指以競爭對手的定價數據為基準，有意識地將你的產品定價低於他們的價格。

這種策略通常由產品價值驅動。 例如，在產品高度相似的行業中，價格是唯一的區別，您依靠價格來贏得客戶。

• 優點：如果您可以與供應商協商降低單位成本，同時削減成本並積極推廣您的特殊定價，則此策略會很有效。
• 缺點：當您是一家較小的零售商時，這種策略可能難以維持。 較低的價格意味著較低的利潤率，因此您的銷量必須高於競爭對手。 而且，根據您銷售的產品，客戶可能並不總是能買到貨架上價格最低的商品。

對於其他難以進行同類比較的產品，參與價格戰的需求減少了。 依靠品牌吸引力並專注於目標客戶群可以減輕依賴競爭對手定價的需要。

基於價值的定價：客戶對產品的感知價值

基於價值的定價是指根據客​​戶認為產品或服務的價值來設定價格。 這是一種將目標市場的需求發揮作用的外向方法。 它與成本加成定價不同，後者將產品成本納入定價計算。 與銷售標準化商品的公司相比，銷售獨特或高價值產品的公司更能從基於價值的定價中受益。

客戶更關心產品的感知價值（例如，它們如何增強自我形象）並願意為產品支付更多費用。

使用基於價值的定價的一些一般要求包括：

• 堅實的品牌
• 高品質、需求量大的產品
• 創意營銷策略
• 與客戶關係良好
• 恆星記錄

基於價值的定價在產品增強客戶自我形像或提供獨特生活體驗的市場中很常見。 例如，人們通常會為 Gucci 或勞斯萊斯等奢侈品牌賦予高價值。 這使他們有機會將基於價值的定價應用於商品的價格。 公司必須擁有不同於競爭對手的產品或服務。

• 優點：基於價值的定價讓您可以為您的商品製定更高的價格點。 藝術、時尚、收藏品和其他奢侈品通常在這種定價方案下表現良好。 它還推動您創造與您的目標市場產生共鳴並增加品牌價值的創新產品。

• 缺點：很難證明商品產品的附加值是合理的。 您需要有一個特殊的產品來應用基於價值的定價。 感知價值是主觀的，並受許多您無法控制的文化、社會和經濟因素的影響。 沒有精確的科學來查看基於價值的價格，因此價格通常更難設定。

撇脂價格：更高的短期利潤

撇脂定價策略是指電子商務企業收取客戶願意支付的最高初始價格，然後隨著時間的推移而降低。 隨著第一批客戶的需求得到滿足，越來越多的競爭對手進入市場，企業降低價格以吸引新的、更注重價格的客戶群。

目標是在需求高而競爭低的情況下增加收入。 Apple 使用這種定價模式來支付開發新產品（如 iPhone）的成本。

略讀在以下情況下很有用：

1. 有足夠多的潛在買家會以高價購買新產品。
2. 高昂的價格不會吸引競爭對手。
3. 降低價格對盈利能力和降低單位成本的影響很小。
4. 高價格被視為獨家和高品質。

• 優點：在推出新的創新產品時，撇脂定價可以帶來高額的短期利潤。 如果您擁有享有盛譽的品牌形象，略讀也有助於維護它並吸引想要成為第一個獲得訪問權/擁有獨家體驗的忠實客戶

當產品稀缺時，它也有效。 例如，高需求低供應產品的價格可能會更高，並且隨著供應趕上，價格會下降。

• 缺點：在擁擠的市場中，撇脂定價並不是最好的策略，除非你有一些其他品牌無法模仿的真正令人難以置信的功能。 如果您在發布後過早或過多地削減價格，它也會吸引競爭，並且可能會打擾早期採用者。

滲透定價和折扣定價

購物者喜歡促銷、優惠券、折扣、季節性定價和其他相關的降價促銷，這已不是什麼秘密。 這就是為什麼折扣是所有行業零售商的首選定價方法，在 Software Advice 的一項研究中，97% 的受訪者都使用折扣。

依靠折扣定價有幾個好處。 更明顯的包括增加商店的客流量、卸載未售出的庫存以及吸引更注重價格的客戶群。

• 優點：折扣定價策略對於吸引大量客流量到您的商店並擺脫淡季或舊庫存是有效的。
• 缺點：如果使用過於頻繁，它可能會給您帶來廉價零售商的聲譽，並可能阻礙消費者以正常價格購買您的產品。 它還會對消費者的質量感知產生負面的心理影響。 例如，The Dollar Store 和 Walmart 的價格很低，但無論這種意見的有效性如何，他們都認為與他們的產品相關的質量較低。

滲透定價策略對新品牌也很有用。 本質上，較低的價格是暫時用於推出新產品以獲得市場份額。 以額外利潤換取客戶意識是許多新品牌為了進入市場而願意做出的一種權衡

有關如何建立折扣定價策略的更多信息，請閱讀以下相關文章：

• 如何在不削減利潤的情況下提供零售折扣
• 銷售科學：如何通過折扣銷售更多商品

Keystone 定價：一個簡單的加價公式

Keystone 定價是零售商用作簡單的經驗法則的產品定價策略。 從本質上講，這是零售商通過簡單地將他們為產品支付的批發成本加倍來確定零售價格以設定健康的利潤率。 在許多情況下，使用基石定價可能會導致產品定價過低、過高或恰好適合您的業務。

這是一個簡單的公式，可幫助您計算零售價：

零售價 = [商品成本 ÷ (100 - 加價百分比)] x 100

例如，如果您想以 45% 的加價而不是通常的 50% 為價格為 15 美元的產品定價，那麼您將如何計算零售價：

零售價 = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 美元

如果您的產品周轉緩慢、運輸和處理成本高昂，或者在某種意義上是獨一無二的或稀缺的，那麼您可能會以基石定價賣空自己。 在任何這些情況下，賣家都可能使用更高的加價公式來提高這些熱銷產品的零售價格。

另一方面，如果您的產品高度商品化並且很容易在其他地方找到，則使用基石定價可能更難實現。

• 優點：基石定價策略是一種快速簡便的經驗法則，可確保充足的利潤率。
• 缺點：根據特定產品的可用性和需求，零售商將產品標價這麼高可能是不合理的。

其他類型的產品定價策略

製造商建議零售價

顧名思義（沒有雙關語），製造商建議零售價 (MSRP) 是製造商建議零售商在銷售產品時使用的價格。 製造商首先開始使用建議零售價來幫助標準化多個地點和零售商的不同產品價格。

零售商經常將建議零售價用於高度標準化的產品（即消費電子產品和電器）。

• 優點：作為零售商，您只需在為產品定價時使用建議零售價，就可以節省一些時間。
• 缺點：使用建議零售價的零售商無法在價格上競爭。 使用建議零售價，特定行業中的大多數零售商將以相同的價格銷售該產品。 您需要考慮您的利潤率和成本。 例如，您的企業可能有製造商不考慮的額外成本，例如國際運輸。

請記住，建議零售價非常小眾。 考慮到儘管您可以設置您想要的任何價格，但與 MSRP 的較大偏差可能會導致製造商中斷與您的關係，具體取決於您的供應協議和製造商對其 MSRP 的目標。

動態定價：根據變量調整價格

有沒有試過在周五晚上叫一輛優步，卻發現價格比平時高？ 這就是動態定價。 動態定價是指公司根據競爭對手定價、供應和消費者需求等不同因素不斷調整價格。 目標是增加業務的利潤率。

對於像優步這樣的品牌，乘客票價取決於變量，包括您的路線的時間和距離、交通以及當前乘客對司機的需求。 價格由在製定定價決策時考慮這些變量的規則或自我改進算法確定。

• 優點：動態定價允許零售商和品牌使用機器學習自動大規模地對產品和服務進行定價。 他們可以定制價格以滿足當前的市場條件，通過自動化節省時間並實現利潤最大化。

• 缺點：作為小型企業管理起來可能很困難，而且過程成本很高。 對於在其電子商務和零售商店擁有數千個 SKU 的大型零售商來說，動態定價更有意義。 消費者也可能對頻繁的價格變化做出負面反應，這會降低收入。

多重定價：捆綁定價的優缺點

我們都在雜貨店看到過這種定價策略，但服裝也很常見，尤其是襪子、內衣和 T 卹。 通過多種定價策略，零售商以單一價格銷售多種產品，這種策略也稱為產品捆綁定價。

例如，一項針對早期任天堂 Game Boy 掌上游戲機捆綁產品效果的研究發現，當這些設備與遊戲捆綁銷售而不是單獨銷售時，銷售量會更多。

• 優點：零售商使用這種策略以更低的成本創造更高的感知價值，最終可以推動更大的購買量。 另一個好處是您可以單獨出售物品以獲得更多利潤。 例如，如果您以 10 美元的價格出售洗髮水和護髮素，您可以分別以每件 7 到 8 美元的價格出售它們，這對您的企業來說是一個勝利。
• 缺點：捆綁會降低利潤。 如果捆綁包本身沒有增加銷量，那麼您可能會虧本。

虧損領先的定價：提高平均交易價值

我們都走進一家商店，被熱賣產品打折的承諾所吸引，但我們並沒有隻拿著那件產品走開，而是最終還購買了其他幾件產品。

如果這種情況發生在您身上，那麼您已經嚐到了虧損領先者定價策略的滋味。 通過這種策略，零售商可以用理想的折扣產品吸引顧客，然後鼓勵他們購買額外的商品。

這種策略的一個典型例子是一家雜貨店，它打折花生醬的價格並推銷補充產品，如麵包、果凍和果醬或蜂蜜。 雜貨店可能會提供特殊的捆綁價格，以鼓勵顧客一起購買這些互補產品，而不是簡單地出售一罐花生醬。

雖然原始商品可能會虧本出售，但零售商可以從實施追加銷售/交叉銷售策略中受益，以幫助推動更多銷售。 虧損領先通常發生在買家已經在尋找的產品上，對產品的需求很高，從而吸引了更多的顧客。

• 優點：這種策略可以為零售商創造奇蹟。 鼓勵購物者在一次交易中購​​買多件商品不僅可以提高每位顧客的整體銷售額，還可以彌補因降低原始產品價格而造成的任何利潤損失。
• 缺點：與經常使用折扣定價的效果類似，當您過度使用導致虧損的價格時，客戶會期待便宜貨，並且會猶豫是否支付全部零售價。 如果您打折的商品不會增加購物車大小或平均訂單大小，您也可能會蠶食收入。

心理定價：使用魅力定價以奇數賣出更多

研究表明，當商家花錢時，他們會感到痛苦或損失。 因此，零售商有責任幫助減少這種痛苦，這會增加客戶購買的可能性。

傳統上，商家通過以奇數結尾的價格來實現這一點，例如 5、7 或 9。例如，零售商會將產品定價為 8.99 美元而不是 9 美元。 從客戶的角度來看，這家零售商似乎已經將價格中的每一分錢都削減了。 他們的大腦讀到 8.99 美元，看到的是 8 美元，而不是 9 美元，這讓商品看起來更划算。

在 William Poundstone 的《無價之寶》一書中，他挑選了八項關於“魅力價格”（即以奇數結尾的價格）使用的研究，發現與附近的“四捨五入”價格點相比，它們的銷售額平均增加了 24% .

但是您如何選擇在您的定價策略中使用哪個奇數呢？ 在大多數情況下，數字 9 至高無上。 麻省理工學院和芝加哥大學的研究人員對標準女裝進行了一項實驗，價格如下：34 美元、39 美元和 44 美元。 猜猜哪一個賣得最多？

沒錯——售價 39 美元的商品甚至超過了售價 34 美元的便宜商品。

• 優點：魅力定價允許零售商觸發衝動購買。 以奇數結束價格會給購物者一種他們正在達成交易的感覺——這很難抗拒。
• 缺點：有時，魅力定價對購物者來說似乎是個噱頭，會降低你和他們之間的信任，而簡單的整美元價格是乾淨的，並且被認為是透明的。

了解更多：心理定價：您的價格對客戶的真實意義

溢價定價：高於競爭定價

在這裡，您從上面採取定價策略並走到光譜的另一端。 品牌以他們的競爭為基準，但有意識地將產品定價高於自己的價格，以使自己看起來更奢華、更有聲望或獨特。 例如，當人們選擇高價而不是像鄧肯這樣的低價競爭對手時，它對星巴克有利。

經濟學家理查德泰勒的一項研究調查了人們在海灘上閒逛，希望喝一杯冰鎮啤酒。 他們有兩種選擇：在破舊的雜貨店或附近的度假酒店購買啤酒。 結果發現，人們更願意在酒店為同樣的啤酒支付更高的價格。 聽起來很瘋狂，對吧？

嗯，這就是背景的力量，並將您的品牌營銷為高端。 自信並專注於您為客戶提供的差異化價值，並確保您仍在提供價值。 例如，優質的客戶服務、安撫品牌等，將為客戶提供必要的價值，從而要求更高的價格。

• 優點：這種定價策略可以對您的業務和產品產生光環效應：由於價格較高，與競爭對手相比，消費者認為您的產品質量更好，價格更高。
• 缺點：這種定價策略可能難以實施，具體取決於您商店的實際位置和目標客戶。 如果客戶對價格敏感並且有其他幾種購買類似產品的選擇，那麼該策略將無效。 這就是為什麼了解您的目標客戶並進行市場調查至關重要的原因。

錨定定價：為購物者創建參考點

錨定定價是零售商用來創建有利比較的另一種產品定價策略。 本質上，零售商列出折扣價和原價，以確定消費者可以從購買中獲得的節省。

創建這種參考定價（將折扣價和原始價格並排放置）會觸發所謂的錨定認知偏差。 在經濟學教授 Dan Ariely 的一項研究中，學生被要求寫下他們社會安全號碼的最後兩位數字，然後考慮他們是否願意為他們不知道價值的物品支付這筆金額，例如葡萄酒、巧克力、和電腦設備。

接下來，他們被要求為這些物品出價。 Ariely 發現，兩位數較高的學生提交的出價比數字較低的學生高 60% 到 120%。 這是由於價格較高的“錨”，即他們的社會安全號碼。 消費者將原價作為他們腦海中的參考點，然後“錨定”它並形成他們對列出的降價價格的看法。

您可以利用此原則的另一種方法是故意將價格較高的商品放在較便宜的商品旁邊，以吸引顧客的注意力。

各個行業的許多品牌都使用錨定定價來影響客戶購買中端產品。

• 優點：如果您將原始價格列為遠高於銷售價格，則可能會影響客戶根據感知到的交易進行購買。
• 缺點：如果您的錨定價格不切實際，可能會導致對您品牌的信任崩潰。 客戶可以使用價格比較引擎輕鬆在線檢查產品與競爭對手的價格，因此請確保您列出的價格合理。

經濟定價：低生產成本和大批量銷售

經濟定價策略是您將產品定價低並根據銷量獲得收入。 它通常用於雜貨或藥品等商品，公司沒有大品牌來支持其營銷。 該商業模式依賴於持續向新客戶銷售大量產品。

設置經濟定價類似於設置成本加成定價：

生產成本 x 利潤率 = 價格

• 優點：經濟定價易於實施，可以保持較低的獲客成本，對價格敏感的客戶有利。
• 缺點：利潤率通常較低，您需要始終有穩定的新客戶流，消費者可能不會認為產品質量高。

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定價策略示例

溢價定價

作為世界頂級奢侈品牌之一，Gucci 因其卓越的品質而對其產品採用溢價定價。 這家意大利時裝公司是高端皮具、服裝和其他時尚產品的成功製造商。

關鍵屬性包括：

• 優質商品
• 突破性的創造力和創新
• 定制

它的產品風格獨特，設計獨特，專為富裕消費者打造。 與這種聲望形象相關的品牌名稱使 Gucci 能夠獲得高價。 您還會注意到 Gucci 產品通常從不通過官方零售商銷售，這維護了該品牌作為尊貴和受人尊敬的品牌的形象。

基於價值

全球時尚品牌 Fashion Nova 通過影響力營銷而聲名鵲起。 該品牌與來自世界各地的不同女性合作，以奢華的地點和風格在網上展示其服裝。

在高端場所看到熟悉的女性穿著它的衣服，使 Fashion Nova 成為買家的身份象徵。 從該品牌購買產品的女性覺得它為她們的生活增添了價值，這讓 Fashion Nova 可以隨心所欲地為其產品定價。

滲透策略

Netflix 是一個使用滲透定價來消除競爭對手的品牌的主要例子。 在 1990 年代後期，DVD 出租變得流行，Blockbuster 控制了市場。 您可能還記得爆米花、塑料和地毯清潔劑令人難忘的 Blockbuster 氣味。

然而，百視達有兩個主要缺陷：滯納金和有限的選擇。 Netflix 提供了一個解決方案。 客戶可以通過標準的按次付費模式在線訂購 DVD，有更好的電影選擇，而且沒有滯納金。 在 2000 年，您可以以每月 16 美元以下的價格一次租借四部電影而無需歸還日期。 與 Blockbuster 相比，電影觀眾平均每張 DVD 的費用不到 1 美元，後者每三天的租金為 4.99 美元。

在 Netflix 淘汰了 Blockbuster（以及好萊塢視頻等其他競爭對手）之後，它最終提高了價格以最大限度地提高利潤率。 低廉的價格讓人們可以嘗試該服務並熟悉該品牌，這幫助 Netflix 在 2007 年推出了其在線流媒體服務。

有競爭力的價格

如果您對 Costco 了解一件事，那就是您在所有類型的產品上獲得的折扣：麵包、蔬菜、大龍蝦爪、7 磅的 Nutella 桶裝、昂貴的蘇格蘭威士忌，甚至是四人蒸汽桑拿。

該品牌根據市場情況採用有競爭力的定價策略來確定價格。 與市場上的其他雜貨店和零售商相比，它旨在為大宗和批發採購提供盡可能低的價格。 購物者通過 Costco 會員獲得折扣，該會員的續訂率接近 90%。

最適合您的產品定價策略

制定有效的定價策略從來沒有非黑即白的方法。 並非每種定價策略都適用於每種零售業務——每個企業家都需要做好功課，並確定最適合他們的產品、營銷策略和目標客戶的方法。

既然您對零售企業的一些最常見的定價策略有了更深入的了解，您就可以做出更明智的選擇，並通過為買家提供盡可能最優惠的價格為他們創造更個性化的購物體驗。