以測驗為動力的電子郵件營銷方法

成績單

Felix：今天，來自 Primally Pure 的 Bethany McDaniel 加入了我的行列。 Primally Pure 是一個全天然、100% 無毒的護膚系列，提供安全有效的產品，始於 2012 年，總部位於加利福尼亞州特曼庫拉。 歡迎，貝瑟尼。

貝瑟尼：嘿，菲利克斯。 謝謝你讓我上場。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 告訴我們這項業務背後的想法來自哪裡？

Bethany：是的，它實際上是在我創辦公司前幾年開始的，我丈夫和他的家人不知從何而來開始了一個超越有機畜牧業的自然農場。 他們只是想弄清楚如何以最健康、人道、負責任的方式飼養雞、牛、羊肉和豬肉，他們閱讀各種書籍，觀看 YouTube 視頻，盡可能多地學習。 他們家裡沒有人有農業背景。 他們只是一時興起就這樣做了，因此，我們全家，我丈夫有一個非常大的家庭，我們都開始了這種自然的生活。

我們開始清理我們的飲食和我們吃的東西，然後我的下一步是查看我正在使用的產品，並評估我是否應該繼續使用這些我在藥店使用了一輩子的傳統產品，或者是否我應該研究其他選擇。 我開始只是做超級簡單的 [交換 00:02:21]。 我用椰子油作為保濕劑。 我沒有使用除臭劑，而是使用混合了小蘇打的椰子油，我會將它們放在小蜂蜜罐中，就像你從餐館買的那樣。 我保存了其中的一些，然後將椰子油和小蘇打放在一個中，然後在早上將它們輕拍在腋窩上。

我試圖讓我的丈夫做同樣的事情並採用同樣的方法，他對觸摸他的腋窩和輕拍東西等等的想法並不瘋狂。 他就像，“不，我不會那樣做。” 我決定我必須想辦法把它做成棒狀。 這就是讓我前進的原因，也是我開始製定產品的原因。 這對我來說只是一個有趣的愛好，我真的希望我丈夫開始使用天然除臭劑，我只是想我會試一試。

菲利克斯：你的背景是什麼？ 你是怎麼知道如何創造這些產品的？

Bethany：哦，伙計，我的意思是，我沒有化學或類似的背景。 實際上，我在大學主修傳播學，輔修創意寫作。 我畢業後不久就找到了一份為雜誌撰稿的工作，之後又為特奧會工作。 很隨意。 我在這件事上沒有任何背景，但我在寫作和溝通方面的經驗以及所有這些無疑對創業和發展業務有所幫助。

菲利克斯：品牌名稱呢？ 你們是怎麼想出來的？

Bethany：我丈夫的農場名稱是 Primal Pastures，所以我仍然記得我們都圍坐在一起，我想那是一年的複活節，我們 20 個人都在為農場的名字集思廣益。 只有我的姐夫在 GoDaddy 上搜索是否有不同的域名可用，然後我們登陸了 Primal Pastures。 然後當我開始配製這些產品時，我當時參與了我們的家庭農場。 讓我稍微備份一下。 當我和我丈夫結婚後不久，我的家人開始了那個農場，那隻是一個小型的愛好農場，所以傑夫和我搬到了亞利桑那州。 我們有工作機會，從加利福尼亞到亞利桑那州，然後我們就在我們的工作崗位上工作。

他是一名教師。 我在特奧會工作。 我們已經到了農場的地步，它剛剛成長並成為一個真正的企業，我們經常來回開車，最終我們決定辭掉工作並搬回加利福尼亞，真正嘗試讓這個農場關閉地面。 農場真的是一切的基礎。 我的意思是，我正在為農場寫博客文章。 我只是在農場與之合作並定期與他們交流的影響者圈子中。 我希望護膚品與農場超級相連，因為我從來沒有真正打算讓它成為自己的大企業。 我正要開始在農場的網站上出售它們。 考慮到這一點，我希望它是超級連接的，而 Primally Pure 就是我們所登陸的。

菲利克斯：明白了。 您想首先在農場的網站上開始銷售它們。 是否有一個轉折點，您意識到這可能會變得比農場更大，實際上應該是自己的事業？

Bethany：是的，一開始我根本沒有打算賣掉它們。 我只是把它作為一種愛好，最終在我們辭掉工作搬到加利福尼亞之後，我們都住在一個房子裡，就像我丈夫和我，他的父母，他的姐姐和她的丈夫和他們的兒子，然後是他的另一個姐姐。 我們都住在這所房子裡，它不是一個大房子。 我的意思是，我們都辭掉了工作，只是沒有很多錢。 當時的傑夫就像，“好吧，你需要開始銷售你正在製作的這些產品並賺取一點收入。” 他就像，“我希望你的目標是每月帶來 500 美元。”

我以為他瘋了。 我認為沒有任何人，那麼多人會想要購買這些產品。 他最終推了我足夠多，以至於我開始在網站上出售它們，並且非常驚訝地發現人們實際上對它們感興趣並想購買它們。 然後我就開始用它跑步了。 我於 2012 年 2 月開始在我的網站上銷售，然後我認為 2012 年 7 月我將所有東西都轉移到了一個新網站上，只為 Primally Pure。

Felix：你說你只是把它作為一種愛好，然後你就有了這個目標，這些目標是為你設定的，爭取達到每月 500 美元。 那時你只是，“好吧，現在我得試著更認真地對待這件事。” 為了實現每月 500 美元的目標，您積極做出了哪些改變？

Bethany：我的意思是每月 500 美元的目標發生在我開始在農場網站上銷售產品的第一周。 我想我馬上就想，“好吧，人們對此感興趣。” 我只是想我不知道，我想如何繼續前進，我是否真的想推動它。 我不知道，現在真的已經三年半了，我只是坐在我的褲子上，努力發展這項業務，跟上並取得領先等等。 一開始，我對這種反應感到非常興奮，這讓我想在銷售開始時更加努力地工作。

我只是把所有的東西都重新投入到業務中，並且能夠節省足夠的錢來重塑品牌，因為在一開始，我的一個朋友剛剛為我們做了標籤，這對我們來說非常快，這對我們來說很好，但有一次我意識到這實際上是有效的，我只是開始更有創意地思考我真正想要的品牌是什麼，我想要它擁有的美學以及所有這些東西。

菲利克斯：這對我來說可能有點無知，但我最初不會想像農場網站和護膚品牌之間有那麼多重疊。 你對此感到驚訝嗎？ 重疊是什麼？

Bethany：我認為重疊的事實是，我們的農場客戶真正關心他們的健康，就像他們必須真正尋找原始牧場一樣。 他們正在尋找一個他們可以信任的地方購買他們的肉。 這些人願意為健康付出高昂的代價，他們真正關心自己的健康。 我認為正因為如此，它才非常適合。 我們在護膚產品中使用草飼奶牛的牛脂。 牛脂是由動物的羊脂製成的，牛的脂肪是我們的祖先世代使用的東西，但現在已經不再使用了。 它現在正在捲土重來，但它對皮膚真的很好，超級超級滋養，它與我們整個鼻子到尾巴的哲學相吻合，即只使用動物的每一部分。 我實際上使用的是我們農場的牛油。 我自己渲染它並在我們的一些產品中使用它。 那是另一個搭配。

菲利克斯：明白了。 現在，您還記得當時您訪問農場網站的流量有多少嗎？

貝瑟尼：我不知道。 這將是一個有趣的，有趣的知道。

費利克斯：是的，擁有它一定是一筆可觀的數量，再次重疊加上每月 500 美元，所以一旦這種情況開始發生並且你意識到對這個產品有需求，你提到你正在重新投資於業務。 你說你做的第一件事就是存錢，或者你做的主要事情之一就是存錢來重塑品牌。 這個品牌重塑過程涉及什麼？

Bethany：我仍然感謝我的嫂子，她真的推動我重塑品牌，因為她有很好的品味，並且多年來對品牌的外觀和所有這些有一些非常關鍵的見解。 她真的逼我這麼做。 我實際上是通過我關注的一個博主的網站隨機找到了一家營銷設計機構。 當時我只是在底部查看很多不同的網站，看看誰設計了網站，因為我也想重做我們的網站。

我打了很多不同的電話，我給這家機構打過電話，他們是來自俄亥俄州的夫妻二人組，但實際上他們恰好是我打電話給他們的第二天，他們就像要從聖地亞哥開車去洛杉磯一樣我們的農場位於聖地亞哥和洛杉磯的中間，所以他們最終停下來，我們完全一拍即合。 我們確實與他們建立了合作夥伴關係來進行品牌重塑，今天我們仍然一直在與他們合作。 這是超級，超級幸運的發現。

菲利克斯：就你而言，品牌重塑帶來了什麼？ 這聽起來像是網站重新設計和標籤。 還涉及什麼？

Bethany：整個網站重新設計，因為我認為那時我開始在 Shopify 上自己創建我們的新商店，但是一旦我開始然後我就開始銷售，但直到我們開始與他們合作後我才對其進行改造我想是從八月開始的。 他們重做了我們的整個網站。 Ally，她為我們設計了全新的產品標籤，她也是一位了不起的攝影師，所以她拍攝了所有產品，並幫助我們為品牌建立了全新的審美。

Felix：現在，如果有人想創業，他們一開始並沒有花太多時間考慮品牌，但現在他們有時間回過頭來說，“好吧，讓我們傳遞一個基金會並重新創建品牌。” 當您與這樣的機構合作時，您的參與是什麼？ 你如何確保你的方向或你的聲音，你想在那裡發布的信息通過品牌正確傳達？

貝瑟尼：是的，這是個好問題。 我認為重要的是要弄清楚您選擇的代理機構的流程是什麼，就像我真正喜歡的與我合作的機構一樣……他們在我們的初次會議上引導我完成了流程，這對我真的很有幫助。 他們有一份我填寫的問卷，然後我又給他們打了電話，我只是詳細地告訴他們我在尋找什麼。 我想我建立了一個 Pinterest 板，這樣他們就可以看到我已經有了的一些想法，然後 Ally 回去並只是概念它，就像她提出了三個概念一樣。

然後通過 Skype 電話向我介紹了他們，然後在那次電話中我不知道，我認為這是一個三個小時的電話。 我們只是完善了這些概念，直到我們擁有一個我們喜歡的概念。 我們一起工作並進行調整和調整，直到我們對此感到非常滿意。 我喜歡這樣，因為通過電子郵件來來回回幾天和幾週來準確地弄清楚我們想要實現的外觀是非常困難的。

Felix：當她從你那裡得到反饋時，她正在現場重新設計東西？

Bethany：是的，當她進行調整時，我就像盯著屏幕一樣。 這是一個漫長的過程，但我認為與我們完全通過電子郵件完成它的情況相比，它是短暫而輕鬆的。

菲利克斯：是的，既然你這麼說，這確實很有意義，那就是你應該完全坐下來完成它並減少來回的延遲時間。

貝瑟尼：是的，完全。

Felix：說到品牌，這是你必須不斷改變、密切關注的東西，還是你可以只創造一次，然後幾年不必擔心的東西？ 對你們有用的方法是什麼？

Bethany：我認為一旦你獲得了一個你非常滿意的基礎，你可以做一些小的調整併隨著時間的推移而改進。 當您對日常事務如此深入時，這真的很難很好地掌握並真正發揮創造力和頭腦風暴。 每當我有機會下班或去旅行或其他事情時，那些創意輪子開始為我轉動，我可以退後一步評估我們的品牌和品牌的外觀以及我可能會發生的變化想要繼續前進。 自從我們進行了大規模的品牌重塑以來，我沒有對我們品牌的外觀進行任何重大改革。

我們拍攝了新的網站照片。 我們重新編寫了我們的博客，因為我們一開始並沒有在博客中全力以赴。 我的意思是，這些都是小事。 我們對標籤上某些東西的間距做了一些小的調整，但除此之外，沒什麼大不了的。 我想我可以看到這種情況發生，隨著我們的不斷發展和歲月的流逝，我認為我們需要改變的事情會越來越少，因為我們已經做了很多腿部工作。

Felix：您在此過程中學到了哪些知識，以確保您的品牌在客戶心目中非常清晰，無論是指您在網站上所做的具體事情，還是您在標籤上放置的具體事情. 你從中學到了什麼？ 確保消息傳遞清楚。

Bethany：我們只是盡量與我們所發布的內容保持一致。 就像我說的，我們仍然與這個機構合作，所以他們為我們設計了很多東西。 他們為我們設計電子郵件，我們將其發送到我們的列表中。 他們為 Instagram 設計圖形。 只是各種各樣的事情，所以我的意思是，對某些人來說，我們似乎有點過火了，做了太多的設計。 我們的折扣可能會減少，並且每隔一段時間只發送純文本電子郵件，但我覺得我們的客戶只是開始期望我們會發送真正有品牌、外觀漂亮的東西。 我們只是盡量保持一致，就像你說的那樣，只是為了便於識別。 我總是喜歡這樣的想法，如果有人看到我們的東西、產品或照片，只是因為它是如此明顯，以至於那是原始純粹的。

Felix：在通過電子郵件或社交媒體或在您的網站上發送通信時，您會願意推遲或放慢速度，以首先確保它符合品牌要求。 你寧願擁有一個品牌，也不願成為我想很快就能解決問題的人？

貝瑟尼：是的，我想一開始我被這個阻礙了一點，因為我沒有按計劃進行，所以如果我們想在某一天發送一些東西，我就有了一個想法並想發送一些東西，我必須先設計好然後發送出去。 如果它真的很重要，我仍然會通過純文本電子郵件發送它，但現在我們已經創建了今年的發布日曆。 對於我們將在任何給定月份發送到我們的電子郵件列表的所有內容，我們都進行了很好的計劃。 我們將主持的任何贈品，只是大推動，每個月的大焦點推動，所以是的，現在我們已經提前計劃了一點，它變得更好了。

Felix：是的，我認為這很重要。 現在您已經準備好這些模板，您知道需要準備什麼來滿足您在日曆中設置的這些截止日期。 你能談談你創建的這個日曆嗎？ 是產品發布還是內容髮布？ 您的日曆中包括什麼？

Bethany：是的，我的意思是它很棒。 這是一個救生員。 我們現在才使用它可能只有四五個月，但它非常棒。 實際上，我們有一個來自外部機構的女孩為我們創建了它，她來自更多的企業背景，但她做得很棒，我非常感激，因為我自己無法想出這個。 它只是在谷歌表格中。 我們經常使用 Google 表格，它用於產品發布，或者如果我們要重新推出新包裝的產品，或者我們只是在那個月進行促銷。 有時一次發生的事情不止一件事，但它列出了重大推動，然後如果您單擊每一個，它會將您帶到一個單獨的電子表格，其中包含該發布的 360 度活動。 這列出了每個團隊成員在該發布中的角色，然後我們在完成任務時將它們劃掉，這樣它就會列出每個團隊成員的責任，何時必須完成，然後我們就劃掉，因為我們走。

Felix：聽起來很深入，這個帶有清單的日曆，你提到了一個 360 活動。 那是什麼？ 產品發布涉及什麼？

Bethany：在產品發布中，我的意思是我認為第一件事是我仍在開發產品。 我的團隊中現在有一位整體美學家，他可以在其中提供一些幫助。 我們仍在內部進行所有產品開發，因此首先要做的就是確定成分和配方，對其進行測試，獲得反饋，進行調整，直到我們有一個我們滿意的最終配方。 然後進行第一次運行。 我們通常會進行大量測試，但首先是真正的運行，然後將郵件發送給我們的關聯公司或其他影響者和媒體，決定我們將為郵件使用什麼包裝。

為我們將發送的有關該新產品的新聞通訊創建圖形，創建 Instastory 圖形。 只是確保我們擁有新產品和成分所需的所有包裝要求，那種東西。 然後，我們將發送給我們的附屬公司，以便他們可以與他們的受眾分享該產品。

菲利克斯：在這個日曆之前，你只是坐在你的褲子座位上飛行，只是想完全按照你的方式去做嗎？

貝瑟尼：是的，是的。 是的，這太瘋狂了。

Felix：新產品的創意從何而來？ 這甚至是如何在您創建日曆之前開始的？ 新產品發布的想法從何而來？

Bethany：你知道嗎，它過去總是像我之前所說的那樣去旅行，那是我感覺最遠離日常事物的時候，我真的可以發揮創造力和創造性地思考。 我還記得我在墨西哥的海灘上喝著莫吉托，並認為創造一種莫吉托氣味會很棒，我們現在有一種莫吉托鬍鬚油，它是由酸橙、精油和薄荷精油製成的，但只是不同的體驗諸如此類的事情總是會讓我的車輪轉動。 最近，我認為我們的許多團隊成員都有非常棒的想法，我已經根據他們的不同想法和想法使用並開發成產品，但是是的，它可以來自各種各樣的東西。

Felix：在讓車輪真正開始轉動並將產品安裝到位之前，您是否進行過任何驗證或市場測試？

Bethany：我們的市場測試實際上只針對我們團隊中的所有人、我們的家人、我們的朋友、我們的社區，而且我們很少進行焦點小組討論。 有時我們會帶一大群人進來，讓他們嘗試不同的氣味，然後像第一反應類型的反饋一樣即時獲得，這非常有幫助，然後我們總是發送很多產品讓人們嘗試長期，然後在此之後獲得反饋。

Felix：這看起來有點像客戶小組。

Bethany：是的，我們認識的一群人非常像大雜燴。 就像那些是我們首先求助的人一樣，因為我們是我們的目標受眾，我們的朋友是我們的目標受眾，而我們的家人通常是我們的目標受眾。 我們知道，我們正在測試這些產品的人是會像 100% 一樣購買它們的人。

Felix：您希望從小組中看到或聽到什麼讓您說“是的，這是我們絕對應該推進的產品”？

Bethany：我想如果有人回來開始問，“我用完了。 你打算什麼時候開始賣？ 我真的需要繼續使用它。” 每當發生這種情況時，我就知道這是一件好事，或者當人們只是發短信或發帖而沒有他們一直在嘗試並喜歡它時。 這總是一個好兆頭，但我們也積極尋求他們的反饋，並且一直在跟進並徵求他們的誠實反饋。

Felix：在開發新產品時，您是否總是想問一些具體的問題？

Bethany：是的，我的意思是，我認為了解他們對產品質地或稠度的看法、產品的氣味以及產品的工作原理可能是最重要的三件事。

菲利克斯：明白了。 與此相反呢。 是否有任何危險信號或您正在尋找的事情會讓您決定這不是我們想要進入的方向？

Bethany：是的，這很有趣，因為我的意思是我們只使用精油來為我們的產品添加香味。 我們不使用任何香料或類似的東西，所以精油顯然是天然物質。 它們不是我們很多人習慣的化學氣味，所以我認為人們需要一些時間來適應精油，有些精油是所有人都喜歡的，有些人特別喜歡你習慣於使用含有香味的產品，只是他們不屑一顧。 我想根據功效選擇精油，但我也想避免使用那些不會吸引廣大觀眾的精油。 這就是最初的反應，“哦，”或“是的，我喜歡那個”。 每當我們真正讓人們進來讓他們在我們面前嘗試並看看他們的想法時，這都是非常有幫助的。

Felix：你提到你還在你的發布日曆中尋找附屬機構和影響者以及媒體，並確保他們也能夠獲得產品。 根據您的經驗，您會提前多長時間將產品發布給他們，以確保他們的意見或有文章，或者當您發佈時媒體已準備好撰寫相關文章？

Bethany：是的，如果情況合適，我們會提前一個月左右寄出，但通常當我們進行較大的郵寄時，產品會在一周左右之前發布，因為我們沒有希望很多人發布它，然後一個月過去，讓我們的消費者忘記它。 然後突然間它啟動了，但沒有人真正記得他們正在等待它。 我們總是想在發布前一周左右引起興奮，然後把它放在那裡，這樣人們就可以立即購買。

費利克斯：有道理。 您在哪裡找到這些影響者和附屬機構？

Bethany：這就是 Primally Pure 的主要發展方式，我的意思是，在我們開展業務的前兩年半里，我們沒有做任何付費廣告。 我們只是在工作，或者只是通過口耳相傳來吸引客戶，然後只是與有影響力的人合作，向他們發送產品，很多時候他們會發布關於它的信息，我們會從中看到非常好的結果。 然後，當 Instagram 算法開始改變時，它剛剛下降了一點，所以現在我們在 Facebook 廣告上做得更多，我們有一個聯盟計劃，我們根據影響者推薦的銷售額支付佣金，效果很好. 現在我們只是參與了更多的付費贊助以及不同的影響者，比如統一費率的付費贊助。

Felix：目前這些主要是通過 Instagram 還是其他渠道？

Bethany：主要是 Instagram，然後我們與有影響力的人合作。 我們喜歡與擁有博客和 Instagram 帳戶的影響者合作，但他們中的很多人也只是 Instagram。

菲利克斯：為什麼這樣做很重要？ 為什麼博客很重要？

Bethany：我喜歡博客文章，尤其是如果它是人們一直訪問的信譽良好的博客，因為該內容永遠存在於那裡並且總是鏈接回我們的網站，所以幾年前我們有一些有影響力的人發布了關於我們仍然存在的信息從中獲取流量。 我認為任何擁有博客很長一段時間的人都與他們保持一致，並且擁有一個始終與他們的博客互動的社區，這總是令人驚嘆的。

Felix：是的，我想你肯定會知道他們是偉大的影響者和看起來很棒的影響者，你尋找的關鍵之一是那個博客，並且那個博客周圍有一個社區。 您是否還需要尋找其他東西來確定影響者是否適合併最終將客戶吸引到您身邊？

Bethany：是的，我們在這方面花了很多時間，因為我的意思是影響者營銷只是我們業務發展的重要組成部分，並且持續成為其中的重要組成部分。 我們花了很多時間來審查人員並決定我們想引進誰並帶入我們的社區，但我們正在尋找，我的意思是跟隨我們看看，但這絕對不是全部。 我們關注參與度，我們只是想這個人是我們個人想要關注的人，還是我們真的對他們向世界展示的東西感興趣，我們是否認為我們的社區也會對他們放在那裡的東西感興趣。

我猜只是他們提供的內容質量。 他們是否以真實的方式參與？ 它們看起來是真實的嗎？ 這對我們來說只是一件大事，比如他們是一個值得信賴的人嗎？ 他們討人喜歡嗎？ 他們真的以一種有意義的方式與他們的社區建立聯繫嗎？ 這是巨大的，然後當我們現在查看新的影響者時，我們想看看他們是否已經在推廣其他品牌，因為並非所有影響者都這樣做。 如果我們看到他們正在與其他品牌合作，並且如果這些品牌符合我們的價值觀，那通常就是灌籃。

菲利克斯：明白了。 您如何看待具有良好參與度的帳戶？ 你在看什麼？ 是喜歡，是評論還是你甚至看的某個比例？

Bethany：是的，我們並沒有獲得超級技術，但我們只是想看看他們的參與度是否與他們的追隨者相匹配，我的意思是有時我們會收到來自擁有數十萬追隨者的帳戶的電子郵件，但如果你看看他們的評論，我的意思是他們可能對一張圖片有 20 條評論，但它們都是垃圾評論。

Felix：我明白了，你只是想確保他們不是假追隨者或假追隨者的帳戶？

貝瑟尼：沒錯，是的。

Felix：您今天與多少位有影響力的人或您合作的分支機構？

Bethany：我們現在有 175 家分支機構。

菲利克斯：這不是一筆小數目。 您如何確保管理與 175 家附屬公司的關係？

Bethany：我們曾經使用一個名為 Idev 的聯屬網絡營銷計劃，而我是負責管理該計劃的人。 當時我們的系統中只有大約 48 家附屬公司，而且我沒有能力再與之合作，所以我只是把它保持在很小的規模，但它占我們銷售額的很大一部分，所以我知道我們必須擴大它。 就在幾個月前，我們聘請了一位完全接管了我們的聯盟計劃的新女孩，我們將其移至另一個名為 Refersion 的平台，它與 Shopify 的集成度非常好，因此我們喜歡它。 她的首要任務，她的工作職責只是尋找新的附屬公司並與我們現有的附屬公司合作，並嘗試幫助他們與我們一起發展他們的附屬業務。

菲利克斯：明白了。 現在，您提到由於算法的變化，Instagram 影響者仍然是您營銷和銷售渠道的重要組成部分，但您現在想用 Facebook 廣告來補充它。 你能告訴我們一些關於你在那裡的策略嗎？

貝瑟尼：是的，就像你說的那樣，我們主要是通過有影響力的人而不支付任何費用來實現增長，並且通過 Facebook 廣告，我們真的能夠繼續我們的增長，就像我們過去看到的那種增長，但我們現在只需為它付出一點點。 為此，我們合作的機構非常棒，我們不需要自己做很多事情，所以我們並沒有真正深入研究 Facebook 廣告並與之合作，但他們只是給我們關於照片是什麼的提示做得很好。 他們喜歡把我們現有的帖子變成廣告，那些效果很好的。 我每個月只與他們會面幾次，了解他們對哪些類型的照片和哪些類型的字幕在變成廣告時效果最好的見解，然後我們只是嘗試做更多的事情。

Felix：根據您的經驗，您現在是否遵循經驗法則來確保您製作的某些類型的照片往往比其他照片做得更好？

Bethany：是的，我們團隊的任何照片都做得非常好。 我認為，當我們展示我們製作產品的照片時，這只會有助於與人們建立信任，因為對於一家護膚品公司來說，繼續在內部生產所有產品是非常罕見的。 這不是我們願意外包並可能影響質量的東西。 只是看到我們團隊在行動的照片，用我們的故事製作產品，我們的品牌商店被告知這種東西確實做得很好。 Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? 那很好笑。 We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

菲利克斯：明白了。 I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

菲利克斯：明白了。 What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

菲利克斯：是的。

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

菲利克斯：這很有意義。 For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.