這家公司如何在贈送汽車的同時保持盈利

成績單

Felix：今天我和來自 Prime Driven 的賈斯汀·伯內特（Justin Burnett）一起。 Prime Driven 是一家七位數的企業，是豐田汽車零部件的一站式商店，成立於 2012 年，總部位於新澤西州斯坦霍普。

菲利克斯：歡迎賈斯汀！

賈斯汀：謝謝，菲利克斯！ 很高興來到這裡。

菲利克斯：是的。 所以你告訴我們，到 26 歲時，你已經擁有 20 多輛該類型的汽車，這是你幫助維修的汽車零件之一，豐田 MR2，是你對現有市場的挫敗感導致你開始你的事。 因此，請告訴我們這種挫敗感。 是什麼讓您如此沮喪地圍繞此開展業務？

賈斯汀：是的，很好的問題。 是的，我們的專長是 MR2，豐田 MR2，有點小，兩座，中置引擎豐田，和大多數非常低容量的舊車一樣，當時它還不到 10 年，市場是不大。 服務它的公司不多，如果有的話，他們就是像我們這樣的公司，一個人，兩個人，三個人，你知道嗎？ 沒有什麼真正嚴重的。

賈斯汀：所以它非常分散，客戶服務符合我的標準，除了一家小公司之外，根本沒有達到這個水平，而且他們只是沒有按照我認為應該發生的方式運作。

賈斯汀：所以，我們基本上接受了這一點，就像許多偉大的小企業一樣，或者只是小企業，接受挫折並說，“必須有更好的方法。”

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。 你以前有過經驗嗎？ 比如，是什麼讓你認為你可以比現有的工作做得更好？

賈斯汀：是的，所以我的背景是客戶服務和銷售。 所以，我曾經是新澤西州伯納德斯維爾一家小型私人訓練館的一員，我幫助我的一個朋友建立了這個健身房。 我年輕的時候從事銷售工作，當時在 Sears Hardware。 你知道，汽車，買賣汽車，諸如此類。 所以，只是，每個人都有自己喜歡的方式，做生意。 我喜歡優質的客戶服務，我的意思是我對它的定義，它只是細心的、信息豐富的。 不是很咄咄逼人，而是幫助那些顯然在知識上有差距的人。

菲利克斯：對。 當您開始創業時，您知道自己想進入市場並在客戶服務方面立即採取行動以真正讓客戶大吃一驚？

賈斯汀：是的，實際上。 這是一個很好的問題，因為我還記得，那是電子郵件的響應時間。 所以當時，Facebook 就在身邊，但它並沒有被我的市場所利用。 所以這都是論壇和電子郵件，在此之前的很多年，我都會給公司發電子郵件。 十年前，我們創辦了這家公司。 而且我只是不會收到回复，或者我會在一周後收到回复。 然後它就像不是特別有用的響應，或者只是不響應。

賈斯汀：作為一個尋求專家幫助的人，我不知道，我認為至少我會得到某種回應。 所以，是的，這確實是推動我的主要場景。 我一開始盡了最大的努力，顯然隨著我們變得更大，導致電子郵件和 Facebook 消息、Instagram DM 和所有不同平台的數量越來越多，現在變得更具挑戰性。 但當時，我的規則是在 24 小時內回復電子郵件，最壞的情況，最好的情況，一兩個小時。

菲利克斯：明白了。 因此，您申請的這種客戶服務，甚至不適合您今天的業務類型。 剛開始時，您並不是典型的電子商務企業。 多說一點。 你從哪裡開始你的生意？

賈斯汀：是的，所以，很好的問題，因為這根本不是我們現在的樣子。 我們從 2012 年開始，甚至在那之前。 我們正在製造汽車，幫助人們製造汽車，修理他們的 MR2，可以追溯到十多年前。 但當它真正成為一項業務時，我們正在為客戶打造豐田 MR2。 因此，我們真正以一聲巨響開始了它的方式是，市場已經很陳舊了很長時間。 有一種非常流行的東西叫做引擎交換，在汽車世界裡，你從相同或不同的汽車中取出一個新的引擎，然後你把它放到舊版本中，你把所有東西放在一起，讓它工作，然後你就有了您已經擁有的酷舊汽車的更好駕駛版本。

賈斯汀：所以，我們把從日本旅行車裡出來的發動機，從來沒有通過美國出口過，把它放在豐田 MR2 上，基本上是 15 年更新的發動機。 相同的基本發動機結構，它被稱為 3SGTE，這是該發動機的名稱，但這是一個 15 年更新的發動機。 所以，只是更好的一切。 更可靠、更年輕、里程更少、更快、更強大、更容易工作。 但我們基本上，我的商業夥伴想出瞭如何讓它在汽車上工作，然後，我們從那裡開始，基本上給我們的客戶，這是最新、最快、最可靠的引擎更換你的 MR2 的方法，我們要去讓您真正輕鬆地完成這項工作。

菲利克斯：那生意怎麼樣了？

賈斯汀：經濟上不好。 但是，就品牌而言。 所以，我們這種對質量的痴迷，我對客戶服務的痴迷，我的商業夥伴是汽車背後的技術策劃者，所以他對事物運轉的渴望，我們認為它們應該如何運轉，基本上就像，[聽不見]它。 所以喜歡製造商。 所以就像我們汽車的 ID 一樣，你會把汽車寄給我們，那時我們的大部分汽車都是運進運出汽車運輸公司的。 他們來自全國各地，因為國內沒有那麼多人。 我們會把它們拆掉，經歷一切。 不只是把電機扔進去然後送回門外，這是很多人當時正在做的事情，我敢肯定人們現在仍然這樣做，但我們會檢查整輛汽車，給客戶一份清單首先從安全的角度來看需要完成的所有事情，然後如果他們仍然有預算並且還有時間，我們會進行有趣的表演。

賈斯汀：但那是四年。 我們平均每年製造 50 輛汽車。 我們有兩三個全職機械師，但這是在新澤西州，那裡的間接費用和工人的補償以及所有這些都只是，非常昂貴，而且這些不是高價汽車。 在大多數情況下，這些是 5,000 美元的汽車。 因此，我們在汽車上進行了 5、6、7,000 美元的發動機更換。 到目前為止，他們花在交換上的時間比花在汽車上的時間要多的一半。

賈斯汀：所以，很多時候，財務資源不足以讓客戶能夠做需要做的事情，或者達到我們做的水平。 所以，最終我們基本上製造了幾百輛汽車。 這些客戶正在尋求支持，這意味著在線零件。 那時我們有一個非常基本的網站，沒有可用的部件。 他們在問，所以我們開始添加零件。 這就像在 Weebly 網站上一樣。 它不是在商業領域，只是有能力創建一些部件和支付流程。 所以我們開始這樣做，基本上一次只做幾個部分。 我們會出售我們在構建中使用的替換零件，這些零件是我們發現的當時質量最高、價值最高的零件，然後隨著時間的推移，這些零件僅根據請求而增長，最終我們來到了您的平台。

賈斯汀：快進，18 個月，12 個月，然後我們來到 Shopify，那時一切都變了。

菲利克斯：明白了。 所以在這個過程中，客戶告訴你他們想要一個零件，他們想要一種獲得它的方法，這就像從 [聽不清] 每年生產 50 輛汽車到現在銷售零件的 18 個月或一年半的過渡在線的？

賈斯汀：正確，正確。 是的，就像，大多數事情比你想像的要長。 但實際上，我們從未打算成為一家電子商務公司。 事實上，很長一段時間以來，這都是一種分心，管理庫存和資源很困難，因為我們不是一家大公司，我們沒有很多錢，也沒有很多好的現金流建造汽車的模型。

賈斯汀：所以它試圖在收到訂單時將所有東西都放在貨架上，與此同時，我們還有三輛汽車必須在接下來的三週內製造。 並非所有這些部件都可以輕鬆獲得。 我們從日本訂購了很多，或者我們有其他小公司的製造商。 所以一開始是很有挑戰性的。

菲利克斯：是的，我認為，重要的是你開始的地方不是你最終的位置，而且要進行這種轉變，這種改變並不容易，因為是的，你仍然在同一個行業，你是可能與類似或客戶打交道，您仍在使用汽車，我可以看到你們倆的熱情。 但是你有點進入不舒服的領域，對吧？ 您可能會從工作中與很多人面對面，而他們的汽車，現在銷售產品並將其運送到全國各地，最終可能會運送到世界各地。 有哪些成長的痛苦，或者你們是如何解決這些問題的？ 因為我認為您提到了庫存和資源。 你們是怎麼早點搞定的。

賈斯汀：是的，這是一個巨大的挑戰。 我和我的商業夥伴決定我們不會藉錢做任何事情，我知道這在現在籌集資金和所有類似的事情上可能很常見，但我們總是用自己的個人當初建公司的錢，然後基本上我們有什麼現金流。 所以我們從來沒有借過任何東西。 我們從來沒有貸款或投資者或類似的東西。 因此，在這 18 個月的過渡期間，我們基本上優先考慮仍在製造汽車並開始在網站上銷售非常多的零件，我的業務夥伴在同時管理他的腦海中的多項事情時非常出色且非常聰明，並管理在哪裡獲取庫存，由於我們的加價非常非常低，因此在哪裡可以獲得最優惠的庫存交易。 並且仍然在大多數部分上，只是在很多這些部分上沒有那種標記潛力。

賈斯汀：而且我們還想為我們的客戶帶來最大的價值，所以我們必須能夠支付賬單並且我們想要成長，但是，我們希望擁有一個終生的客戶，我們希望為他們帶來如此多的價值，就他們感覺的支持和產品而言，我什至不會在其他任何地方尋找這些東西。 就像，這些傢伙太棒了。

菲利克斯：明白了。 所以你基本上是根據現金流利潤和你從業務中獲得的現金流來建立這個的。 所以我假設在此過程中有一些艱難的決定，你們不得不對機會說不，對事情說不，因為那時，你的現金流可能不支持這項投資。 你能給我們舉一些例子嗎？

賈斯汀：是的。 這是一個很好的問題，因為既然你問了這個問題，我正在回想一些場景。 所以支持他們，我們也做了一件事，試圖產生更多的噪音，更多的意識和一點點現金，當它進展順利時，我們會購買壞掉的 MR2，然後我們會帶來它們機械地複活。 我們不是一家油漆和車身修理廠，我們在外觀上沒有任何修復能力，但是一個非常好的細節和清理和東西，然後是一個新的電機，可以帶死，去廢品場 MR2 並把它重新裝上這條路還有10年或15年。

賈斯汀：所以這是我們做的其他事情之一。 這吸走了很多現金，因為你花光了所有的錢，然後等著賣掉。 然後你拿回那筆錢，然後你再做一次。

賈斯汀：所以這是一個重大挑戰。 它對品牌推廣很有效，因為人們知道我們的汽車很好用。 就像我們的舊哲學一樣，我們的汽車首先工作，然後它們變得有趣、快速和令人興奮。

菲利克斯：這是一個真正的好點，我想停下來。 你怎麼知道那更重要？ 比如，你怎麼知道這是你的客戶首先關心的？

賈斯汀：嗯，這很有趣，因為從來沒有人真正要求過。 那基本上是我的商業夥伴和我對質量部分的痴迷。 那時大多數人，今天在某種程度上仍然如此，但當時，大多數人每天都在 20 多歲時駕駛他們的 MR2。 而且因為它是豐田，而且因為它是 90 年代的，而且這些是一些製造最精良的汽車，就原始可靠性工程質量而言，看到一個人每天駕駛 200,000 英里的汽車並不少見很少做，只是因為它們建造得非常好。

賈斯汀：最終，我們希望獲得現代汽車的性能，然後將剩下很多年的新產品的可靠性放入舊底盤中.

賈斯汀：所以，是的，我們希望他們工作。 這不是人們所要求的。 人們總是想要更多的動力，他們想要更多的刺激，而這只是作為一種獎勵，我們為了讓它更好地工作和可靠地工作而投入的電機，碰巧產生了更多的動力，駕駛得更好，質量更高。

菲利克斯：明白了。 所以你提到你曾經想擴大規模，但當時你做不到。 你拿走了這些死車，就像你說的那樣，你會讓它們起死回生。 這對品牌很有幫助，你用這些車做什麼？ 比如，你是在賣嗎？ 比如，你為什麼要讓他們復活？ 我們你復活他們只是為了賣掉他們？ 你們復興的每輛車的最終目標是什麼？

賈斯汀：是的，所以我們會購買它們，我們會讓它們起死回生，然後我們會把它們賣掉，只是為了讓它們重新上路，給別人一個高價值和高質量的構建，而不是大錢。 然而，任何舊車和任何改裝車的大問題，但像我們這樣的汽車，當它們的產量如此之低時。 我的意思是他們製造了，從 1991 年到 1995 年，他們製造了 23000 件這樣的東西。 這個國家可能還剩下 5,000 個，就像在路上隱約活躍。

賈斯汀：所以在 Craigslist 或 Ebay 或當時的論壇上找到不錯的選擇是非常渺茫的。 所以我們的汽車變得有效，我願意相信，因為那是我們當時建立的聲譽，是價值的字面意思。 就像，我要從 Prime 購買這款產品，它會多出 20%，因為他們確實做到了，然後是紙上的，或在網上或在 Craigslist 上具有視覺效果的汽車，但這款車會起作用。 而且，如果我之後有問題，當你處理沒有人真正了解的舊車和非常年輕的觀眾時，這是另一件大事。 因為，這是一輛非常便宜的車，至少入門級的車是這樣，所以你十幾歲的時候就可以買一輛。 當然，在您 20 歲出頭的時候，而且不是不可逾越的成本。

賈斯汀：但是信息到處都是，網上有很多錯誤信息，所以人們會買籃子，然後他們會打電話給我們幫助他們，我們會說，“看。 你不想付錢讓我做這輛車需要的工作量。 把它賣給​​別人，然後這是我們的一輛車。 買這個，我可以告訴你一切功能正常。 不是完美的，不是全新的，還是20多歲的車，但是會走，會停，會轉，明天就要開始了，有問題或者問題可以打電話給我。 ” 或者在那時，你可以打電話給我，現在是電子郵件或 Facebook 消息或你有什麼，我們會盡我們所能來幫助你。

賈斯汀：而且，有一次或兩次，有一些人在六個月後，他們突然爆了一個馬達，或者他們的朋友把車開出來過熱了，或者類似的事情做了一些愚蠢的事情。 我們免費更換了電機。 而我們沒有錢去做那件事。 在任何特定規模上，我們從來沒有真正有錢這樣做，但這正是我們認為是正確的，最終我們想幫助客戶。 就像，我們顯然必須繼續做生意，如果我們總是免費做這件事，我們就會倒閉。

賈斯汀：但這只是我和我的商業夥伴對它應該如何的一種核心信念。 當我們買車時，我們多麼希望它是這樣的。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。 現在，當你們做出轉換形式，主要專注於恢復和製造汽車以銷售零件時，有沒有一刻你和你的商業夥伴坐下來，就像我們必須做出這種轉換，並完全進入在線銷售零件和開始關閉業務的另一端，還是這只是逐漸發生的？

賈斯汀：是的。 從字面上看，它發生在我們舉行的一次靜坐會議中。 那是 2015 年 12 月，我們正在翻閱書籍，在過去的六個月裡，因為我們開始向現有的人銷售 Weebly 的東西，所以我在 2015 年開始投放 Facebook 廣告，就像所有自學成才的人一樣，非常初級，但又回來了當時 Facebook 的廣告非常便宜。 而且在我們這個行業裡沒有其他人做 Facebook 廣告。 我的意思是沒有其他 MR2 公司在運行 Facebook 廣告。

賈斯汀：所以我已經開始這樣做了，我們開始獲得大量訂單。 所以到年底，我們會說，“我覺得我們在銀行里有更多的錢，不是很多，而是在銀行里有幾千美元，通常不會有，或者我們會有當時已經過度起草或類似的事情。 我們是否遺漏了什麼或者是什麼原因造成的？”

賈斯汀：然後我們看了所有的書，結果發現不僅網站提供了補充，而且實際上當你計算我們在新澤西州的所有費用的成本時，包括間接費用和工人補償和工資單，我們造車的成本，實際上我們每次造車都在賠錢。

菲利克斯：哇。 好的。

賈斯汀：從字面上看，我們就像，我們需要停止製造汽車。 然後下一句話是，我們現在如何讓我們的客戶更容易自己製造汽車，如果我們不打算這樣做，因為我們有 50、60 個人在等待送車，他們多年來一直在儲蓄，我們一直在與他們交談，我們不想讓他們失望，然後就像，“對不起！”

賈斯汀：所以那天，我們創造了我們今天銷售的 DIY 套件，自己動手的套件，關於如何將這種更現代的電機，我們稱之為 Gen 4 3SGTE 放入豐田 MR2，一個完整的印跡，即插即用場景。 然後我們停止接受建設，並開始這樣做，很明顯，你不再為建設籌集資金，即使是存款，所以前六個月在現金流方面非常有趣。

賈斯汀：但這確實是 2016 年 12 月的一次靜坐，我們進行了那次對話。

菲利克斯：明白了。 六個月，你說這很有趣，現金流。 你們有沒有想過，“哦，我們是否做出了正確的決定”？

賈斯汀：哦，是的。 多次。

菲利克斯：是什麼讓你堅持你的槍？

賈斯汀：是的。 那時，我開始大量閱讀，就在那個時候，我開始大量閱讀初創企業和商業巨頭的自傳，以及市場營銷和行為心理學，以及任何你能想到的東西心理學、商業和管理、銷售和市場營銷。 我關注了很多好人，我讀了很多好東西，我的商業夥伴信任我，我信任他。

賈斯汀：那麼有時間嗎？ 每時每刻。 我們就像，“也許我們應該只拿他的一個版本，只是為了得到一點現金。” 但後來我們就像，“這將是一個滑坡，然後有人發現我們為一個人製造了一輛汽車，然後他們很生氣，因為我們說我們不再製造它們了。”

賈斯汀：所以我們只是不希望這種情況發生，所以我們當時把所有的精力都放在了製作網站上，相對而言更好。 添加更多部分，添加更多，我花了很多時間，當時，它是在 Facebook 上開始的，比如在群組中，在群組中的論壇上，幫助人們，技術支持。 這很艱難，而且我們在相當長的一段時間內都沒有現金流為正，因為每次我諮詢構建時都會刪除流入的現金，並且我們會對構建進行定金。

菲利克斯：我認為如果可以保持燈亮或者你有足夠長的跑道，你應該在很大程度上嘗試專注於做可擴展的事情，或者投資你的時間，投資你建立業務的方式，把事情放在哪裡可擴展的。 這就是你們在網上銷售這些零件的方法，我喜歡在這個過渡時期銷售這些 DYI 套件的想法。 你還在賣那些嗎？

賈斯汀：哦，是的！ 這仍然是我們在該國三四家 MR2 公司之間的獨特賣點之一，這些公司基本上都是一場男秀或兩場男秀，都是小企業。 但是，是的，除了我們的支持之外，這仍然是我們對客戶的重要價值之一。 然後現在，在過去的 18 個月裡，我們一直是 Shopify 旅程的一部分，我們現在向客戶贈送汽車，基本上是回饋和提高公司知名度的一種方式。 否則，如果他們沒有 MR2，人們並不真正關心您是否出售它們或兩個零件。

賈斯汀：所以，這也是很多過渡的地方。

菲利克斯：讓我們談談這個，這輛車贈品。 所以你要送車，我想我看到幾乎每兩個月一次，對吧？

賈斯汀：是的。 基本上。

菲利克斯：太棒了，所以告訴我們這個。 你如何設置這個？ 比如你怎麼負擔得起送車的費用？ 只是每兩個月送一輛車的想法聽起來，對很多人來說真的遙不可及。 所以告訴我們你們是如何做到的。

賈斯汀：是的。 所以，當我們告訴他們我們這樣做時，每個人通常都會有同樣的反應。 他們就像，“我不明白這是怎麼回事。 就像，你不能合法地這樣做。 它必須是某種角度或無襯裡，就像每個人一樣。” 認為這是一個騙局。

賈斯汀：就像，我明白這一點。 看起來很瘋狂，對吧？ 就像，我們不是一家大公司。 我們該怎麼做呢。 我們通過大量的工作來做到這一點。 很多時間，坦率地說，我們已經用 Weebley 完成了前兩個，並且存在很多問題，因為它不是一個專門構建的商業平台，那是我們決定轉向 Shopify 的時候，那時在那之前的那一年，我在 Facebook 上投放了大量廣告。

賈斯汀：然後這是 2017 年 9 月，是的。 我們切換到 Shopify，在贈品之間，在第二和第三之間。 在這一點上，我們當時只贈送 MR2。 就像我們所做的前八次贈品一樣，直到今年，最後一次贈品是 [聽不清] Evolution 9，但在此之前，我們在過去的 18 個月中贈送了 8 輛豐田 MR2。

賈斯汀：一旦我們轉移到 Shopify，後端變得非常容易。 你知道，你們擁有的所有廣告集成和 Facebook 集成對於我的動態產品定位廣告來說是巨大的。 這就是我們真正做到的方式。

賈斯汀：前兩個，我們有效地收支平衡。 就像它們不是要製造的超級昂貴的汽車，但我們每次都會製造最好的汽車，並嘗試做一些新的有趣的事情，或者至少每次都對我們的客戶有所不同，因為只有這麼多您可以通過不同的方式製造同一輛車。

賈斯汀：但是我們是怎麼做的，我們知道它可能不會賺錢，因為做這件事要花很多錢，即使是相對便宜的汽車零件，但客戶很喜歡它，而且多年來以及我們製造的數百輛汽車，以及我們修理和工作過或幫助某人修理過的一千多輛汽車，我們從來沒有像第一次贈品那樣獲得如此多的積極反饋。

賈斯汀：所以這對我來說基本上是一種上癮。 我想，這就像帶來壓倒性的價值，一直是我的一種痴迷，我一直認為我是在支持以及構建和零件的質量下做到的，但它只是因為積極的反饋和評論而爆發，謝謝對於這個機會，這是驚人的，這將改變生活。 那就是，這對我來說非常令人興奮，而且非常充實。 顯然對品牌來說很棒。

賈斯汀：所以這是它如何運作的開始，最終就任何給定贈品的金錢而言，因為我們總是越來越大。 就像我們剛剛贈送的這輛三菱 Evolution 一樣，那是一輛價值 2 萬美元的汽車。 在此之前的 MR2 價格在 10 到 15,000 美元之間。 就像，會花費我們建造。

賈斯汀：所以跳到 Evo 是很大的，我們在 Mitsubishi Evolution 市場上沒有存在感。 零。 MR2 的人對 MR2 非常忠誠，而且很多時候，不是任何其他汽車的忠實粉絲。 您必須是鐵桿才能真正想要並擁有並保留 MR2。

賈斯汀：所以，每個贈品實際上都會為下一個贈品提供資金。 而現在，隨著發展為一些更大的汽車，並且不得不投放很多我投放的冷流量廣​​告，以吸引那些想要那輛車的人，這是非常具有挑戰性、耗時和昂貴的，但是再說一次，這是一輛我們在 Evo 上沒有名氣的車，我認為我們從未對廣告有過如此積極的反饋。 這是兩個，不是客戶。 這只是兩個冷流量。 這對我來說真的很棒，令人興奮。

Felix：那麼盈利能力，從何而來？ 就像這些人進入贈品，他們提供他們的電子郵件地址或其他東西，然後他們最終從你那裡購買產品。

Felix：您如何衡量贈品在盈利能力方面是否成功？

賈斯汀：是的，很好的問題。 對不起。 我有點掩飾了這一切。

菲利克斯：不用擔心。

賈斯汀：我每天都花很多時間在這上面，我什至不關心這裡 40,000 英尺的景色。

賈斯汀：是的。 所以基本上它的運作方式是，贈品或抽獎與抽獎不同，因為抽獎必須是 501 C3 慈善機構或政府機構，而你只是購買了一個機會。 您正在購買一張紙，例如門票，彩票或抽獎活動，例如當地消防部門牛排晚餐的 50、50 或類似的東西。 抽獎或贈品意味著您正在交換價值。 因此，無論是零件還是現在，從我這裡購買我們不出售零件的汽車，例如 Evo，他們正在購買襯衫、帽子、連帽衫、咖啡杯、鑰匙鏈、背包、襪子，只是各種酷車主題的東西，其中一些是特定於我們要贈送的那輛實際汽車的，我們在那裡拍了一堆照片和一些東西，然後用它製作東西。

賈斯汀：但是，基本上你在網站上花費的每一美元，都會被網站自動跟踪，這是贈品的一個入口。 所以，這就是我們有效地資助贈品的方式。

賈斯汀：但我們顯然必須製造汽車，並且在我們推出之前完成這項工作。 所以，我們先花很多錢，這是一個非常大的挑戰，就現金流而言，然後你在接下來的 6、7、8 週內將其引入。

賈斯汀：然後我在 Facebook 廣告、Scrim 廣告、YouTube 廣告、谷歌廣告上花了很多錢。 我們與一些擁有酷炫汽車頻道的 YouTube 影響者合作，這就是我們有效的做法。

賈斯汀：但我們始終處於增長模式，所以我不是在這裡玩短期遊戲，比如，我們可以做的汽車越酷，我們得到的關注就越多，我們給人們的汽車也就越酷。 他們喜歡那個，我喜歡那個。 所以這真的是一場漫長的比賽，因為我們只想盡可能多地贈送很酷的東西，並且能夠基本上賺到我們的薪水並成長，這樣我們就可以贈送更多很酷的東西。

菲利克斯：太棒了。 所以你能夠跟踪所有的，你怎麼能跟踪呢？ 這就像增加收入，而不是像一個可能會遇到你的客戶？ 無論如何，這兩者之間有什麼區別嗎？ 您如何將收入直接歸因於贈品？

賈斯汀：是的，很好的問題，所以，這是 Shopify 平台的無窮無盡的優點之一，在我們的儀表板上，就在我們每天早上登錄時，它會顯示訪問者數量、訂單數量，所有這些。 但是當我們進行分析時，顯然它顯示了新客戶與回頭客的百分比。 然後很明顯，每次有人訂購時，特別是在他們的訂單頁面上的信息上，在我們的後端，它會向我們顯示它是什麼數字順序。 因此，當我們看到回頭客的數量時，這幾乎與許多公司希望看到的增長相反。 很多成長中的公司都希望看到高回頭客，因為這意味著你的回頭客不多，對吧？ 你不會失去很多客戶。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。

賈斯汀：然後你會得到一些新的。 這就是我們在做贈品之前的樣子。

賈斯汀：現在，在贈品的任何時候，我們的回頭客率都將非常低，因為我們現有的大多數 MR2 客戶並不關心 MR2 的汽車。

Felix：這是一個百分比，對吧？ 實際返回的人數並沒有下降，但佔所有購買量的百分比正在下降？

賈斯汀：正確。

菲利克斯：好的。

賈斯汀：沒錯，是的。 所以是的，所有基於百分比的，是的。 謝謝你澄清這一點。

賈斯汀：是的，我們現有的 MR2 客戶最終還是會向我們訂購。 MR2 贈品只是回饋他們的一種很酷的方式。 現在我們讓他們有機會擁有不同的酷車，這仍然是他們在購買零件時與我們一起購物的獎勵。

賈斯汀：新客戶顯然就是為了這個而進入的。 或者只是因為他們中的很多人認為我們的一些商品很酷。 Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

賈斯汀：是的。 Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

菲利克斯：明白了。 So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

菲利克斯：明白了。 Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

菲利克斯：明白了。 So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? 對不起。 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

菲利克斯：明白了。 So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. 就是這樣。

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

菲利克斯：明白了。 So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? 那正確嗎？

Justin: One hundred percent correct, yes.

菲利克斯：好的。 然後 -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

菲利克斯：明白了。 So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

菲利克斯：好的。 知道了。

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

菲利克斯：是的。

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

菲利克斯：明白了。 So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

賈斯汀：是的，這是一個很好的問題。 事實上，現在有很多人正在嘗試這樣做。 它面臨的挑戰是成本，進入壁壘，例如，當今電子商務的入口，尤其是 Shopify，你們擁有的令人驚嘆的平台，以及上面所有令人驚嘆的應用程序，非常開始電子商務商店的入門現在什麼都不是，對吧？ 這是零美元。 真的很喜歡，零庫存，如果你正在做一件代發或類似的事情，對吧？

賈斯汀：做汽車的現實是需要像 Shopify 網站那樣 [聽不清]，擁有所有這些應用程序，讓您可以同時做所有這些事情。 您將能夠跟踪條目，您將擁有，甚至是一輛便宜的汽車，比如有幾個人，幾個試圖利用這一點的彈出式公司，我是一個小企業主。 我是資本家，這就是自由市場。 那裡有很多生意。 那裡沒有大量的業務。 這不像是稀缺問題。

賈斯汀：但是生產庫存、庫存庫存、運送庫存、創建我在所有平台上運行的所有不同廣告、運行和管理庫存以及我的業務合作夥伴所做的一切後端的一切，設計東西的資本支出和人力支出就像我們的設計師一樣。 然後回答問題，回復社交媒體上的內容，回復電子郵件，這需要大量資金和人力。 顯然，人力也需要花錢。

賈斯汀：所以，對我來說，現在有兩家公司正在嘗試這樣做，而且他們還有很長的路要走。 就像如果他們是長期參與其中，他們願意花一兩年的時間大出血，然後執行得很好，他們可能會做到。 但它們沒有什麼獨特或有趣的地方。 因此，挑戰在於他們沒有任何差異化。 四年前，有一家大公司開始在 Facebook 上大舉做這件事，他們就是這方面的麥當勞。 他們是先行者，擁有所有優勢，並且很早就在社交媒體上建立了龐大的追隨者。 他們贈送了驚人的汽車，還有一大筆錢，他們就是麥當勞。

菲利克斯：明白了。

賈斯汀：這些其他人有點進來，但他們只是商品。 他們只賣襯衫和帽子，還有一些我猜但喜歡的細節產品。 如果他們不想，我們會出售類似工具、電池招標、[聽不清] 襯衫或帽子之類的東西。

賈斯汀：但是[聽不清] 基本上是在嘗試做同樣的事情，但用更少有趣的汽車、更少的錢、更少種類的商品、更少不同的設計。 顯然，這家已經成立四年的大公司在這一點上擁有相當豐富的 [聽不清] 內容目錄。

賈斯汀：那麼，你能做到嗎？ 是的，我的意思是，如果有人真的很擅長這個，並且知道汽車，因為最終你仍然必須知道要做什麼汽車以及市場想要什麼。 就像，我們的市場和現在正在嘗試這樣做的人，是日本汽車，稱為 JDM 汽車。 日本國內市場。 這些大多是 90 年代和 2000 年代初期的調諧器汽車。 就像速度與激情之類的東西。 那是我這一代人，那是我長大的時候，速度與激情是我們整個行業改變遊戲規則的電影，如果速度與激情沒有上映，我會坐在這裡嗎？

賈斯汀：所以這些其他人都在嘗試做類似的事情。 我們將看看它是如何工作的。 最後，我祝他們一切順利。 我不認為這是競爭，我只是將其視為自由市場。

菲利克斯：對。 因為我想這裡的主要觀點是，如果你不想放棄一輛車，你就處於不同的行業，這可能是一種非常可擴展的開始方式，對吧？ 建立客戶群，以便第一次成為客戶。

菲利克斯：我想就像你提到的，贈送一些產品的門檻，10 到 2 萬美元，可能對很多人來說是遙不可及的，因為你又說，這會讓你花很多錢佈置現金，支持這樣的贈品。 但是，如果您要贈送的產品要小得多，那麼您處於不同的行業，這可能是一種方法。 將冷流量設置為贈品，他們通過購買產品來回答，人們是否曾經對如何進入感到困惑？ 他們點擊鏈接？ 就像把他們帶到哪裡？ 他們是否將他們帶到贈品解釋頁面或其他內容？ 他們如何更多地了解他們需要做什麼才能進入。

賈斯汀：是的，好問題。 一開始，有很多混亂。 Pre Shopify 有很多困惑。 因為它曾經是每個 [聽不清] 一個條目，然後人們不得不做數學，這變得複雜了。

賈斯汀：但是，是的，你的第一點最終是肯定的。 如果您不贈送像汽車一樣龐大且耗時的東西，那麼我們必須購買它，建造它，然後拍攝它，然後做所有這些。 是的，我的意思是，我確定這存在，但我有點想自己嘗試一些東西來應對冷流量，只是因為我有能力做到這一點，而且顯然我們有你們的平台可以做所有後端。

賈斯汀：但是就像放棄一組線圈一樣，比如懸掛。 就像，我們原本打算這樣開始。 讓我們先放棄暫停，因為這不是一個很大的風險。 然後我們就想，這還不夠有趣。 在我們製造汽車的世界裡，人們擁有汽車，贈送汽車真是令人興奮。

賈斯汀：但是是的。 我的意思是，如果您要贈送一些具有相對廣闊市場的酷而有趣的東西，但是對於我們來說，因為我們非常專業，所以一開始很有趣，現在我們正在努力擴大它在我們的專業基礎上建立了吸引力和市場。 我們的利基市場，我們非常非常小的利基市場。

賈斯汀：但是是的。 坦率地說，我認為這是建立新品牌的好方法。 我想像大多數企業主一樣，一旦他們找到了可行的方法，我希望兩年前我們的朋友和客戶推薦它。 但坦率地說，該網站當時甚至沒有能力做到這一點，所以這就是我們沒有這樣做的原因。

菲利克斯：你怎麼解釋這個。 你登陸這個，

賈斯汀：就您的困惑而言，您不確定該做什麼，我們所有的流量都被驅動到我們的主頁。 而我們的主頁基本上是設置成滾動的，它滾動了所有的商品類別，上面有上一屆獲勝者的視頻，然後你著陸時的英雄圖片就是我們要贈送的汽車。 告訴你這輛車是什麼，告訴你上面有多少現金，因為很明顯，當你贏得這輛車時，會有稅收。 你必須把它運回你家，等等，等等，等等。

賈斯汀：然後每一頁都會說，“每花一美元都是一個條目”，然後每個產品頁面，你點擊的單個產品頁面，然後會說，“這個產品值得”，或者“這個項目為你贏得 X 數條目。”

賈斯汀：所以這基本上就是我們傳達它的方式，然後我們在廣告中傳達它。 儘管如此，人們還是會問，但要將其更改為一美元，這對於最後一次贈品來說是新的，它簡化了很多。 5 美元的入場費讓很多人感到非常困惑。

菲利克斯：明白了。

賈斯汀：但是，我們現在已經完成了九個，所以有一點點更多的意識，即使在寒冷的交通中，我們並不是唯一一個這樣做的人。 有更大的公司在做這些事情。 因此，在我們這種微小的利基受眾中，人們通常會更加了解它的工作原理。

菲利克斯：明白了。 所以，是的，我在您的主頁上看到照片上方最重要的內容是解釋贈品。 因此，我認為很明顯，您驅動的所有流量，尤其是主頁流量，都是為了讓某人進入贈品。 所以我喜歡這種方法。

菲利克斯：非常感謝您抽出寶貴時間，賈斯汀。 任何想查看它的人都可以去 primedriven.com 看看他們發生了什麼。

Felix：對你來說，今年最讓你興奮的是什麼？ 比如今年你迫不及待要發生的一件事是什麼？

賈斯汀：是的，所以，這是一個很好的問題，因為我每天都寫下並背誦我的目標，而實際上並不存在的目標，但這是我們公司和我個人的一個重要目標，是我在慈善機構的董事會，與受傷的退伍軍人和執法人員合作，而我最好的朋友實際上創立了它。 還有很多我只是從我的薪水中賺的錢，這些錢並不大？ 就金錢而言，我不是什麼大人物。 我只是一個男人。

賈斯汀：但是有能力資助我們更多的項目。 我們做了很多社區外展活動，很多同伴指導，幫助退伍軍人恢復健康，幫助他們在精神上得到治愈，諸如此類。 執法專業培訓，然後甚至在一些更城市地區與孩子一起工作。 就我不純粹的商業生活而言，這基本上是我的熱情所在。

賈斯汀：所以我的商業生活是由那種激情和那種驚人的成就感和能夠幫助當時無法自助的人所做出的貢獻所驅動的。 這對我個人來說真的是一件大事。

賈斯汀：作為一家企業，我的目標是每年將收入翻一番。 顯然，我猜這在一定時期內是不可持續的。 所以，這就是今年的目標，就像去年一樣，我們要送出贈品，我們的下一輛車即將推出，第 10 號贈品將會非常非常酷。 然後我們將嘗試將其提升一個檔次，為之後的一個檔次。

賈斯汀：所以我們對此感到非常興奮，我們希望我們的客戶也會非常興奮，因為我知道如果我是我的客戶之一，我會是。 因為我個人甚至不擁有這些汽車。 它們只是為了贈品，然後其他人擁有它們。

菲利克斯：我得開始買東西了。

賈斯汀：是的，是的。 所以這非常酷，非常令人興奮。 反饋絕大多數是積極的，很少有負面的，只是帶來了一種完全不同的業務體驗，這是我從未預料到的。

菲利克斯：棒極了。 非常感謝您抽出寶貴時間，賈斯汀。 Primedriven.com 獲得了該網站。 非常感謝您的光臨並分享您的經驗。

賈斯汀：非常感謝菲利克斯。 這是一種樂趣。

Felix：好的，現在停止錄製。 你怎麼想的？

賈斯汀：太棒了。 你很棒。 我很抱歉有時會在擴展或切線上出錯。 這是我在面試中的一大挑戰。

菲利克斯：不，不，不。 我認為你做得很棒。 我真的很想深入研究這個贈品，因為我想我從來沒有聽說過有人這樣做。 我的意思是，我見過人們這樣做，但我從未聽說有人幾乎建立了他們的整個業務，就像這背後的營銷引擎一樣。 顯然，這對你來說是成功的，我認為我從與你的談話中學到的最重要的事情是，你必須讓獎品像，驚人的一樣，對吧？ 它不能只是贈送一件 T 卹或其他東西。 它必須是每個人都想談論的話題，比如，“你能相信嗎？ Primedriven 要送車了？” 就像，您希望人們進行這種對話，以真正獲得口口相傳來傳播您的贈品。 這對我來說是件大事。

Felix：因為我見過人們這樣做，但這對他們來說始終是一種二級營銷渠道，而且從來都不是令人難以置信的獎品。 我認為這很重要。 就像你想要一個難以置信的獎品一樣，否則人們不會談論它。

賈斯汀：是的，我的意思是你在那裡提出了一個很好的觀點，是的，百分之一百。 這就是我們當時的想法，我們可以做很多其他汽車公司做的事情，就像你提到的那樣，更簡單的方法，零件，比如一套線圈，一千美元。 就像，對於一個擁有 MR2 的人來說，這是一大筆錢。

菲利克斯：不過聽起來不太好。 這聽起來不如送車好。

賈斯汀：是的，就你的觀點而言，我不知道你是否研究過塞思·戈丁，但他的一本書叫做《紫牛》，它的想法是你必須在一個世界上非凡，有這麼多噪音，以及許多出色的營銷人員，以及出色或出色的產品或 [聽不清]

賈斯汀：是的，汽車就是這樣做的。 而這部分成本就一些冷流量關注，甚至我們的一些現有客戶，他們的朋友，[聽不清]

賈斯汀：我們可以做到這一點。 我們與 [音頻不清晰] 合作，他們實際擁有汽車。 其中一個在佛羅里達州，我們將汽車運送給他以幫助他處理它，然後將其送回。 我們將獲勝者帶出去，我們與他們一起拍攝視頻。 人們仍然認為那是假的。 最終我並不擔心。 一種古老的營銷方式是，如果你沒有任何討厭的人，那你就無關緊要，因為這意味著沒有足夠的人了解你，以至於有人無緣無故地討厭你。

菲利克斯：是的。

賈斯汀：但是，就是這樣。 就像我必須密切監視我們的廣告一樣，[聽不清] 這是令人震驚的，任何人都會在這樣的事情上付出的努力和缺乏努力。

賈斯汀：他們只是想發帖。 他們想要感覺自己很重要。 他們想要感到重要。 發布他們的兩分錢，然後離開，然後再也不回來。

賈斯汀：但是，是的，非常出色，百分百。 我們追求的每輛車都非常出色，而且很有趣。 [聽不清]

賈斯汀：但是，是的，我的意思是，很明顯，很多公司會在他們的社區內，在他們的 Instagram 頁面上使用它作為一種小的回饋活動，對嗎？ 在他們的電子郵件列表中。 公司將使用 [聽不清] 電子郵件列表，對嗎？ 像 Viper 這樣的 UIPER 是不是一款很酷的應用程序？ 他們基本上，這是一個完整的抽獎贈品應用程序，但它確實是 [聽不清] 電子郵件或您的 Facebook 信使。 只是為了建立一個列表。 不喜歡，到，[串音]

菲利克斯：我喜歡你做的方式，因為你帶來了買家。 你帶來的是真正會花錢的人。 我認為你讓那些願意給他們電子郵件的人帶來的方式，我認為，你可以追踪很多根本不會向你購買的人。 這很好。 建立你的社區，建立你的品牌。 但你無法將其與收入緊密聯繫起來。 但是你先拿到錢。 這不像您收到他們的電子郵件，也許他們稍後會向您購買東西。 我最初認為這是你在做什麼，但是當我聽到你解釋它時，我真的很喜歡這種方法。

賈斯汀：是的，就是這樣。 是的，就像一般的大公司一樣，他們只是想要你的關注，他們想要接觸你，對吧？ 他們想要你的許可向你推銷，那是 Seth Goden 的書，許可營銷。 所以他們使用贈品作為一種吸引註意力的方式，以某種方式變得非凡，一點點，對吧？ 說：“嘿，看著我，讓我盡快和你說話。 以後我會試著賣給你一些東西。”

賈斯汀：這個，是的。 我是直接反應營銷。

菲利克斯：是的。 我認為這對小公司來說很重要，要專注於如何盡快帶來收入。 我不想等六個月才能收回投資？

賈斯汀：百分之一百。 如果沒有，我的意思是我想認為我有足夠的創造力來想出另一種方式，但是 Facebook 廣告，如果我三年前不來自學 Facebook 廣告，我看不到任何其他方式我可以做到這一點的方式。 這就是其他更大的公司在那裡建立的方式。 他們在 Facebook 廣告的背後建立了它。 因為它的價格太低了。

菲利克斯：是的，這是有道理的。

賈斯汀：是的 [聽不清] 都是動態鏈接和填充的 [聽不清] 這是一場完美的風暴，這就是為什麼現在我正在測試 Google 廣告、YouTube 廣告，我將開始測試 Snap Chat 廣告，它們是更高的最低每日支出。 但是，就小公司的廣告而言，它仍然是一個相對年輕的市場。

賈斯汀：但是是的。 這很有趣，很令人興奮，需要很多工作，需要很多時間，需要很多錢。

菲利克斯：是的。

賈斯汀：但是做我們正在做的事情從未如此令人興奮。 我和我的商業夥伴，每天我們都喜歡，這真是太瘋狂了，如此廣泛、積極地接受。 然而，我們一開始真的認為，會有更多的仇恨。 一開始，還有更多，因為我們以前沒有做過。 所以沒有社會證明。 你以前沒有贏家，你只是想拿我的錢。

賈斯汀：是的。 這個很酷。 他拿到了他車的鑰匙。 這是一種奇怪的樂趣，但對於我和獲勝者來說，這是一種奇怪的經歷。 你就像，“這仍然感覺不真實。”

菲利克斯：當然。 賈斯汀，再次感謝您抽出寶貴時間。