對初創公司的產品建議

我一直覺得 SendGrid 背後的“原因”是我們幫助我們的客戶，尤其是初創公司，發展和擴展他們的業務。 通常，SendGrid 在這種增長中的作用是提供可靠且引人入勝的客戶通信。

公司早期增長的另一個重要因素是找到產品與市場的契合度。 在成功找到產品市場契合度的三家公司積累了豐富的產品管理經驗後，我想我會盡力通過提供一些產品建議來幫助初創公司成長和擴大規模。

以下指南適用於時間緊迫的初創公司創始人或非常早期的初創產品人員，他們可能沒有接受過正式的產品培訓，但認識到有效完成早期產品工作的重要性並希望加強他們在該領域的技能。

問題

任何優秀的產品經理都是從這個問題開始的，這裡的整體問題是 92% 的初創公司在三年內失敗（Startup Genome Report）。 在此之下，初創公司失敗的大部分原因可能與缺乏產品市場契合度有關（CB Insights）。

這些可能性非常小，大多數失敗都與沒有獲得正確的產品體驗有關。 我們是否都同意大多數初創公司試圖找到適合產品市場的方式嚴重破壞了某些東西？

提高您的賠率

我相信良好的產品管理 (PM) 實踐可以顯著提高早期公司成功的機率。 但大多數創業公司創始人都沒有接受過正式的 PM 培訓，也不能完全致力於學習 PM 技術，因為他們在創業初期就身兼數職。

雖然要成為世界級的產品經理需要多年專注，但我相信優秀產品經理實踐的某些高級原則可以顯著改善初創公司的早期產品成果。 這些原則受到地球上一些最好的產品團隊的啟發，例如 Amazon、Intuit、Intercom 和 Pixar，目前正在 SendGrid 為我們創造奇蹟。 讓我們深入挖掘！

宗旨#1：從客戶開始，向後工作

你不是你的客戶！ 走出大樓，了解他們！ 問他們開放式問題。 看著他們在他們的環境中工作。 不要試圖假設您了解他們或您的目標客戶的想法與您一樣。

一旦你對目標買家和用戶有了深入的了解，就可以在角色描述中捕捉到他們，以便公司的其他人（尤其是從事產品工作的任何工程師）能夠對這些人在另一端的身份產生一種發自內心的感覺。你的產品，是什麼讓他們打勾。

（有用的參考資料：Inspired, Get in the Van。）

宗旨#2：專注於要完成的工作

當您與客戶會面時，請圍繞深入了解您的客戶正在嘗試做的工作以及他們遇到的問題來安排您的訪談。 不要考慮功能，因為這會影響您的解決方案思維。

改變市場的產品解決了客戶試圖完成的全部工作，並考慮了完成該工作的全部體驗，其中一些可能發生在產品本身之外（註冊流程、支持、文檔等）。

南新罕布什爾大學 (SNHU) 就是一個很好的例子（如 Clayton Christensen 的著作《與運氣競爭》中所介紹的）。 幾年前，SNHU 看到了一個為想要獲得大學學位的中年人提供服務的機會，以幫助他們轉行。 這份工作本質上是“我需要聘請一所大學來幫助我轉行，但我的時間有限。”

然後，SNHU 將他們的運營完全圍繞著被聘用來完成這項工作。 他們建立了下班後呼叫中心，認識到求職者會在工作日或週末四處購物。 他們使他們的財務運營團隊能夠在幾分鐘內扭轉學費估算，並認識到在許多情況下尋求者會自行資助他們的教育，並且需要非常迅速地確定大學在經濟上對他們來說是否可行。

大量使用的新興在線教育技術使時間緊缺的兼職大學生上課更加方便。 結果是SNHU的兼職/在線教育業務大幅增長。 您可以看到專注於要完成的工作可以擴展您的思維並帶來差異化的客戶體驗的積極影響。

在 SendGrid，我們使用稱為“機會畫布”的工件來確保我們清楚地了解目標用戶（您應該只選擇一個）並確定：

• 他們試圖做的工作和其中的問題
• 他們今天的工作方式
• 我們將如何以不同的方式完成工作
• 為什麼現在迫切需要專注於工作

這個驗證階段通常是痛苦和耗時的，並且可能涉及您對目標用戶和工作的思考中的許多支點。 不要縮短這個階段。 預先明確這些主題會大大提高您開發成功產品體驗的機率。

（有用的參考：與運氣競爭）

宗旨#3：圍繞價格設計產品

大多數產品團隊在產品開發週期的很晚之前都會忽略定價。 這是一個錯誤，否則，您可能會發現您設計的產品無法支持圍繞您的產品建立業務所需的單位經濟性，為時已晚。

相反，在開始構建產品之前考慮定價。 一旦您了解了目標用戶、他們正在嘗試做的工作以及在客戶驗證期間可以找到他們的細分市場，您應該能夠確定您的產品將為他們提供的大致價值。

使用該洞察力預先確定理想的價格點，並確認產品的單位經濟性對您的業務有意義。 然後，當您設計解決方案時，請確保解決方案中提供的價值能夠證明價格點是合理的。

在解決方案驗證中，您應該在測試產品體驗的同時測試支付目標價格的意願。

保時捷卡宴與道奇 Dart 就是一個很好的例子（正如《創新貨幣化》一書所述）。 保時捷團隊事先知道他們的目標市場是哪個細分市場、產品在該細分市場的價值以及目標價格。

然後，他們設計了這款車以證明目標價格的合理性，並在 Cayenne 上取得了巨大的成功。 相比之下，道奇團隊首先製造了 Dart，後來才試圖弄清楚他們應該瞄準哪個細分市場，以及他們應該收取什麼價格。 假設 Dart 並沒有取得巨大的成功。

（有用的參考資料：智能價格博客。貨幣化創新。）

原則#4：迭代工作

一旦你了解了你的產品試圖為你的目標客戶做的工作，使用構建-測量-學習的方法來快速達到最小可行產品。 避免與客戶反饋之間存在長期差距的大爆炸式發布。

當你迭代到 MVP 時，首先要測試你最危險的假設，這個概念被稱為最危險的假設測試，首字母縮寫詞 RAT。 如果您未能在此過程的早期解決它們，那麼您最冒險的假設將在以後咬您一口。

例如，如果您最冒險的假設是客戶會為您的高級功能集付費，請在開發週期的早期找到一種快速測試支付意願的方法，例如強制客戶付費以進入 beta 等待名單。 這樣，如果您的產品無法控制您需要的價格點，您將有一個早期的線索，並且您可以相應地調整您的 MVP 思維。

在 SendGrid，我們使用故事地圖來闡明我們需要構建什麼來幫助客戶完成他們的工作以及 MVP 線在哪裡。 我們還使用由名為 Invision 的產品驅動的可點擊原型來向目標客戶闡明我們的解決方案以獲得反饋。

（有用的參考資料：精益創業。運行精益。）

原則#5：有一個聰明的目標指標

一旦你的產品到達客戶手中，確定一個驅動你尋求的客戶行為的目標指標（即留存率），然後反復工作以使指標朝著正確的方向發展。

許多產品團隊專注於虛榮指標，例如頁面瀏覽量、下載量等。雖然這些指標很有趣，但您不應該做出移動它們的產品決策。 您應該優先考慮您認為將真正推動業務發展的事情。

例如，Slack 發現，一旦他們的客戶作為一個組織發送了 2,000 條消息，他們的流失率就會直線下降。 他們所有的產品決策都是為了讓客戶達到神奇的 2,000 條消息閾值。

（有用的參考資料：Clarity Metrics。Aha Moment Metrics。）

外賣

我希望這個建議對您有所幫助。 我還有一個博客系列致力於在您的組織中擴展產品管理，其中分解了我們如何在 SendGrid 建立和擴展產品團隊。

與此同時，願您早日找到適合市場的產品，願您的創業夢想成真！