這是建立最佳產品漏斗的方法

產品漏斗是營銷漏斗，也是銷售漏斗。 大量搜索會告訴您，大多數人認為使用可互換的術語這些都是同一回事。

這些術語聽起來很熟悉嗎？ 大概。 一個聽起來比另一個更熟悉嗎？ 可能。 但真正的問題是——你認為它們都是同一個意思嗎？

答：他們會。 他們沒有。 但我們將在一分鐘內解釋這一點。
關於產品漏斗、營銷漏斗和銷售漏斗，你真正需要了解的是它們都有一個非常重要的共同點。

內容。

漏斗的任何部分，無論是關於營銷、產品還是全部銷售，都不能在沒有內容的情況下完成。

但是，首先，我們將澄清：所有這些“不同”的渠道是什麼？

什麼是產品漏斗？

產品漏斗是整個銷售漏斗的組成部分。 就像銷售涉及營銷一樣，銷售也涉及產品（無論是實體的還是數字的）。

使困惑？ 你不會在一分鐘內。

如今，銷售和營銷作為概念變得越來越合一。 一個通過各自的漏斗共生地互相幫助的團隊，這些漏斗實際上是相互交織的。

使它們與眾不同的是公司如何將它們用於其獨特的產品和服務。 因此，諸如產品漏斗或轉化漏斗之類的術語誕生並用於服務於獨特的目的。

要進行銷售，您需要進行營銷，反之亦然。 要擁有其中任何一個，您需要一個產品。 但要記住：

• 產品可以是實體的。
• 產品可以是數字的。
• 產品也可以是一種服務，而不是任何具體的、有形的產品。

與產品漏斗的概念相匹配的是通過營銷和銷售漏斗伴隨潛在潛在客戶的東西。

理解這些術語的總體要點是您不需要單獨理解它們。 “產品”、“營銷”和“銷售”背後的含義不僅限於它們各自的渠道。

它們是多個組件，通常在您引導潛在客戶的一個漏斗中工作。

但是，為了盡量減少混淆，在這種情況下，我們將主要堅持使用“產品漏斗”。

所有這些術語共同構成漏斗的四個階段。 意識、興趣、決定、行動。 儘管這些階段通常被簡單地稱為產品漏斗的頂部、中間和底部，但接下來是對產品漏斗階段的更深入了解。

而且，這三個漏斗組件都需要什麼？ 內容。

準備好深入了解產品漏斗內容池。

銷售漏斗的階段是什麼？

銷售漏斗有四個階段：意識、興趣、決策和行動。 它們通常也稱為營銷或銷售漏斗階段，也稱為 AIDA。 這 4 個階段屬於 3 個一般類別：

• 漏斗頂部
• 漏斗中部
• 漏斗底部

銷售漏斗的四個階段

漏斗不會神奇地出現，供公司隨意使用。 您使用的渠道內容將取決於您的實際產品、受眾、溝通方式等。

以下是每個階段的含義：

什麼是認知階段？

這個階段是為了給人留下初步印象。 目標是通過強調您作為問題解決方案的內容來引起足夠的好奇心和意識。 有時，甚至是他們不知道的問題的解決方案。

搜索引擎優化和內容在這個階段形成了非常重要的伙伴關係。 如果他們找不到你，他們就不會認識你。

什麼是興趣階段？

你已經激起了他們的興趣，現在你必須保持它。 這個階段是關於留存的，繼續提供令人難忘的增值內容是其中的關鍵部分。 此階段的內容比意識階段的內容更深入。

什麼是決策階段？

通常也稱為慾望階段，這是消費者的旅程從想要解決方案轉變為想要您作為他們的解決方案的階段。 你讓他們好奇，讓他們保持興趣，這些階段的綜合力量讓他們決定選擇你。

您是否知道，一旦他們決定購買，20% 的消費者想要在漏斗的這個階段進行交談？ 無論是通過電子郵件還是電話，這都可以自動化，方便您和他們。

什麼是行動階段？

這是誘導消費者對其決定採取行動的更接近或號召性用語的時間。 這是綠燈，但請記住：此階段的轉換並不總是意味著銷售。 轉化可以包括任何類型的客戶操作。

甚至在漏斗底部下方也有一個階段。

我們會解決的。

如果您想了解 AIDA 的一個清晰示例，請聽聽 Alec Baldwin 在電影 Glengarry Glen Ross 中對一家銷售公司員工的演講。

首先，我們需要引起他們的注意。 一旦我們引起了他們的注意，我們就需要讓他們對我們提供的產品感興趣。 之後是讀者對我們提供的內容的渴​​望。 最後，我們讓他們採取行動。

但不要讓亞歷克鮑德溫嚇到你。 AIDA 並不像他說的那麼嚇人。

獎勵：如果你知道文案，你就會知道還有一個叫做 AIDA 的文案公式。 使用 AIDA 進行文案是組織受眾研究和創建引人注目的文案信息的好方法。

文案也是漏斗的關鍵部分（內容需要良好的消息傳遞才能正常工作）。

因此，在這 4 個階段中，您將構建自己獨特的漏斗。 畢竟，汽車行業不會有與健康和美容公司相同的漏斗策略。 但是你如何建立自己的漏斗呢？ 就像一個壞習慣一樣，我們又回來了——帶著內容。

有價值的內容是產品漏斗的支柱。 它有助於建立產品背後的個性——你的公司是誰，他們為什麼應該信任你，為什麼你是其他人的最佳選擇。 內容在漏斗的每個階段都很重要，這就是原因。

內容：1個詞，4個問題，多種方法

無論潛在客戶在客戶旅程中處於哪個階段，他們都需要內容。 AIDA 階段提出內容將回答的重要問題：

• 人們將如何找到你？
• 人們將如何了解你？
• 人們為什麼要買你？
• 為什麼人們會推薦你？

內容將人們帶到洞穴的入口，也就是產品漏斗的頂部。

漏斗頂部內容：他們將如何找到您？

內容的有趣之處在於有很多不同的方法來創建它。 此外，多個銷售漏斗階段允許多個機會分享它。

好吧，不要在每個階段都過分過多的內容，但你明白了。

產品漏斗的這個階段是營銷漏斗方面真正發揮作用的地方，並為接下來的階段設定營銷基調。

您的渠道營銷工具將是您創建的內容類型以及您將在何處共享它們。

在初始意識的這個階段，您希望您的內容實現兩個目標：

1. 幫助人們找到你（這很關鍵）
2. 為人們提供足夠的信息以保持他們的興趣（並進入興趣階段）

您通過 SEO 完成的第一個目標。 第二個是觀察和傾聽你的聽眾。

這意味著很多在線意識機會。

這 81% 的在線瀏覽購物者是如何將您作為他們的解決方案的

具有良好的 SEO 優化內容。 您可以在此階段使用的一些漏斗營銷工具是博客、電子書、網絡研討會和其他長篇內容，例如信息圖。

當然，不要認為您僅限於此建議列表的書面內容。 根據您的業務類型以及進入和通過渠道的潛在客戶類型，您可以執行其他內容，例如：

• 視頻
• 社交媒體活動
• 教育課程
• 網絡研討會

當您決定創建任何出色的內容時，要記住的一件重要事情（無論是書面的、口頭的還是視覺的）就是像人一樣說話。

你是機器人嗎？ 你會說機器人嗎？ 你喜歡被人用很多錯綜複雜的發音和行話來交談嗎？

如果您不理解最後一句話，那麼您的總體答案可能是否定的。 它應該是。

人們搜索簡單。 他們直奔主題，而不是尋找難以理解的解釋來回答他們的搜索查詢。 這意味著，如果您的內容讀起來像使用頂級語言的機器人，那麼人們很可能不會搜索它。

關鍵要點？ 當你可以使用小詞時，不要使用大詞。

這讓我們回到了SEO。

在為 SEO 創建和優化您的內容以便您輕鬆定位到漏斗頂部時，請考慮您的受眾。 想一想：

• 人們使用什麼語言或語氣。
• 您的行業中存在哪些常見的關鍵字詞組。
• 說話時可以解決哪些痛點。

查看推薦和評論的語言。 查看競爭對手的語言。 在開始內容創建之前，請對關鍵字研究進行盡職調查。 通常，這項研究會引導您找到您需要創建的內容。

搜索引擎優化將貫穿整個漏斗，但這並不是保持他們的意識足夠長的時間以進入中間漏斗階段的唯一方法 - 興趣和決策。 您選擇的內容類型同樣重要。

漏斗中間內容：他們將如何了解您？

在客戶旅程的各個階段，他們都會在每一點上形成對您的看法。 他們遇到的內容是其中很大一部分。

在漏斗的興趣階段，他們已經對您的品牌和產品有了一個快照視圖。 他們已經了解了您的一些情況，並將您作為搜索過程中的一個選項在他們的腦海中歸檔。 因此，是時候在興趣和決策階段之間提供更多內容了。

但是，那是什麼內容？

到目前為止，您的潛在潛在客戶從您的內容中獲得的是意識和發展的興趣。 現在，他們需要能夠增強他們的興趣並將其帶到決策和行動的內容。 此內容將幫助他們更深入地評估您的產品。

在興趣和決策漏斗階段考慮這些類型的內容：

• 報告
• 案例研究和推薦
• 操作指南
• 數據表
• 評論
• 演示視頻（現場或預先錄製）
• 電話（不，這不是錯字）

換句話說，客戶正在尋找能夠證明您是最佳解決方案的內容。

記得當學校裡有人穿很酷的衣服，其他人都會問他們從哪裡買的，和朋友談論它，然後去商店買同樣的東西嗎？ 他們想擁有相同的體驗，並進行了徹底的比較研究以得到它。

沒有太大變化。 在銷售漏斗中也是如此。 每個尋找問題解決方案的人都想深入研究兩件事：

• 其他人都在做什麼。
• 為什麼他們這樣做。

讓我們思考這個例子。 看到一個同學穿著的酷裝是最初的意識。 興趣是詢問有關它的問題，這促使決定進行進一步的研究（AKA 品牌比較、成本比較等）。 你好，中間漏斗。

最終，更深入的內容將導致他們做出購買相同裝備或購買競爭對手更好選擇的決定。

多達。 艾達。

在這一點上，評論、案例研究、電話和推薦書可能至關重要。 潛在客戶收到了您的來信，現在他們希望讓其他已經成為客戶的人對您進行驗證。

例如，ActiveCampaign 發布了幾份客戶評價，讓其他企業有機會了解其他人如何在不同行業使用該平台。

ActiveCampaign 現在出售熱水浴缸！ 開個玩笑，但我們幫助我們的客戶做到這一點。

並非整個階段的所有內容都必須是有形的（例如電話或現場視頻演示）。 潛在客戶可以通過個人接觸內容獲得很多好處。 這是我們在 ActiveCampaign 非常重視並每天努力維護的東西。

漏斗底部內容：人們為什麼要向你購買？

現在你的線索知道你的名字了。 他們知道你是誰，你在做什麼，他們已經準備好繼續前進。 做得好！ 但工作還沒有結束。

現在它們位於漏斗的底部，您需要保持頭腦清醒。 是的，這聽起來可能有點倒退。

相信我們，事實並非如此。

您越深入產品漏斗，您在客戶心目中的存在就越多。 為了保持這種勢頭一直到終點線，有一些內容創意可供嘗試。

1. 電子郵件
2. 付費廣告
3. 交易短語的 SEO
4. 幫助資源

電子郵件可以在整個渠道中使用，但它們在渠道的底部（和底部下方）越來越重要。 例如，您的潛在客戶可能已決定在前一階段向您購買。

也許他們添加到購物車，訪問了幾頁，點擊結帳，然後……去散步。 或者出去吃午飯。 或者是讓他們放棄購物車的東西。 希望沒有失去！ 自動放棄購物車電子郵件系列可以創造奇蹟來節省時間。

廢棄的手推車是可悲的。 不要讓他們被遺棄。

付費廣告可以成為有機內容的絕佳合作夥伴。 根據 eMarketer 的數據，Facebook 佔 2015 年社交媒體廣告世界總廣告支出的 65% 以上。 根據內容營銷研究所的數據，94% 的 B2B 營銷人員使用 LinkedIn，84% 使用 Twitter。

您可以將產品頁面直接鏈接到 Facebook 廣告，以將它們直接帶到在線購買點。

交易短語的 SEO 在整個漏斗中跟上 SEO。 但這一次，搜索引擎優化風格更具指揮性。 現在是時候讓您的 SEO 關鍵字措辭更具針對性和直接性了。

在早期階段，你是在哄騙而不是硬推銷。 現在，您可以使用付費廣告和其他內容來使用更具交易性、銷售性的 SEO 短語。 例如，如果您銷售眼鏡，您可能會在 Facebook 廣告中使用交易短語“在線購買眼鏡”。

幫助資源受到消費者的普遍喜愛。 建立關係後，您可以發送電子郵件或創建包含有用、可下載指南和資源列表的登錄頁面。 您還可以在您的網站上創建幫助資源頁面，例如 ActiveCampaign 教育中心。
許多客戶的第一直覺是在 Google 上搜索某些內容，因此請做好準備，要么在第一個結果頁面上找到，要么在您的網站上隨時提供有用的資源。

此階段的內容旨在加強他們與您一起採取行動的決定。 增值內容是成功的關鍵。

例如，如果您是在線服裝零售商，您可以創建一個可下載的尺碼指南，其中包含國際和本地尺碼比較。

這是一個可靠的、常綠的內容，可以將您作為未來訪問的可信賴資源。

底線之下：人們為什麼會推薦你？

一旦你在產品漏斗中一路領先，你猜怎麼著？
結束了！ 您已經通過 SEO 優化內容和周到營銷的力量引導他們完成了 4 個漏斗階段，現在工作已經結束。 他們是客戶，也是他們將留下的客戶。

開玩笑。

還記得我們之前提到的我們將討論底部下方的漏斗階段嗎？ 我們現在正在解決這個問題。

您的潛在客戶已成為客戶，但通過漏斗並不意味著他們將永遠保持不變。 無論如何，如果沒有適當的內容交付和持續參與，就不是這樣。 您還希望他們推薦他們的朋友。

這就是自動化和個人風格的結合繼續提供幫助的地方。

您可能已經在使用帶有列表、標籤和細分的自動化功能，以幫助您確保在不同階段將正確的內容傳達給正確的人。 棒極了！ 一旦潛在客戶成為客戶，自動化仍然是一種很好的營銷資源。

在銷售漏斗的底部下方是通過電子郵件營銷和人際交流繼續參與的機會。 在自動化的幫助下，您可以通過幾種不同的方法留住客戶：

• 入職或歡迎電子郵件系列
• 推薦獎金
• 客戶服務（在線或電話）

這可能是您歡迎的系列自動化。

ActiveCampaign 電子郵件模板使創建入職電子郵件自動化變得像呼吸一樣容易。 提供相關的漏斗後電子郵件內容，如購買確認或其他產品推薦，可以讓客戶回頭客。

另外，不要忘記個人人情味的力量。 鼓勵推薦，讓自己隨時可以滿足客戶服務需求。 定期發送電子郵件簽到或安排進度電話。 都是有價值的內容！

結論：產品漏斗需要好的內容

那麼，你可能會問，底線是什麼？

不要像推銷員一樣思考。 或者營銷人員。 像客戶一樣思考。

想想看。

每個銷售漏斗階段所需的所有內容都不是為了你的眼睛，而是為了客戶。 讓自己站在客戶的角度。

問問自己艾達：

• 這會激起我的興趣嗎？
• 這將如何保持我的興趣？
• 哪些因素會將我的興趣轉化為決定？
• 根據該決定，我將採取什麼行動？

如果您不能自己回答，您的客戶將無法自己回答。

如果他們不了解人民，他們怎麼能帶領人民（到漏斗的盡頭）？

確保你了解你的人。

即使您是營銷人員或銷售人員，您仍然是自己生活中的客戶。 因此，當您考慮產品漏斗內容時，請考慮：

• 誰在尋找產品
• 他們為什麼要尋找它（以及您為什麼要尋找它）
• 人們如何搜索（以及您將如何搜索）
• 什麼是有用的，相關的內容（以及你會發現什麼有用）

快樂的產品漏斗內容創建！