產品主導型成長的力量與陷阱
已發表: 2023-11-03如果您從未聽說過產品主導型成長，那麼您來對地方了。
PLG 是許多公司正在採用的一種策略，旨在產生更多的成長、流量和人員，將其產品作為擴張的主要工具。 出於多種原因，這是一種有吸引力的商業模式，特別是如果您的主要產品是數位服務，可以擴大使用該服務的參與者以獲得更多收入。
在這篇文章中，我們將探討以產品為主導的成長策略所能帶來的更多好處，以及隨之而來的缺點（因為這並不像您想像的那樣在公園裡散步）。
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了解產品主導的成長
然而，在深入了解 PLG 的複雜性之前，有必要了解其基本原理。
產品主導型成長是一種商業模式，其中產品在吸引用戶和促進擴張方面佔據中心地位。 公司不再主要專注於行銷支出來吸引客戶，而是投資於改進和擴展其產品，通常透過推薦實現有機成長。
其最簡單的形式是提供非常實惠或免費的東西來吸引潛在客戶向您購買。
例如，Slack 提供免費席位來吸引團隊。 一旦擁有一定數量的會員，一些組織將不可避免地需要升級到付費版本以容納更多用戶：
同樣，Microsoft Teams 最初將其工具宣傳為完全免費，敦促組織讓所有成員加入。 這裡的策略？ 讓用戶親身體驗產品的價值，最終成為其他產品的付費客戶。
PLG 的另一個典型例子是 Dropbox。 他們將儲存產品遊戲化：想要更多空間嗎？ 然後在 Twitter 上發布有關 Dropbox 的推文，並透過您推薦的每次註冊獲得額外的儲存空間。 這種方法不僅增加了用戶數量，而且產生了病毒效應，導致爆炸性增長。
當然，像 Amazon Prime 這樣的串流媒體平台也在效仿這種方法，實施包含廣告或不包含廣告的分層訂閱。
Peacock 不提供免費試用，但它確實提供了非常有限的免費節目選擇，完整的節目和電影目錄僅向付費訂閱者提供：
PLG 的優點
在考慮產品主導型成長的優勢時，HubSpot 的歷程提供了 PLG 潛力的教科書範例。 這家 CRM 巨頭的成功故事不僅證明了 PLG 的力量，而且還揭示了可以塑造公司發展軌蹟的關鍵決策。
HubSpot 的開創性決定
在發展的關鍵時刻，HubSpot 的領導階層做出了大膽的選擇，轉向免費增值模式。 這意味著免費提供大量功能，讓用戶無需任何初始投資即可體驗產品的核心功能。 當然，更高級和高級的功能只有在升級到付費版本後才能使用。
這種免費增值方法植根於一個簡單的理念：如果用戶在基本版本中發現價值，他們將更傾向於為增強功能付費。
面對內部阻力
要引入這樣的典範轉移絕非易事。 這項決定遭到了內部的強烈質疑。 HubSpot 團隊的大多數成員對於轉向免費增值模式持保留態度。
考慮到所涉及的潛在風險，他們的擔憂是有道理的：產品會貶值嗎？ 會造成資源緊張嗎？ 是否會削弱品牌的權威形象？
儘管有這些疑慮，領導階層還是展現了值得稱讚的信念和遠見，選擇繼續推進 PLG 策略。
獎勵
免費增值模式一旦到位，HubSpot 就會湧入大量新用戶，其中許多人在親身體驗了產品的價值後最終轉化為付費客戶。
這種湧入不僅僅是人數的短暫激增。 HubSpot的成長曲線開始陡峭，顯示持續快速擴張。 該公司的用戶群不斷成長，收入倍增，品牌知名度飆升。
這項成功最明顯的標誌之一是 HubSpot 轉型成為一家上市公司。 他們的首次公開發行 (IPO) 不僅是一個財務里程碑，也是對其 PLG 方法的驗證。
PLG隱藏的陷阱
然而，與所有策略一樣，PLG 也並非沒有陷阱。 一頭栽進這種方法的公司可能會發現自己陷入了「PLG 陷阱」。
雖然以產品為主導的成長可能會導致快速的初步採用和成長，但採用這種模式擴展公司規模會帶來獨特的挑戰。 分析表明，從長遠來看，最初採用 PLG 的上市公司的利潤比以銷售為主導的同行低 5-10%。 數據表明，許多 PLG 優先的公司即使在早期經歷了有利的單位經濟效益，但隨著規模的擴大，效率往往會下降。
對於雄心勃勃的軟體公司來說，必須理解這種細微差別。 他們不應該迴避PLG，而應該將其作為初始策略，同時規劃企業的長期規模。
恰當的例子：許多公司發現自己在 C 輪融資階段或擁有 200 至 400 名員工時正在努力應對成長停滯期。 較大的上市公司也不能倖免於這項挑戰。 例如，Dropbox 儘管取得了初步成功，但其營收年增率卻穩定下降，從2019 年的 15.2%降至2022 年的僅為 7.7%。
超越 PLG：MongoDB 案例研究
儘管許多企業在嚴格的產品主導型成長模式的限制下苦苦掙扎，但也有一些企業能夠沉著地發展和適應。 在這些成功案例中，MongoDB 脫穎而出，展示了公司如何從以 PLG 為中心的模式發展到主導企業領域。
早在 2009 年，MongoDB 作為一個開源的、基於文件的資料庫進入了技術領域：
在傳統關係型資料庫佔據主導地位的時代，MongoDB 帶來了一種全新的方法，專注於靈活性和可擴展性。 他們的開源性質是一種策略性舉措，旨在吸引興趣並迅速提高用戶採用率。
它奏效了。 世界各地的開發人員和技術愛好者迅速接受了 MongoDB，下載量達到數百萬次。 隨著公司越來越受歡迎，領導團隊觀察到一個重要的模式：雖然他們的 PLG 方法非常適合累積大量用戶群，但它可能不是持續、長期成長的最佳模式。
無論是在收入潛力還是市場覆蓋範圍方面，僅依賴個人開發商或小型新創公司都有其局限性。 為了真正實現擴張和多元化，MongoDB 需要進入利潤豐厚的企業市場，那裡聚集著財力雄厚的大型企業。
進行轉型以滿足企業需求不僅僅是向大公司推銷。 它需要對他們的產品進行全面的重新評估，以確保它們符合大型企業的嚴格要求。 這意味著增強安全功能、提供更強大的支援、引入可擴展的解決方案並提供一套適合企業需求的工具。
今天，MongoDB 自豪地報告銷售額超過 10 億美元。 但這不僅僅是收入的問題。 該公司現在為近 2,300 家企業客戶提供服務，每位客戶每年承諾投入超過 10 萬美元。
它只是表明，雖然 PLG 可以成為一個出色的啟動平台，但長期成功往往需要了解市場需求並在各個規模上提供一致的價值。
關於產品主導型成長的最後一句話
總而言之，雖然 PLG 為企業提供了一種引人注目的方法來吸引用戶並有機地擴大成長，但它並不是萬能的解決方案。 公司必須認識到僅依靠 PLG 實現長期成長所面臨的固有挑戰。 與許多商業策略一樣，背景才是王道。 整合各種模型的見解、進行深入研究並制定適合獨特業務環境的策略至關重要。
您的品牌是否正在考慮採用產品主導的成長模式？ 如果是這樣，您應該始終牢牢掌握受眾的脈搏，保持適應力並準備好在市場需要時進行轉型。 祝你好運。
如果您準備好克服市場飽和挑戰並促進用戶獲取，Single Grain 的PLG 專家可以為您提供協助！
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