快速增長的關鍵是實現產品與市場的契合
已發表: 2021-11-23您將鬧鐘設置為晚上 11:58，即新系列下降前兩分鐘。 您可以盡可能快地打字，將您夢寐以求的物品添加到您的購物車中。 但是當你點擊“完成購買”時，熟悉的紅色“售罄”文字會閃爍。 對於您最喜歡的商店來說，這種情況很常見：一季又一季，系列在幾秒鐘內就賣光了，讓一些人興奮不已，但對結果最失望。
該業務已實現產品與市場的契合。
產品與市場的契合併不總是意味著您發布的每個系列都會在幾秒鐘內售罄。 但這確實意味著人們通過口耳相傳來了解您的商店，或者您擁有穩定的客戶和銷售流，或者您的產品解決了更大、利潤豐厚的市場中的問題。
在這裡，我們將介紹什麼是產品市場契合度，如何證明您的產品概念，以及如何使用營銷和客戶反饋來找到它。
什麼是產品市場契合度？
The Lean Startup將 Marc Andreessen 對產品市場契合度的定義總結為“一家初創公司最終找到與其產品產生共鳴的廣泛客戶群的時刻”。
找到產品與市場的契合度並不一定會讓人感到振奮，但您可以將其視為當客戶的興趣證明您的產品滿足需求或解決問題時。
找到適合您業務的產品市場對您來說很重要，因為它是成功的早期指標。 實現產品與市場契合的企業可以使用有機營銷或口耳相傳來增加客戶群和銷售額。 無法實現產品與市場契合的企業需要嚴重依賴付費廣告（這會花費大量資金），並且很容易陷入增長緩慢或有限的循環中。
如何找到適合市場的產品：專家的建議
我們與專家 Andrew Chen 進行了交談，他是 Andreessen Horowitz 的普通合夥人，也是《冷啟動問題》的作者，以了解他對如何找到適合市場的產品的看法。 尋找產品與市場的契合度是一個過程，並不總是很清楚從哪裡開始。 Andrew 提供了一個明確的方向和一個開始旅程的地方，即使您仍在玩弄您的產品將成為什麼以及您將把它賣給誰。
Andrew Chen 認為，產品與市場的契合度
“想像一個咖啡杯——完成了嗎？ 偉大的。 很可能您會立即找到適合市場的產品，這需要 100 毫秒，因為咖啡杯屬於定義明確的現有產品類別。 您知道人們期望和想要的功能，問題在於差異化和分銷，而不是產品與市場的契合度。
“另一方面，想像一個新的社交旅行應用程序，它可以讓你分享關於你的旅程的簡短音頻片段。 即使您籌集了數百萬美元，聘請了一個設計師團隊並迭代了數十個概念，也可能需要很長時間才能找到讓您適合產品市場的產品的確切版本。
“換句話說，產品與市場契合的難度存在於一個範圍內——一個極端是全新的產品，另一個極端是沒有差異化但很好理解的產品，難度最大。 當然，與不起眼的咖啡杯相比，移動應用程序中需要調整和調整的變量更多。
“當創始人難以找到產品與市場的契合度時，我會要求他們做這個精確的練習。 他們的產品處於一個極端，我讓他們想像另一個最無聊、無差異的克隆版本。 對於前面提到的旅遊應用，它可能是一個旅遊指南或旅遊預訂網站。 自然，這聽起來很乏味。 但是，您如何選擇一組特徵，以提供存在於兩個極端之間的適當“扭曲”？ 你如何調低你的新概念，朝著消費者已經理解的東西邁出一小步——但不是一路走來？”
關鍵要點
當您開始尋找產品與市場契合度的過程時，Andrew 建議您進行一次練習。 簡化您的產品創意，將該版本與您當前的計劃進行比較，並找到介於兩者之間的版本，客戶肯定會理解。
好的市場與好的產品的重要性
尋找產品與市場的契合度通常意味著確定一個好的市場（一個大且有需求的市場）並塑造您的產品以適應該市場的需求。 你可以打造最好的產品來解決客戶的多個痛點——但如果沒有市場支持它，或者市場疲軟，你的產品就會失敗。
這就是為什麼必須將市場作為塑造和開發產品的一種方式。 “你可以通過傾聽市場來塑造你的產品以適應市場，”成功企業 Paperwallet 的創始人兼首席執行官 Elad Burko 說。 “傾聽你的客戶。 把你的產品帶給客戶，試著把它賣給他們。 了解什麼對他們重要，什麼對他們不重要。 ......如果您的產品中有客戶不關心的功能，請擺脫它們。”
可持續內衣品牌 Parade 是一個很好的例子，說明了一個偉大的產品理念和一個強大的市場如何共同建立一個成功的企業。
內衣市場永遠存在。 而且它存在廣泛的基本問題——許多公司不生產大碼內衣，並且使用對環境有害的包裝和材料，僅舉幾例。 Parade 發現了這些問題，並使用其產品為客戶解決痛點。 它的內衣尺碼從 XS 到 3XL，採用可持續面料製成，並採用可持續包裝運輸。
Parade 的創始人發現了一個巨大的市場，並推出了一款旨在解決一些基本需求的產品。 在這樣做的過程中，Parade 已經建立了一個忠實的客戶群，這推動了它的成功。
證明您的產品概念
實現產品市場匹配的第一步是實際證明您的產品是客戶想要購買的東西。 聽起來很簡單，但在您獲得最初的幾筆銷售之前，您將無法獲得反饋，這限制了您了解自己在做什麼或可以做出哪些改變來改進的能力。
銷售全天然印度調味料的企業 Jaswant's Kitchen 的聯合創始人 Nimi Kular 表示，驗證產品的最佳方式是開始銷售。 “市場調查、調查以及朋友和家人的反饋可以為您指明正確的方向，”Nimi 說，“但真正的產品驗證只有在資金易手時才會發生。 對我們來說，這發生在我們參加的前幾場演出中，完全陌生的人購買了我們的產品。 那時我們知道我們正在用人們願意支付的產品來滿足真正的需求。”
不過，實際銷售並不是證明產品有利可圖的唯一方法。 這裡有一些其他的方法來做到這一點。
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使用 Kickstarter 建立概念證明
Kickstarter 提供了已經對支持新產品創意感興趣的內置受眾。 它創造了一個低門檻來嘗試你的想法，看看市場如何反應。
Paperwallet 的首席執行官 Elad Burko 建議將您的產品放在 Kickstarter 上，以了解市場的反應。 即使您的產品這次失敗了，您也將獲得一批忠實的支持者來幫助您做對——這可能只是意味著改變您的營銷信息。
“這是一種了不起的方式來聯繫那些對你正在使用你的產品所做的事情充滿熱情的人，”Burko 說。 那些“願意給你你需要的反饋的人，無論是積極的還是消極的。 您與他們互動，以便您可以成長，以便您可以改進。 這對企業來說是無價的。”
提示： Kickstarter 是一種很好的方式，可以儘早找到並與目標受眾建立聯繫，並確定願意與您合作並花時間為您提供真實反饋的人。
通過有機營銷驗證產品創意
Pantee 是一個可持續時尚品牌，將滯銷的 T 卹升級為內衣，其創始人從一開始就使用 Instagram 來驗證產品創意。
當 Pantee 在 Instagram 擁有大約 400 名粉絲時，創始人通過 Typeform 直接發送消息，詢問最喜歡的內衣款式、人們願意為內衣支付多少費用以及他們對可持續性的看法。 他們收到的 200 份回復有助於推動產品決策，因為該團隊仍在開發樣品。
聯合創始人 Amanda McCourt 表示，她和她的姐姐使用 Instagram 進行了“很多社區參與”。 我們不只是發布一件事，我們實際上與我們的觀眾互動。 我們與他們交談，傾聽他們在談論什麼，以及他們喜歡什麼。 我們做了很多這樣的事情，而且確實得到了回報。”
使用有機營銷渠道是免費的，它是儘早開始建立參與受眾的好方法。 如果您仍處於產品開發階段，或者您正試圖證明這一概念，請考慮在您的產品（甚至您的官方網站）準備好之前在任何一個對您的品牌感覺更好的渠道上創建一個社交媒體帳戶。 它將為您提供與未來最有可能購買您產品的人的直接聯繫。
提示：儘早建立社交媒體形象，這樣您就可以在產品開發階段直接詢問目標受眾以獲得反饋。
分析待完成工作的產品有效性
使用待完成的工作框架來更好地了解您的產品是否為您的客戶解決了問題。 這樣想：客戶“僱用”您的產品來完成工作。 您可以租用皮帶讓您的狗在散步時靠近，或者租用雨傘讓您在雨中保持乾爽。 這些產品滿足了需求。 這不是關於你購買產品做什麼（我將使用這把錘子在牆上釘釘子），而是更多關於結果（我正在僱用這把錘子來幫助我放置這件藝術品）。
正如該框架的原始作者所寫，“通過規劃工作的每一步並為創新解決方案尋找機會，公司可以發現新的方法來區分他們的產品。” 當您轉而考慮最終結果時，項目的有用性會變得更加清晰。
提示：當您開發產品並考慮證明其概念時，請詢問：客戶可能會為什麼工作僱用您的產品？
利用客戶反饋塑造您的產品以適應市場
與您的客戶建立一個開放的反饋循環，尤其是在開始時，是開發目標受眾早期會喜歡的東西的關鍵。 這些早期客戶更有可能對您的產品進行投資，更有可能在您解決問題時堅持使用它，並且更有可能提供誠實的反饋。 在您發展業務時，他們是最值得依賴的人，因此為他們提供一種簡單的方法來提供反饋將使每個人的流程變得更容易。
與您的客戶建立一個開放的反饋循環，尤其是在開始時，是開發目標受眾早期會喜歡的東西的關鍵。
運動包和配飾公司 Caraa 的首席執行官兼聯合創始人 Aaron Luo 記得他的前 20 位客戶，因為他們給出了驚人的反饋。 關鍵是要對這些客戶保持透明，即 Caraa 是一家新業務，並且需要反饋。
羅基本上告訴客戶，“聽著，我們是一個新興品牌。 這是我們的故事。 這是我們試圖在市場領域解決的問題，這是我們的產品，我們歡迎任何反饋。”
提示：對您的早期客戶誠實，分享您的產品使命，並在您尋求反饋時直接。 收集反饋，尋找趨勢，並在您進一步開發產品、定位和品牌時使用它。
正確定位您的產品在市場中以實現合身
客戶反饋在您定位產品的方式中也起著至關重要的作用。 你可以有一個偉大的產品和一個偉大的市場，但如果你的營銷信息關閉，銷售也會如此。
最終，您需要了解您的目標受眾以及他們需要解決的問題。 Paperwallet 首席執行官 Elad Burko 在 Shopify 播客上接受我們採訪時分享了一個很好的例子。
消息不是，“這個錢包是紙做的，但不會撕裂。” 它是，“這款錢包低調、耐用、防水，並且可以使用很長時間。” 看到不同？ 第一條消息實際上並沒有提供問題的解決方案。 第二條消息談到了客戶在使用當前錢包時可能遇到的常見問題。
有多種方法可以獲取有關您的營銷信息的反饋。 您可以嘗試以下幾個選項：
- 親自會見潛在客戶。 將您的產品帶到農貿市場、貿易展覽等，並獲得有關您如何展示產品的反饋。 獲得很多或很少的興趣甚至是了解您的工作方式的好方法。
- 使用社交媒體渠道來衡量接收情況。 有機地建立忠誠的客戶群是獲得產品反饋的好方法，但它也是一種免費的方式來了解人們如何響應您的產品定位。
- A/B 測試付費頻道上的不同消息。 付費廣告允許您測試不同類型的消息，以更好地了解與您的目標市場產生共鳴的內容。
留出改變空間
即使您發現產品與市場契合，您的客戶需求和更大的市場也始終在不斷發展。 因此，保持這些反饋循環開放並隨著時間的推移繼續迭代您的產品和消息傳遞是很重要的。 這樣，即使市場發生變化或客戶想要不同的東西，您也可以保持產品與市場的契合。