如何展望銷售：五步指南

儘管複雜且耗時，但事實上，客戶勘探是一個非常簡單的過程。

但是如何預測銷售呢？

我們不會對您撒謊，要確定最好的潛在客戶並讓他們相信他們就是那個，需要付出艱苦的努力和大量的努力。

但是，如果您知道自己在做什麼，並且可以將過程分解為可操作的步驟，那麼您成功的機會就會大大增加。

在本勘探指南中，我們提供了您需要遵循的步驟，以專注於正確的潛在客戶並將其轉化為潛在客戶和機會。 因此，您將成功地推動他們通過管道成為滿意的客戶。

繼續閱讀以了解如何操作！

1. 確定潛在客戶的資格

在嘗試進行銷售時，您需要做的第一件事是分析您可以使用的潛在客戶。 然後，挑選那些更有可能成為您的客戶的人。

這些是與您理想的客戶檔案相匹配、具有相關痛點並需要您的產品和服務的人員和企業。

您應該根據這些潛在客戶的適合程度以及他們進行購買的可能性對這些潛在客戶進行細分和分組。 考慮將它們分為三組：

• 十分合格的
• 中等資質
• 低素質

從高素質的潛在客戶中，挑選出那些準備好進入流程下一步的人。

了解潛在客戶在管道中的位置（即他們是否可以成功，但輕輕地推動到下一步）的最佳方法之一是使用潛在客戶評分。 它允許您分析潛在客戶的信息，包括個人資料、行為、接觸點等，以估計他們準備好被接近的程度。

CRM 工具通常具有集成的潛在客戶評分功能，可在時機成熟時通知您。 這使它們成為您的銷售探礦庫的重要補充。

注意：請記住，您不應該完全放棄屬於不太有希望的類別的潛在客戶。 您努力尋找銷售的目標是優先考慮最重要的潛在客戶。 但是，這並不意味著您應該忽略其餘部分，只是您應該稍後將注意力轉向它們。

2.研究擬合前景

獲得潛在客戶列表後，您應該對其進行研究，以盡可能多地了解有關他們的相關信息：

• 概述客戶的個人資料
• 查明他們的痛點和需求
• 了解行業的具體情況
• 了解公司
• 尋找相似的接觸點和共同點
• 確定合適的聯繫人及其在公司中的職位
• 列出對話目標、問題和主題
• 研究客戶首選的溝通渠道
• 起草最適合客戶檔案的策略
• 選擇銷售腳本

你可以在他們的公共記錄、他們的網站、社交媒體資料、利基社區和他們經常光顧的論壇中找到這些信息。 或者，查看它們的特色網站，當然，通過谷歌搜索。

您還需要了解您是否能夠直接聯繫決策者（即有錢的人）。 否則，您可能需要先通過所謂的“看門人”（產品的最終用戶；決策者的助手，或擋路的其他人）。

總體要點是盡可能多地了解有關客戶的信息。 這樣您就可以設計一個帶有個性化信息的策略，表明您了解他們並可以提供適合他們需求的價值。

此外，您可以使用該過程的研究階段來尋找銷售，以找到與聯繫人的任何可能的共同點。 這些包括共同的熟人、興趣和價值觀、共同的背景等。結果，你會發現更容易打破僵局。

完成此操作後，請嘗試將自己置於潛在客戶的視野中。 證明您是專家、思想領袖，並且通常是一個有信譽的人，隨時準備提供幫助並提供出色的解決方案。

這將使下一步——總體而言，最具挑戰性的一步——變得更加容易。

3. 外展和首次接觸

既然您了解了有關客戶的所有信息，您就可以繼續聯繫他們。

聯繫客戶作為銷售潛在客戶的常用方法

• 電話。 個性化和高效，可以立即與客戶聯繫並開始處理您的關係。 此外，您可以更好地閱讀它們並實時更改您的方法。

然而，如今，許多人避免接聽電話，轉而使用數字通信，或者太忙而無法接聽電話，尤其是當他們不知道誰在打電話時。

• 電子郵件。 可以個性化，並允許您以結構化和有組織的方式呈現整個信息。 收件人可以在他們喜歡的時間閱讀它，並在必要時重新訪問它。 它也可以轉發給第三方，例如決策者或其他利益相關者。

電子郵件的缺點是很難確保參與度，因為它們很容易在收件箱每天充斥的大量消息中被忽略。

• 社交網絡。 社交網絡，尤其是Linkedin和Twitter ，提供了很好的潛在客戶機會，因為它們允許您與潛在客戶建立聯繫，甚至在您介紹自己之前就讓您知道自己。 您可以觀察他們的行為、參與他們的帖子、加入相同的群組，並僅在您看到他們準備好時與他們聯繫。

此外，一旦您與您聯繫，他們就可以在回复您的消息之前研究您並查看您的個人資料和活動。 這增加了得到肯定答复的可能性。

但是，只有當您的潛在客戶在社交媒體上很活躍時，這種方法才有效。

所有這些勘探方法都可能是有效的，但是，您選擇哪一種應該取決於客戶的偏好——所以不要跳過在研究階段弄清楚它們。

此外，無論溝通的類型如何，如果您設法讓銷售潛在客戶了解自己，或者更好的是，提前讓他們成為熟人，這將大大增加他們回應的機會。

如何制定您對潛在客戶的介紹

在開始第一次接觸和自我介紹時，要簡短而準確。 但是，還要確保您親自與他們聯繫，而不僅僅是發送默認的銷售前景模板。

簡而言之，消息應包含以下信息：

• 你是專家。
• 您了解並了解他們的需求。
• 您已經註意到他們可能知道也可能不知道的痛點。
• 您想要並且可以提供幫助。
• 您提供獨特的價值。
• 你想見面並談論更多。
• 提供約會時間，或邀請他們推荐一個。

4. 探索與培育

一旦你開始對話，目標就是更好地了解客戶。 請記住，為了給人留下好印象，您的溝通應該是關於如何幫助解決他們的問題、改善他們的生活、增加他們的收入等。

關鍵是你不應該試圖向他們推銷，你應該努力讓他們相信他們需要你能提供的價值。

為此，您應該更好地了解他們獨特的痛點以及它們與您提供的解決方案的相關性。 通過在每個客戶的個人案例和您的價值主張之間架起一座橋樑，您可以向他們展示您是完美的匹配。

當然，請確保這確實是您可以做到的。 事實上，如果您已經成功地確定了您的潛在客戶，則無需做出虛假承諾。 這僅僅是因為您將與之交談的人將是可以真正從您的業務中受益的潛在客戶。

在談話中，不僅要關注潛在客戶可能考慮購買的原因，還要關注阻礙他們購買的原因。 通過這種方式，您將能夠解決他們的擔憂和反對意見並找到解決方案。

CRM 工具在整個銷售和營銷過程中都非常有用。 但是，在客戶發掘的這個階段，它是不可替代的。 特別是當代表同時與許多客戶合作時。

該工具會跟踪您的企業與客戶之間進行的所有通信。 它可以與您使用的其他平台和解決方案集成，以提供更相關的細節。 團隊成員還可以在每次交互後添加註釋，以便下次與客戶聯繫時，他們可以從上次中斷的地方繼續。

5. 完成交易

客戶探查過程以您提出要約和客戶決定是否接受而結束。

與迄今為止的所有其他事情一樣，報價應該是獨一無二的，並且完全基於客戶的需求。 使用來自您的交互的見解，並將它們與您可以使用的資源相關聯。 然後，制定提案。

理想情況下，通過您為尋找客戶所做的所有研究和辛勤工作，大多數交易都應該有一個圓滿的結局。 不幸的是，情況並非總是如此。

已成交的交易

好樣的！ 贏得交易很棒，不是嗎？

所有的研究和溝通時間都得到了回報，你獲得了一個新客戶。

最好的事情是，通過勘探，該客戶長期留在您的業務並為您的盈利做出貢獻的可能性要高得多。

此外，當客戶非常合適時，將來更容易向他們追加銷售和交叉銷售。

當然，在這一點上，進行這些會談還為時過早。 但是，如果您覺得未來有更大的合作夥伴關係的潛力，您可以向客戶概述可能性，以便他們牢記。

關閉丟失的交易

不幸的是，即使您付出了所有必要的努力，按部就班地完成了所有工作，並加倍努力為客戶量身定制了一個完全符合客戶需求的報價，您仍然可能會失去這筆交易。

如果發生這種情況，請務必跟進客戶以了解問題所在。 這些信息將幫助您改進方法並在下次做得更好。

也許您甚至可以發現是時機不對，並討論何時重新打開通信並重新開始。

無論如何，以良好的條件結束對話顯示出良好的舉止。 這為未來的合作打開了大門，如果客戶決定將您推薦給朋友，也可以權衡。

不過，最重要的是不要氣餒。 是的，你確實浪費了追逐這個潛在客戶的寶貴時間，甚至可能一開始就誤判了他們。 但是，根本沒有辦法贏得所有交易。

只要確保承認自己的錯誤並從錯誤中吸取教訓，這樣，最終，每一次失敗都將是一個小小的勝利。

底線

潛在客戶可能既困難又耗時。 但是，如果您系統地並儘職盡責地處理它，它可以提供出色的結果。

要記住的最重要的事情是始終關注客戶。 盡可能多地了解有關它們的信息，並了解它們。 這樣，您就不會只想談論您的產品有多棒，而是要同情他們可以從中受益多少。

畢竟，最好的銷售人員是那些知道如何讓你相信你迫切需要幫助並且他們是你慷慨的救星的人，對吧？