非合格股票期權、快速觸發和早期招聘的藝術

成績單

Felix：今天，來自 PRx Performance 的 Brian Brasch 加入了我的行列。 PRx Performance 是節省空間的健身器材的先驅。 它始於 2013 年，總部位於北達科他州法戈。 歡迎布萊恩。

布賴恩：嘿，菲利克斯。 謝謝你今天邀請我，我很感激。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 因此，請告訴我們您銷售的一些最受歡迎的產品。

布賴恩：所以我們在 PRx 上最受歡迎的產品，我們基本上發明了一個完整的 [聽不清 00:01:14] 健身房系統，它可以進入你的車庫、地下室或公司設施，當你不使用它時，它可以折疊起來靠在牆上。 我們是健身器材的墨菲床。

費利克斯：是的，對於沒有太多空間並想要進行全面鍛煉的人來說，這絕對是非常有用的，得到一個全面的鍛煉。 現在，這個想法是從哪裡來的？ 你的背景是什麼？ 你是怎麼進入這個行業的？

布賴恩：你打賭。 我有一個非常多樣化的背景，在銷售之間，我是一名註冊會計師，我擁有一家製造公司。 我和我的搭檔是crossfitters，我們參加了一個活動，我們看到一些設備在比賽中出現故障。 我們就像，“嘿，我們可以做比這更好的東西，”所以我們做到了。

菲利克斯：你是怎麼想到這個主意的？ 你有沒有創造出比你看到的更好的產品的經驗？

布賴恩：是的。 本質上，我有一個很棒的團隊，強大的工程師。 我和我的搭檔只是對它的可能有不同的看法。 當時的產品很貴。 他們交付速度很慢，質量也不是很好。 因此，您尋求速度、質量和價格，我們認為我們可以在其中至少兩個方面進行改進，而這就是您打入市場所需的全部。

菲利克斯：這是有道理的。 現在你提到你有一個合作夥伴，你有一個團隊。 您是否已經從您專注於 PRx 的現有業務中獲得了所有這些，或者這是您建立了一個團隊來承擔的事情？

布賴恩：是的。 我當時擁有多家企業，但我喜歡做的是步步為營，看看最優秀的人。 所以我們所做的是我和我的合夥人投入現金，然後我喜歡為初創公司做的選擇是為新員工提供非合格股票期權。

這意味著我可以給他們股票而不是現金。 這是基本上創業的好方法，然後人們在未來會有更大的優勢。 所以他們是團隊的一員，我們可以提供現金。

菲利克斯：這是有道理的。 現在，要創建一個公司，創建一個像這樣的業務，為任何沒有你所擁有背景的人。 聽起來你有創建這樣的企業的背景。 涉及什麼？ 甚至您如何開始創建一家提供非合格股票期權以建立團隊的公司？

布賴恩：首先我想我有一句話，在你買房子之前，你應該先買一個企業。 很多人，你是對的，他們可能在該領域擁有專業知識。 也許是銷售，也許是營銷，也許是運營，他們可能是一名工程師。 不管是什麼，只是出去尋找一些其他的合作夥伴。

如果您沒有這筆資金，您可以注入汗水股權並獲得諸如非合格股票期權之類的東西。 這是獲得企業所有權以開始的一種方式。 所以我們不要試圖煮沸海洋，讓我們從一小部分開始，然後學習業務的其餘方面。

我的背景之一是我是一名註冊會計師，因此了解內部和外部的財務狀況確實很有幫助。 嘿，如果你沒有那個背景，去買一些關於它的書，閱讀，學習。 這只是關於創建一個社區，如果你有那個社區，就去那裡尋找下一個想法。 所以，是的，我把那個合夥人拉到一起，發行了不合格的股票期權，把夢之隊聚集在一起，然後從那裡出發。

菲利克斯：明白了。 現在，對於在這裡沒有經驗的人，您是否需要這樣做……是否可以自己創建不合格的股票期權？ 需要請律師嗎？ 涉及什麼？

布賴恩：是的，我在俄勒岡州的一家律師事務所工作，我以前從未這樣做過。 我有一個朋友做過。 這對他們來說效果很好。 所以就像生活中的任何事情一樣，它是一種學習體驗，我們只是去追求它。

我在想，實際的文檔大約是 1,500 美元。 一旦完成，就是讓每個人都聚在一起，我們也為每個人提供現金，但我認為我們有大約 12 個人幫助我們走出大門，他們都說，“不，我想要選擇。” 一些人已經兌現，還有不少人持有，知道我們正處於這種爆炸性增長中。 我期待有一天他們準備離開時寫下這些支票。

菲利克斯：很好。 那麼企業主是否可以考慮其他類型的股票期權？ 或者，很明顯，您選擇了對您的業務最有意義的一個，但是否還有其他也有意義的？

布賴恩：是的。 有 NSO 和 ISO。 我不是，相信我，我不是律師，所以我只會給出快速的資格。 當您不打算僱用該人時，不合格的股票期權適用。 所以你可以讓一個外部顧問進來，做這項工作。 你給他們範圍，說，“嘿，明年我希望你這樣做。 你的選擇會持續四年多，”這就是它的全部。

ISO 是針對現有員工的，所以它有點先進和不同。 您將以不同的稅率支付稅率。 它涉及更多，當然律師可以帶您完成它。 但是如果你是一個年輕的企業家，你需要很多幫助，那麼 NSO 並不是一個糟糕的選擇。

Felix：所以現在你有了這個業務設置，你有辦法補償未來的員工加入這個業務，你去哪裡找到員工？

布賴恩：你知道，你從來沒有……那是你做的最後一件事。 你努力工作 20 個小時，直到你一無所有，直到你最終認為你負擔得起某人。 四年後，我的意思是我和我的伴侶，我們現在終於可以開始領薪水了。 所以你只要工作，然後你就會找到最好的人。

如果你創造了一個偉大的文化和一個偉大的環境，以及對你想去的地方有遠見的人，那很重要。 在招聘時始終考慮文化。 但我認為第一年我們只有一兩個員工，然後進入兩年我認為我們有三個。 所以我們開始得很慢。

菲利克斯：現在，文化和環境，這些都是無形的，它們在吸引最優秀的人才方面發揮著巨大的作用，你不能總是花錢買。 您採取什麼方法來確保您擁有一家擁有良好文化和良好工作環境的公司？

布賴恩：是的。 它只是歸結為人們。 他們說，“招聘慢，開火快”，我公司的每個人都很棒。 一旦你在那裡找到了一些好人，你就開始創建一些新的有趣的工作區並創建一個大豆袋區，“嘿，這就是我們想的地方”，繼續支持他們的想法，使他們能夠自行做出決定。 你知道，只是一些關鍵的管理風格。

還有我們的招聘，我認為我們做了很多其他人沒有做的事情。 是我們招募的，我們總是從當地的運動量來找到健身房開始。 我知道這並不適合每家企業，但你首先要讓那些敬業的人開始，不要害怕工作。 他們總是有......和crossfitters，他們進入營養。 他們進入健康和健身，並在個人和專業上成長。 這就是我們開始的地方。 我們還沒有從 crossfit 僱傭每一個人，但它是開始尋找新員工的好地方。

菲利克斯：明白了。 所以你會尋找，就像你說的，不是每個人都來自你僱傭的運動量來找到健身房，但你通常會尋找已經是潛在客戶的人，已經可能使用或將使用像你這樣的產品的人嗎？

布賴恩：當然，因為那時他們變得對此充滿熱情，並且他們知道，對他們來說重要的事情對我們的客戶來說也很重要，這超越了我們與之打交道的每個人，這很重要。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 現在你提到了，慢慢招聘，快速解僱。 根據你所看到的，我認為……在我到達那里之前，對於快速發展的公司來說，這似乎是最大的問題之一，那就是他們不是很適合或者可能沒有適當的技能並讓他們在業務上呆太久，因為他們不想經歷鍛煉或解僱某人的行為。 你怎麼知道什麼時候應該解僱某人？ 你怎麼評價？

布賴恩：通常情況下，文字都在牆上。 首先，你永遠不應該解僱某人，除非他們還不知道它的到來。 因此，如果您還沒有真正指導過某人，因為隨著業務的發展，新的機會不斷湧現，給人們提供新的機會和新的成長機會非常重要。 但是如果有人在那裡，他們停滯不前，他們不喜歡公司的發展方向，或者他們對與公司一起成長感到不舒服，或者他們不喜歡改變，那麼這是一個機會，我一直聽說該術語在公司外部推廣他們。

但首先你必須坐下來說：“嘿，你有更多機會。 您可能需要更加努力地工作，或者您必須參加一些課程。 你願意這樣做嗎？ 因為這是我們需要保留的，或者填補這個新職位，或者你的職位正在成長的這個新職位。” 所以只要他們知道並且他們有機會並且他們得到了安慰。 這是重要的部分，始終與他們密切合作。

Felix：現在，您之前提到了您可以競爭的三個因素。我認為是速度、質量和價格？ 是那三個人嗎？

布賴恩：正確。 更好、更快、更便宜。

菲利克斯：明白了。 現在你是如何決定首先關注哪些？

布賴恩：嗯，通常當你進入一個市場時……順便說一句，我實際上……當你看到更好、更快、更便宜的企業時，希望你認為你可以同時實現這三個方面。 因為我保證，你會忘記一些事情，或者你沒有為任何事情做好準備，不管有多少計劃和事情會錯過。 如果你要成功，你必須有兩個。 所以三個都買，你知道的，如果你三個都買，那就提高你的價格。 因為如果你有質量，那麼你應該為此向人們收費。

菲利克斯：這是有道理的。 那麼，您是否嘗試從一開始就擊中所有三個？ 你一開始會嘗試將注意力集中在這三個中的一個上嗎？ 你的方法是什麼？

布賴恩：三個都打，然後就像我說的，如果你打到他們就提高你的價格。 順便說一句，在它出現後提高價格從來都不是一件容易的事，尤其是現在有了互聯網。 我們在黑色星期五有人抱怨我們的價格比上一個黑色星期五要高，嘿，我們去年虧了錢，今年沒有了。 這是因為我們是優質產品，我們提高了價格。

所以你知道，你不會讓每個人都開心，但我們的目標是每次評論都打五顆星。 我想我們現在有大約 400 個，而且我們處於高四星。 然後你就知道你做對了。 你必須達到你的基本利潤以確保你成功。

菲利克斯：對。 所以更好是有意義的，更便宜是有意義的。 更快是什麼意思？ 是運費嗎？ 更快是什麼意思？

布賴恩：更快的整個客戶體驗。 從您在社交媒體上回复他們的速度有多快，您可以多快接聽電話並回复他們並幫助他們下訂單，您可以多快發貨，以及您下一步的後續步驟是什麼？ 所以這是整個客戶週期和體驗。

菲利克斯：明白了。 現在，如果企業主想要專注於那個因素，並提高他們與客戶互動的速度，你會建議大多數企業主首先關注哪裡？ 是在最初的客戶服務中嗎？ 您認為在哪些方面獲得的經驗最多？

布賴恩：是的。 絕對是客戶服務，因為當您創業時，他們說您應該在發布產品之前與大約 200 人交談。 “你覺得這怎麼樣？ 你會用這個嗎？ 有什麼競爭？” 然後，“這就是我們反對他們的原因。 你同意嗎？ 你願意付出這個價位嗎？” 即使你認為這是世界上最好的事情，你的客戶和潛在客戶也需要這樣想。 因此，一旦您聆聽他們的聲音，與他們交談，參加貿易展覽，業主就需要在現場做這部分工作，以便他們可以對其進行微調並儘快將其做好。

菲利克斯：明白了。 好的，現在轉到其他兩個因素，更好更便宜。 我假設這歸結為技術、製造和分銷。 你是如何開始走這條路的？ 你是先設計的嗎？ 你先搞清楚分佈嗎？ 改善這兩個因素的第一步是什麼？

布賴恩：嗯，因為我有製造背景，所以我們從設計開始。 我有一個朋友說，“嘿，我要開一家運動量來找到健身房。 你能給我做一個 12 英尺高、44 英尺長的鑽機嗎？” 從那次午餐開始，大約八週後，我們交付了一個功能齊全的設備，我仍然認為這是今天最好的設備之一。

它建造得非常好，而且很重，他們還有很多其他的功能，人們今天仍然 [聽不清 00:14:26] 提供。 但我花了大約 3,000 美元運送，現在人們可以花 3,000 美元從中國購買系統，所以我們不得不放棄這一點。 但首先是設計。 改正它。

附帶說明，實際上啟動我們業務的產品，我相信是明天，所以這是四年半前，我將在隔夜郵件中收到我認為我的最終版本。 它是一種稱為 Talon 的帶扣領，用於固定槓鈴。 不知道大家還記不記得那些老表，那些繞在你手腕上的斯沃琪手錶。 那是在末端帶有磁鐵的槓鈴項圈中。 所以它大約是一秒鐘，一秒鐘。 我知道鋼鐵，我不知道從哪裡得到這些金屬、磁鐵、包覆成型，現在我知道所有這些東西了。 但我花了四年半的時間才到達那裡。

Felix：那肯定是一項長期的工作。 但聽起來你的初始版本至少已經準備好，不一定要發布，但可以讓人們立即使用。 那麼，當您設計這些初始版本時，接下來的製造步驟是什麼？ 由於您的經驗，您已經有製造商準備提供幫助？ 或者接下來會發生什麼？

Brian：我擁有所有的激光切割、機器人設備等。 為了與我現有的業務保持距離，我有其他合作夥伴。 我和他們簽約，說，“嘿，我想在這裡做這些東西。 各位，你們需要打多少分。” 我們都 [聽不清 00:15:57] 在附近，我每天都可以走到那裡，看看情況如何。 它只是從那裡真正成長起來的。 所以我們有一個本地製造，然後是品牌和命名以及所有有趣的東西。

菲利克斯：好的。 因此，根據您所說的，設計和製造顯然不是問題。

布賴恩：正確。

Felix：但是現在您已經準備好製造產品，您擁有可以足夠快地生產的產品。 現在，您必須採取哪些步驟才能真正引起關注，讓人們意識到您正在嘗試與之競爭的這種產品，它更好，更快，更便宜？

布賴恩：你打賭。 沒有替代品，你必須做路演。 你必須出去。 你必須會見你的潛在客戶。 在他們知道你是誰以及你正在建造什麼之後，你就只是想賣掉他們。 你知道，和他們一起工作。 我的意思是，前兩年我們損失了很多錢，但我們弄清楚了人們想要什麼。

想想看，我們從一個搭扣領開始。 然後我們轉向完整的鑽機。 然後現在，我們在節省空間的領域所做的與我們最初的願景完全不同。 所以當你在一個市場中成長時……順便說一句，不要走切線，但如果我是一個新企業家，我想尋找一個不斷增長的市場。 當時像crossfit這樣的東西，它發展得如此之快，當有新技術、新趨勢時，如果你能加入進來，並且快速靈活，那麼大個子，年長的傢伙，他們就做不到。 所以這是讓我們的名字出現在那裡的一個重要部分，就是做一個標記，上路，握手，把我們的產品拿出來進行測試。

菲利克斯：是的。 當然，能夠駕馭這些浪潮並能夠識別這些浪潮是在創業中搶占先機的關鍵方面。 現在，根據您的經驗，這主要是一種直覺，還是只是對一個正在發展的行業的直覺？ 或者是否有工具或數據可以幫助您確定它是否是一個新興行業並準備好爆發？

布賴恩：這對我來說都是直覺。 有工具和研究嗎？ 絕對地。 你可以去 SBA 買一些。 你可以去你的圖書館。 你可以做很多研究。 如果你想省錢，如果你沒有太多現金，不要只是憑直覺和潛在客戶交談，實際上要進行市場調查。 但我通常從不邁出那一步。 所以我只是看看，我們有什麼可以競爭的？ 他們在收費甚麼？ 他們的區別是什麼？ 我能做什麼？ 如果這些數字開始起作用，那麼就像，“好吧，我們如何建立品牌以及如何進入市場？”

菲利克斯：明白了。 現在你提到做那個路演。 這就像去健身房一樣嗎？ 實際上，當您要與客戶聯繫時，您在哪裡會見他們？

布賴恩：我們參加了活動、比賽。 我們實際上建造了一個我們可以攜帶的裝備，人們可以在比賽中使用。 所以我們會出現在那裡，他們會給我們一個免費的展位。 所以這是很多深夜和 U-Haul 租用卡車，裝載所有東西，到達那裡並卸載所有東西。

我們使用鋼材，所以有時我們會拖著價值數噸的設備。 但這就是你如何出現在所有人面前的方式。 學習，成長，獲得一些銷售，建立聲譽。 如果我可以強調一件事，不要開始太快。 確保您的產品非常成熟，並且每次有人給出該評級時您都會獲得五顆星。 走出大門就照顧好客戶。 如果你不得不在銷售中虧錢但要讓客戶滿意，那就去做吧。

Felix：一旦你準備好這個產品，我想談談分銷。 因為你在賣產品，所以我在看這裡。 它們必須是，我敢肯定它們沒有你所競爭的那麼重，但它們仍然很重。 他們是相當大的東西要運送。 您如何包裝和運送這樣的產品？

布賴恩：嗯，當我們包裝我們的鑽機時，我們從頭開始構建 13 英尺的調色板，並儘我們所能覆蓋和保護它，而且東西總是在運輸中損壞。 所以這是一次學習的經歷。 我們過去什麼都做，LTL，或者換句話說，Less Than Truckload，等等大型半成品。 現在我們使用聯邦快遞。 我們每天運送數百個訂單，聯邦快遞每天運送多輛卡車到我們家門口。 所以它真的改變了我們的運輸方式。

Felix：當您銷售的產品又大又重時，您會遇到哪些獨特的挑戰？

布賴恩：我想我是汽車行業的背景，我有點習慣於運送這些東西。 我的意思是您的典型包裝、起重、擁有合適的設備、叉車、安全培訓。 好消息是，一旦你把它們放在顧客家門口，它們通常很少跑掉，因為人們希望能快速拿到一個盒子。 我們的東西很少見……你知道，我們會收到退款，但它不到 1%，所以這不是什麼大不了的事。

你知道，就是這樣，除了我們過去常常將完整的健身房運送到某個地方，我們會說，“好吧，確保出現時那裡有 10 個人，”我們會非常小心並與貨運公司。 但是，是的，這只是關於客戶服務。 無論您是重還是輕，只要確保滿足客戶的期望，並且在此過程中不會發生任何奇怪的事情。

Felix：有什麼經驗教訓，有什麼技巧可以在運輸時降低成本嗎？

布賴恩：我的意思是，有 UPS 和聯邦快遞。 您肯定想與兩者見面並嘗試協商最優惠的價格。 總是看看到達那裡需要多少天。 我也注意到，他們通常不會讓你簽一份合同，這很好，或者是一份基本合同，它不會完全鎖定你，但它有助於保證折扣。

但有些 LTL 傢伙喜歡將您鎖定在合同中，而我只是拒絕為更大的交易簽署 LTL 合同。 我只是從來沒有意義。 如果您足夠努力的話，有很多公司願意為您提供優惠的價格。

菲利克斯：對。 當您可以協商運輸時經常忽略的事情，如果您做得正確，您顯然可以增加您的利潤並改變您的業務。 基本上你的經驗，當接近承運人時有什麼可以協商的？ 無論是UPS還是FedEx，談判能取得什麼樣的地盤？

布賴恩：嗯，是雞還是蛋。 您想要最優惠的價格，而他們想要數量。 所以你只需要建立一個關係，“嘿，這是我們的願景。 這是我們成長的地方。 讓我比擁有這本書的人更深入一點，讓我們一起成長。”

將與您合作的那個，是一個長期的好合作夥伴。 所以這真的是最好的。 即使像 USPS 一樣，當我們的新槓鈴項圈問世時，我們會盡量將運費降到 3 美元以下，我認為通過 USPS 我們可以。 所以現在我們有一些 LTL 進來。我們將有 FedEx，我們將在同一天有一些 USPS。

菲利克斯：非常酷。 現在，您的業務中可能與其他因素不同的另一個因素是價格點。 您銷售的產品價格相對於您通常在網上購買的產品而言相當高。 一個定價的產品的銷售週期是怎樣的，我在這裡只看首頁上的內容，500 美元、600 美元、700 美元？

布賴恩：典型的銷售週期，我的意思是我們有一些人在現場購買，但我想說一般人大約是幾週左右。 我們有人等了一年，從上個黑色星期五開始，就是為了看看我們今年的交易是什麼。 問題是 30 天后您將丟失 Pixel，您將不會擁有所有跟踪數據。 你不能真正運行你的轉化率。

所以你知道，它越貴，銷售週期越長。 我認為這是標準的。 但是添加諸如融資之類的東西可以讓我們讓它更適合人們。 您知道，將其分解為 12 個月付款或 36 個月付款。 我們與一家名為 Bread 的公司合作。 他們提供我們所有的資金。 我們現在的促銷率為 0%，為期 12 個月。 這對我們來說是一個很好的工具。 這幾乎是我們業務的 20%。

菲利克斯：是的，我注意到你頁面標題上的 0% APR 融資。 你提到了這家公司，麵包。 你如何與他們合作？ 你如何得到這個設置？

布賴恩：有幾家公司提供這個。 但是你想選擇適合你的東西，你認為你的客戶是什麼，他們將如何購買。 同樣，您需要讓您的客戶參與進來。 “嘿，如果你能買這個並獲得融資，你會去做嗎？” PayPal 內置了一些融資功能。

一旦您確定了費率，對我們來說，我們從 6 個月、12、24 開始。我們剛剛搬到 12、24、36，因為我們最大的包裹曾經是 2,000，現在我們有一些令人驚嘆的新產品，包裹運行高達 5,000 . 因此，我們希望讓人們有機會在 36 個月內購買並支付費用。 您將其與健身房會員資格進行比較，您不僅可以省錢，而且實際上是在購買一些東西，這是一種投資。 它會伴隨你一生。 我們甚至說我們的產品，你必須按照你的意願生活。 我的意思是，從字面上看，我們的產品可以使用 100 年、200 年，所以這沒有錯，美國製造的 11 號鋼沒有任何問題，所以我們為此感到非常自豪。

菲利克斯：很好。 提供融資有哪些不利因素（如果有的話）？

布賴恩：嗯，我們真的不允許那個級別的折扣，因為我們實際上是為此付錢給 Bread。 你知道現在是 0%，而不是給客戶折扣，我們需要接受它，實際上給 Bread 多一點，而不是讓它工作。 因為麵包不會出於好心而這樣做。 所以我猜這只是過程的一部分。 我們只需要考慮確保我們仍然可以保持最低利潤等。

菲利克斯：明白了。 現在，因為銷售週期可以持續幾週，在幾個例子中是一整年，在有人決定購買之前，你如何在這段時間內保持頭腦清醒，當他們第一次接觸你的產品時可能正在考慮類似的事情，看看你的競爭對手。 在這幾週，有時是幾個月甚至一年的時間裡，你是如何讓你仍然被考慮的？

布賴恩：是的。 這很簡單，重定向。 我不知道你是否知道我們在鯊魚坦克上，實際上現在兩次。 這是一次很棒的經歷，但如果今天有人提議我說，“好吧。 如果可以重新開始，你會選擇 Shark Tank 還是選擇重定向？” 我每次都會選擇重定向。 雖然鯊魚坦克很棒，一流。 我的意思是，我們喜歡和凱文一起工作。 我們不想失去凱文作為合作夥伴。 但是重新定位的好處是......這是難以形容的，你如何留在這些潛在客戶面前，以及如何以多種不同的方式接觸他們，並讓你的產品成為首要考慮因素。 這很關鍵。

Felix：您是否通過 Facebook 進行重定向，或者您使用哪些平台？

布賴恩：你說的，我們做。 我們最大的流量來源是有機的。 谷歌。 我們使用 Criteo。 我們喜歡做……我正在努力記住術語。 它更像是按點擊付費，所以我們喜歡步槍而不是霰彈槍。 然後在社交方面，Facebook 對我們來說非常重要。 Pinterest 和 Instagram 也確實在增長。 幾乎所有這些方面。

Felix：當您使用它進行重新定位時，廣告是什麼樣的？ 它只是向訪問者展示他們查看的產品嗎？ 你發現什麼有效？

布賴恩：是的。 我沒有看到每個人。 我們與位於紐約的名為 socialclimaxmedia.com 的第三方合作。 這傢伙，他是我們的右手。 聘請了解內外的人非常昂貴。 所以我們和這位名叫杰斐遜的紳士一起工作。 他管理，他創造。 我的意思是，我們向他發送照片和其他所有內容，但他幫助製作廣告。 他創建了廣告系列，並根據人們點擊的內容，他們的興趣是什麼。 然後我們在許多不同的方面與他們接觸。 同樣從 Facebook 到，是的，根據他們去哪里以及他們喜歡點擊什麼來區分廣告。 再一次，你在 30 天后失去了跟踪，但很多人在 30 天內做出決定，所以我們已經對有效的方法進行了微調。

菲利克斯：所以你會重新定位他們直到最後一天？

布賴恩：甚至超出此範圍。 所以，是的，絕對的。 我們打得很厲害。 這是一個很大的，這是我們迄今為止最大的支出，正在重新定位。 但是，如果您查看一些指標以及您想要完成的工作，您的廣告支出回報率，您會得到 8 或 9 之間的某個值。 我個人跟踪支出的百分比。 將其保持在 10% 以下很好，但我們一直高達 15%。很高興知道這些數字並將其納入您的銷售、SG&A 銷售、一般行政管理，確保您有足夠的資金用於它. 只有這樣，你才能成長，就是繼續做廣告。

Felix：你只重新定位訪問產品頁面的人嗎？ 或者點擊了添加到購物車按鈕？ 或者你是否重新定位每個人，甚至只是訪問主頁的人？

布賴恩：是的，每個人。 更主動的是，在 Facebook 個人資料等中發現的關鍵字甚至還沒有出現在我們的頁面上。 這是我們了解人們如何相互交流的主要來源。 世界正在發生變化。 電子郵件曾經是我們之前所做的，在硬郵件之後。 但是電子郵件沒有效果。 甚至，我們有一個列表，大約有 30,000 封電子郵件。 這很好，但我們的產品，人們不會回來。 我們沒有年金產品或持續產品，所以他們只買一次。 所以我們最好追著他們說，“嘿，告訴你的鄰居我們。” 因為他們不會……是的，我們更有可能從他們的鄰居那裡獲得銷售，而不是再次從他們那裡獲得。

菲利克斯：對。 所以你使用 Facebook 和其他平台不僅是為了重新定位，而且我猜它叫什麼？ 勘探，您第一次嘗試接觸客戶的地方。 您如何看待測試這類廣告？ 當然，在一段時間後決定是繼續運行還是關閉它是有意義的？ 你如何看待這個決定？

布賴恩：嗯，每次，我真的把它留給社交高潮媒體，他們所做的是……所以每次我們運行一個活動時，他們都會創建幾個不同的版本。 不同的措辭，不同的照片，然後我們還將針對不同的人口統計數據，然後將它們互換。 因此，我們將繼續以不同的方式實現它，然後最終我們會找出有效的方法或具有最高回報的方法。 然後它允許我們微調下一個。

費利克斯：有道理。 我想談談鯊魚坦克。 你進入坦克尋求，我相信這是第一次出現，10％的80,000美元。 你提到你最終和凱文一起工作。 參加演出是什麼體驗？ 首先，你是怎麼上節目的？

布賴恩：我的搭檔給我發郵件說：“嘿，我們應該去鯊魚坦克嗎？ 試鏡是在我們參加這個貿易展的前一天在邁阿密舉行的。” 我沒有給他回電話。 I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

菲利克斯：太棒了。 I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. 這是一個很好的問題。 Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. 完畢。 Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

這太瘋狂了。 When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

菲利克斯：是的，這很有意義。 Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

菲利克斯：明白了。 So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

布賴恩：是的，絕對的。 QuickBooks and some inventory plugins that are important. 還有什麼？ We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

菲利克斯：明白了。 Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. 那是什麼樣的？ How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? 它是怎麼做的？

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

菲利克斯：明白了。 Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

菲利克斯：是的。 It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

菲利克斯：非常酷。 So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.