心理定價：您的價格對客戶的真實意義
已發表: 2021-11-16作為消費者，我們實際上並不知道應該花多少錢。 您可能會在有機雜貨店以 7.99 美元的價格購買一罐打折的馬力拉醬，卻發現在其他地方該罐的常規貨架價格為 5.99 美元。
定價可以用作營銷策略或提高質量認知度的一種方式。 有時它會直接融入品牌的精神中。 這不僅僅是一個簡單的計算——定價，尤其是心理定價的做法，可以對客戶的購買決策產生真正的影響。
我們將探討什麼是心理定價，它如何作為營銷策略發揮作用，以及您可以將定價策略實施到您的業務中的方式。
什麼是心理定價？
心理定價是一種使用定價來影響客戶的消費或購物習慣以進行更多或更高價值銷售的策略。
目標是滿足客戶對某物的心理需求，無論是省錢、投資最高質量的商品還是獲得“好交易”。
為什麼心理定價是有效的
心理定價基於這樣一個事實，即消費者很少知道某樣東西應該花多少錢。 大多數情況下，我們能夠確定某件商品是否划算的方法是以低於通常列出的價格獲得它，或者將其與同一類別中的類似產品進行比較。
營銷人員和銷售人員非常清楚，客戶願意支付的費用是可變的，並且可以從這一事實中賺錢
威廉龐德斯通在他的《無價之寶：公允價值的神話》一書中寫道：“營銷人員長期以來一直在對價格心理進行實驗。 在郵購的鼎盛時期，打印多個版本的目錄或傳單以測試定價策略的效果是很常見的。 這些發現一定消除了對價格固定性的任何幻想。 營銷人員和銷售人員非常清楚，客戶願意支付的費用是可變的，並且可以從這一事實中賺錢。”
心理定價還依賴於欺騙大腦的簡單變化。 最著名的策略之一是魅力定價，企業將四捨五入的美元數字降低一美分。 大腦將 12.99 美元讀作 12 美元，而不是 13 美元。
消費者想知道他們得到了最好的東西，無論是最好的價格點、最好的質量還是最好的價值。 心理定價傾向於這個想法，使用價格作為發送正確信號的方式，讓客戶感到成功。
免費指南：運輸和履行 101
從決定向您的客戶收取什麼費用，到確定保險和跟踪，這份綜合指南將逐步引導您完成整個過程
將我們的運輸和履行 101 指南直接發送到您的收件箱。
快到了：請在下面輸入您的電子郵件以獲得即時訪問權限。
我們還將通過 Shopify 時事通訊向您發送有關新教育指南和成功案例的更新。 我們討厭垃圾郵件，並承諾保證您的電子郵件地址安全。
6種心理定價
如果在您商店的商品標價中使用 0.99 對您的品牌來說不是正確的舉措，您可以使用其他幾種策略。 不同類型的心理定價包括：
- 魅力定價和奇偶定價
- 削減建議零售價
- 人為的時間限制
- 數數
- 價格外觀
- 統一利率偏差
1. 魅力定價和奇偶定價
魅力定價是最受教的心理定價方法，它從商品的四捨五入的美元價格中減去一美分，以誘使大腦認為它的成本更低。 所以 4 美元變成了 3.99 美元，客戶看到並記住了 3，而不是 4。家具公司 Belleze 在其網站上的產品列表中使用了這種策略：所有項目都以 0.99 結尾。
類似的做法是奇偶定價。 研究表明，顧客購買以奇數結尾的商品的頻率高於購買以偶數結尾的商品。 有趣的是，一項關於在線食品零售心理定價的研究發現，亞馬遜生鮮上 70% 的價格以數字 9 結尾。與水果或蔬菜等必需的雜貨主食相比，零食或特價商品更有可能以 9 結尾。
這種趨勢也適用於電子商務的其他領域。 例如，Tahoe Kitchen Co. 將其炊具的價格定為 9，將其 Wolfe 刀系列的價格定為 5。
2. 削減廠商建議零售價
製造商通常會為將在許多不同的電子商務或零售商店銷售的商品設置製造商的建議零售價（MSRP）。 這是您經常在書籍或汽車的標準價格標籤上看到的價格。 一些企業可能會選擇以建議零售價出售，但其他企業會在他們出售商品的較低價格旁邊顯示建議零售價。 這是奧特萊斯商店常用的策略。 一家商店可能會提供 40% 的建議零售價折扣，並提供 30% 的額外折扣，因此建議零售價為 298 美元的錢包最終售價為 54 美元。
該企業使用建議零售價作為錨點，讓客戶覺得他們實際上已經在某件商品上省了錢。 對於電子商務商店，建議零售價可能會被劃掉，旁邊是新價格，這是一個類似的節省信號。
了解更多：有競爭力的定價 101：避免價格戰，節省利潤率
3.人為的時間限制️
僅限一日！ 只剩下幾個小時了！ 早鳥特賣！ 企業使用人為的時間限制來製造緊迫感。 幾小時內結束的單日活動或銷售會鼓勵客戶在銷售結束之前或他們最喜歡的商品售罄之前快速購買。
雖然企業網站上的消息可能會說銷售即將結束，但事實是它會在幾個小時內重置並繼續運行。 訣竅是讓客戶相信結局即將到來，因此他們進行購買。
4. 數數
如果你知道那句老話，“六一，六一”，數數是相似的。 數數策略採用簡單的數學運算，並選擇對客戶更具吸引力的選項。 例如，如果您買兩盒，一盒通心粉可能會打折 50%。 旁邊是不同品牌的一盒通心粉，買一送一。
買一送一的選擇實際上賣得更好，即使數學完全一樣。 客戶覺得這是一個更好的交易。
5.價格外觀
您是否知道價格出現的方式會影響客戶的感受？ 放棄美分讓人們覺得他們花的錢更少了。 事實上，12 美元感覺比 12.00 美元便宜，因為數字本身並不長。
此外，根據《紐約時報》的一篇文章，即使是美元符號也會讓購買者感受到“支付的痛苦”。 最佳路線？ 一起刪除美元符號和美分。
6.統一利率偏差️
統一費率使事情變得更容易，這是真的。 您可能會考慮去度假，並考慮住在全包度假村而不是不提供套餐的度假村。 從長遠來看，拼湊假期可能更便宜，但統一費率更容易預測，並且比單點選項更穩定，即使它更貴。 威廉龐德斯通的無價之寶中引用的研究發現這是真的：“消費者喜歡統一費率，即使價格更高。”
心理定價和營銷
雖然心理定價可以是確定您銷售的商品應該花費多少的一種有利可圖的方式，但它也可以成為您品牌更廣泛營銷策略的一部分。
例如，Belleze 標榜自己是一家“負擔得起的現代家具”企業。 它的使命圍繞著提供時尚、高品質且價格不高的商品。 定價是 Belleze 品牌的核心部分，它向客戶傳達的信息表明，他們正在以物美價廉的價格買到做工精良的家具。 如果您正在考慮以提供價格實惠的商品為中心開展業務，請考慮將其作為品牌戰略的一部分。
接下來，我們將探討三種心理定價方法，它們更像是營銷策略：高價格點如何暗示高質量、定價透明度和按時間付費的選擇。
更高的價格點作為質量信號
企業對其產品定價的方式會顯著影響客戶對質量的看法。
較高的價格給人的印像是一件物品價值更高，即使它是由同一製造商或相同材料製造的。 在 2000 年代早期迪斯尼頻道電視節目《 Kim Possible 》的一集中，Kim 愛上了一雙比另一家商店的同款靴子貴得多的靴子。 與 Smarty Mart 為同一所有者的 Club Banana 將 Smarty Mart 的黑色對標並重命名為縞瑪瑙，以更好地與價格相似的其他設計師商品搭配。
這是一種流行的策略，企業用來表明其商品是奢侈品或設計師作品。 客戶看到昂貴的價格標籤，並認為這些物品是最高質量的。 即使這是真的，但這並不意味著成本反映了這些物品的實際價值。
例如，CO Collections 以奢華的價格提供精美的衣服和配飾。 該品牌以羊絨大衣和毛衣、意大利小羊皮製成的手袋和亞麻連身褲為特色，其主線是“對戲劇性比例和豐富紋理的探索，注重情感和季節性。” 雖然絞花針織羊絨衫 1,095 美元的價格可能會讓一些買家望而卻步，但 CO 使用價格作為一種策略來吸引那些尋找注重奢華和精美設計的服裝的人。
相反，更便宜的商品表明它們的質量較低——即使它們不是。 在《無價之寶》中，龐德斯通提到洛杉磯的好萊塢露天劇場音樂會以一美元的價格出售夏季音樂會的門票。 儘管這些座位有更好的城市景觀、最佳日落觀賞和音響效果與下面更昂貴的座位相同，但它們通常是空的，因為低價標籤讓人們認為這些座位很糟糕。
提示：無論您選擇更高的價格還是想走實惠的路線，請務必記住，您的價格會影響客戶對產品質量的看法，即使您使用傳統的定價公式對其進行標記也是如此。
定價透明度提高客戶信任度
另一個可用的途徑是定價透明度選項，您可以在其中準確列出產品的每個要素成本（原材料、勞動力、運輸）以及您標記這些產品的成本以及原因。 如果您的營銷策略是以更實惠的價格出售設計師品質的商品，這是一個很好的方法。
分期付款選項有助於緩解貼紙衝擊
隨著時間的推移，通過 Affirm、Klarna 和 Shop Pay 等公司，讓客戶有機會為他們的購買付款，使他們更容易負擔得起——並合理化——更大的購買。 您與允許客戶免費為其購買提供資金的服務合作的廣告可以幫助消除購買障礙。 突然間，一件 1000 美元的商品每兩週變成 250 美元，這更可口了。
開始 14 天免費試用 Shopify — 無需信用卡！
測試和迭代心理定價策略
客戶願意為不同產品支付的金額從來都不是一成不變的。 你的價格也不可能。 這就是為什麼隨著時間的推移迭代和測試不同的價格非常重要。 您可能會發現季節性確實會影響您的商店，或者與秋季相比，客戶更有可能在夏季花費更多。
運行定價測試、獲取客戶反饋、檢查廢棄的購物車數據以及查看商店的總體數量可以幫助您更好地了解哪些價格最成功。