與 BlueVenn 營銷副總裁 Anthony Botibol 的問答

BlueVenn 是全球客戶數據平台 (CDP) 技術類別的知名供應商，在全球零售、旅遊/休閒和金融領域擁有 400 多個中型市場和企業客戶。

它將其客戶數據統一工具與內置的客戶分析、多點歸因和跨渠道營銷自動化相結合，形成了一個端到端的營銷中心，其客戶可以使用它來改變營銷活動的準確性和個性化。

我們有機會與他們的營銷副總裁 Anthony Botibol 坐在一起，他談到了 BlueVenn 如何在日益擁擠的市場中脫穎而出、客戶成功和保留的關鍵，以及 CDP 在贏回客戶信任方面可以發揮的作用。

問）您能否簡要介紹一下您迄今為止的職業歷程，以及 BlueVenn 的簡要介紹？

我已經為 BlueVenn 工作了將近七年。 他們是我第一次涉足營銷技術領域。 在此之前，我在營銷階梯上一路攀升，在各種科技公司獲得了成功。 我一直痴迷於營銷自動化並充分利用數據和技術。 這意味著我是英國最早使用 Google Analytics 的營銷人員之一，並且可以被認為是 Salesforce CRM 的早期採用者，當時 MS Access 仍然是小型企業的常見選擇。

當我加入他們時，BlueVenn 是一個與眾不同的顛覆性營銷自動化平台，這是加入該業務的一個關鍵原因，並使我們能夠在英國市場獲得無與倫比的增長，並取得巨大成功。 當時，我們被標記為多渠道活動管理解決方案，但關鍵的區別在於，沒有其他競爭對手的技術可以與我們強大的後端工具競爭，以統一和管理來自多個數據源的客戶數據。 當 CDP 市場開始形成時，這對我們來說立即是正確的類別，並有助於促進營銷人員以市場以前不了解的方式進行自助數據管理。

CDP 興趣的熱潮在我們將業務注意力擴展到北美的同時開始，我們最終在北卡羅來納州羅利設立了我們的美國總部。 最初，我們對美國市場上可用的 CDP 技術數量感到吃驚，並發現自己正在與我們以前從未聽說過的其他供應商一起購買候選名單。 很快，我們開始明白，在 CDP 領域，供應商之間的差異和相似之處一樣多。

我們在 BlueVenn 的 C 級團隊在 martech 社區擁有豐富的經驗和知名度，可以追溯到 30-40 年前，涉及一些最知名的技術。 他們在開發我們的技術時走在了時代的前面，並且一直勇敢地採取正確的方法來取得產品的成功。 我們已經看到許多競爭技術在短期策略上浪費大量投資以積極贏得新客戶，但沒有投入足夠的時間和資源來留住他們。

就我們在一開始就對 SEO 和內容營銷進行長期投資後產生的所有真正興趣而言，BlueVenn 現在有 90-95% 的入站興趣。 我很幸運在 BlueVenn 獲得董事會的支持制定了一個五年計劃，以建立一個強大且可擴展的營銷功能，該功能依賴於強大的入站 SEO 和內容營銷策略，而不是短期內昂貴且消耗資源的策略。

我們強調教育我們的潛在客戶和客戶，以幫助他們做出最明智的購買決定。 CDP 的差異和相似之處一樣多，我們最不想做的就是超賣或交付不足，我認為這體現在我們的客戶關係和我們發布的內容中。

問）您在 BlueVenn 遇到的最大挑戰是什麼，您是如何解決的？

我最大的挑戰是想出方法來區分數百種 CDP 或類似 CDP 的技術。 技術供應商利用圍繞 CDP 的炒作作為獲取 RFP 和招標的一種方式，這通常會導致營銷人員的決策過程出現慣性，在那裡他們會得到兩個或三個技術的候選名單，這些技術都可以解決非常不同的問題。

隨著 CDP 的炒作，CDP 技術的大量投資也隨之而來。 根據我的最後一次統計，大約有 30 家 CDP 供應商獲得了超過 10 億美元的風險投資資金或投資。 我們會出現在貿易展上，看到新的競爭對手將他們的遊艇登陸港口舉辦展後派對，而不是佔據一個展位，對 PPC 進行令人眼花繚亂的投資以獲得短期的 SEM 修復，並積極關注贏得盡可能多的以任何必要的方式盡可能為新徽標客戶提供服務。 在一個例子中，我們聽說有一個競爭對手提出通過支付現有合同來贏得業務。

我們採取了不同的方法，即盈利，專注於客戶的成功和保留，並以可持續的方式投資以產生新業務，例如投資於 SEO 等。這些方法不會帶來快速的勝利，而且可以一開始很艱難，但我們現在處於令人羨慕的地位，95% 的客戶都是通過入站渠道來找我們的，我們可以通過嘗試新的渠道、事件和策略來建立在這個基礎上，因為我們知道我們處於良好的狀態地方。 我們以長期和可持續的方式做事，我們現在從中獲得了回報，現在能夠擴展到新的國家和新市場。

問）關於 Martech 領域供應商過度飽和的討論很多，您打算如何從人群中脫穎而出？

在我在 BlueVenn 的七年裡，CDP 市場發生了很大變化。 現在有數百家供應商聲稱自己是數據平台和提供服務的專家，但他們並沒有真正具備這些能力。 外面有很多煙霧和鏡子。

就我們而言，我們嘗試對我們的能力和產品完全誠實和透明。 我相信我們是唯一一家每兩週對我們的平台進行端到端現場演示的供應商。 我們相信，勇敢地將我們的軟件放在那裡可以幫助我們在煙霧中顯眼，並將技術置於我們業務的前沿。

我們也是 CDP Institute 成立時的原始供應商之一。 我記得有一篇文章稱我們為“CDP 世界的原始流氓”，最初我不太確定是否要這樣稱呼，但它已經在我身上成長了！

我認為我們的客戶保留和成功在讓我們在市場上脫穎而出也起著重要作用。 這有助於我們與比大多數其他 CDP 供應商更早的客戶建立關係！

問）因此，在此基礎上，您對營銷人員培養和管理客戶成功和保留率有何建議？

一個優秀的營銷人員會在整個客戶旅程中關注客戶——從意識階段，一直到保留階段，再往後。 如果您能夠與已經離開您的客戶建立關係，那麼這說明了您的業務和價值觀。 營銷必須涉及整個生命週期，而不僅僅是收購新業務，營銷人員的 KPI 應該反映這一點。 在某人第一次簽署合同時就停下來是犯罪，因為那樣你就無法保持任何連續性。

因此，如果你要進入一個關注公司文化的角色，如果文化不正確，那麼你必須足夠大膽地說：‘不，不要僅僅以贏得新業務來衡量我。 還針對我如何影響保留率。

客戶成功可以是一對一的功能，但是一旦您擴展到具有數百個客戶的特定規模的業務，它就必須是一對多的，並且最好的團隊能夠在規模就是營銷團隊。

問）許多與我交談過的供應商都認為市場正在朝著“開放的營銷生態系統”發展，您對此有何看法，這是前進的方向嗎？

100%。 我認為我們現在可以收集並在不久的將來可以開始使用的不同類型的數據都創造了機會，並要求我們必須轉向開放的生態系統，使數據能夠被有意義地使用。

我們在 BlueVenn 交談的品牌來找我們是因為他們不想被任何一種技術束縛，並且正在為未來做規劃。 他們想要使用他們已有的電子郵件營銷平台，因為它有效，其中包含大量知識，並且無需重新培訓他們的團隊。

我們的汽車客戶需要確保他們準備好在實時遠程信息處理變得更加可用時有效地利用它，零售商不斷從新的活動中添加新的數據源，以及智能設備和可穿戴設備等新技術。 同樣，這些將收集數據，他們現在需要擁有到位的基礎設施、技術和技能。

組織總是有在競爭中領先的新機會，一個能夠靈活應對這些變化的平台至關重要。 封閉的生態系統無法實現敏捷性，這就是為什麼 CDP 通過從所有系統中提取所有數據並將這些數據提供給任何需要它的系統而成為贏家的原因。

隨著組織意識到技術投資經常交付不足的事實，全面“淘汰和更換”技術方法的成本現在也受到了反對。 一些企業營銷雲一直在談論開放數據生態系統，這當然是由客戶需求決定的。

這告訴我們，組織希望以最佳技術方法使用適合他們的首選技術，並且需要數據以不妨礙其潛力的方式在它們之間流動。

問）顯然，客戶信任現在是一個主要問題。 如何解決這個問題以及 CDP 在哪裡適合它？

是的，當涉及到個人數據以及品牌如何將其用於營銷和廣告時，信任是一個大問題。 通過投資 CDP，品牌可以證明他們正在採用最佳實踐方法來處理客戶數據，因此企業在進行此類投資時應該自豪地做廣告。 當數據分佈在許多數據庫中時，很難確保在 GDPR、CCPA 和其他類似的全球數據法規規定的法律約束內合規。

將您保存的每一字節數據——每次點擊、打開、購買、喜歡、訪問、投訴、偏好、選擇加入、選擇退出等——意味著您可以根據要求將這些數據提供給客戶，這意味著您具有完整的可追溯性和單一位置，以確保您創建相關和個性化的客戶體驗。

您需要讓您的客戶更好地控制您與他們溝通的方式、頻率、內容和渠道，如果您這樣做了，那麼它就會建立信任紐帶，並帶來對消費者和品牌都有利的體驗。

問）您對 2020 年的 Martech 空間有何預測？

今年我們將看到“真正的機器學習”開始進入 CDP 和其他技術。 現在每當有人談論機器學習時，它通常只是提供很少價值的基本模型。

我看到人工智能、機器學習和預測分析都被技術供應商互換使用，這些供應商剛剛對“建模”這個詞進行了查找和替換，因為它們更時尚。

就像 CDP 是過去 3 或 4 年的炒作，或 2014-2015 年的“大數據”一樣，我認為機器學習現在正處於風口浪尖。 從炒作中走出來，我們將開始看到一些真正的機器學習功能開始出現，因為平台實際上實現了過去幾年他們一直承諾的東西。

問）展望未來，您對 BlueVenn 有什麼計劃？

因為我們創造了這樣一個可持續的、95% 的入境業務，來自各大洲的詢盤，它一直在向新的國家、新的競爭技術和不同程度的成熟度開放我們的市場。 因此，去年的很多事情都是關於建立我們的合作夥伴渠道，與合作夥伴網絡進行戰略合作，使 BlueVenn 能夠擴展到這些新市場。

我們在美國、法國、德國、日本等地建立了合作夥伴關係。 我們的計劃是在 2020 年繼續擴大我們的全球合作夥伴渠道，並超越我們去年令人印象深刻的 ARR 增長。

問）您能舉出您最喜歡的 BlueVenn 如何幫助客戶的例子嗎？

我不會說出任何名字。 但一個例子是世界上最大的在線零售商之一。 他們擅長獲取客戶，他們的廣告和品牌也很重要。 然而，他們的客戶保留率僅為 4%。

在與我們合作之後——一年後我們為他們做了一個案例研究——這個比率從 4% 上升到 32%。 可以想像，CMO 非常高興。 他說這是他 36 年職業生涯中最大的投資回報率和最好的投資。

因此，這是一個我們經常引用的驚人統計數據——但對於投資於統一客戶數據庫和多渠道營銷自動化的快速增長的零售品牌來說，這是一個非常普遍的改進，正確的方式！