合格銷售線索的分步過程
已發表: 2022-01-17
銷售團隊有時可能有點……短視。
考慮一下這一點：潛在客戶是銷售專業人員的首要關注點。 從表面上看，這是完全可以理解的——畢竟，你花在與潛在客戶交談上的時間越多，你完成的交易就越多，對吧？
不必要。 最好的銷售人員明白，勘探只是硬幣的一方面。 實際上，在銷售過程的早期識別有希望的潛在客戶 - 然後將其轉化為銷售 - 也應該是重中之重。 很多時候，它只是不是。
這就是為什麼您需要一個經過驗證且值得信賴的流程來確定您的銷售線索的原因。 這是如何做到的：
1. 創建一個清晰的買家資料
曾經嘗試過整個在線約會場景嗎？
大多數在線約會服務都要求您分享一些偏好。 在基本層面上，他們想知道您希望結識的人的區域。 他們也可能會更深入地挖掘——你在尋找什麼共同的興趣？ 你覺得伴侶身上最吸引人的品質是什麼？
換句話說，他們建立了你希望見到的那種人的檔案。 雖然該個人資料可能不會讓您遇到生活中的摯愛，但至少它使您更有可能至少能夠在晚餐和飲料時進行體面的對話。
銷售也不例外。 如果你不花時間去了解你在尋找什麼買家，你怎麼能真正期望找到他們呢？ 首先問自己以下問題：
- 我的買家在哪個特定的利基市場開展業務？
- 他們幾歲？
- 他們的組織有多大？
- 它們位於哪裡？
- 他們對我的服務了解多少？
- 他們的預算是多少？
一旦您確切地知道您在尋找誰，就可以更簡單地確定符合您個人資料的潛在客戶 - 並丟棄那些不符合您的個人資料的潛在客戶。
2.了解他們的需求
客戶需求應該是第一位的。 它應該勝過所有其他考慮。 沒有它，就沒有理由繼續發展前景。
別再浪費大家的時間了。 不要成為尋找問題的解決方案。
如果他們不需要您的產品或服務，請完全停止——或者如果它不能提供他們想要的結果，請不要通過 Go。 不要收取 200 美元。
但是，如果您確定了可以交付的需求和結果，那麼您就有理由繼續談論。
需求就是一切，因此與潛在客戶建立需求是您的首要任務。 這是你與他們交談的唯一原因。 你不賣。 您正在指導他們確定什麼可以更好、更快、更精簡，等等。
那麼，我們如何識別需求呢？ 我們提出問題。 我們聽。 我們提出後續問題。 我們再聽一些。
最好的銷售代表了解提出正確類型問題的重要性，無論是建立融洽關係、問題、解決方案、探究還是其他問題。 他們知道不要問簡單的“是/否”問題，而是依靠開放式和深思熟慮的問題來產生真正的對話。
需求可能是對產品或工作流程的挫敗感，可能是短期或長期目標，也可能是他們當前遇到的問題。
確定這些問題的好問題可能包括：
- X讓你最沮喪的是什麼？
- 目前，哪些問題正在消耗最多的資源——時間、精力、金錢？
- X 花了你多少錢？
- 是什麼讓您無法實現目標/配額？
讓他們談論阻礙他們變得更好的障礙、問題和問題：更多的收入、更高的生產力和效率、更快的渠道、更大的覆蓋範圍、更多的曝光率、更高的保留率等等。
當然，您的工作是將這些問題指向您可以解決的問題，以確定它是否存在。 此時避免“銷售”； 而是專注於找出阻礙他們的問題，以及對他們來說完美的解決方案是什麼樣的。
這樣做，你的腳就踏上了門。 62% 的人希望聽取銷售代表關於問題解決方案的意見，71% 的人希望了解改善業務某些方面的不同機會。
詢問問題。 詢問挫折。 詢問目標。
將您的探索表述為“為之做”的問題：他們希望產品或服務為他們做什麼？ 他們正在尋找什麼結果，他們希望看到什麼變化，以及它將如何使事情變得更好？ 這些是需求。
降低數據安全風險？ 這是一個需要。 提高潛在客戶的質量？ 這是一個需要。 增加管道？ 這是一個需要。
將對話集中在需求上：
- 您期望什麼可衡量的結果？
- 您希望產品或服務為您做什麼？
- 你希望看到什麼樣的個人影響？
- 你將如何衡量結果？
他們對你的產品有需求嗎？ 如果沒有，請繼續。
但如果是，請繼續。 告訴他們你可以幫忙。 告訴他們他們的生意可以做得更好。
3. 評估機會
找到需求並不能保證銷售。
本質上，在這個階段，您需要確定您的產品所帶來的改進——它為他們做了什麼——是否證明了費用（金錢、時間、資源）是合理的。 也許會，也許不會。
Prometric 的首席客戶官 Sean Burke 強調，銷售不是銷售服務產品：“銷售是與客戶協調解決業務問題。 很少有人這樣做。 正因為如此，數百萬美元被浪費在未能達到預期效果的採購上。”
從本質上講，他們的需要是否證明了手段的合理性？
如果您可以幫助他們節省 X 美元，或將他們的管道翻一番，或將保留率提高 25%，那麼答案可能是“是”。
為此，在這個階段與他們合作。 壓縮一些數字。 比較和對比。 為他們提供做出明智、明智決策所需的硬數據。
需求和機會不僅對於進行銷售至關重要，而且對於發展持續的合作夥伴關係也是至關重要的。 如果他們告訴您他們希望自動化或消除那個，但不知道為什麼或如何幫助他們實現特定目標，他們最終可能會非常不滿意。
相反，幫助他們評估機會：
- 是否存在明確的關鍵業務問題 (CBI)？
- 有沒有明確的解決方案？
- 您的產品作為解決方案是否明顯有效？
- 解決方案是否提供價值？ 可觀的投資回報率？
在談話過程中，如果你能幫助他們對這些問題回答“是”，你就有機會。
大多數人都會對數字、百分比，最重要的是美元和美分做出反應，因此請始終牢記這一點來分解現有機會。 沒有行話。 沒有華麗的語言或空洞的承諾。
簡單明了的數字可以快速且易於理解，並且可以輕鬆做出決定。 建立明確的目標和預期結果（或有根據的猜測，如果沒有別的），建立信任，幫助他們確定“為什麼”，依靠數字，並為他們需要更多時間來研究、檢查和確認你所做的事情做好準備討論。 請記住，此時您不是在銷售。
4. 不計分您的潛在客戶？ 開始吧！
所以你已經起草了一份買家資料。 這是一個好的開始——但這只是一個開始。
可悲的是，對於銷售人員來說，並不是所有符合您個人資料的人現在都可以購買。 他們可能沒有預算。 目前這可能不是優先事項。 或者他們可能只是從您的一個競爭對手那裡購買的。
這就是為什麼該過程的下一步是開始為您的潛在客戶評分。
潛在客戶評分是關於根據潛在客戶與您的品牌互動的方式來評估他們的質量。 畢竟，與閱讀了您的每一個案例研究並在 LinkedIn 和 Twitter 上關注您的業務的人相比，點擊您最新博客文章的潛在客戶發出的購買信號更少。
潛在客戶與您的內容和網站互動越多，他們的得分就越高。 一旦他們達到一定水平，就該給他們打電話了。
5.過濾掉浪費時間的人
雖然前兩個步驟將幫助您確定最有可能向您購買的潛在客戶，但這仍然會給您留下很多白噪音。 您想將精力集中在高優先級的潛在客戶上，但您的管道中擠滿了數十個潛在買家。 一天只有這麼幾個小時。 你做什麼工作？
尋找危險信號可以為您節省大量浪費的時間。
您的具體危險信號自然會根據您的業務和運營規模而有所不同。 但一些常見的例子包括：
- 缺乏對您的內容的參與
- 部分（或幾乎全部）虛假聯繫方式
- 一個您將難以（或完全無法）服務的位置
- 錯誤的公司規模
- 您的解決方案不那麼強大的行業
6. 檢查您的 CRM
在某些職業中，客戶可能會很高興能得到多人服務。 當您在酒吧或餐廳時，不止一個服務員詢問您是否有足夠的飲料，這絕不是一件壞事，對嗎？
銷量不一樣。 沒有人願意與來自同一組織的多個銷售人員打交道——尤其是如果他們已經開始對話。 最好的情況下，它會讓你看起來雜亂無章。 最壞的情況是，這可能會讓他們非常惱火，以至於讓你的公司付出代價。
幸運的是，只需一分鐘即可檢查您的 CRM 並確保您的銷售團隊目前沒有與目標公司的任何其他人交談——或者，事實上，與您將要聯繫的同一領導者交談。 如果是，請確保將線索傳遞給合適的人進行跟進。
7.查看他們的網站
這是一個如此簡單的步驟，但數量驚人的銷售人員卻不屑一顧。 或者他們確實這樣做了，但他們並不真正了解他們首先要尋找的東西。
就像電視銷售員與穿著愛國者隊球衣的人交談時，不可避免地會強調觀看超高清和全環繞聲的足球是多麼美妙一樣，您需要找到自己的“入局”。
假設您正在銷售電子郵件自動化服務。 您的潛在客戶的網站是否已經設置了自動回复器？ 它是否似乎與他們更廣泛的營銷渠道相關聯，或者您的產品是否存在一些潛在的洩漏？ 您是否可以分享其他任何快速的勝利來獲得潛在客戶的支持？
除非您花時間正確了解他們當前的情況，否則潛在客戶永遠不會真正合格。
8.了解興趣≠意圖
作為銷售人員，很容易得出結論。
我們想要更多的潛在客戶，所以我們有時會看到不存在的機會。
這是一個壞習慣。 你越早把它剪掉，你就能越早把注意力集中在真正的機會上。
最簡單的方法是什麼？ 在正確的時間提出正確的問題（正確的時間幾乎總是“盡快”）。
例如，如果您的潛在客戶告訴您他們通常從您的競爭對手那裡購買，但他們有興趣查看您的信息，請詢問他們：
- 是什麼讓您決定更換供應商？
- 您上次從當前的供應商處購買產品是什麼時候？
- 在過去的六個月中，您從其他多少家公司購買了產品？
與此過程中的許多其他步驟一樣，這一切都是關於使用您的直覺 - 以及您可以收集的盡可能多的信息 - 將非買家與炙手可熱的潛在客戶區分開來。
9.了解你的競爭對手
如果您不知道自己的對手是誰，則很難製作出令人信服的信息，最終說服潛在客戶從您那裡購買，而不是從其他人那裡購買。
不要害怕問你的對手是誰。 您的主管過去曾與哪些類似的供應商合作過？ 他們最近一次與他們合作是多久？ 或者他們是否正在評估您的解決方案，而不是把東西放在家裡？
他們喜歡他們目前的設置嗎？ 他們討厭什麼？
而且，最重要的是，他們將使用什麼標準來最終決定是否向您購買？ 是關於價格、時間框架、功能還是其他什麼？
當您深入了解他們真正感興趣的內容以及其他人可以為他們做這件事時，您將處於一個更好的位置，以一種與您的潛在客戶產生共鳴的方式銷售您的產品。
10. 明確他們的決策過程
一旦你完成了這個過程中的其他步驟，你應該得到一個幾乎合格的潛在客戶。 但不完全。 不幸的是，潛在客戶可以勾選其他所有方框，只是因為他們的決策過程讓他們失望。
那麼為什麼這是一個如此關鍵的因素呢？ 這樣想……
- 如果我銷售的是低價、低利潤的產品，我可能無法參加一系列的提案會議和與各方的推介。
- 另一方面，如果我的產品很複雜並且需要很長的交貨時間，那麼我能否將其銷售給現在需要解決方案的潛在客戶是值得懷疑的。
盡可能多地了解決策過程。 有多少利益相關者參與？ 他們是一起工作，還是遍布世界各地？ 他們通常需要多長時間才能決定購買？
隨著公司層次結構變得越來越複雜，這一步驟變得越來越重要，沒有人自己做出決定。
2018年平均買家群體為6-10人，較往年呈上升趨勢。
你聽說過“太多的廚師破壞肉湯”這句話，對吧？
對於一位決策者，81% 的情況下，銷售人員的勝算都在 81%。 如果有三個決策者，它會下降到 60%，如果有五個或更多，它就會開始觸底反彈。
團隊越大，銷售越難。 你必須正面解決這個問題。
為了給車輪加油，您需要確定將受到您的解決方案影響的決策者——從最高管理層到人力資源、從 IT 到銷售、從營銷到客戶服務的每個人。
所以問。 詢問特定部門的目標和關注點。 要求連接到車輪中的每個齒輪。
此時要使用的幾個好問題包括：
- 您過去是如何實施此範圍的更改的？
- 實施 X 需要多長時間？
- 您在實施 X 時遇到了哪些挑戰或驚喜？
- 您的合同審查流程通常是什麼樣的？
- 我們有沒有錯過任何人？
- 給定 X，你不認為我們應該讓 Y 女士參與進來嗎？
研究並準備與每個決策者的第一次接觸。 在第一次談話中，你不應該推動或期望讓每個人都聚在一起並參與進來。
收集必要的細節並召集團隊不能也不應該倉促。 太用力或太快，你會發現自己無法說服利益相關者。
慢慢來。 確定主要參與者及其個人需求和挑戰。
11. 討論預期結果
最後階段是討論預期結果和影響。
“這是一場業務對話，而不是一場功能和利益討論——它提供了客戶需要證明其決定合理性的可衡量結果。” ~ 肖恩·伯克
這裡的關鍵是可衡量的結果。
您最終需要從您確定的團隊那裡收集想法和反饋，但現在，請通過您的初始聯繫提出這個主題。
問：
- 他們將如何衡量結果？ 他們現在是怎麼做到的？ 它會隨著實施而改變嗎？
- 時間線是什麼？
- 它將如何按週、月、季度或年展開？
- 如果他們什麼都不做，對您的業務有什麼影響？
確定效果，然後為他們提供前進所需的理由。
更好的資格，更多的交易
十一步。
當然，每次你找到一個潛在的潛在客戶時，這似乎是很多事情。
但這並不是要讓您的潛在客戶變得更加困難，也不是要在您的銷售團隊和傳遞所有這些潛在客戶的營銷部門之間造成隔閡。
這只是為了確保您的銷售人員將時間花在正確的地方，並確保他們專注於最有可能關閉的潛在客戶。