如何通過關係銷售成為更好的銷售人員

這是一個令人擔憂的統計數據：82% 的 B2B 決策者認為銷售代表沒有做好準備。

這不足為奇。 在目標驅動的環境中，太多的銷售人員只想著下一筆交易——全是“我，我，我”。 他們沒有花時間了解潛在客戶的痛點並考慮如何增加真正的價值。

但還有另一種方式——關係銷售。 我與 Avenue Talent Partners 的創始人兼首席執行官 Amy Volas 坐下來。 相信我，她是關係推銷的天才。

繼續閱讀我們談話中最大的收穫，並查看下面的視頻以觀看整個採訪。

什麼是關係銷售？ (0:52)

合夥。

真實性。

真誠。

在與潛在客戶建立牢固、有意義的關係時，它們都是我們經常聽到的短語。

但它在實踐中是什麼樣子的？

艾米明確表示，關係銷售必須少關註銷售代表，多關注買家。 “你的買家有一段他們正在經歷的旅程，他們處於他們所從事的行業，你處於一個你所佔據的空間，這是關於了解結締組織，”她說。

在一個銷售人員專注於盡快獲得“是”的世界中，關係銷售需要思維方式的重大轉變。 今天的“不”不一定是不受歡迎的結果，只要你花時間發展一段可以結出果實的關係。

“這就是我的想法：始終如一地與合適的人[做]正確的工作，它會自動導致這種關係 - 即使它是'不'，”艾米解釋道。 “僅僅因為它是'不'並不意味著你沒有關係，這就是很多人誤解的地方。”

關係賣給誰？ (2:57)

有一種誤解，認為只有企業才有預算和資源來有效地執行關係銷售。 在壓力鍋式的 SMB 環境中，一筆交易可能意味著成功與失敗之間的差異，根本沒有足夠的時間與您的潛在客戶建立持久的關係。

艾米堅持認為這根本不是真的。 “我認為它適合所有人。 我認為它適用於營銷、產品、特別提款權、客戶主管、企業賣家和銷售領導。 我是中小企業。 我來自企業銷售，我的心態是企業銷售，但我必須告訴你……這絕對是為中小型企業服務的。”

建立良好關係的例子是什麼？ (3:58)

艾米知道她何時與一位顯然在花時間與她建立有意義的關係的銷售人員交談。

有一次，她正在競標生意。 她最終贏得了競標，但在此過程中，潛在客戶告訴她另一家公司的軟件使他們的價值主張極具吸引力。

以前從未聽說過，她想了解更多信息，因此她與公司的 SDR 進行了交談，並要求進行產品演示。

“SDR 與我進行了愉快的交談，他說‘接到這個電話我真的很緊張，因為我的老闆了解你，他讓我閱讀你的內容，所以我知道你關心什麼。’ 最終我問它要花多少錢，因為我喜歡我所看到的，他說“從技術上講，我無法進行這種對話，但讓我給你一個大概。” 他正在播下一段感情的種子。

“當時我對他們說‘不’——他們不是我需要他們去的地方——但我真的對他們正在做的事情很感興趣，我對此很著迷。 銷售副總裁希望銷售人員閱讀我的資料，我們昨天剛剛進行了交談。 他就像'我關心你的反饋，為什麼它是一個不？ 在銷售過程中，我們可以做些什麼不同的事情？ 我立即給了他反饋並說：“我給你這個是因為 a) 我希望你變得更好，而且 b) 我不想忽視這一點，因為對我來說這可能是件好事。

“我仍在幫助他，給他反饋。 我認為人們認為它（尤其是在 SMB 中）具有交易性。 不一定要那樣。 僅僅因為現在是“不”，如果我獲得大量資金並且現在我有一個非常大的銀行賬戶，明天會發生什麼？ 現在我是一個企業，但你卻因為對我的錯誤對待而失去了我的注意力。”

您如何與潛在客戶建立關係？ (7:51)

關係銷售並不難。 任何人都可以做到。 但是你需要先把硬碼放在裡面。

看看馬克庫班，鯊魚坦克明星和達拉斯小牛隊的老闆。 他自稱是一個貪婪的讀者。 他很注意。 在談話中，因為他全神貫注於他所談論的內容、他感興趣的內容以及他所參與的市場，他變得非常有價值。 他的話很有內涵。

他的知識使他能夠建立有意義的關係，根本不會感到銷售。 這與依賴銷售腳本和談話曲目完全相反。

艾米從馬克的劇本中抽出一頁：“我提前做好了功課，我知道我為什麼要和他們交談以及我可以幫助他們解決的問題，而且我知道他們的市場正在發生什麼，因為我對此很著迷。

“假設我有 10 個專注於醫療保健的賬戶，這些賬戶都是財富品牌。 他們將經歷一些相同的事情。

“也許我們正在接近選舉年，而醫療保健將成為其中的一部分。 他們對此有何感想？ 我將閱讀它，當我與他們聯繫時，我實際上可以進行非常富有成效的對話，以了解這對他們有何影響，他們的目標是什麼，以及他們如何為此做準備。

“你不是問他們閱讀、沖洗和重複標準問題； 你在進行商務對話。”

如何查找信息以幫助建立有意義的關係 (10:38)

因此，您想了解潛在客戶的心態。 你想了解他們的挑戰。 你想問他們有趣的、相關的問題。 你在哪裡可以找到有見地的信息？

首先，Amy 和她的團隊使用 LinkedIn Sales Navigator 來設置他們感興趣的帳戶的搜索。這使他們能夠看到決策者正在共享的文章、他們所屬的組以及他們如何'正在參與並為對話做出貢獻。

接下來，看看 TechCrunch, Inc、Fortune 和 Entrepreneur 等行業出版物。 評論網站也很有用。 查看 CrunchBase、Owler 和 G2 Crowd。 甚至 Glassdoor 也可以成為幫助您建立更牢固關係的重要工具。

“如果你在談論解決問題，去這些不同的地方，如果他們在網上受到猛烈抨擊，你可以提供一個解決方案，我的天哪，這是一個多麼了不起的機會，”艾米說。

這些都是查找基於 Web 的內容的絕佳工具。 但從個人角度來看，我也始終確保使用 Brand24 或 Mention 等工具監控社交渠道。

每當一個人或品牌在社交媒體上被提及時，他們都會爬行。 特別是，如果您正在進行基於帳戶的營銷，那非常棒，因為您可以將其插入，加載所有潛在客戶，並在完成後將其刪除。 而不是發送陳詞濫調的“恭喜！” 消息，你可以開始一個更有意義的對話：“你們很開心——上個月你被提及了 70 次！”

建立有意義的聯繫需要什麼？ (14:53)

人際關係就像銀行賬戶。 您必須先存入大量存款，然後才能提取任何東西。

換句話說，你不能指望發出“恭喜獲得資金”的信息，然後立即進行推銷。 您需要獲得銷售權。

每當她與潛在客戶聯繫時，艾米都會花時間從客戶的角度考慮她的信息。 “我喜歡檢查自己。 我希望如何被接近？ 如果我要向某人發送一封新電子郵件，而我以前從未發送過類似的內容，那麼我將冷靜兩秒鐘，然後先將其發送給自己。 在我的手機上看起來像什麼，在我的 InMail 中看起來像什麼？ 在我看來它是什麼樣的？ 它是引人入勝的，還是和其他一切一樣？”

在野外建立關係的過程是什麼樣的？ (23:26)

請記住，我從未說過關係銷售很容易。 沒有捷徑可走。 但是，正如 Amy 的下一個示例所示，如果您投入時間，您會看到結果。

兩年來，艾米一直在與一位銷售高級副總裁——她的理想買家——建立關係。 沒有什麼銷售，只是好的，老式的商業對話。

最終，潛在客戶聯繫了艾米，詢問了他正在尋找的一位高管。 她認為這是一筆交易。 “如果你看一下我的管道，我確實有 95% 的管道，”她說。 但他給她做了鬼。

在這一點上，大多數銷售人員會感到絕望。 但不是艾米。 她堅持不懈，渴望了解發生了什麼，以及她可以做些什麼不同的事情。 六個月後，這位潛在客戶終於做出了回應，連連道歉並解釋了情況。

“雖然我們實際上從未一起做生意，但他最終成為我推薦的重要來源，”艾米解釋道。 “除此之外，我們現在是同事和朋友。 我們來回分享大量信息。 如果我一直都在我身邊，或者如果我在他幽靈我時表現得超級好鬥，那永遠不會發生。 這是“這比我大”的長期遊戲心態。

“人們將他們的機會視為‘關閉，完成’。 但所有這些都為這樣的關係帶來了很多機會。 它並不總是必須立即發生。”