銷售回報率：定義、公式以及如何計算

已發表: 2022-01-17

收入是銷售的重點。

一般來說，您的銷售部門產生的收入越多，您的業務就會越健康。您將有能力發展您的團隊、投資您的產品並發展您的員工隊伍。

但是，收入遠不是您需要監控的唯一銷售指標。您可以通過銷售產生可觀的收入，但仍然沒有盈利。

這就是銷售回報的來源。

了解銷售回報率

ROS（銷售回報率）衡量您的銷售轉化為利潤的效率，提供有價值的洞察，了解您從產生的每一美元銷售中獲得了多少利潤。因此，它與公司的營業利潤率密切相關。

以比率或百分比表示，銷售回報率可幫助您了解公司的健康狀況。如果該百分比在增加，則您的業務正在以更有效的方式增長，而如果它下降，則相反 - 並且可能會出現嚴重的財務問題。

ROS 也可以是一種有效的方法來評估您與競爭對手的表現。但是，如果您跨多個行業開展業務，請務必注意，銷售回報率只是對同一行業內的公司有用的衡量標準，因為不同行業的成本差異很大。例如，科技公司通常成本低——因此獲得非常高的 ROS——而雜貨店往往成本高且 ROS 數據較低。

個人財務指標只能說明您的業務健康狀況的一部分，銷售回報率也不例外。

ROS 讓您清楚地了解銷售轉化為利潤的效率，進而告訴您：

通過隨著時間的推移跟踪 ROS，您可以輕鬆了解您的業務效率是提高還是降低，從而了解您是否需要勒緊褲腰帶或更新流程。

但是，銷售回報率並不能告訴您銷售額是否在增加、這些銷售額來自何處，或者是什麼導致了效率低下——因此，與往常一樣，您需要做一些進一步的挖掘才能全面了解情況。

顯然，ROS 很重要。您想經營一家高效的企業，因此您肯定希望您的銷售回報隨著時間的推移朝著正確的方向發展。考慮到這一點，以下是計算方法。

公式比較簡單：

現在，讓我們看看它對以下業務的影響：

在這種情況下，我們首先將不同的費用相加：

現在，我們可以從收入中減去這些費用來計算銷售回報率，如下所示：

換句話說，這項業務產生了 45% 的銷售回報率，這意味著它每售出 1 美元就能賺取 45 美分。

這聽起來不錯——一般來說，“體面”的 ROS 超過 5%。但是，如果該業務恰好位於成本極低且收入高的行業，則可能只是平均水平（甚至低於標準水平）。

正如我們已經註意到的，銷售回報率和營業利潤率是緊密聯繫在一起的。但是，它們並不完全相同。

按照標準，營業利潤率的計算方法是營業收入除以淨銷售額。

另一方面，ROS 通常基於息稅前利潤 (EBIT)。由於具有不同商業模式和不同行業的公司的營業利潤率可能有很大差異，因此在 EBIT 基礎上進行比較可能會令人困惑。

至此，您了解如何計算銷售回報率。但是，如果您發現自己的 ROS 落後於競爭對手怎麼辦？這表明您的業務沒有達到應有的效率，這意味著您需要採取行動。以下是一些改進它的方法：

提高產品價格：提高利潤並因此提高銷售效率的最明顯方法就是提高產品價格。如果你有一個高品質的產品，有著極好的評價和良好的聲譽，這絕對值得考慮。但是，它不會是每家公司的選擇，因為它可能會讓您在市場之外定價。
更高效地生產產品：另一種選擇是降低產品生產成本，例如採購價格較低的材料或加快流程，以便在更短的時間內製造產品。但是，這可能會對產品質量產生連鎖反應，從而損害您的銷售業績。
降低銷售產品的成本：也許您的銷售職能比競爭對手大得多，但您只銷售相似數量的產品，這意味著您的效率較低。在這種情況下，您可能需要縮減銷售團隊的規模。同樣，這並非沒有風險，因為它可能會導致整體銷售額減少。

ROS 只是您可以用來深入了解您的業務效率和財務業績的一項指標。還有幾十個（甚至幾百個）其他可用，包括這三個：

股本回報率：這個指標定義了一家公司從其股本中獲得了多少利潤——或者換句話說，它從股東的投資中賺錢的能力。它也被稱為“淨資產回報率”。
資產回報率：將公司的淨利潤與其持有的資產（如實體建築物、設備和知識產權）的總價值進行比較的計算方法。因此，銀行在決定是否批准貸款時經常使用它。
使用資本回報率：另一個衡量效率的指標，即使用資本回報率 (ROCE)，將公司的盈利能力與用於產生收入的所有有形資產（如工廠、車輛和機械）的價值進行比較。當資本成本高於 ROCE 時，公司運營效率低下，無法為股東提供足夠的價值。

銷售回報率是一個有價值的指標，可以為廣泛的行動提供信息。

計算好 ROS 後，您可能會決定進行更改。您可能會審查您的價格，增加或減少您的銷售人員或產品團隊的規模，或者降低您的生產成本。

這些是可能對您的業務未來產生巨大影響的關鍵決策，因此擁有必要的數據來支持它們至關重要。