這很有效：使用客戶評論來改變銷售和營銷

無論您多大年齡，有一件事情比其他任何事情都更能幫助您做出決定——其他人的意見和經驗。

您可以通過在線評論世界找到人們對不同產品和服務體驗的描述。

G2 產品營銷和 GTM 總監 Yoni Solomon 與 This Just Works 的演講者一起分享了有關評論如何改變您的銷售和營銷，從而為您的客戶帶來難忘和積極體驗的見解。

“我親眼目睹了評論和客戶意見對戰略的影響，”Yoni 說。

客戶幾乎可以立即看到聽起來像銷售的廣告或電子郵件——他們已經預料到了——他們會比你眨眼的速度更快地忽略它們。 但是，當您以他們理解的語言與某人交談時，這種情況不太可能發生，這就是評論如此強大的原因。

當您利用評論來發揮自己的優勢時，您就可以用他們可以理解的語言與客戶交談——因為這是他們自己的語言。

Yoni 帶領我們了解如何在銷售和營銷中利用客戶的聲音——以及關於評論的令人驚訝的事情，這一點至關重要。

本次會議是在數字反會議 This Just Works 上提出的。 您可以通過在此處使用代碼 TJWAG2020 註冊來查看完整的會議（以及其他 14 場演講）。

硬道理：買家不信任你，但你有你需要改變的東西

“如果你是一名營銷人員或你的賣家，那麼與你的買家、營銷人員對營銷人員建立信任比以往任何時候都更加困難。 讓我告訴你，你並不孤單，”Yoni 分享道。

G2 買家信任調查揭示了一個長期懷疑的真相； 銷售和營銷一直被認為是企業中最不受信任的兩個團隊。

這是一個艱難的人群。 （來源：G2）

“絕大多數賣家表示，獲得潛在客戶的信任比以往更加困難——這也使得營銷人員和銷售人員的工作比以往任何時候都更加困難，”Yoni 說。

• 75% 的人表示越來越難以獲得潛在客戶的信任
• 65% 的人表示他們的銷售或營銷工作越來越難

這是一個難以面對的事實——誰不希望他們的客戶信任他們的業務？ 但你很幸運。 Yoni 說，您已經擁有創建人們不禁信任的營銷和銷售策略所需的一切——這就是評論。

Forrester Research 發現，同行體驗和產品評論對於想要購買的買家來說是最重要的。

“當您考慮到90% 的買家在聯繫您之前都會進行自己的研究。 很快就會清楚，您知道，您需要評論來提高可發現性，當然還需要對您的業務產生信任。 很棒的是，你知道，一旦你開始收集這些評論，你基本上可以讓它們為你工作，”Yoni 說。

數字不會說謊。 同行體驗對買家有很大影響。

銷售和營銷手冊需要不斷發展，以將評論內容納入每個企業都知道和喜愛的更精緻、更精緻的品牌營銷的自然平衡。

多虧了評論為您的品牌創造了誠實的營銷和銷售聲音。

您將始終需要品牌營銷內容，例如：

• 你的網頁
• 公司撰寫的思想領導力文章
• 感言
• 精緻的營銷視頻

“雖然您總是需要一個網站，但您現在也可以從包含您的內容的評論網站或市場資料中受益。 它有下載，有客戶評論。 而不是花錢請像我這樣的產品營銷人員為你提供思想領導力，你可以把所有的評論內容意圖打包成買家信任並會用來購買的報告，”Yoni 說。

“簡單地在某人的 iPhone 上拍攝的視頻評論與花費大量成本製作的精美營銷評論一樣強大，在許多情況下甚至更可信。”

顧客怎麼可能抗拒？ 儘管如此，你總會有謹慎的買家。

“買家天生就對你的網站、贊助的白皮書、視頻和其他買家可能認為有偏見的競選策略持懷疑態度，”Yoni 說。 “今天精明的買家了解銷售流程，如果他們沒有從這些材料中獲得感知價值，他們就不會向您提供他們的信息。”

您將通過信任和參與來推動業務增長，通過公開和透明的評論和接受客戶洞察力 - 然後將您的營銷工作集中在已經在尋找像您這樣的產品的買家上。

“使用客戶語音策略的公司通常會看到同比增長 10 倍的收入。 他們僅僅通過使用客戶的聲音就看到了變革性的成果，”Yoni 說。

實施客戶聲音的公司與忽略它的公司相比，客戶保留率大幅上升。

“員工敬業度更高，更符合客戶需求以及公司的使命和價值觀。 當然，他們看到客戶服務成本大幅下降，這一切都是通過傾聽客戶的意見並關注他們的評論而實現的。”

“從客戶的角度來看，這種簡單的傾聽行為就可以極大地改變用戶體驗，並真正開始幫助企業在營銷和銷售過程中取得成功，”Yoni 指出。

您首先在這裡看到了：客戶對銷售和營銷的聲音在行動

“ActiveCampaign 就是一個很好的例子——一個 B2B 品牌在如何利用其營銷策略中的評論方面降低了基礎——包括在搜索結果中突出顯示他們的星級——一直到利用相同的評論片段，一旦有人在網上找到著陸頁並基本上點擊該著陸頁，就可以幫助增加對著陸頁的信任和合法性，”Yoni 分享道。

ActiveCampaign 與 HubSpot 比較頁面，包含 G2 評論。

“如果你注意到這裡，那星級評分正是客戶所看到的，因為他們正在考慮 ActiveCampaigns 的價格點。”

ActiveCampaign 還使用來自 G2 等網站的比較評論數據，這些數據基本上提供了 ActiveCampaign 與其頂級競爭對手的明顯細分。

“這裡真正美妙的是，所有這些比較數據實際上都來自客戶評論。 所以是第三方吧？ 已驗證。 而且它本質上更值得信賴，”Yoni 說。

你應該在盡可能多的地方使用評論數據。 在您銷售的任何地方聯合您的評論。

“我可以根據經驗告訴你，沒有人願意一次又一次地翻倍或翻三倍（有時翻四倍）收集評論。 這就是為什麼對於在網絡上擁有多個列表的 B2C 和 B2B 企業而言，評論聯合實際上是讓這些評論為您服務的最酷的例子之一，”Yoni 說。

Syndication 讓您可以將評論內容自動分享到零售商網站，以確保您的產品包含評論——無論您的客戶在哪裡購物或在網上找到您

您的銷售團隊還可以使用評論見解來：

• 在銷售平台和演示文稿中發揮作用
• 預定會議和前景
• 發送給有影響力的人以在終點線獲得交易

買家是決策者，在這個角色中，您希望從與您相同的其他人那裡聽到那些有效的證據。 審查對建立對決策的信心大有幫助。

將負面評論轉化為對您的正面評價

“負面評論呢？ 我該如何處理這些？ 刪了吧？

Yoni 的反應可能會讓你大吃一驚。

“如果我告訴你，如果使用得當，負面評論實際上可以對你的業務、你的品牌和你的產品產生重大的積極影響？”

沒有人喜歡被告知他們的業務做錯了什麼。 每個人都是人。 一些可怕的數據表明，最多需要 40 條評論才能消除一條差評造成的損害。

不要驚慌。 關於負面評論仍有好消息。

Yoni 之前的公司 PowerReviews 與 Northwestern 進行了一項研究，以更好地了解評論如何影響購買決策。

“你越接近 5.0，你的可信度就越低。 為什麼？ 事實證明，完美的 5 汽車評級好得令人難以置信。 我們在消費者中發現的最佳點實際上是 4.2-4.5。 這就是最終買家最信任的東西。 所以要小心只收集完美的收視率，”Yoni 警告說。

人們可能會開始思考“這些評論是否合法？” 當他們只看到 5 星評論時。 他們知道沒有什麼是完美的，所以他們需要負面的證據來做出最明智的決定。 如果他們沒有看到一條負面評論，幾乎所有的買家都會懷疑有什麼問題。

在沒有負面評論的情況下，95% 的買家認為審查制度。 （來源：Bizibl 營銷）

“無論您收集了多少正面評論，潛在買家都會尋找您的負面評論兩倍。 所以不要試圖隱藏它們。 不要試圖壓制他們。 毫無意義; 這就是買家正在尋找的。 所以問題是，你應該怎麼做？ 相反，你應該回應他們，”Yoni 說。

“這是一個經常被錯過的巨大機會，因為 87% 的賣家沒有回應他們的負面評論——儘管 40% 的買家表示你的回應將對他們對該評論的評價和你的產品整體產生積極影響，”約尼說。

以下是您可以針對負面評論採取的措施。

1. 回應負面評論以吸引當前用戶並贏得未來買家
2. 與您的產品、工程和支持團隊分享負面評論。 使該反饋具有可操作性，以幫助您的團隊優先考慮可以保證改善您的產品和體驗的真正更改。
3. 承認負面評論以證明您並非在所有方面都完美 - 因為沒關係！

“將這些內容融入您的銷售培訓、談話軌道、演示文稿以及您正在做的任何類型的銷售支持中——尤其是在 B2B 方面。 你要贏得買家不是通過成為完美的解決方案，而是通過成為最值得信賴的解決方案，”Yoni 指出。

結論：有效的關鍵要點

無論您是 B2C 還是 B2B，評論都可以為您提供您從未想像過的客戶洞察力。 評論可以放大您的銷售和營銷工作，以創造最佳的客戶體驗。 現在是投資評論的時候了。

記住這些關鍵要點：

• 對您的產品和服務的正面評價基本上將為您進行銷售和營銷！ 只需將它們整合到您的營銷資源、銷售演示和其他內容中即可。
• 另一方面，負面評論不容忽視。 事實上，它們對您的買家來說就像正面評價一樣有價值（和重要）。 響應、使用它們並將它們傳遞給您的團隊，以增強您的業務、品牌和產品。
• 在客戶眼中，完美不等於更好。 最人性化的品牌最終將獲勝。 通過建立您的客戶聲音策略以將正面和負面反饋納入其中 - 您將把您的品牌定位為買家最值得信賴的選擇。

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