百萬定制珠寶品牌之旅

Jacob Pazos、Hanna Zameni 和 Scott Shin 是 Revival Jewelry 背後的三人組，這些吊墜製造商一旦光線透過其寶石就會投射出圖像。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Jacob Pazos 和 Scott Shin 就他們的產品開發過程、眾包反饋技巧以及接觸目標受眾的方式進行了交談。

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• 商店：復興珠寶
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Product Personalizer（Shopify 應用）、Stamped.io（Shopify 應用）、Fera.ai

創造你的利基：對傳統產品進行現代改造

Felix：告訴我們您的產品，以及您為什麼想要創造一個現代的替代傳統挂墜盒的產品。

斯科特：現代挂墜盒真的很缺乏，這就是我們將產品作為現代挂墜盒推銷的方式。 很多時候，你會發現挂墜盒是老式的和過時的。 真的，當我父親去世時，當我想為我媽媽擁有一件個性化的珠寶時，這個想法就產生了，這可能是三四年前的事了。 她更像是一個時髦的媽媽，我會說的。 她不會戴老式的挂墜盒，所以我有了製作一個她會戴的挂墜盒的想法。 這發生在我姐姐帶著她發明的一種小寶石來找我時，它看起來幾乎就像你在任何珠寶中都能找到的石頭。 我們聚在一起說，“嘿，我們為什麼不用這個做一些珠寶呢？” 她想我們試著做一些戒指，但在我看來，我只想為我媽媽做一個吊墜。

菲利克斯：所以你姐姐帶著一個發明來找你。 這是她發明的，還是她發現了這個發明？ 這背後有什麼故事？

斯科特：她和我叔叔想出了這個主意。 我不會說他們提出了原型，他們提出了鏡頭原型。 但是當她和我在一起時，我們想也許我們可以把它變成別人會戴的首飾套裝。 大約在那個時候，我和雅各布交談。 我們是朋友，我知道他是一名珠寶設計師，所以讓他參與是完美的。 他可以告訴你他最初的想法是什麼，以及我們是如何走到一起的。

雅各布：正如斯科特所說，我認為這是一個好主意。 我來自珠寶背景，在珠寶背景下長大，13 歲開始從事珠寶設計。我非常熟悉人們喜歡和不喜歡的各種不同的東西，而挂墜盒一直是我喜歡的東西知道多愁善感是衡量人們在珠寶中的聯繫的重要指標。 挂墜盒有那種多愁善感，但風格很低，而且非常陳舊，所以一直都是年長的觀眾。 當 Scott 向我展示這個概念時，我立刻被吸引了，因為我想，“哇，這根本不是妥協的風格。如果有的話，我們現在可以把它放到任何背景下。” 我的珠寶設計燈泡剛剛熄滅。 戒指、吊飾、吊墜，無論你能想像到什麼，它都可以融入並具有人們希望在珠寶中擁有的相同程度的感傷感，並與之相關聯，帶來更高層次的個性化，使人們可以擁有與他們的珠寶，但也不妥協的風格。 所以，我立刻愛上了它。

Felix：您能否描述一下您正在為市場帶來的產品，例如，什麼是現代替代品？

斯科特：我會調查朋友、媽媽和姐姐，了解他們喜歡戴什麼樣的珠寶。 他們經常在像潘多拉這樣的地方購物，所以他們都關注當前珠寶的流行趨勢。 這些是我認為也許我們可以製作並在其中放入特殊圖像的作品。 那是在我們認為可以將其推向市場並出售並批量生產之前。 但我們只是想看看，嘿，我們能不能拿出一個我媽媽或我姐姐想要的原型？ 我向雅各布提出了一些想法，我認為它們不是很好。 真的雅各布是這裡的設計師。 他向我扔了幾張草圖，我們不僅調查了我們的家人，而且還把它帶給了朋友。 當我們做到這一點時，得到了朋友們的正確回應，“哦，我會穿那個”，我認為那是我們決定好的時候，這就是我們需要開始製作的東西。

Felix：在設計產品時，您從什麼開始，在製作最終產品的過程中做了哪些改變？

Scott：我們從一個名為 Halo 的作品開始。 這是我們在決定開始營銷之前想出的第一件作品。 它背後的名字分享了一個俯瞰所愛之人的天使的情感，對吧？ 我們有一個圍繞著石頭的光環，它包含了一張圖片，一旦我們能夠將它放在一起並熟悉如何無縫製作它的細微差別，因為我對製作珠寶或製作珠寶一無所知。 雅各布是這方面的專家，所​​以我向他學習了很多。

雅各布：我們從光環開始。 這是一個非常簡單的設計。 我們只是把它扔出去來衡量反應，所以它並沒有什麼特別之處。 正是這種設計，我們認為簡單，討人喜歡。 它開始了，這個概念真的起飛了。 在設計的時候，人們就像，“好吧，我可以接受或放棄它，但我喜歡它背後的概念，”所以當我們重新聚在一起說，“好吧，現在讓我們真正走出一點進一步嘗試提出一些更好的設計。” 我們所做的是我們思考如何為我們的客戶創造不同價位的東西，因為我來自高級珠寶背景，所以就單位價格而言，它與我們在這裡所做的非常不同. 我想讓我們創造一些人們可以以 75-80 美元的價格購買的東西，一直到 200-250 美元。 我們最終提出了四種設計。 一個非常簡單的八角形，沒有石頭，所以很輕，沒有很多金屬，成本也不高，所以我們可以以較低的價格提供給人們。 Halo 是下一個產品，我重新設計了它，讓它看起來更時尚、更漂亮。 我們給它增加了一點重量。 女人們說感覺很精緻，第一個模特。 我們也會有一些東西，我們只是把它帶給女性並展示給她們，然後得到他們的反饋，然後說，“嘿，在這裡，”並且實際上有一次聚會只是向他們展示產品並獲得他們的反饋。

斯科特：這就是我們認為我們可以把它變成一項業務的地方。 因為我們從人們那裡得到的反應，立即他們就像，“伙計，你能為我做一個嗎？我喜歡這個。” 這些人通常不會戴挂墜盒之類的東西，但他們中的一些人會看著珠寶說，“我喜歡這件作品，”甚至不知道它裡面有一個形象，然後說，“我要它。”

確定適合您業務的營銷策略

費利克斯：花了多長時間才達到你們倆都喜歡的地步，“哇，這實際上是我們應該開始嘗試在線銷售的產品。”

斯科特：我們都在工作。 我有半導體行業的背景，在我決定進入這個行業之前我是全職工作的。 我們坐在那裡說，“看，我們這裡有一個產品，但是我們可以通過很多不同的方式來營銷這個，對吧？”

雅各布：如果我們把它放在一個時間表上，那就是從 2017 年開始。我記得你，斯科特，最初是和他姐姐一起來的。 2017 年初，斯科特遞給我一些設計，開始為他製作。 有一次我想，“嘿，我真的不喜歡這些設計，但我認為我們可以做得更好。” 我們進行了某種合作，這就是我們製作 Halo 的地方。 然後我們向朋友和家人展示了那些不太好的設計。

斯科特：我們最終決定將直接面向消費者作為傳播信息並真正推銷這些東西的途徑。 我們折騰了珠寶派對的想法，也向珠寶商批發。 但問題是派對本來會很棒，因為它是你必須向人們展示的產品，所以它不僅僅是為了推銷自己。 但是直接面向消費者的在線為您提供了一個教育客戶的網站，對嗎？ 我們有機會這樣做，我認為這將是一個很好的啟動方式，儘管我不確定當時 Jacob 是否太熱衷於它，或者其他一些人認為你不能真正出售這個在線。 但我認為，看，這是一個完美的平台，因為您的網站可以包含所有信息，向他們展示它的功能。 不要離題太多，但這是我們的營銷策略，這是我們 100% 的銷售是在線的，我們主要使用 Facebook 來產生流量和 Facebook 付費廣告。 對我們來說，我試圖教育自己如何做到這一點，因為我並不精通 Facebook 營銷等等。 當我學習如何在 Facebook 上進行營銷時，你會上網，做你的研究，人們會談論建立你的漏斗策略，對嗎？ 但對我來說，我們將更多的流量發送到我們的網站策略，實際上我們是通過我們網站本身的渠道發送流量。 我們的轉化速度比一般產品更快。 當然，這取決於您嘗試在線銷售的內容，因此如果您銷售的服務具有較長的銷售週期或大件商品，顯然您可能希望首先採用多層方法Facebook 本身或通過在線發送不同的接觸點。 但對我們來說，一旦我們讓人們訪問我們的網站，如何訂購、它的作用就非常簡單直接，因此我們認為將其推向市場的最佳方法是在線直接面向消費者。

Felix：您是如何將 70 到 200 美元的價格點確定為您產品的目標市場的？

雅各布：我來自的背景，是很多定制設計，都是高價商品，所以我知道那些會少之又少。 如果我們談論的是一種真正的黃金產品並以每單位 7,500 美元的價格出售，那麼收集銷售額將需要更多的時間。 必須教育客戶並且必須將他們帶到僅教育的渠道中，這是很多事情。 對我來說，這似乎根本不是要走的路，斯科特也知道這一點。 我們將其視為一種更大眾化的產品類型。 當我們收到回复時，人們將這些照片放入其中的許多不同原因，從紀念照片到他們的寵物，都是多愁善感的。 我們意識到這比高端產品更面向大眾市場，所以讓我們創造設計並在設計產品時意識到這一點，這樣我們就可以生產出價格更低的產品，以便我們可以將其傳播到更遠的地方使其更可用。

菲利克斯：你們也是禮品市場的嗎？ 是否有很多買家將其作為禮物購買？

斯科特：是的。 我看到我們的客戶中有很大一部分將其直接運送給他們的朋友，作為送給家人的禮物，用於生日、畢業典禮等特殊場合。 但這大約是我們銷售額的一半，而我們一半的客戶為自己購買。

Felix：這對您在廣告中或當人們登陸您的網站時營銷產品的方式有何影響？ 您是否嘗試鼓勵人們購買作為禮物？

斯科特：我們的主要廣告之一，它確實表明它是完美的禮物。 所以我們確實有一些這樣的信息。 這是一份很棒的禮物，但我們最近才開始為我們的客戶製作卡片插頁，因為他們一直要求很多。 通常，我們會在客戶購買產品後與他們交談。 我們一直在向客戶學習，事實上，從一開始就是這樣。 我們眾包我們的設計。 如果您現在查看我們的網站，我認為我們有八種標誌性設計，並且我們將繼續根據客戶的需求構建更多設計。 我們也不斷地從客戶那裡獲得關於如何處理禮物的整體方面的反饋，因為我認為我們一直提供更好的禮品盒。 我們所有的珠寶現在都裝在更好的 Revival 珠寶盒中。 因為他們總是要首飾盒。 現在，我很驚訝地發現，當您在網上訂購珠寶時，很多珠寶商並不常見的做法是向您發送帶有您的物品的珠寶盒。 當您訂購東西時，很多時候它只是簡單包裝。 我們非常驚訝。 因此，我們決定在向您發送商品時也提供精美的包裝。

菲利克斯：你開了一家銷售定制珠寶的珠寶公司。 您能解釋一下當有人訪問您的網站並上傳照片時所進行的技術和流程嗎？ 那時會發生什麼？

斯科特：你去我們的網站。 所有的說明都在我們的頁面上，所以很簡單。 找到您喜歡的珠寶後，您點擊進入該珠寶，然後有一個按鈕要求您上傳照片。 這是我們如何營銷的一個重要部分。 我們銷售的很大一部分是移動的，因為人們現在將所有照片都保存在手機上，對吧？ 如果您要通過移動設備訪問我們的網站，上傳您已經在那裡的照片非常簡單。 我們有一個我們使用的小工具，它是一個幫助我們構建該解決方案的 Shopify 合作夥伴應用程序。 你上傳你的圖片，然後有一些工具可以按照你想要的方式裁剪、旋轉和調整圖片。 它會告訴你你如何裁剪它，所以它非常簡單。

Felix：所以您與 Shopify 合作夥伴一起為此創建了技術？

斯科特：嗯，不。 這是我們使用的應用程序。 這就是 Shopify 的美妙之處在於，您需要的任何東西，如今都有一個開箱即用的解決方案。 我們對建立網站持謹慎態度，因為我們認為，“看，一切都必須定制，所有我們想要的東西。” 但事實證明，Shopify 有很多開箱即用的解決方案，可以滿足您的任何想法，因此我們使用了很多。

Felix：你為此使用的應用程序是什麼？

Scott：我們使用的是 Product Personalizer，但還有其他一些。 但是這個對我們很有效，因為我們沒有很多 SKU 可以開始。

Felix：真正的珠寶是如何製作的？

Jacob：我們的生產分為兩個部分——加工和生產履行。 我們將加工過程作為商業機密保密，因為我們確實擁有鏡頭本身正在申請的實用專利。 把照片放進去，我們有自己的內部實驗室來做這件事。 但就組裝零件而言，我們這裡有一台 3D 打印機。 我們在所有原型上打印模具，然後我們當然會將其發送出去，我們與鑄造珠寶的人有一些關係。 我們主要使用銀，925 純銀，但我們也使用黃金。 我們堅持使用白銀和玫瑰金，因為白銀是人們用來製作珠寶的一種永恆金屬，而玫瑰金是當前的趨勢，但就珠寶趨勢而言，它一直在進進出出。 現在，如果我們確實收到了用不同金屬鑄造定製件的請求，我們會為人們做這件事，但我們會在內部做所有事情。 我們很難使用第三方物流，因為它是定制的、個性化的產品，所以我們在這裡完成一切。

如何使用眾包來優化您的產品

Felix：您提到您網站上的很多產品都是眾包的，您是如何眾包珠寶的？

雅各布：主要是通過社交媒體。 我們有一個社交媒體人，她會發布民意調查。 事實上，只要我們有新的設計，我們現在就在製作一些手鍊和吊飾，她將在我們的 Instagram 頁面上發布並發送投票。 此外，我們的電子郵件列表大約有 8,000 個，這些人非常積極地參與其中，我們會去找他們詢問他們喜歡什麼。 我們可能會有一個設計的三種變體，然後問他們，“好吧，你喜歡設計一、二還是三？” 之類的東西。

Felix：它們是實物產品，還是只是眾包階段的模型？

Jacob：因為我用珠寶做 CAD 設計，所以很容易。 我們會想出一個初步的概念，我們的團隊會坐在內部說，“嘿，我們想做什麼？” 到目前為止，它只是吊墜，所以對於吊墜，它是“讓我們創造這些”。 我們知道我們想要不同的價格點，所以我畫了一些東西，然後我們在內部製作了它，然後說，“好吧，這已經足夠發送出去了。讓我們把它貼出來。” 我得到了看起來非常逼真的效果圖，金屬看起來很真實，鑽石或 CZ 看起來很真實。 這都是計算機成像，但我們只是把它扔到社交媒體上，然後就會有投票和類似的東西，人們會評論說，“哦，我喜歡這個”，或者，“我不喜歡這件作品。 " 一個簡單的事情是從我們最初擁有的 Halo 到我們現在擁有的 Halo，它們非常相似，但普遍的反應是簡單的事情，就像石頭應該大一點一樣。 將它們增大 25% 改變了這件作品的整體外觀和設計，它變得比以前稍微小一點時更暢銷。 關注客戶的此類細節很重要。 在我們的 Facebook 廣告中，我們會收到這樣的評論：“哦，我很想看到等等等等。” 我們通過電子郵件、Facebook 等方式從客戶那裡獲得了驚人的反饋，他們說：“嘿，你認為你會填空嗎？” 我們肯定會注意到這一點。 當我們看到一些經常出現的東西時，例如魅力就是其中之一，那時我們會回到我們的內部團隊並說，“嘿，我們對釋放魅力有什麼看法？” 這就是我們所處的位置，所以我現在正在為我們的客戶製作手鍊和吊飾，並且很快就會發布給他們進行審查。

Felix：你多久測試一次這些設計？

雅各布：起初，並不經常。 也許每季度一次，我們會重新審視我們的設計。 那是因為我們只是專注於發布產品並將其推向我們對它感到滿意的地步。 我們在只有銀的地方做了一些小樞軸，然後好吧，現在讓我們用銀和玫瑰金製作所有的部件，然後像這樣添加一些小部件。 現在我們正在尋求發布客戶真正想要的東西，男士珠寶是我們經常聽到的東西，而魅力是我們經常聽到的東西，所以我們試圖更頻繁地重新審視客戶想要的東西。 顯然，我們並不是想用我們想要發布的 SKU 數量來自殺。 我們正在嘗試將其作為一種系統化的方法進行，但要非常仔細地傾聽客戶的意見，並努力確保我們提供他們真正喜歡和喜歡的東西。

斯科特：我們的標誌性系列即將出現，我們想像了很長時間，但我們總是試圖通過遵循季節性的不同趨勢來增加標誌性設計。 如果您包括連鎖店，我們有大約 19 個 SKU。

菲利克斯：您提到您通過傾聽客戶的意見所做的一項改進是圍繞包裝和珠寶盒。 告訴我們這是怎麼發生的。

斯科特：我們聽說很多人都在送這個。事實上，有些人在問我們是否可以支付一個盒子。 所以我們意識到我們可以提高價格，而且我們確實做到了。 我們最初的作品，我們錯誤地將它們設計成無法移動鏈條的項鍊。 我們從客戶那裡得到的即時反饋之一是“嘿，我們想要帶有可拆卸鏈的吊墜。” 當我們做出改變時，我們意識到，嘿，這樣做會花費我們更多的錢，但我們也可以轉嫁成本，因為它是合理的。 人們會為此付出代價。 當我們這樣做時，我們還考慮了擁有漂亮盒子的成本。 這不像我們突然把價格翻了一番。 我們以為我們會受到強烈反對，或者人們會告訴我們，“你們為什麼提高價格？” 我們沒有，人們接受了它，這很好。

Felix：珠寶盒的設計是否也經歷了多次迭代？

斯科特：我們預覽了可用的不同盒子，我們設計了一個並堅持使用它。 我們已經得到了很好的反饋，所以我們還沒有真正發現需要改變設計。當然，我們可以為不同的場合和活動設計一個不同的盒子。 這可能是一個想法，但現在我們只有一個標準盒子與我們的吊墜一起提供。 現在，當您購買我們的一件非吊墜物品時，我們會發送這些紙質紙盒。 我們有我們稱之為支柱的東西，我們有一個看起來像相機的小部件。 我們不將它們裝在珠寶盒中，它們不附帶鍊子。 但有時我們會把它們放在一個盒子裡給顧客，如果他們用它訂購了一條鍊子，但我們的網站上都提到了，所以他們知道他們得到了什麼。

識別您的目標受眾並使用 Facebook 廣告將他們吸引到您的網站

Felix：你提到你必須從頭開始學習付費廣告。 你能談談你是如何學習的以及你的 Facebook 廣告策略來產生流量嗎？

斯科特：我絕對鼓勵剛開始自己解決問題並儘可能多地學習的人。 早些時候，我嘗試了幾個與代理商合作的人，並說：“嘿，我們可以幫助你們。” 但我了解到，他們並沒有產生比我們更好的結果。 很多傳統智慧都是這種漏斗策略方法，但對我們來說，我們知道我們的客戶是誰。 只需從定位您的客戶是誰開始，然後圍繞這些興趣建立您的受眾。 我們在整個第一年​​都這樣做了，一旦我們擁有大約 750 到 1,000 名客戶，我們就開始在 Facebook 上使用自定義相似受眾。 如果人們不熟悉 Facebook 在您擁有更多數據時會更好地工作，那麼您提供的數據越多，它的效果就越好。 但大約在我們擁有 750 到 1,000 名客戶的時候，它開始起飛。 如果你正在創業，你應該知道你的客戶是誰，對吧？ 一旦我們弄清楚了這一點，我們就可以針對不同的興趣。 我們最大的群體之一是寵物主人。 他們經常購買我們的產品，所以我們會嘗試尋找寵物愛好者的受眾。

Felix：特定的目標受眾如何改變您的廣告文案以及您製作廣告的方式？

Scott：我們可能會做得更好，但就我們獲得的廣告支出回報而言，我們還沒有看到製作太多廣告的必要性。 實話實說，我們有兩個廣告，其中一個已經投放了整整一年半。 自從我們去年 3 月開始在 Facebook 上進行營銷以來。 從那以後一直在運行，並且運行良好。 在假日季節，第四季度，我們看到了 11 到 22 倍。 現在，我們接近 5 倍，無需進行任何更改。 我們只有兩個基本的視頻廣告。

Felix：您提到您使用這些廣告的主要目標是讓它們進入您的網站。 您是否將他們帶到您的產品頁面？

Scott：第一年，我們確實花了很多錢購買冷流量，瞄準漏斗頂端。 但是，一旦我們開始獲得轉化，我們就切換到購買轉化，自從我們這樣做以來，它一直運作良好，並且仍然很受歡迎。

Felix：所以一旦你有足夠的客戶，你就可以切換到相似的受眾並將轉化事件設置為購買？

斯科特：是的。 老實說，它的效果比我們預期的要好得多。 我們在第四季度遇到黑色星期五時遇到了一些問題，我們不堪重負，我們聘​​請了季節性幫助。 我們試圖盡可能快地擴大生產規模。 當時我們實際上不得不限制 Facebook 廣告，因為我們咬得比我們能咀嚼的多。 所以，這是一次學習經歷。

Felix：一旦他們看到你的廣告，點擊廣告進入你的產品頁面，轉化發生的速度有多快？

斯科特：最近，當我查看 Facebook 上的分析數據時，過去的時間變短了，我會說大約三分之一的轉化是在一周內，然後三分之一是在 28 天內。 問題在於，一旦超過 28 天就會重置，因為 Facebook 只會跟踪那麼長時間，對吧？ 我們懷疑它通常需要長達一周的時間。 現在，只要我們投放一個新廣告，我們就會立即開始看到轉化，因為我認為這些可能是更溫暖的線索。

菲利克斯：是的。 你做什麼來幫助這種轉變？ 如果他們登陸您的網站，通常需要一周時間才能購買。

斯科特：老實說，我們讓 Facebook 算法為我們解決了這個問題。 在某些方面，我對有人如何訪問我們的網站感到困惑，並且在同一天，我們得到了更多的客戶，這些客戶將在我注意到的 24 小時內轉換。 這些是 Facebook 已經找到並且已經做好準備的人。 我們有客戶說，“你知道，我不知道 Facebook 是怎麼想出來的，但他們向我展示了你的廣告，他們意識到這是我想要的，我什至不知道你的存在。” 這很有趣，因為在大多數情況下，人們確實需要幾天時間才能想到他們想要上傳的照片，但我們有很多客戶已經準備好他們的照片，他們只是不知道我們存在。

Felix：您是否對產品頁面或網站進行了任何更改以提高轉化率？

斯科特：是的。 最初，在我們的第一個月，我們在獲得訂單方面有點吃力，我們了解到這是因為我們必須教育客戶如何訂購以及產品的確切運作方式。 我們將所有這些都放在我們的網站上，並且我們確實使用了一個工具。 這是一個名為 Fera.ai 的應用程序。 在跟踪客戶訪問我們網站後的路徑方面，這對我們很有幫助。 主頁幾乎包含您在那裡做出決定所需的一切。 它告訴你我們是誰，我們做什麼，然後如何訂購。 如果您在首頁上花費大約 10 分鐘，那足以讓您做出決定，因為這確實是很多次購買的衝動。 但在很多情況下，這是因為生活事件發生了，而且它們一直在發生，對吧？ 總有人生孩子，或者總有人畢業。 不幸的是，我們也迎合失去親人的人，對吧？ 他們想要一件有意義的作品為自己購買或安慰所愛的人。 我認為我們永遠不會乾涸潛在客戶的名單。

教育和打動您的客戶：轉化的關鍵

Felix：您使用哪些策略來打動您的客戶並獲得他們的保留？

斯科特：我們總是說我們希望不斷給客戶留下深刻印象，讓客戶滿意。 每當他們與我們聯繫時，如果他們對我們的產品有任何問題，我們都會嘗試找出問題的核心，而不是簡單地立即退款。 但是我們有一個非常靈活的退款政策，而且令人驚訝的是，我們的產品退貨率很低。 我們的回報率低於 5%，這在電子商務中並不常見。 一旦人們擁有了產品，它就會變得非常個人化。 他們也喜歡我們的產品。 但是我們試圖通過超越和超越來取悅客戶，所以每當有人聯繫我們時，他們幾乎可以要求任何合理的東西，我們會為他們做。 我們經常讓客戶要求我們在一夜之間為他們提供產品，我們會盡可能地這樣做，即使這樣做可能要花費我們 20 美元。 或者我們會為人們添加額外的小禮物，因為他們想要添加更多東西。 -

雅各布：就在上週，我們有兩個不同的客戶要求我們為人們寫筆記，所以我們出去拿了一些卡片。 一個是生日，我們問他們，“你想讓我們說什麼？” 他們輸入了整條信息。 我們為畢業寫了一篇。 “我們不能去那裡，因為很明顯現在正在發生 COVID 的事情，”但就是這樣。 我們真的試著設身處地為客戶著想，然後說：“嘿，這些都是人。他們不僅僅是客戶，我們怎麼能這樣對待他們呢？” 我們試圖盡可能地超越。

斯科特：我們也總是喜歡讓顧客也分享他們照片背後的故事，因為這些對他們來說很有意義。 只是為了傾聽，因為我們復興的目標之一是為人們創建一個社區，以便他們有一個可以分享他們的故事的地方。 這些天我們真的很想專注於這一點，所以我們正在為此制定社交媒體策略。 第一年，我們因為忙於管理業務而讓社交媒體擱淺。 感謝上帝，在加利福尼亞州的所有就地避難所命令通過之前，我們就找到了一個人來做我們的社交媒體。 現在，我們很想僱人，但很難出去。 我們確實想成長，社交媒體對我們來說非常重要。 我們正在努力做到這一點，但其中一部分是建立更多的社區存在，人們可以在其中分享他們在作品中所擁有的圖片的故事。 這是我們取悅客戶並建立客戶保留的一種方式。 然後我們的客戶已經購買了每一件。 事實上，有些顧客買了三四張，他們會放同一張照片送給所有的孫子孫女，或者買給他們的阿姨。 所以，有趣的是，有人會購買四五次相同的作品，併購買我們擁有的每一件作品。

菲利克斯：說到 COVID-19、大流行、封鎖、您的業務受到了哪些影響以及您能夠通過哪些方式度過這些時期？

斯科特：嗯，這延長了我們的交貨時間，但我們很幸運，因為我們沒有使用第三方物流，我認為大多數 3PL 倉庫無論如何都已經啟動並運行，但對我們來說，我們有自己的倉庫。 正因為如此，我們這些天的分佈很薄，但訂單沒有受到影響。 我們最初認為我們應該縮減 Facebook 廣告的規模，因為我們確實看到了幾天的下降，這是 3 月中旬，我們第一次開始聽到這個消息。 但在幾天之內，我們開始看到訂單不斷湧入，我們不得不想辦法繼續運營。 幸運的是，您可以繼續您的倉庫運營，這就是我們真正擁有的一切。 我們之所以能夠保持社交距離，是因為我們只有三個人——我們為不同的事情使用了很多承包商，但我們現在只有三個全職員工。

菲利克斯：第一年，你的銷售額為 265,000 美元，讓我們談談這個。 這些第一批客戶是從哪裡來的，讓您能夠突破六位數的大關？

斯科特：我們以為我們會先去找朋友和家人賣這個產品，但我們所有的初始銷售都來自 Facebook。 在第一個月，我們只做了 1,000 美元。 事實上，上半場我們並沒有做很多事情。 我們在第四季度完成了 60% 的銷售額。 I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.