通過電子郵件個性化重振低迷的銷售

通過在發送的電子郵件中使用個性化，零售營銷人員可以擴大他們的消費者群並最終增加電子商務收入。

遇到具有穩定收入來源的知名品牌，並且承認電子商務的表現並不像他們希望的那樣，這很有趣。

具有全球影響力的知名運動時尚品牌 Björn Borg 就是這種情況。 其電子商務經理 Noelia Guinón 表示，這家電子零售商的增長和收入都在迅速下降。

但該品牌設法扭轉了局面。 鑰匙？ 個性化。

那些經常閱讀ClickZ 的人可能已經知道批處理和爆炸作為電子商務策略的最後一步。 如果您的電子郵件是購物者收件箱中的數百封電子郵件之一，則它很可能會被忽略。 吸引購物者註意力的方法是通過細分驅動的個性化。

Bronto 研究表明，新訂閱者的歡迎信息轉化率是平均營銷信息的五倍。 向最初沒有打開或點擊額外時間的購物者發送電子郵件，平均會增加 50% 的收入。

它當然對比約恩博格有效。 在前六個月，個性化消息使電子郵件產生的收入增加了 66%。

“我們只能在很短的時間內引起一個人的注意，因此我們需要傳達他們認為是針對他們個人的信息，”Guinón 說。

哪些策略對 Björn Borg 有效？其他零售品牌可以學習哪些技巧？ 這是一個快速列表。

1. 展開迎賓墊

新客戶受到激勵。 通過一系列介紹品牌和（可能）提供優惠券或其他獎勵的信息，開始將他們轉變為忠實客戶的過程。 藉此機會將他們指向偏好中心，以便您更好地了解他們希望收到您的消息的頻率。

與之前的非分段消息相比，Björn Borg 在 Welcome 系列的前六個月的點擊率提高了 232%，轉化率增加了 21%，收入增加了 217%。

2. 將購物者推向“購買”按鈕

自動購物車恢復電子郵件曾經專供擁有大量 IT 專家的大型零售商使用。 現在，它們可供任何規模的零售商使用。

加拿大零售商 Silver Jeans 通過發送購物車放棄電子郵件將轉化率提高了 16%。 這幫助這家休閒服裝零售商在一年內將其基於電子郵件的在線收入從 0.5% 增長到 22%。

3. 使您的移動設計具有響應性

如果您的訂閱者無法在他們的移動設備上輕鬆查看您的網站，那麼最好的細分工作就是徒勞的，因為這可能是他們購物的地方。

根據 MovableInk 的 2015 年第三季度美國消費者設備偏好報告，67% 的電子郵件是在移動設備上打開的。 尤其是 67% 的零售服裝客戶通過手機購買。

響應式設計使用流體網格，以百分比等相對單位來調整頁面大小，而不是像素或點等絕對單位。 它是一種設計技術，可在給定所使用的設備的情況下提供最易讀的視圖。

消費者甚至不購買筆記本電腦，巧合的是許多電子郵件最初設計的屏幕尺寸。

Bronto 2015 年對 1,012 名美國消費者進行的調查顯示，筆記本電腦的擁有量從 2014 年到 2015 年有所下降，而平板電腦的擁有量和智能手機的擁有量則以兩位數的速度增長。 23% 的 18-29 歲在線購物者更喜歡在智能手機上購物。

應用程序一直被認為是響應式設計的替代品，但購物者將他們的智能手機與您的應用程序混在一起是沒有意義的，除非他們每天或每周向您訂購。 我們的調查報告顯示，該組中有 76% 的人更喜歡使用移動瀏覽器，而 24% 的人更喜歡應用程序。

4. 不要忘記交付能力

如果電子郵件沒有通過，所有對列表進行細分和個性化消息傳遞的努力都不會產生預期的結果。

轉儲列表增長作為主要指標 - 特別是如果您的列表很舊或包含許多通過列表購買添加的名稱。 潛伏在這些過時列表中的可能是廢棄的電子郵件，這些電子郵件可能是垃圾郵件陷阱，這是一種試圖捕獲垃圾郵件發送者的 ISP 技術。

在製定更加個性化的方法時，電子商務零售商需要避免過度使用。 如果細分過於廣泛，則可能會超出創意團隊創建獨特信息的能力。

從行之有效的方法開始，例如面向新訂閱者的歡迎系列。 或者設置一個偏好中心，根據客戶希望聽到的頻率進行細分。

綜上所述

只是不要在 2016 年開始做你一直在做的事情，因為你會不斷看到你一直看到的相同結果。

除非您跟上目標受眾的變化，否則這些結果將繼續下降。

作者：Susan Wall，Bronto Software 營銷副總裁。

作為營銷副總裁，Susan 負責 Bronto 的營銷戰略並領導所有潛在客戶生成、品牌推廣和定位計劃。

蘇珊曾在《廣告時代》、《廣告周刊》、《紐約時報》、ClickZ 和 iMedia 上出現過，並且是互動和零售營銷社區的積極參與者。