這家運動服商店是如何以 0 美元的廣告收入營業額達到 8 萬美元的

Felix：今天我加入了來自 rhone.com 的 Nate Checketts，那就是 RHONE.com。 Rhone 生產專為男士設計和製造的優質運動服，成立於 2013 年，總部位於康涅狄格州的新迦南。 歡迎，內特。

內特：嘿，菲利克斯，你好嗎？

菲利克斯：好，好。 告訴我們更多關於你的故事。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些？

Nate：這家公司是在 2013 年重新開始的，這個想法是在 2013 年提出的，真的，就像大多數事情一樣，這是一個問題的結果。 我和我的姐夫，我們都很活躍，他和我都住在康涅狄格州，但每天都坐火車去紐約市，所以我們就聊了聊男士健身服的現狀以及大部分時間這些東西真的很便宜，而且很容易分崩離析，而且我們通常在上火車前就開始鍛煉，所以這是談話的自然部分。

他的妻子，也就是我的姐姐，曾經在一次家庭聚會上對我說，我剛洗過的襯衫很臭。 沒有人喜歡被告知他們聞起來很臭，這只是一件可怕的事情。 我們正在談論它並開始進行一些研究，我們發現大多數活躍和高性能的服裝都經過了隨著時間的推移會被洗掉的化學物質的處理。 事實上，有一個行業公認的標準，即 15 到 20 次洗滌。 你可以想像，如果你在這件運動服上花了真金白銀，那麼令人震驚的是，生產這種衣服的公司計劃在洗滌 15 到 20 次後它就會分崩離析，它實際上會吸收你的汗水和細菌，並且 90% 的氣味是由細菌引起的。

我們開始問自己，市場上有什麼更好的嗎？ 我們發現，美國軍方和美國宇航局使用這種封裝的銀線，它的工作方式是，這種銀實際上被熔化並擠出成聚酯紗線，並與某些織物混合以永久對抗氣味和細菌。 我們開始做的是，我們開始接觸所有在商業層面製造這種產品的不同團體，並提出一個問題：“為什麼沒有人為專門針對男性的運動服做這件事？” 公司就是這樣誕生的，只是通過提出這些問題。

我們開始時，非常簡單，只是向朋友和家人銷售，建立了一個具有基本主題的 Shopify 商店，現在公司從那時起發展了很多。 為了回答您的另一個問題，我們最成功的產品是我們的短褲和短袖 T 卹。 我們現在有很多不同的風格，我們為我們建立的產品和公司感到非常非常自豪。

菲利克斯：非常酷。 就像你說的，這是你們解決的個人問題的結果，但是即使像你說的那樣，衣服剛洗完後仍然有異味，你開始問這些問題。 你們是有創業的打算，還是只是為自己尋找解決方案？ 告訴我們你個人遇到的這個問題，它是如何演變成實際上認為“也許我們可以把它變成一項業務”的。

Nate：我一直是個企業家，現在這樣說聽起來很陳詞濫調，因為我覺得成為一名企業家已經很流行了，但這就是我的想法。 當我年輕的時候，我總是做檸檬水攤的孩子，很快就演變成去尋找最近的高爾夫球場，在湖中跳躍，挑選高爾夫球並將高爾夫球賣給高爾夫球手，我們洗車。 當我 15 歲時，我的父母說：“你需要存一些錢，這樣你才能支付夏令營和正在進行的活動的費用。” 實際上，我為三到六歲的小孩建立了自己的夏令營。

菲利克斯：很好。

Nate：這就是我過暑假的方式。 實際上，我賺了足夠多的錢，這就是我買第一輛車的方式，並存了足夠多的錢，最終，當我向妻子求婚時，這就是我買訂婚戒指的方式。 我真的相信這個想法，如果你想在世界上存在一些東西，你就必須去建造它。 這對我來說是一個非常自然的進展，當我們進行這些真正不存在的對話時，我們覺得這是有針對性的，並且真的適合男性。

說“我們能做到嗎？”是一種自然的演變。 下一個更重要的問題是，我們可以賣掉它嗎？ 我們可以讓人們購買它嗎？ 如今，很容易找到製造商並製造一些東西，真正的問題是，你能賣掉它嗎，你能說服人們把他們辛苦賺來的錢花在上面嗎？ 這是我們每天都必須問自己的一個問題。 我們希望這是有價值的，並為我們的最終消費者提供真正的價值。 不只是，我們能讓他們買一次嗎，我們能讓他們回來一遍又一遍地買嗎？

菲利克斯：讓我們再談談這個，因為我已經聽你說過幾次了，關於你是如何開始提問的，你似乎很自然地好奇想知道什麼樣的問題要問，然後要尋找什麼樣的答案。 那麼，你如何開始這種方法，對企業有想法，對產品有想法，你問自己什麼樣的問題來確定它是否可以成為一項有利可圖的業務？

Nate：我認為那裡有很多不同類型的企業。 實際上，我最近在一所大學裡演講，一個女孩舉起手說，“如果你覺得所有的好主意都被採納了，你會怎麼做？” 這節課是創業課，所以我真的不知道該說什麼，但我的第一反應是，“你可能上錯課了，對吧？” 然後我提醒她，美國專利和商標局實際上曾一度關閉，因為至少正如向我解釋的那樣，當烤麵包機出來時，專利局有點說，“好吧，這就是一切。 我們已經發明了所有可以發明的東西，所以不確定我們應該繼續前進。” 顯然，我們知道自從發明烤麵包機以來已經發生了很多事情，而現實是創新孕育創新，新想法創造更多想法。

你想想有多少企業是僅僅靠社交媒體發明的。 不僅是平台，還有所有工具和應用程序，Shopify 就是一個很好的例子，整個應用程序社區和生態系統都存在於 Shopify 之外。 我認為這真的是關於提出問題，而不僅僅是發明新事物，有時只是讓事情變得更好。 一個很好的例子是 Trunk Club，它基本上建立了一個自動化的個人購物平台。 確實，他們並沒有做任何新的事情，也沒有真正好的知識產權，但他們所做的是他們找到了一種方法來消除購物過程中的摩擦。 我認為對我來說，當我評估和評估企業時，總是只是一個問題，“我可以讓它變得更好嗎？ 我能創造價值嗎？” 通常，它是自我激勵的，這是我想要的東西還是我感興趣的東西？

Felix：我經常聽到這種稍微好一點的想法，而不是試圖變得完全創新，尤其是經驗豐富的企業家，他們已經看到了新產品，他們採用了現有產品，只是對它們進行了小幅改進並創造了百萬美元的業務。 您如何弄清楚那是什麼，可以改進的特定功能，可以添加的特定功能？ 不一定你怎麼能弄清楚它是什麼，但你怎麼能弄清楚通過這樣做，它實際上可以為你創造一個真正從沒有這些邊際有益增值的替代方案中贏得客戶的業務？

Nate：我認為你必須問自己幾個實際問題，第一個是，人們總是有想法，所以說真的，你必須問自己一些棘手的問題。 即使您對如何改進某件事有一個非常好的想法，您也必須問自己，我是否準備好將時間、精力、精力、承諾、心痛、起起落落，投入到構建和銷售產品中？ 有些人不是為此而生的。

另一件事是，現在有很多工具可以幫助您從概念到銷售，而這些都是以前不存在的。 一旦你在腦海中超越了這一點，那麼你需要開始問自己一些非常實際的問題。 對於我提出的任何想法，總的可尋址市場規模是多少？ 拿出任何小部件，假設您為農民創建了一個新工具來改善他們的生長季節。 現在您必須問自己，使用這個新的小部件或工具，我實際上可以接觸到多少農民？

有研究工具，我們有最大的可訪問的研究圖書館，以穀歌的形式提供給我們所有人，你可以開始問自己問題和研究，然後你會發現，“好吧，好吧，我已經確定有 500,000 名農民滿足這個小工具的需求，我認為我可以有意義地接觸和轉換該人口的百分之幾？” 如果你開始進入這個領域，那麼，為了讓這項業務取得成功，我必須轉換我的總目標市場的 5%、甚至 10%、15% 或 20%，這是一項艱鉅的業務。 這種市場份額需要很長時間才能獲得。

我特別喜歡這項業務的是，在這一類別中將有數十億美元的贏家。 這是一個巨大的、巨大的市場規模。 根據我們所做的研究，美國運動服裝市場是一個 830 億美元的市場。 我們覺得，“好吧，如果我們可以去，我們可以在高級男士運動中為自己開闢一個利基市場，我們仍然可以建立一家價值 10 億美元的公司。” 對我們來說，這是我們所關注的追求。 即使我們未能達到這一目標，我們仍然可以建立一個非常有意義的規模業務，因為市場規模如此之大。

經常聽到小眾、小眾的想法，我認為這很重要，但你也需要抬起頭說，“我是在為 100 人的市場規模創造東西嗎？如果是的話，可以我實際上接觸到了 50% 的人，如果我接觸到了 50% 的人，我每個人能賺多少錢？” 您可以弄清楚您是否真的擁有產品或公司或介於兩者之間的東西，或者兩者都沒有。 您確實需要預先完成這項工作。 我很驚訝有多少人只是說，“哦，我有這個好主意，我已經開始花時間，我已經聘請了這家工廠。” 就像，你沒有做任何工作來思考這是否是一個好主意，以及是否有足夠大的市場來實現它。

菲利克斯：我認為這是一個蜜月期，幾乎看起來，對於創業來說，思考所有這些想法是如此令人興奮，考慮追求這些想法，但我不確定是恐懼還是無知和忽視這些，硬數據，實際數字，背後的數學，它會成為一個實際的業務，它可以成為一家公司，還是只是一個產品？ 你說的這些問題。 在你思考完所有這些，做數學，做功課，然後意識到，“好吧，這裡有潛力建立一個非常有利可圖的，也許是百萬，也許是十億美元的企業。” 我假設接下來你必須在現實世界中實際驗證這一點。 你和羅納經歷過這樣的過程嗎？

內特：我們做到了。 我們進行了研究，然後我們回來說，“市場上絕對沒有這樣的東西。” 沒有人在做我們認為需要在太空中做的事情。 我們開始問自己這個問題，我們說我們可以建造它，我們真的可以建造它嗎？ 我們一開始很簡單，我們研究了像 oDesk 和 Elance 這樣的網站，它們現在被合併為這個偉大的外包社區。 我們開始嘗試尋找服裝製造商。 我和我姐夫都不是來自時尚界、服裝界或製造業。 他是零售公司的投資者，當時我在 NFL 的一個贊助策略小組工作。 我們倆都沒有任何真實的相關經驗，所以我們不得不問很多問題。

這很有趣，有時我們問的問題就像，它們非常非常明顯。 人們，向與我們交談的人提出這些問題幾乎使我們名譽掃地，但我們通過提出這些問題很快就學會了，並且不害怕提出這些問題。 我們找到了幾家供應商，並開始採訪他們。 一個供應商，特別是由耐克第一任創新主管的前主管領導。 我們對他說：“嘿，我們有這個好主意，我們想要建立這家公司，我們希望你幫助我們製造服裝。” 我永遠不會忘記，他說，“嗯，我並不真正與初創公司合作。” 我們說，“好吧，我們不一樣。 聽我們說，我們有很好的宣傳，我們有一個營銷平台。” 他就像，“好吧，你可以來告訴我你在做什麼。”

我們引導他完成我們的思考，引導他完成我們的市場驗證，然後我們完成了演示，它有點安靜。 他說：“你知道，我一直在等待有人來追踪這個部分。” 我認為他們正在幫助 30 家公司，還有大公司，他們確實為 Lululemon、耐克、NorthFace 和 Bodybuilding.com 以及 [音頻不清晰 00:16:54] 在運動服領域的大公司工作，他說：“你說得對，沒有人會以正確的方式追逐這個空間。 我個人想幫助設計你的第一條線。” 對我們來說，那是一個改變遊戲規則的時刻，因為這麼早讓具有這種信譽和血統的人參與進來真的非常非常有幫助。

儘管如此，在我們與一個可靠的團隊合作之後，我們得到了原型，我們只是不斷地提出問題。 “為什麼會有這種感覺？ 為什麼這種布料比這裡的這種布料貴？ 為什麼製造需要這麼長時間，有沒有辦法縮短這個時間？ 有沒有辦法增加或減少我們需要生產的數量，這對定價有何影響？” 再次，很多問題。 這慢慢地建立了一個知識集。 我們開始用我們信任的非常聰明、偉大的顧問包圍自己，如果我們覺得需要這樣做，他們可以幫助我們與合作夥伴一起打電話給 BS。 它確實是漸進式的，但提出了很多問題。

菲利克斯：很明顯，你和你的兄弟，是姐夫嗎？

內特：姐夫，是的。

菲利克斯：你和你姐夫顯然沒有，就像你說的，沒有相關經驗，對此一無所知，並且自學。 事後看來，回顧你所經歷的一切，每當你創業，創業，你總是想把對你有利的機率疊加起來，你想確保你擁有所有的優勢。 一個很大的缺點就是你說的是你沒有任何相關的經驗。 回首過去，你會猶豫下一次，去一個你一無所知的行業嗎？ 你會傾向於看看你可能已經做過的事情，回顧你的經歷並試圖找到與你以前的經歷重疊的東西，還是你認為這無關緊要？

Nate：我想說，“我不知道。” 或者，“我不是來自那個行業。” 真的比其他任何事情都更像是一個巨大的藉口。 通往知識的道路，也許不是精通，但通往知識的道路現在很短，而且比以往任何時候都短，因為你真的可以，在一個小時內，我可以找到世界上 30 位天體物理學專家以及它是如何做到的適用於海洋生物學。 無論是什麼，您都可以通過快速搜索找到任何給定領域的專家。 我真的相信無知往往是企業家最好的朋友，因為如果你來自一個行業，並且你知道完成某項任務有多麼困難，你可能會被這種恐懼所麻痺，以至於你甚至不會邁出第一步。

如果我真的來自零售和製造業，我不確定我會不會一開始就創辦這家公司，因為我會害怕所有的複雜性和所有可能出錯的事情，以及剪裁和裁剪面料縫製製造並確保接縫正確，撥入合身，顏色以正確的方式出現，並且邊距正確。 在任何給定的行業中都有很多複雜的事情，我認為，很多時候，當你看到創新時，它來自不是來自那個世界的人，因為第一，他們對它的看法不同，第二，他們是不怕。 他們沒有關於什麼是對、什麼是錯以及該做什麼的先入為主的觀念。 擁有相關行業經驗確實有幫助，但我當然不認為這是在特定領域取得成功的先決條件。

菲利克斯：就像你說的，你們真的把自己放在那裡，通過暴露自己的無知讓自己變得非常脆弱，這樣你就可以得到答案，這樣你就可以得到幫助，這樣你就可以問這些問題。 我認為有時很多企業家的擔憂是，我認為至少其中一個擔憂是，他們不知道如何確定誰是真正的專家，而誰只是在胡說八道，我猜，基本上，因為您沒有那種背景，並且您正在尋找其他人的專業知識，但是因為您知道的太少。 你很難弄清楚誰是專家，誰不是專家，你有沒有遇到過這些問題？

Nate：完全，這是一個非常現實的問題，我認為這是企業家真正面臨的問題，因為當你不是來自該領域時，你很難召集某人，並真正讓他們對他們的意見負責. 當我們剛開始時，如果有人告訴我們他們是服裝專家，我們無法驗證或驗證。 其中一部分只是詢問我們網絡中的人並嘗試以這種方式驗證人們，如果有人將成為顧問或將為此獲得補償，那麼我們真的試圖做額外的功課並要求參考並打電話給人們並說，“你和這個人一起工作過嗎？ 你會說他們對這個行業有多了解？”

好消息是，我們能夠找到很多不希望從我們身上賺錢，而只是想提供幫助的顧問。 我很驚訝有多少人願意放棄他們的時間和他們的專業知識，而沒有任何回報，他們只是想變得善良和樂於助人。 一般來說，當你遇到這樣的情況時，我發現人們是非常真誠的。 如果他們不知道某事的答案，他們會告訴你，因為他們沒有任何不正當的動機。 在這種情況下，您有顧問或有人試圖通過幫助您獲得某些回報，您需要睜大雙眼。

Felix：你做功課，做自己的研究，看看你信任的網絡，然後看看人們的激勵，對吧？ 看看他們的動機是什麼？ 就像你說的那樣，如果他們只是想從你身上賺錢，那麼你應該比那些只是想幫助而不期望任何回報的人更加懷疑。

第二個，我認為，一些企業家可能會擔心與之交談，尤其是早期與這些擁有大量資源的供應商交談，擔心他們的想法被盜。 您是否曾經有過這種恐懼，您知道接近擁有您所說的資源的人，與您合作的該提供商與其他 30 家公司合作，耐克就是其中之一。 您是否曾經擔心過他們可能會接受這個想法並在沒有我們的情況下實施它？

Nate：我剛從大學畢業就創辦了一家公司，這是一個非常獨特的想法。 它基本上是在你的手機上構建一個移動 pos 系統（銷售點），讓你可以在體育賽事的座位上訂購食物和商品。 當時，當我們第一次製定商業計劃時，iPhone 還沒有問世。 我記得我害怕分享這個想法。 如果我曾經和任何人交談過，就像，“哦，我需要一份保密協議。” 那真是大錯特錯了。 很少有想法是如此獨特以至於人們會竊取它們。 大多數時候，任何稱職的人，他們通常都忙於做其他事情。 他們甚至沒有時間、資源或帶寬來接受你的想法並真正用它做點什麼。

有些情況會出現，事情會以這種方式發生，但我認為更多時候有一些想法會因為人們過度複雜化業務開始而死亡。 他們要求，“我不會告訴你我的想法，因為我需要保密協議。” 這種情況一直發生在我身上，我讓企業家伸出手，“我能抽出你幾分鐘的時間嗎，我想請你幫忙。” 我和他們通了電話，他們說，“好吧，在你簽署 NDA 之前，我真的不能和你說話。”

我只是對他們說，“我非常感謝，但並不是我不願意簽署 NDA，而是很難知道和查看所有這些表格，如果我需要標記它，我寧願只是不談論它。 與其學習你以前從未有過的超級秘密、價值數百萬美元的絕妙主意。” 你需要小心，你需要聰明，但我寧願更開放、更透明，甚至更脆弱，因為這通常會導致幫助和人們願意，尤其是好人，人們願意潛入並幫助你。

費利克斯：這也是我學到的關鍵之一，就是為了讓人們信任你，你必須首先信任他們，朝著這個方向邁出的最大一步就是變得脆弱，說，“我願意向你敞開心扉，因為我信任你。” 然後作為回報，他們也更有可能給予你他們的信任。

我還想讓你更詳細地闡述一件重要的事情，那就是過度複雜化的想法。 我也完全同意這一點，因為很多企業往往會停滯不前。 並不是說他們最終不能成功，而是他們在自己的道路上添加瞭如此多的障礙，如此多的衝擊，以至於他們絆倒了自己設置的障礙。 有沒有其他的例子，你能想到你看到其他企業家增加摩擦或過於復雜，這讓你想把頭髮扯下來，只是看看他們給自己做了多少工作，他們不需要做對自己？

Nate：順便說一句，在所有這一切中，我對這些事情有任何看法的唯一原因是因為我可能犯了所有可能的錯誤。 你說的過於復雜化，這是我們所有人的自然傾向，而總是讓我發笑的一件事是當人們花很多時間在他們的標誌、名片和名字上，就像，那就是每個人都想花時間在前面。 並不是說這些不重要，一個好壞的企業名稱肯定會產生影響，一個好或壞的標誌會產生影響，但如果你不做基本的事情，這些事情就無關緊要首先是創造價值。

當我們創辦 Rhone 時，我們沒有名字，我們只是叫公司 Newco。 每次講的時候，我們都只是說，“Newco的產品應該是什麼，或者Newco應該有多少款式？” 最終，一旦我們覺得我們有一個值得建立、建立和發展商標的企業，我們就說，“好吧，現在讓我們花點時間去做。” 不要一開始就說，“我們需要有公司的電子郵件地址，我們需要有徽標。” 那東西很有趣，但我的朋友諾亞·卡根（Noah Kagan）稱這些人是想要企業家而不是企業家。 人們將時間花在成為企業家的想法上，而不是花在真正創造價值的事情上。

一個很好的例子是，我和這些非常聰明的人交談過，他們基本上有這個概念，一個非常有創意的概念，將墓地變成一個社交網絡，如果你願意的話。 顯然，這些人已經死了，所以他們無法創建自己的個人資料。 這個想法是，朋友和家人可以為被埋葬的人創建個人資料，然後如果您正在拜訪已故的朋友或親人，理論上您可以四處走動並了解墓地中人們的生活，這非常聰明的主意，他們有這個關於使用二維碼的想法。 在那個時候，這樣的東西是不存在的。 我認為 Ancestry 和其他人已經建立了這樣的東西，但他們非常專注於讓人們預先為此付費。 我說，“與其讓人們為它買單，然後去建造它，還有什麼方法可以在短期內創造價值，讓你和他們不花錢嗎？”

一個很好的例子是獲得意向書。 他們開始四處走動，我想，或者至少這是我鼓勵他們做的，我不知道他們是否做過，但走遍所有的墓地，只是問，“如果有這樣的產品存在，您願意安裝它還是將其作為一種選擇提供給您的顧客？” 我猜他們不會把它提供給他們的顧客，但你知道我的意思，做出這些決定的人。 這就是你作為一名企業家需要關注的事情，是我可以做些什麼來創造價值，創造真正的價值，以便最終，我可以賣掉這個，或者我可以讓別人給我一些錢，把一些錢投入到企業中。 我們經常關注那些對建立價值並不重要的事情。

Felix：我認為，這也是你表達它的一種重要方式，因為你不是在談論尋找銷售方式，尋找推銷產品的方式，而是在談論創造價值。 顯然，為您的最終客戶創造價值。 我認為企業家的一個潛在恐懼是，他們可能會花很多時間在他們認為有價值的東西上，創造那個東西，然後從長遠來看它不會為他們帶來回報。 有沒有可能發生這種情況？ 我想任何事情都有可能發生，但人們真的應該害怕嗎，他們可能會花費大量時間創造價值，但我想沒有以正確的方式讓他們受益從中，或者至少能夠資助一家公司來建立一家公司？

Nate：我想他們應該有足夠的懷疑態度，但歡迎來到這個世界，對吧？ 很多工作都是這樣的。 你談到房地產經紀人，他們可以向某人展示 50 套房屋，而這些人可能永遠不會買房。 這是這位房地產經紀人花在開車上的真實時間和金錢，而且那裡存在機會成本。 大多數企業都有其中的一部分，而現實情況是，沒有任何問題或挑戰如此之大，以至於坐在那裡害怕它實際上會解決問題本身。

我認為人們應該保持健康的懷疑態度，並確保他們將時間花在高優先級、高價值的任務上，但不要過分擔心“這可能不會有回報”。 現實是你必須忙碌，你必須如此努力地開車。 我什至不能告訴你，我們已經籌集了很多錢，但有很多對話是死胡同。 “某某有一個有錢的叔叔，他認識一個朋友。” 我只是和每個人說話，只是和每個人說話。 最終，我在辨別方面變得更好了，但我只是通過多次失敗和嘗試很多不同的事情來建立這種專業知識。

菲利克斯：非常好的觀點。 我想回到你對 Upwork 的體驗，或者我猜想當時是 oDesk 和 Elance，現在稱為 Upwork。 當我聽說 Upwork 時，通常是為了招聘助理、設計師或基本上是計算機技術類的工作。 您去 Upwork 尋找製造商或供應商的人？ 告訴我們更多關於那次經歷的信息。 您是否正在尋找此類提供商的類別？

Nate：有一次我發現了 Upwork，當時我正在使用 oDesk，但現在 Upwork，我簡直不敢相信。 我沉迷於這個想法。 我有一份全職工作，但我在做研究，所以我實際上聘請了一些兼職研究助理，我付給他們的工資不到每小時 5 美元，他們給我發 PowerPoint 圖表和 Excel 電子表格，我當時想，“哦，天哪，我還能找到、看到並真正外包什麼？”

我讀過一些關於它的好文章，所以這對我自己來說是一種挑戰，而我所做的最終巔峰是在我向妻子求婚五週年之際。 我有這樣的想法：“如果我能得到一幅美麗的布面油畫來重現這一刻呢？” 我有一張它的照片，所以我去了 Odesk 並開始尋找油性畫家。 瞧，顯然越南就像一個專門的繪畫國家，我找到了一個人，他們給我寄了一些樣品，我把照片發給他們，我說，“這就是我要調整的方式。” 我有我生命中最重要的部分之一的最華麗的畫，我想我花了 200 美元買了它，而且它是巨大的。 這是巨大的。 我對我可以外包的東西的數量感到非常震驚。

我和我的妻子，我們使用外包設計師和開發人員構建了一個 iPad 應用程序，所以對我來說，去那裡是一種自然的本能。 我們做到了，找到了一些人，但正如你所指出的，在製造方面，我認為人才庫顯然不如網站設計和編程以及其他一些方面那麼深，但你可以在那裡找到資源。 It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

費利克斯：有道理。 I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. 這就是我們所做的。

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

菲利克斯：太棒了。 For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “你能幫助我嗎？” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

菲利克斯：太棒了。 在結束本文之前，我想談談最後一件事，這是在採訪前關於一些營銷策略的問題中提出的。 在這裡，你們發起了一些非常獨特和有趣的活動，愚人節以及石灰日而不是黃金日，所以請告訴我們更多關於這一點的信息，提出獨特而有趣的活動實際上有什麼幫助，我猜猜，幫助您的營銷，幫助您真正為您的商店增加流量和銷售額？

Nate：我認為人們，這又回到了我們剛才所說的，人們喜歡笑，他們想要玩得開心。 如果我們能夠以幽默的形式提供價值，那麼我再次認為，它可以建立客戶忠誠度。 最近，在愚人節，商店推出他們實際上不銷售的產品的情況並不少見，但我們提出了這個我們稱之為永不裸體短褲的想法。 這是對來自 Arrested Development 的 Tobias Funke 的參考，當時他決定永遠不會裸體，並一直穿著這條牛仔褲短褲。

我們拍了一些照片，就像我們實際上正在推出這個產品一樣。 這太神奇了，因為我認為人們得到了它，他們收到了電子郵件，至少對於某些人來說，他們就像，“他們真的在做這個嗎？ 他們真的在製造這個產品嗎？” 它讓他們點擊通過。 當他們到達啟動頁面時，那裡有一些有趣的圖片和一些 gif，這讓他們笑了，然後我們說，“顯然，我們實際上並沒有做這個簡短，但既然你點擊了，這裡有一個代碼來獲取免運費。” 或類似的東西，它最終成為我們有史以來最好的銷售日之一。

我們採取了同樣的做法，亞馬遜在 7 月建立了這個新的黑色星期五，還是在 6 月？ 我不記得確切的日子，但基本上是仲夏的黑色星期五。 這是一個令人難以置信的策略，但我們問自己，“我們如何利用它？” 我們了解到，黃金時段的在線購物總體上有所增加，而不僅僅是在亞馬遜上。 顯然，人們錢包都打開了，我們怎麼能利用它呢？

我們的主要競爭對手之一是 Lululemon，我們不害怕談論這樣一個事實，即我們認為男人不應該穿一個叫做 Lululemon 的品牌，而且男人不想和他們的媽媽在同一家商店購物，或者他們的姐妹，所以我們創造了我們所說的石灰日，這樣你就不必被困在檸檬服裝中，並且有一些巧妙的副本和一些好的圖像，這很棒，進展順利，我們收到了一些積極的新聞在上面。 一些想法和精力，我把所有的功勞都歸功於團隊，我們的團隊，因為我與這些想法中的任何一個都無關，而且它們非常出色。

Felix：非常酷，這聽起來也是一個關鍵，將它與現有的當前事件聯繫起來，這樣你也可以駕馭這波浪潮，所以我認為這是一種非常獨特的方式。 羅納河的未來有什麼計劃，你們明年左右有什麼計劃？

Nate：我們有很多事情要做，明年我們將開設第一家零售店。 我們目前也在做一些我非常自豪的事情，稱為 12 週的羅納河。 這是你一直聽到的，黑色星期五隻是這個令人難以置信的購物和專注的日子，但實際上，我們希望假期早點開始並提供東西，再次在黑色星期五之前為我們的社區提供價值. 不僅僅是折扣的形式，還有其他形式，比如我們推出了一些非常酷的新產品，一些由這種奢華的極地科技面料製成的電子觸控手套，專為跑步而設計. 我們有這個水瓶，可以讓您的飲料保持 24 小時冷水或 12 小時熱水。

真的很酷，我們正在談論的新產品和參與的人可以獲得這些交易，但此外，我們還向我們的社區發布每週挑戰。 挑戰很簡單，和很久沒見的朋友一起喝咖啡，很難去見一個無家可歸的人，和他們一起吃飯。 不要只是帶他們吃飯，和他們一起吃飯，和他們交談，了解他們的生活。 我們的信息傳遞和品牌的一部分實際上是為了在我們的日常追求中變得更好，所以我們想再次提供價值和鼓舞人心的故事以及類似的事情導致假期季節，以便我們所有人都集體融入這種精神。 這是我真正感到自豪的事情，我們現在正在努力工作。

Felix：非常酷，非常感謝 Nate。 Rhone.com 又是一個站點，即 RHONE.com。 你推薦聽眾去其他任何地方去看看，或者有沒有辦法讓他們找到或報名參加你們即將舉辦的這些活動？

Nate：如果他們訪問網站，那是最好的註冊地點。 我們的產品還在 [音頻不清晰 00:58:32]、Nordstrom、Bloomingdale's 和 [音頻不清晰 00:58:36] Equinox 出售。 我們有一些很棒的零售合作夥伴，我們也出售給這些合作夥伴。

Felix：太棒了，再次感謝您抽出寶貴的時間，Nate。

內特：謝謝，菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。