60 天內從病毒創意到產品

賈斯汀克拉克是一位喜歡推出新產品和打造品牌的連續創業者。 2017 年，賈斯汀和他的朋友們決定給男性連身衣一個機會，並成立了 Romperjack 公司。

從構思到生產再到營銷，Romperjack 在 60 天內從一個想法變成了實物產品。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到來自 Romperjack 的 Justin Clark 講述他如何驗證產品與市場的契合度、與製造商合作以及從病毒式品牌轉變為日常品牌。

病毒產品的壽命，可以在一到兩年之間。

收聽學習

• 如何在 60 天內從病毒式創意轉變為現場產品
• 病毒產品的生命週期
• 專注於您的品牌而不是您的產品意味著什麼

顯示註釋

• 商店：連身衣
• 社交資料：Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦：阿里巴巴、Klaviyo（Shopify 應用）、AdRoll（Shopify 應用）、TaxJar（Shopify 應用）、Firepush（Shopify 應用）、The Lean Startup（書籍）

成績單

菲利克斯：今天我加入了來自 RomperJack 的賈斯汀克拉克。 RomperJack 是男式連身衣的製造商，非常適合聚會、與兄弟閒逛、野餐、活動和許多其他事情，它於 2017 年開始，總部位於加利福尼亞州瓦倫西亞，預計今年將獲得超過 900,000 美元的收入年。 歡迎，賈斯汀。

賈斯汀：嘿，謝謝你邀請我，菲利克斯。

Felix：很高興有你加入，所以整個想法都是從你開始的，團隊在 Kickstarter 上找到了一個產品，但它還沒有發布，所以告訴我們更多關於這個的信息。

賈斯汀：是的，是的，所以我相信那是 2017 年 5 月，有一天我們在 Kickstarter 上，我們只是在看人們推出的不同產品，我們碰巧遇到了這個叫做男連身衣的產品，還有推出的公司名為 RompHim，我相信它是從芝加哥推出的。 所以，他們想在大約 30 天內籌集到大約 10,000 美元，而當時在 Kickstarter 上的當前活動大約是三天，它已經在三天內籌集了 330,000 美元。 所以這對我們來說很突出，“你知道嗎？他們有很多牽引力，他們在這裡做的事情真的很棒，有很多潛力。” 所以我們決定給他們一個競爭對手，所以我們有點接受他們的想法，在上面加點我們自己的想法，找到我們自己的觀眾，並迅速從海外訂購了一些產品。 拿到了一些樣品，然後推出了我們自己的品牌 RomperJack。

Felix：太棒了，所以你專門在 Kickstarter 上提出產品創意，或者只是有一天你只是為了好玩而瀏覽，你在 Kickstarter 上的原因是什麼？

賈斯汀：是的，所以我們多次使用 Kickstarter 來驗證產品。 這是尋找已經通過產品市場驗證的產品的好地方，因為公眾已經在某種程度上證明人們想要這個產品。 所以它有點阻止你自己承擔這項任務，試圖證明你是否應該推出一個產品。 它有點臭，就像你在竊取某人的想法一樣，但我的意思是，這是一個開放的市場。 所以，所有的想法都對每個人開放，這就是美國最終如此偉大的原因。

菲利克斯：對。 所以我想知道，你是否對這種方法有任何強烈反對，因為我的意思是，你是對的，不知道大多數想法是原創的，或者至少大多數想法不是原創的，它通常是改進或改進現有的。 我的意思是，很多人在聽可能會覺得，“哦，這可能是我做起來不舒服的事情。” 或者他們可能對此有反應。 你這樣做的結果是什麼？

賈斯汀：是的，這是一個很好的問題。 所以你會認為你會受到很多反對。 但仔細想想，我們並不是唯一看到該活動的人。 我們不是唯一一個利用這個機會嘗試推出類似產品的人，它是一個類似的產品。 我認為在所有其他活動中也經常發生這種情況，就是人們提出了他們的想法，他們需要繼續下去，知道還有其他人可以看到這一點。 你有點向整個公眾展示你的想法，有時，在我看來，我相信競爭是好事，因為它讓你工作得更快，讓你工作更努力，讓你創造出更優質的產品。 所以，我們並沒有受到太大的反對，因為我認為推出它的人有點知道其他人會沿著這條路走。 尤其是當他們推出的產品不能申請專利或沒有知識產權保護時。

費利克斯：有道理。 所以，聽起來你們以前做過，那麼你們過去有沒有做過其他的業務和產品？

賈斯汀：所以，我們現在實際上有五家公司，但是我們過去以產品為基礎的公司作為一個例子，大約兩年前，漂浮物，這些漂浮物變得非常流行，他們就像大天鵝。 然後他們有這些非常大的獨角獸，你在 Instagram 上看到了他們，他們對他們有這種巨大的病毒式氛圍。 所以，我們也參與了推出這些產品的計劃，所以我們會尋找可行的產品，然後儘可能快地讓它們運行並驗證這些產品，我們經常使用眾籌。

Felix：當你說使用時，你的意思是用它來做研究，或者你實際上是在 Kickstarter 上啟動？

賈斯汀：研究，我們通常不會在 Kickstarter 上發布，因為通常如果我們在 Kickstarter 上找到產品，它已經在那裡了。 因此，在那裡有兩個相同的東西並不好。 所以我們很快就從朋友和家人那裡得到了資金，把我們的網站放在一起，在海外訂購我們的產品，然後希望推出它，一切都按計劃進行。

菲利克斯：太棒了。 因此，您顯然擁有豐富的創業經驗，並且顯然擁有維持這些業務的經驗。 比這更早的流程是什麼？ 你在 Kickstarter 上驗證這個想法，但聽起來你甚至可以在此之前識別趨勢或病毒產品。 那麼，什麼是零步驟來識別您可能想嘗試扔到牆上的產品呢？

賈斯汀：是的，所以由於我們不是在設計自己的產品，所以我們會採用已經存在的產品，或者添加到它們中，或者針對不同的受眾。 因此，我想識別病毒產品的第一件事就是上網查看人們在 Instagram 上標記的內容。 如果它是基於產品的，或者是當時在 Instagram、Facebook 或社交媒體上真正流行的東西，那麼您也可以使用 Kickstarter、Indiegogo 或其中一個公共籌款活動網站。 您可以使用它來通過在一定時間內籌集的資金量來驗證流行的東西。 如果它在一定時間內籌集了很多資金，它就會立即向您表明存在牽引力。 另一種很酷的方法是在 Facebook 上進行，然後您轉到視頻部分，然後您可以輸入某些產品名稱，您可以找到哪些視頻獲得最多的喜歡和觀看次數。 這也是驗證產品的另一種好方法。

費利克斯：所以聽起來幾乎是從某種預感開始的，你要么在朋友中看到自己，在你在網上關注的人中看到自己，也許你看到一群朋友帶著這些漂浮物在游泳池裡發帖。 突然之間，這種大腦開始運轉，然後你開始研究它是否是病毒產品。 我只是想弄清楚它真正來自哪裡，聽起來它是否來自你作為一個團隊只是看到你生活中的事情？

賈斯汀：我認為大部分來自研究。

菲利克斯：研究，好吧。 因為我的意思是，你說你在 Instagram 或 Kickstarter 上搜索東西，我猜你怎麼知道搜索，因為我認為它必須來自某個地方，對吧？ 搜索詞，在這些泳池漂浮物背後進行研究的想法必須來自某個地方。

賈斯汀：是的。 所以，很多時候這些事情來自我在公共場合聽到的，只是來自朋友談論它，或者在新聞中聽到的，一個想法在我腦海中閃現。

菲利克斯：好的，所以基本上要睜大眼睛和耳朵，以激發火花，然後繼續在 Facebook、Instagram、Kickstarter 上進一步驗證它。 好的，這是有道理的，所以我的意思是，五家企業，我敢肯定你已經推出了其他企業，過去也有很多。 聽起來你們有一個喜歡的啟動過程，告訴我們你現在想要的理想時間表是什麼？

賈斯汀：是的，所以我認為一旦你找到了你想做的產品，並且你確定那是正確的產品，我會說通常時間表是 60 天左右，因為這個過程的第一步顯然是找到可以生產該產品並以您可以承受的價格生產的製造商。 然後，下一步是從多家製造商那裡訂購一些樣品，然後看看它的質量，看看感覺如何。 如果一定要穿，試穿，穿幾天。 如果它是有形產品或某種設備，我的意思是，測試一堆，然後找到最好的製造商，以最優惠的價格製作最好的樣品。 然後，一旦確定了這一點，您就需要繼續與他們討論訂購最低訂購量，並找出最低訂購量以及最低訂購量是多少。 對此非常重要的一點是，您需要在開始時訂購這麼少的數量，因為您需要盡可能地降低風險，因為在一天結束時，您可能會出錯，它不會成功。

賈斯汀：因此，一旦您收到少量訂單，下一步就是實際構建網站，我們顯然使用 Shopify，因為在我看來，Shopify 是最好的電子商務平台。 他們擁有啟動成功在線商店所需的所有工具。 因此，一旦您獲得 Shopify 帳戶，您將獲得產品圖片，將其放上去，也許還會獲得一些使用該產品的人的生活方式照片。 然後把它也放到網站上，為產品建立一個 Instagram 社交媒體賬戶。 獲得品牌名稱，然後推出產品，然後從那裡開始營銷，這本身也是一個完全不同的遊戲。

Felix：好的，讓我們從你談到的第一件事開始，那就是尋找製造商。 根據您目前的經驗，您通常需要聯繫多少家製造商才能找到符合您標準的最便宜、最低起訂量和最佳產品的製造商？

賈斯汀：是的，是的。 所以，我通常會說大約三到四個，你將從三到四個不同的製造商處訂購大約三到四個樣品，然後對它們進行比較和對比。 然後你可能會找到一兩個非常好的製造商，然後下一步可能會讓他們在定價和最小訂單數量上相互競爭，然後誰給你最好的報價一天結束的時候，我可能會和誰一起去。

Felix：知道了，你找到這些製造商的研究過程是什麼？

賈斯汀：是的，所以我們實際上是使用最流行的製造商上網的地方，也就是阿里巴巴，所以我們就在阿里巴巴上，大多數時候我們會搜索製造商，如果它是我們可以找到的特定產品已經有了。 如果不是你在上面找不到的產品正在被創造或銷售，你要做的就是找到一個製造類似產品的製造商，或者在同一垂直領域，然後你聯繫他們，就像， “嘿嘿，我有這個想法，我想推出一款類似的產品。” 他們會要求提供產品照片，他們會要求提供有關產品的其他信息，也許是一些設計，然後您會將其發送給他們。 然後希望他們能真正完成它並為您製作樣品。

菲利克斯：好的，知道了。 現在，在尋找製造商和產品照片、獲取樣品以及一切導致您建立網站的整個過程中，您認為最難的部分是什麼，或者您認為大多數人會絆倒一路上？

賈斯汀：我的意思是，剛開始是第一件事，很多人有一個想法，他們知道這是一個好想法，並且他們已經驗證了它，但他們從未採取下一步實際訂購樣品的步驟。 所以這可能是第一部分，我的意思是，一旦你得到——

菲利克斯：在你繼續之前我很抱歉，但你為什麼認為會發生這種情況，你為什麼認為他們會——

賈斯汀：冷腳。

Felix：好吧，是不是因為他們擔心它行不通？ 或者對企業的投資，你看到了什麼？

賈斯汀：我認為有幾件事在起作用，我認為首先起作用的是他們害怕自己沒有足夠的資金或足夠的資金來維持這樣的公司或讓它運轉起來。 這通常不一定正確，因為有時您確實需要非常有限的資金來開設在線商店。 然後接下來的事情是，只是恐懼，他們真的能做到嗎？ 他們真的有知識和訣竅來真正讓它發揮作用並真正開始創業嗎？ 很多人認為一開始真的很難，但實際上並非如此，我的意思是，它非常簡單，一旦開始，它就會開始自行運行。 你邊走邊學，然後我認為第三件事是他們不確定，他們不確定他們是否有合適的產品，或者他們對自己的評價太多，即使它已經有點驗證。 所以他們不是 100% 確定，他們對自己的選擇不是 100% 有信心。

菲利克斯：是的，我認為最重要的是很多人會感到冷漠，因為他們覺得他們需要看到他們要引用的整個路徑——取消引用對他們來說是什麼成功，如果他們可以的話。看不到整個事情，他們不想開始。 而且你必須在你剛剛看到足以採取下一步行動的地方戴上眼罩，對吧？

賈斯汀：是的。

菲利克斯：在你出發之前不要太擔心能夠看到一切。 所以我認為這是非常重要的一點，其中很多只是懷疑或懷疑你是否能做到。 在你真正有機會真正失敗之前，你幾乎讓自己失敗了，然後很明顯，如果你這樣做，那麼你永遠沒有機會對這些失敗做出反應並適應。 那麼，您自己在此過程中是否遇到過任何此類失敗，例如您嘗試推出的此類業務，並且基於您現在談論的事情，那些讓您絆倒的事情？

賈斯汀：是的，我的意思是，我已經訂購了很多樣品，並考慮過開展很多不同的業務，但我已經到了沒有將其提升到訂購產品的下一個水平的地步。 甚至是樣本，通常我聽到的東西都會發生這種情況，或者如果我和朋友談論它，或者我和其他人談論它，通常不會因為我自責。 但更多的是關於我所聽到的，或者如果人們對它的判斷與我不同，那麼我就不會採取下一步行動。 有時您也可以將其應用於世界上的其他所有人，例如，他們認為是個好主意，也許他們的朋友或熟人認為這不是個好主意，這可能會阻止他們推出它。 我阻止了我創辦幾家本可以成功的企業。 我的意思是，我在一天結束時有點後悔。

菲利克斯：所以這些天來，你只是不告訴任何人，還是你會更好地忽略他們所說的？

賈斯汀：你知道，當你對某事真的很興奮時，很難不告訴別人。 所以是的，通常我仍然會告訴他們，但我只是希望最好的，他們說這是個好主意。 但有時他們也會救你，有時這可能不是一個好主意，你只是想錯了。

Felix：你如何區分這兩者，因為你已經經歷了很多次，當你回顧它時，我敢肯定那些已經成功的人，我敢肯定甚至可能是 RomperJack，肯定有人對你說這不是一個好主意。 回顧你已經經歷的成功和失敗，你如何區分什麼是好的反饋，什麼不是？

賈斯汀：是的，是的。 所以，我認為一切都歸結為驗證牽引力。 所以，很多時候朋友會說，“我不敢相信你會推出它。” 或者，“我不敢相信你正在開發那個產品。” 我們可以使用 RomperJack 作為一個很好的例子。 我的意思是，如果你在 2017 年將男性連身衣這個詞輸入谷歌，你會看到所有這些關於他們如何將其撕成碎片的文章。 人們只是討厭它，這是為男人創造的最糟糕的東西，而且沒有人會買它。 但是你有這個 Kickstarter 活動，它在三天內賺了 30,000 美元。 所以你會說，“好吧，等等，這是什麼？我是走這條路，還是走這條路？這件事會做得很好，還是會做得很差？” 我們必須認真考慮這一點。 但是我們決定推出它，它從那以後做得很好，我們找到了喜歡它的觀眾。 所以，我們最終不會後悔我們的決定。

賈斯汀：但是如果你看看另一個產品，我的意思是，例如，如果我們看看我們開始的漂浮物，每個人都喜歡那些，每個人都在說，“你應該開始這些，你應該這樣做，你應該得到它去。” 但這只持續了這麼久。 那家公司的銷售只持續了六七個月，而且非常季節性，然後明年有人推出了最新的漂浮物，然後現在你再也看不到游泳池裡的漂浮物了。 所以它已經消失了，所以你只需要小心並在一天結束時做你的研究。

Felix：那你能不能更好地預測產品的生命週期，尤其是病毒產品？

賈斯汀：是的，所以壽命，我知道壽命。 病毒產品的壽命，可以在一到兩年之間，然後它就會消失，然後會有一些東西來取代它。 無論是稍微改變的東西還是全新的東西，都將完全接管。 尤其是在電子領域，我的意思是，如果你看看電子產品，總會有進步，所以電子產品並不是一件好事，因為你知道下一個好的版本會問世。 從我過去三四年做這件事的經驗來看，專注於產品不如專注於品牌。 因此，如果您更多地關注品牌本身，並且您有一個想法和願景，可以將品牌帶入生活，那將是更好的選擇。 我可以從 RomperJack 的經驗告訴你，當我們開始 RomperJack 時，我們真的只專注於男性連身衣，我們知道那會失去吸引力。

賈斯汀：我們知道它會消亡，但我們如何延續 RomperJack 品牌呢？ 所以，在我們的觀眾之下，我們必須確保我們每個月或每兩個月都會給他們新產品和新東西。 所以，現在我們提供短褲，下個月我們提供工作服，我們提供連身褲。 我們只是添加了越來越多的東西，所以現在我們實際上變得更像是一個家喻戶曉的品牌，而不僅僅是這個產品。 但產品是我們進入的門戶，這讓我們繼續前進，現在我們必須建立這個品牌。

菲利克斯：明白了。 因此，當您在品牌下提供這些新產品時，您是否試圖打破您的病毒客戶類型，我想是因為該品牌而從您那裡購買的新奇原因，或者您是否希望通過這些擴大新的受眾群體新產品？

賈斯汀：是的，所以我們最初認為真正接觸新觀眾可能也符合我們的最大利益。 因此，我們開始專注於這一點，但我們也確實嘗試更多地專注於提供我們認為會再次變得大的新產品。 比如男式工作服，現在賣男式工作服的公司不多，賣男式連身褲的公司也不多，我的意思是，全世界我能想到的可能只有三個. 因此，如果我們可以製作其他人不一定在做的產品，或者您不容易找到的產品，我們就可以讓這種病毒式的內容與我們自己的品牌保持一致。

Felix：好的，所以你想隨著時間的推移擴大你的觀眾規模？

賈斯汀：是的，是的，除了連身褲，他們可能會感興趣的不同產品。

菲利克斯：好的。 現在你已經經歷了這兩個階段，你一直以超級產品為中心，現在你以品牌為中心。 你能給我舉一個以產品為中心的企業可能會花時間做的活動或事情的例子嗎？

賈斯汀：是的，所以以產品為中心的企業很可能會把時間花在製作關於內容的病毒式內容上。 通常，如果您是一家產品企業，您只有一兩個 SKU，或者可能三個 SKU，您的重點實際上是驅動內容並圍繞您可以營銷或做廣告的產品創建內容。 然後，希望你在一天結束時讓人們通過門。

菲利克斯：另一方面，你現在擁有的品牌建設重點，你決定在你們每天、每月所做的事情中增加什麼，以確保你更專注於品牌而不是產品？

賈斯汀：是的，所以現在我們更專注於研發，所以我們每個月可能會製作 30 到 40 個不同的樣品，然後我們讓其他人試穿，然後我們將它們提供給我們的客戶，我們的一些高端客戶，或我們的一些影響者。 我們讓他們試穿，提供反饋，也許讓他們寫一個關於它的故事，如果進展順利，我們將訂購該產品。 我們還開展了很多活動，比如社交媒體活動，我們讓當前的追隨者和客戶對我們應該推出的新產品進行投票，這給了我們一些產品市場驗證。 希望我們能夠真正推出很多人，比如我們的客戶，會真正購買的東西。

Felix：好的，所以你的方法幾乎是專注於增加你的產品發布和你的 SKU，你發布的產品數量，因為這有兩個方面的影響，一個是你可以讓你的客戶參與進來他們提前提供輸入和購買產品的種類。 這讓他們購買您的品牌，因為現在他們覺得自己更像是其中的一部分。 第二件事是，就像我們之前提到的，擴大潛在客戶，尤其是你可以帶來的潛在客戶。

賈斯汀：是的，絕對的。 例如，我們有大約 22% 到 23% 的回頭客率，所以我們希望保持該比率盡可能高，因為我們實際上可以使用我們的電子郵件活動和我們當前的客戶列表來預測未來的銷售，從現在到永遠，這就是我們希望。 所以，要做到這一點，我們需要給他們一些新的東西，他們可能會在一個月或幾個月內購買的東西。

菲利克斯：好的。 所以我們從最初的想法開始討論了 60 天，到實際上有一家商店準備好接受訂單，我認為這麼快的一個關鍵好處就是速度，對吧？ 因為我認為很多時候，人們會放棄，因為他們有點憔悴，一路上有很多摩擦，他們覺得拖累，“這太花時間了。” 最終，放棄、疲倦或無聊，只是不要覺得他們在取得任何進展。 那麼你認為人們會花太多時間在他們可以刪除然後在 60 天內像你們一樣快地發布的東西上？

賈斯汀：是的，是的，是的，絕對的。 所以我認為很多人把太多時間放在讓產品完全正確上，很多時候他們甚至不會訂購樣品，直到他們 100% 想到它，“這就是設計，這就是它應該是什麼樣子。” 但很多時候，手上的感覺、觸感和親眼所見會讓你實際上比你想像的要快得多，因為你可能會錯過。 所以我認為很多時候人們，他們是他們最嚴厲的批評者，他們批評一切太快、太快了，如果我要給出任何建議，如果你不為你的 MVP 感到尷尬，關於你的當你推出第一個產品時，你推出得太晚了。

菲利克斯：明白了。 那麼，從您獲得第一個樣品到今天存在的產品之間，您覺得 RomperJack 經歷了多少次迭代？

賈斯汀：是的，我們實際上只去了兩個。 所以我們得到的第一個樣本絕對是可怕的，它可能是為一個七歲的孩子或類似的孩子準備的。 它不適合任何人，它太緊了，材料太可怕了，這是有史以​​來最糟糕的棉花，它會讓你出疹子。 所以一開始，我們就知道，“這不會賣，我們必須馬上改變它。” 所以，好消息是，有了這個產品，它準確地向我們展示了我們需要改變的地方，而且它讓改變變得容易得多，而不是僅僅通過電子郵件或在線進行。 所以，我們去了商店，我們拿了一個小捲尺，一個捲起來的小捲尺，我們計算出它需要的長度，我們比較了其他短褲和襯衫。 我們把它寫在一封電子郵件中，發送給製造商，說，“嘿，看這就是尺寸需要的，這就是它必須的樣子。然後這是材料。” 所以我們去買了我們認為符合標準的材料，我們也把這些材料寄給了他們。

賈斯汀：所以他根據這些迭代製作了它，他發送了第二個，非常完美。 我們說，“好的，我們準備好談下訂單了。”

Felix：是的，我認為這就是為什麼設定截止日期如此重要，這樣你就可以專注於盡最大努力在那個日期之前完成它，因為我認為讓商店做好準備，讓產品準備好讓你進入遊戲. 但是，除非您確實有一些東西可以扔到牆上，以對抗潛在客戶作為 Beta 測試人員，否則您實際上並沒有真正玩過它。 因此，當您儘早獲得這些樣本時，您是否僅在一個團隊中對其進行了測試並發現“這不是我們想要的”。 或者您是否嘗試設置某種方式將其提供給潛在客戶？

賈斯汀：所以實際上我們只是在內部對其進行了測試。 我的意思是，我想我試過了，我的兄弟可能已經試過了，幾個朋友，我的其他聯合創始人也試過了，第一個我們都一致認為這太糟糕了。 所以，我們回到繪圖板上，第二個我們都一致同意，“這很棒，這會奏效。” 然後從那裡開始。 感謝上帝，它奏效了。

菲利克斯：對。 所以現在你提到已經有五家企業今天上線了。 當您從一家企業轉移到另一家企業時，如何確保在推出新企業之前能夠維護現有企業？

賈斯汀：是的，所以有些業務處於不同的垂直領域，所以其中一些比 RomperJack 更加自動化，而其中一些則沒有那麼自動化。 所以我認為這實際上只是一天結束時的時間管理。 有時，如果我對一個新產品真的很興奮，或者我看到的東西真的很流行，或者我在 Kickstarter 上看到的東西，我會訂購一些樣品，我會嘗試看看我能不能把它弄好。 如果我能找到另一個合作夥伴加入我的行列，那可能是我目前的聯合創始人之一，也可能是我過去合作過的人。 我通常不單獨做事，我認為原因是因為我的技能更適合某些領域，而且我喜歡聘請在其他領域有其他技能的人，這樣我們就可以一起工作，這是一個我們自己的時間管理更容易。 但它也減輕了很多壓力。

Felix：當你做這樣的事情時，我認為很多人都被燒死了，或者害怕建立夥伴關係，因為他們不確定誰應該在什麼時間做什麼。 你如何確保建立起來，讓每個人都知道他們的角色？

賈斯汀：是的，我認為這應該在產品開始之前或在您開始訂購樣品之前決定。 我認為這也需要信任，你信任這個人嗎？ 這是您應該與之共事的合適人選嗎？ 我的意思是，我覺得大多數人自己都有這種直覺，那種內在感覺，他們只需要確保他們在一天結束時做出正確的決定。

菲利克斯：嗯，現在我覺得你也有兩全其美的感覺，你有這種閃亮的物體綜合症，你不斷地推出新業務，但你也可以一次只專注於推出一件事. 告訴我們您是如何做到這一點的，您如何繼續希望開展業務，但要確保您保持專注並一次真正完成一件事？

賈斯汀：哦，伙計，如果你兩年前問我這個問題，我會說，“你知道嗎？這根本行不通，我再也不會創辦另一家公司了。”

Felix：我認為這是最大的問題。

賈斯汀：是的，絕對是。 我認為隨著時間的推移，你會學會如何開始自動化某些其他業務，尤其是在某些級別上。 所以，當我們第一次開始 RomperJack 時，我壓力很大，我的腦子裡一片空白，因為它發展得太快了，我不知道該怎麼辦。 我不得不通過門獲得更多的錢，然後我擁有了另一家公司，另一家我同時經營的科技公司。 我的意思是，我壓力很大，我對自己說，“我再也不能這樣做了。” 但是當一切都平靜下來，我開始掌握它，我所說的掌握是，我開始學習如何管理我的時間。 我學會瞭如何更有效地進行營銷和廣告，我學會瞭如何更有效地進行簿記。 我學會了所有這些東西，以便隨著時間的推移做得更好，我認為一旦你學會了這些東西並且你真正擅長它們，你就會開始變得更加自信，並且你能夠真正帶來新公司並推出新公司。

Felix：現在說到時間管理，你的策略是什麼？ 你如何確保你正確地度過你的時間？

賈斯汀：最好的策略是引進可以幫助你的新人，無論是員工還是家庭成員或類似的人，你信任並且你付錢給他們。 但是你要讓這些人來幫助你接管你過去所做的某項工作。 And you just teach them just everything you know about that job and how to do it, and once they become comfortable, you give them 100% trust and you let them do it on their own.

Felix: And how do you know what to delegate and what to keep?

Justin: Oh man, I can't answer that question because I'm still struggling with that one myself, right now. I mean, at the end of the day, I still focus a lot of my time on the marketing and advertising side and I don't really give that away to anybody yet because I'm kind of picky about when it comes to design and marketing and advertising and getting that content out there. So that's probably the one thing I don't really delegate yet, but when it comes to customer service, or returns and exchanges, or running email campaigns or something like that, I'll delegate out.

菲利克斯：好的。 But you probably would not recommend ... Would you ever start delegating and bring on people before you actually start bringing money through the door?

Justin: No, absolutely not. I mean, you want to use all of your time during the day to get this thing going, you want to learn every avenue of the business too. You don't want to bring someone in the door and have them start running one end of it unless you have a partner that you're launching with. But you want to learn ever avenue because if you don't learn every avenue, you can't teach someone if once you do get to that point, where you do have enough money coming in through the door. But also you can't afford to bring on anybody too in the beginning, so you need to focus a 100% running it yourself.

菲利克斯：對。 I mean, I'm sure that you might have potential issues here too because you have again, multiple businesses, multiple revenue streams, when you are launching a new business do you try to keep the revenue streams separate like as you're starting from scratch and you have nothing when I started RomperJack? Or do you funnel some of your own kind of savings, or I guess revenue from existing business into it? How do you approach that?

Justin: Yeah, yeah, good question. So, sometimes what we'll do is if we think that a new product is going to be good, or we have a new idea, we actually will use some of our current revenue from our other companies, or from the other successful products we're doing. And we will use those funds to start a new one, but only if it's collectively agreed upon. So if I have a founder or partner that I'm taking those funds from another company, usually I'm starting another company with that same person or we agreed that we're going to use those funds for that.

Felix: And are there downsides to having I guess more resources than typical?

Justin: In the beginning, I would say probably yeah because you kind of need to go through the trenches, you kind of need to get beat up a little bit to learn. If you have resources right off the bat, I mean, I think the probability for failure is probably higher in my mind because you're not willing to push through the hard times. You'll just pivot really fast, or you'll start something new because you never stayed in it long enough to see if it was actually going to play out.

Felix: Right, I think that makes sense, I think money and capital and these kinds of resources gives you a lot of speed, but then some things just take a little bit of time to materialize. But because you have so much speed, because you have so much capital, or more than someone that started from scratch, you kind of speed through things and change your mind sometimes to quickly, you don't give the kind of time for it to play out, essentially.

Justin: Yeah, and there's a lot of companies that started at the level that we started at, just small mom-and-pop shops on Shopify. They had a lot of capital and they didn't give it enough time, enough man-hours, but they pumped money into it, but it just never worked out. And then you probably could find another competitor that didn't have that, and then it did work out.

菲利克斯：對。 Now you also mentioned automation, which is something that maybe people can do a little bit earlier than hiring. What are some things that you've automated that you recommend other people look into as well?

Justin: Yeah, so what makes Shopify really cool is that they have all these third-party apps where these third-party companies come in and they make these apps, so these apps are designed to help efficiency with your online store, and one example is email marketing. You can use a company called Klaviyo that helps you set up and automate all of your emails when someone comes to your store, buys a product or adds it to cart, they may not buy it, but they add it to cart and you collected their email. And then you can have this whole series of emails that go out to remind them, "Hey, we're still holding this product in your cart, come back and buy it." And then if they don't buy it in a day, another email will go out, and another email will go out the next day maybe with a discount code. So, that helps automate all your emails, let's say someone did buy a product, they'll automatically get an email update with their shipping and when it's going to arrive.

Justin: So that's one example of automation, another example of automation with marketing is retargeting campaigns where you're using Facebook retargeting or maybe a company called AdRoll. They'll make all these ads for you, they actually make them for free, they'll make the ad content for you and then you just set up the campaign and it runs automatically. and any customer that comes to your store will see these little banner ads all around the internet and you'll get followed around. It's kind of like subliminal marketing, and you're hoping that they'll come back and click it. So there's a lot of things out there that you can automate, even collecting taxes can be automated using apps. There are so many things.

菲利克斯：明白了。 Now I want to jump back to something that you mentioned earlier which is that whenever you do see a viral product, or maybe someone wants to take the same strategy and goes on Kickstarter and sees a product that seems to have a lot of momentum and inertia behind it, and they want to pursue basically the same path you took. You mentioned that you either look for a way to add something to the product, a spin, or you find the best way to look for a new audience to target for that product. Talk to us about that first one, what are some ways that people can start thinking about how to add a new spin to an existing product or product that is about to come out?

Justin: So, adding a new spin to a new product, it really depends on the product itself. I mean, it can go down different verticals. I can use the rompers as an example, so when RompHim was launching their rompers, their focus, you could tell from their marketing campaigns and the way they designed the rompers, their focus was more towards the fraternity market, college market. People that like to party, people that wear this romper to an event, like a July 4th event or something like that, or like some brunch. That was cool, but we were going after a different vertical, because we thought it would be in our best interest, so their rompers were more designed for that market, so we decided to take the idea of the romper and make it more fitted. So, we kind of narrowed the shorts, we made the shirt more fitted, the top part of the romper more fitted, we kind of stuck with designs that are more modern trendy.

Justin: And then, we launched it towards the LGBTQ audience or more of like a metro male audience, and so that's the different approach that we took.

Felix: Now when you want to target a new audience, you almost always have to change the product? Because that sounds like that's what happened, right? You changed the product, which then almost by default or by consequence also changed the audience that you would have to go after?

Justin: Yeah, I mean, I would think sometimes you would have to change them ... Actually probably maybe 70 to 80%, you're probably going to the audience because a lot of the times a product is a built for a specific audience, or will perform better for a specific audience. I'm trying to think of an example that I've seen in the past where you were-

Felix: One where you could change the audience without changing the product?

Justin: Yeah, yeah, yeah.

Felix: Does that exist? 是的。

Justin: Yeah, I can't think of one in my mind, but for example, if you just take a cooler and you're selling a really cool cooler that you can plugin and it has a battery and you can unplug it and you can take it on a family trip, or camping. That audience, you're focusing on a family audience and people that go camping. But if you launch a cooler on Kickstarter, which there is one that launched before, that has a built-in blender, a built-in speaker, built-in power cords for plugin. That audience you're probably not mostly focusing on family, you're probably focusing more on the college or young 25 to 30 market that goes to the beach and goes with their friends. So that's one example.

Felix: Right, yeah, I think the tighter you have that product market fit, the better anyway. So even if there were more examples, I think you're more likely to succeed by creating a specific product for a specific audience anyway. Rather than taking one from another audience and trying to apply it to the other, if you can make it more specific towards a new audience you're targeting, which is what you guys did, I think you're more likely to succeed anyway.

Justin: Absolutely, absolutely. And a lot of times when people see a product on Kickstarter, there seeing it from the eyes of their own audience themselves, I would say, and when they have that idea to add something, it's because it's something that they want personally or there's something they like. And there's a bunch of people out in this world where you can find the lookalikes.

菲利克斯：這是有道理的。 So, you mentioned that one of the key things that entrepreneurs should do is to start small and lean. Don't ever just jump into the deep end with an idea and hope it will work, prove it first. So you mentioned things like doing that research on Kickstarter to make sure that there is a product market fit behind it already. And you also mentioned that you've got to create a brand and a story behind the business, which makes it more viral. 那是什麼意思？ What does it mean to create a story behind the business?

Justin: Yeah, so I personally feel like starting lean is the most important thing, and I think that's the number one thing taught if you were ever to start a startup company or go through an accelerator program. They always teach you, as lean as possible in the beginning, just as much as you can, and thank god we got that experience from one of our other companies that we had. We went through an accelerator program, so we learned those tools really early in the beginning, and a really important book that I would recommend is a book by Steve Blank which is called The Lean Startup and that kind of gives you the ideas. But what was the other question for tools as well?

Felix: Yeah, you mentioned that about stories specifically, that you want to make sure that there's actually a story behind your business or at least a story that you can tell, or a story that I'm assuming is the reason why the business was created. Can you give an example of what it means to create a story behind your business?

Justin: Yeah, I think creating a story actually helps you define more of your audience. So, stories are powerful when you're using it as viral content. So it helps you create ad images, it helps you create videos, and those stories help you sell your products. For example, if we use the rompers, the story was, "We're starting a romper that's more fitted, that's going after the metro male, and we're using designs that are more modern and trendy, and we want people from the LGBTQ market to be interested in our product." And they were at the end of the day because the story was built around them, we're building a product around them. Even our branding and marketing was more around them as well, so that could be one idea of a story as well. The other idea of a story is what the product does, and how it can help you, and how it can save your life or something like that. So you can take Ring Doorbell, for example, they started small and then became massive, their story was you can see someone that came to your door and is at your home, no matter where you are in the world.

Justin: And you know who visited you, or if someone took something, and that was a viral story because people could relate it to their personal experiences when it came to losing packages, or something like that.

Felix: Yeah, I think what you're getting at too is you almost need to have a really good hook or almost like a headline for all of your products that can capture people in just a sentence, right? That explains to them like the Ring Doorbell in the example you gave, being able to see who's at your front door from anywhere in the world. That's a hook that makes people think, "oh, that's interesting, I want to learn more about it." So I think that that's as important, that makes your marketing way easier when you have a business or a product that has kind of a hook, a headline built into it already. So, I want to talk about giving up, so you mentioned that because you could go in lean, I'm sure you've had to abandon businesses in the past, and you've made that call to give up on a business, on a product, on a category. And you mentioned that if it doesn't work out in a couple of months and you know that it's not working out, it's time to move on, don't try to fight or force a market. So can you tell us more about this, how do you make that decision? How do you have that conversation with yourself so that you know when you're being delusional or when you're actually being rational and knowing when to continue or to give up?

Justin: Yeah and that's a hard thing to discover, because of a lot of people when they start a product, they believe in it a lot, they put their whole heart into it, getting it going, getting samples. If it's something brand new that no one's ever seen before it probably took them years to design or come up with. So, from their own point of view, a lot of times yourself is biased when it comes to that question because you believe in it but maybe other maybe not, and you're not getting sales through the door. So really I think in my mind, you need to set of goals and deadline of, "Okay, if I don't reach this number by then, or if I don't have this many people coming to my store, I either one, need to pivot, or I need to shut it down." And I actually did that, I think I just did that, what was it? About six months ago, I started a backpack store with high-end backpacks, and the backpacks weren't really designed for me, I was buying from a manufacturer that already was designing really nice backpacks.

賈斯汀：我開了這家店，在 Facebook 和 Instagram 上做廣告，我遵循了我過去使用的所有東西來讓我的另一家店成功，但出於某種原因，我沒有得到任何牽引力。 我得到了一些銷售，但我沒有得到任何牽引力，而且維持商店運轉的成本是不合理的。 在我看來，我想讓它繼續下去，因為我真的很喜歡這個產品。 我相信這個產品，我的意思是，我什至擁有一個背包，我自己也在使用這個背包，我的其他朋友都喜歡這個背包。 但是由於某種原因，我無法建立足夠強大的商店，也無法建立足夠強大的營銷活動來吸引人們購買它。 另一件事可能是已經有很多競爭對手在銷售類似的東西，或者你正在與太多的人競爭。

賈斯汀：所以，我一開始並沒有做我認為的必要研究，看看那個市場有多大，以及我在與誰競爭。 為了與其他大公司競爭，我在 Google 上的關鍵字超支。 所以我想只是意識到“你知道嗎？銷售沒有進來，已經三個月了。” 我可能會說 90 天是最後期限，“你知道，已經三個月了，我花了這麼多錢，這就是我得到的回報，它不會繼續成功，所以我需要關閉下來。”

Felix：所以當你在 90 天內審視這項工作時，你是在尋找整個業務作為一個整體來盈利，還是只是在不久的將來有盈利的潛力？

賈斯汀：我認為在 90 天內它需要能夠使自己可持續發展。 不一定是盈利的，因為盈利會在以後出現在一開始的時候。 這不會發生，因為你需要錢花在營銷和廣告上，你需要錢在未來購買更多產品。 特別是例如，如果您正在增長，如果您在下個月有更多的增長，那麼您將需要額外的資金來彌補這種增長。 所以，盈利能力可能不是最值得關注的事情，因為隨著時間的推移，當你讓事情變得更有效率時，你會提高轉化率和所有這些事情。 但是您需要專注於使業務可持續發展。 這是一開始最重要的關鍵。 因此，您需要賺到足夠的錢來支付營銷和廣告費用，並且能夠購買下個月或接下來兩個月的產品，以確保您沒有缺貨，並且仍然有人進門，客戶仍然很高興。

賈斯汀：盈利能力將在大​​約 12 到 16 個月後出現。

菲利克斯：明白了。 所以你還提到你的大多數客戶現在都是有機的，我想你說 65% 的客戶是有機的，你認為他們是從哪裡了解你的，他們是從哪裡聽說 RomperJack 的？

賈斯汀：我想來自他們的朋友和家人，來自在 Instagram 上發帖的人。 如果您在 Instagram 上輸入主題標籤 RomperJack，您將看到數千張圖片，這些圖片令人驚嘆，人們在世界各地發布。 我們現在在全球約 44 個國家/地區銷售，這變得病毒式傳播，隨著時間的推移，越來越多的人看到它，越來越多的人看到它，他們很興奮，他們就像，“好吧，我想買那個，我想看看，哪裡能弄到那個？” 因此，品牌名稱變得越來越家喻戶曉，尤其是對於我們的目標受眾而言，這是我們的主要關注點，直到大約九個月前，當我們說，“你知道嗎？是時候建立品牌。” 因此，我們的自然流量如此之高的事實只是證明品牌正變得越來越強大，因此我們需要花更多的時間來發展品牌而不是產品。

Felix：是因為產品本質上是病毒式的和可分享的，還是有辦法讓球在這種口碑上滾動？

賈斯汀：我會說很多時候這是真的，是的。 但在這種情況下，該產品去年失去了病毒內容。 我認為它不再像病毒一樣流行了，人們已經習慣了看到連身衣。 我記得當我們第一次創辦連身衣公司時，大約三個月後，我們會召集朋友在一起，我們會穿上連身衣以試圖獲得牽引力，讓人們談論它們。 人們會很驚訝，“這個人穿的是什麼？這太瘋狂了。” 他們會過來和你合影，非常興奮，他們就像，“哦，天哪，你從哪裡弄來的？” 但現在更像是如果我們在公共場合穿著它，公眾已經習慣了。 他們以前看過連身褲，它沒有像病毒一樣流行，但現在我們的觀眾，然而，我們的目標是，不是基於或病毒性購買它，他們購買它是因為他們喜歡它。 他們喜歡我們推出的產品，他們喜歡品牌名稱，他們喜歡我們推出的新產品。

菲利克斯：有道理，好吧。 所以，你也提到，在付費營銷方面，你基本上專注於 Facebook 和 Instagram，你能談談那個策略，在 Facebook 和 Instagram 上購買廣告的策略是什麼？

賈斯汀：當然。 所以在過去的四五年裡，我們已經嘗試了所有平台，我的意思是，可能有 30 個不同的營銷平台，有些途徑對其他人更有效，而有些則不然。 例如，我們有一家名為 wiztutorapp.com 的初創公司，它是學生和家長可以在其所在地區找到本地和按需導師的地方。 我們有一個應用程序，您可以預訂一位導師到您家見您，該應用程序在三個州運行。 我們在 Facebook 和 Instagram 上推出，試圖讓人們使用它，我們獲得了零轉化，每次轉化的成本高得離譜。 這樣做的原因是人們去 Facebook 和 Instagram 尋找很酷的東西，他們去那裡獲取每日很酷的新聞或看看他們的朋友在做什麼。 因此，在那裡營銷該公司可能不是最好的選擇，而是在 Google AdWords 上營銷該公司，人們會在其中輸入“我需要一位導師或數學導師”。 功能強大得多。

賈斯汀：所以這是一個對一家公司運作良好但對另一家公司不太適用的例子。 另一個例子是 RomperJack，我們使用 Facebook 和 Instagram 來製作 RomperJack，效果非常好。 我們的轉化率非常非常高，尤其是當它非常流行時，我們為 RomperJack 使用的另一個平台並不那麼成功，也不知道為什麼是 Pinterest。 但是如果我們不測試它，我們永遠不會知道，所以你必須測試這些東西，看看它是否會起作用可能是最好的選擇。

Felix：是的，您基本上是在嘗試尋找您的客戶在尋找您的產品時的心理狀態。 就像您說的那樣，如果有人正在尋找導師，他們可能不會尋找或考慮一位導師，即使他們在 Facebook 上也是如此。 或者，當有人在看海灘照片、派對照片或泳池照片時，連身衣正好適合這種內容。

賈斯汀：是的，絕對的。 營銷中有不同的故事，有品牌知名度，有轉化，有點擊，你可以利用品牌知名度讓人們知道你的存在，關於輔導公司。 但你不是用它來獲得轉化或讓人們註冊，你只是讓他們知道它的存在。 所以你可以使用 Facebook 和 Instagram 來做到這一點。 但它仍然可能有點貴。

菲利克斯：是的，這對於一個自力更生的、單獨成立的公司來說可能是不可行的。

賈斯汀：是的，如果你是自力更生的話，我 100% 的建議是使用 Facebook 和 Instagram，因為這是人們去查看他們的朋友在做什麼之類的第一個使用平台。 另一個是 Snapchat，我過去使用過 Snapchat，但它對我們來說並不是很成功。 但希望，在路上，我可能會找到一家不適合的公司。

Felix：你是說投放廣告還是創建內容？

賈斯汀：投放廣告並創建內容。 Facebook 和 Instagram 是最實惠的地方。 另一個非常適合做這些東西的好地方，它可能適用於某些產品，而且它超級便宜，實際上是 Reddit。 Reddit 廣告非常、非常、非常便宜、非常實惠，它們為您的網站提供了成千上萬的訪問者。 所以你會使用 Reddit 來創造病毒式的內容，而不一定是為了銷售你的產品，讓人們談論它。 然後你可以使用 Instagram 重新定位這些人，所以他們可能在 Reddit 上看到過，可能聽說過，現在你在 Facebook 和 Instagram 上提醒他們。 這也是啟動引導程序的另一種方式，就是使用這種方法。

Felix：那麼，您是在使用 Reddit 在內容片段和實際產品頁面上投放廣告，還是試圖獲得銷售？

賈斯汀：是的，我不認為 Reddit 在獲得轉化方面非常強大，他們的轉化標籤和那些東西，它們並不是真正為此而構建的，他們的基礎設施還不是真正為此而構建的。 我認為他們傾向於這種方式，但現在我只會將其用作品牌知名度，讓人們開始談論它。 您甚至可以使用 Reddit 將人們發送到 YouTube 視頻或 Kickstarter 活動。 但你並不是想從中獲得轉化或銷售，使用 Facebook 和 Instagram，它內置了一種你可以在 Facebook 和 Instagram 上實際購買的方式。 你不會去網站，你是通過他們購買的。

菲利克斯：這是有道理的。 因此，您之前提到了幾個應用程序，Klaviyo 和 AdRoll 是您提到的 Shopify 應用程序商店中的兩個。 您使用 Shopify 應用商店或 Shopify 之外的任何其他應用來經營業務？

賈斯汀：是的，所以我們做了很多促銷活動，有很多倒計時應用程序，我不知道具體的名字，所以我們使用這些。 我們使用 TaxJar 來確保我們在某些​​關係、某些州正確納稅，所以我們使用它。 我們還用什麼？ 顯然，有一個 Facebook 應用程序和類似的東西需要集成。 然後我們使用 SMS 應用程序，如果您購買產品，您可以選擇自動收到一條短信，說明它何時交付、是否在途中或離開倉庫。 我們還可以使用該 SMS 應用程序來發送 SMS 營銷活動，就像您使用電子郵件活動一樣，您可以將其自動化，該應用程序稱為 Firepush。 然後我無法想到它們，因為我們有很多不同的應用程序，但我肯定會堅持使用 Klaviyo、用於重定向的 AdRoll、用於 SMS 的 Firepush、倒計時應用程序。 類似這種性質的東西。

菲利克斯：太棒了。 現在最後一個問題，那麼你覺得今年發生了什麼讓你認為今年是成功的？

賈斯汀：我認為今年是成功的，我對 RomperJack 的銷售額從去年到今年翻了一番而完全沒有改變我們的營銷活動感到震驚。 預算。

菲利克斯：嗯，嗯，你認為這就是你今年想要更多投資的東西，或者？

賈斯汀：我會說是的。 我以前從未為電子商務公司做過這件事，我為我們的科技公司做過，但實際上我們只是籌集了資金，我們為 RomperJack 獲得了資金，將其提升到一個新的水平。 我們對此感到非常興奮，因為我們不僅要以產品為基礎，而且我們真的專注於品牌。 這筆資金真的會給我們提供一個巨大的跑道來提供一大堆產品。 因此，在第三季度和第四季度，我們計劃推出大約 20 種不同的新 SKU，並在墨西哥和澳大利亞開設倉庫，以便在這兩個國家/地區進行兩到三天的運輸。

菲利克斯：太棒了。 好的，非常感謝您抽出寶貴的時間。 Romperjack.com，再次感謝賈斯汀，感謝您前來分享您的故事和經歷。

賈斯汀：當然，非常感謝你邀請我，菲利克斯。