如何制定頂級 SaaS 營銷策略

SaaS（軟件即服務）空間絕不是靜態的。

聽起來很輕描淡寫，對吧？

事實上，來自 Blissfully 的最新數據指出，普通企業應該預計其近一半的軟件堆棧將在未來兩年內發生變化。

翻譯？ 客戶正在瘋狂地瀏覽 SaaS 產品。

即便如此，雲市場計劃在 2020 年以驚人的 17% 的速度增長。這標誌著 SaaS 公司將迎來一個巨大的機會之窗。

不過，這樣做意味著確定您的 SaaS 營銷策略。

在本指南中，我們分解了您需要了解的有關 SaaS 營銷的所有信息。 這包括貴公司可以推出的可操作的提示和策略，以盡快推動演示和訂閱。

是什麼讓 SaaS 營銷“與眾不同”？

首先，讓我們談談 SaaS 營銷與其他行業的區別。

因為將 SaaS 營銷與電子商務（或幾乎任何其他市場）進行比較是蘋果和橘子。

下面簡要介紹了 SaaS 與其他行業的區別。

SaaS營銷是關於長期客戶的

簡而言之，SaaS 公司正在尋求長期獲取和留住客戶——一次數年。

一旦有人成為客戶，SaaS 公司就有責任與他們進行持續的溝通和營銷，以防止客戶流失。 當有人流失時，他們基本上已經退出了您的渠道。 根據 Recurly 的數據，平均自願 SaaS 流失率每年約為 5%。

傳統公司可能將交易視為“一勞永逸”，而 SaaS 公司則專注於演示或下載後的長期保留。

這正是為什麼如此多的 SaaS 公司採用“免費增值”模式運營或贈送其產品的免費版本以吸引用戶的原因。

SaaS 客戶旅程很複雜

深思熟慮：在 SaaS 中完成企業交易可能需要 6 到 18 個月的時間。

這是因為通過 SaaS 營銷渠道的客戶旅程絕非簡單。

首先，SaaS 營銷要求公司以不同的意識水平創建和推廣內容。

假設您正在營銷 SEO 工具。 您的一些目標受眾甚至可能還不知道 SEO 是什麼。 同時，您可能在漏斗的後期階段讓客戶將您的產品與競爭的 SEO 工具和其他準備試用的產品進行比較。

換句話說，客戶“看起來”絕不是千篇一律的。 這轉化為根據您的潛在客戶知道（或需要知道）的內容創建廣泛的內容和營銷材料。

對於 SaaS B2B 營銷領域的公司而言，值得注意的是，Gartner 最近觀察到，普通買家比以往任何時候都更加不知所措。 今天的 SaaS 營銷人員必須在教育他們的受眾和用信息淹沒他們之間找到平衡。

SaaS領域競爭激烈

另一個重大的輕描淡寫。

看看 SaaS 1000 或 MarTech 5000，您就會發現 SaaS 領域的擁擠程度。

哎呀，在撰寫本文時，只需在軟件評論平台 Capterra 上查找“CRM”即可返回 770 個結果。

你在哪個 SaaS 子集上工作並不重要：競爭很激烈。

但是，這種程度的競爭再次說明了對新解決方案和軟件的需求。 請記住，一般企業依賴於數十到數百個 SaaS 應用程序。 總有空間為公司面臨的挑戰提供新的解決方案。

SaaS營銷策略的主要內容是什麼？

嘿，好問題！

制定有效的 SaaS 營銷計劃意味著了解吸引和接觸客戶的最佳方式。

再說一次，沒有單一的方法可以實現它。 相反，成功的 SaaS 品牌已經一次又一次地證明了有效的渠道和策略組合。 讓我們分解它們。

電子郵件營銷

電子郵件營銷可能看起來很老派，但它是 SaaS 不可或缺的一部分。

還記得我們之前所說的關於持續很長時間的客戶生命週期嗎？ 電子郵件仍然是與客戶進行頻繁的一對一接觸的最佳渠道之一。

以下是大多數公司定期發送的一些典型 SaaS 營銷電子郵件：

• 入職電子郵件（用於產品演示）
• 功能公告
• 新內容（網絡研討會、博客文章）
• 公司通訊
• 調查
• 簽到

請注意，大約一半的 SaaS 客戶每月登錄或使用產品的頻率低於一次。 哎呀。

電子郵件是推動客戶並確保有人對您的產品感到滿意的完美方式。

例如，這封來自 Sprout 的宣布 Instagram 日程安排的電子郵件為收件人提供了一個新的理由來查看他們的內容日曆並在 Sprout 的平台上花費一些時間。

同時，來自 Squarespace 的這條消息用作一般簽到和網絡研討會邀請，以確保客戶不會沉迷於他們平台的最佳功能。

看看它是如何工作的？

使用 Sprout 在社交媒體上領先您的行業

使用 Sprout 的社交聆聽功能了解您的受眾和競爭對手的熱門話題。

除了查找您的所有品牌提及之外，您還可以跟踪圍繞您所在地區出現的最新主題的討論和情緒。

立即免費試用，了解 Sprout 如何促進您的競爭分析和研究。

搜索引擎優化

搜索引擎優化和有機覆蓋的重要性真的怎麼強調都不為過。

正如他關於 SaaS 最佳流量來源的研究所示，顧問 Mike Sonders 指出，自然流量佔頂級 SaaS 公司的大部分潛在客戶和流量（總計高達 68%）。

之前的 Gartner 研究強調了這樣一個事實，即人們在查找 SaaS 產品時正在進行越來越多的獨立研究。 在許多情況下，這意味著轉向快速的 Google 搜索。 這就是為什麼這麼多公司除了為 SEO 創建自己的博客內容外，還希望在“最佳”列表中獲得特色。

除了教育客戶，博客是 SaaS 公司通過搜索引擎定位關鍵字和吸引潛在客戶的主要方式。 這正是我們在 Sprout 所做的。

網絡研討會

網絡研討會現在風靡一時是有原因的。

GoToWebinar 收集的數據指出，四分之一的網絡研討會是由 SaaS 公司創建的。 同時，同樣的數據指出，近四分之三的 B2B 和銷售領導者將網絡研討會視為產生高質量潛在客戶的最佳方法。

網絡研討會和數字活動非常適合推動演示、展示您的產品並同樣促進思想領導力。

網絡研討會可以直播或“按需”下載，非常適合潛在客戶和現有客戶。 此外，回放和廣播可以上傳到 YouTube 之類的網站，以幫助建立您的頻道並同時對搜索流量進行評分。

PPC 和社交廣告

按點擊付費的廣告對於 SaaS 來說是活的並且很好。

許多公司使用谷歌廣告來提高特定關鍵詞的知名度，同樣也超過競爭對手。 PPC 活動可以立即運行，不需要與 SEO 相關的等待遊戲。

社交廣告同樣在 SaaS 中變得越來越流行，使公司能夠繞過社交算法並直接向相關客戶做廣告。

例如，清單、網絡研討會和案例研究是社交廣告的主要內容。 Facebook 實際上有自己的大量 SaaS 營銷成功案例，例如 BigCommerce，他們的廣告活動的試用轉化率提高了 3 倍。

像 Facebook 這樣的平台的美妙之處在於能夠根據人口統計和興趣數據對特定客戶進行歸零。 此外，Facebook 的再營銷廣告讓 SaaS 公司有“第二次機會”贏得那些可能從登陸頁面跳出或之前下載過演示的人。

有機社交媒體

社交媒體已成為整個 SaaS 營銷不可或缺的一部分。

儘管軟件公司似乎不是在社交媒體上蓬勃發展的理想人選，但許多 SaaS 品牌正在充分利用 Twitter、LinkedIn 和 Instagram 等平台。

例如，社交媒體代表了執行以下所有操作的地方：

• 直接與客戶來回走動
• 策劃產品反饋和想法
• 宣布新功能和產品
• 推廣頂級渠道內容（博客文章、視頻）
• 突出行業榮譽和贏得媒體
• 炫耀您的員工和公司文化

我的 SaaS 營銷計劃的首要任務是什麼？

來說說戰術。

現在我們已經分解了渠道，讓我們展示特定的 SaaS 營銷策略和必須做的事情來為那些非常有價值的客戶打分。

簡化與客戶和潛在客戶的溝通

越早響應 SaaS 客戶越好。

無論我們談論的是產品問題、定價問題還是讚美，這都是正確的。

當您在處理多個營銷渠道時，分配資源並密切關註消息和通知至關重要。 這樣做可能是長期客戶和失去潛在客戶之間的區別。

來自 Salesforce 的最新數據指出，公司提供的體驗與其產品或服務一樣重要。 這裡的要點是，你不能讓問題或反饋揮之不去。

例如，社交客戶服務正成為 SaaS 公司的首要任務。 Twitter 等渠道為客戶提供了一個快速簡單的提問場所。

公司同樣可以聽取他們的產品被提及或推薦的對話。

哦，不要忘記為當前客戶快速排除故障。

如果您是 SaaS 營銷團隊的一員，那麼在溝通方面您就不能越界了。

這就是像 Sprout 的協作工具這樣的東西可以改變遊戲規則的地方，它允許多個團隊成員在同一個社交收件箱中工作，而不會踩到任何人的腳趾。 最終結果是更快的溝通和代表您的客戶回答的更多問題。

此外，社交聆聽等功能可讓您確保有關您的品牌的提及是積極的，並且您始終通過社交與客戶互動。

策劃評論和客戶成功案例

社交證明和正面評價是 SaaS 營銷的關鍵，可以產生一種數字口碑。

根據 Groove 的數據，推薦和社會證明與更高的轉化率齊頭並進。

這說明了在匯總客戶對 SaaS 產品反饋的網站上進行展示和定期審查的重要性。

• G2（以前的 G2 人群）
• 產品搜索
• 卡普特拉

借助上述內容，保持開放的溝通渠道可以更輕鬆地在此類網站上進行評論。 它使請求推薦和案例研究變得更加容易，這是證明您的產品符合標準的最佳方法之一。

例如，Optinmonster 會在現場推廣各種推薦。 這些推薦信涉及各種行業，使他們能夠展示他們的社會證明並贏得不同的受眾群體。

同時，他們的推薦和案例研究分解了特定的指標和性能數據。 炫耀實際數字的能力比僅僅讚揚出色的工作更具吸引力。

也就是說，即使是看似最簡單的積極反饋形式也可以為您的企業帶來好消息。 請注意，許多 SaaS 品牌會花時間回應並重新發布客戶的呼聲。

這再次表明了社交媒體監控和傾聽的重要性，以確保您已經在收集和響應社交證明。

為您的渠道頂部創建和推廣內容

研究表明，人們在準備購買之前通常會至少參與 11 條內容。

再加上漫長的 SaaS 客戶旅程，說明需要擁有多樣化的內容日曆。 具體來說，大量的頂級渠道內容，例如博客文章、案例研究和視頻，可以提高人們對您的產品及其解決的問題的認識。

這種內容非常適合社交媒體，可以作為教育和娛樂觀眾的一種方式。

例如，這是來自 HubSpot 的一個非常簡單的博客帖子促銷。

LinkedIn 等平台也非常適合共享清單和其他可下載內容等內容。

我們還看到 SaaS 品牌加大了對視頻內容的投資，與 2020 年的頂級社交媒體趨勢齊頭並進。

具體來說，展示特定產品功能的小視頻非常適合 YouTube、Linked 和 Twitter 等。

此類內容易於移動友好，易於追隨者一目了然。 短視頻是一種快速教育客戶的方式，無需他們參加完整的網絡研討會或閱讀博客文章。

讓人們輕鬆註冊演示

簡而言之，不要要求人們跳過一堆圈子來獲得您的產品。

例如，您的演示的細節應該是直截了當的。 您還應該通過帶有明確號召性用語的登陸頁面明確在哪裡訪問您的演示。

這是一個例子。 Zoom 的主頁包含多個註冊其產品的位置。 同時，通過谷歌即時登錄意味著該產品只需幾秒鐘即可訪問。

Sendlane 的試驗也是清晰消息傳遞的一個很好的例子。 他們的註冊頁面說明了試用的限制（14 天、100 名訂閱者、500 封電子郵件）以及不需要信用卡的事實。

如有疑問，請讓您的演示和試驗盡可能簡單。

找出清晰的定價結構

SaaS 定價可能是一個有爭議的話題，這已不是什麼秘密。

例如，Reply.io 的 2019 年案例研究指出，“免費增值”模式在推動長期訂閱方面可能成敗。 關於是否採用更高或更低的價格點來區分“折扣”和“高級”服務也存在大量爭論。

無論您的定價結構是什​​麼，都不應該有任何秘密。 簡而言之，不要吝嗇定價頁面上的細節。 明確您的客戶從每個定價計劃中“得到”什麼最終會減少問題，並在入職時設定正確的期望。

例如，Slack 的定價頁面清楚地分解了他們的每個計劃。

這是 Wave.video 中的另一個示例，使用清單來展示和概述特定的計劃功能。 請注意，除了每月費用外，它們還包括年度計費價格。

深入了解您的客戶數據和分析

SaaS 營銷植根於數據，可能比任何其他類型的業務更是如此。

例如，似乎有無窮無盡的數據點可以影響您的產品和營銷決策。 這包括從您的客戶那裡收集的產品使用數據。 要考慮的一些關鍵數據點包括：

• 平均流失率
• 客戶生命週期價值 (CTLV)
• 著陸頁轉化率
• 自然流量和轉化
• 表現最佳的廣告和營銷信息

這甚至還沒有觸及 SaaS 品牌可以跟踪的表面。 無論哪種方式，定期查看您的數據可以讓您做出有數據支持的更明智的決策。 這包括社交媒體分析，以突出您表現最佳的內容和投資回報率。

使人們能夠使用您的產品

除了創建和推廣內容，紮實的知識庫和資源庫對於 SaaS 公司來說是明智之舉。

這樣做可以使客戶充分利用您的產品所提供的功能。 它還減少了花在客戶服務和問題上的時間。

例如，查看 Zendesk 為客戶提供的資源的深度，包括網絡研討會、資產庫和每個產品套件的深入指南。

SaaS 公司還能如何脫穎而出？

總結一下，讓我們深入探討一些最終的 SaaS 營銷技巧，這些技巧適用於在擁擠的空間中努力從競爭中脫穎而出的公司。

定義您的價值主張

有時，對 SaaS 客戶產生影響的最佳方式就是直截了當。

與其用數據或產品背後的東西壓倒客戶，不如想想你的價值主張。

也就是說，貴公司需要為客戶一目了然地回答以下問題：

“好吧，你能為我做什麼？”

你在解決什麼痛點？ 你在節省人們的時間嗎？ 活力？ 錢？

您的價值主張對您來說似乎很明顯，但向客戶說明這一點至關重要（提示：將其放在首頁的前面和中心）。

讓您的品牌無懈可擊

SaaS 公司需要明確的品牌戰略來吸引客戶的注意力並留下持久的印象。

當您嘗試推出具有大量功能的強大產品時，很容易忽略標誌設計和品牌聲音等元素。 也就是說，這些簡單的品牌推廣將幫助您定義您與競爭對手的對比。

想想像 Slack 這樣的公司，其可識別的配色方案和強調改善工作生活的信息。

Mailchimp 是精湛的 SaaS 品牌推廣的另一個很好的例子，具有獨特的徽標和明顯屬於他們的創意。

花時間展示您的公司文化和價值觀

最後，請記住，我們生活在一個品牌變得真實的時代。

SaaS 品牌也不例外。

文化、價值觀和慈善事業都是使公司與眾不同的因素，同樣對您的客戶群也很重要。

尤其是通過社交媒體，您可以突出您的價值觀並同樣使您的品牌人性化。 這樣做也是將您的團隊聚集在一起的絕妙方式。

準備好微調您的 SaaS 營銷策略了嗎？

聽著：SaaS 營銷涉及到很多動人的部分。

哎呀，感覺可能太多了。

也就是說，提出一個簡潔的策略來產生演示和下載是很可能的。

無論您在哪個行業，上面強調的渠道和策略都可以作為您的 SaaS 營銷計劃的基礎。通過分析和實驗，您可以找出最適合您的客戶群的方法，並隨著時間的推移進行調整。

您認為 SaaS 軟件營銷中最重要的部分是什麼？ 如果您想了解有關如何制定 B2B 營銷策略的更多信息，請查看軟件行業社交媒體使用的最新統計數據。