SaaS 銷售初學者指南

已發表: 2022-01-17

SaaS 銷售是一個受歡迎的利基市場。

這個領域的代表銷售昂貴的產品，增長他們的技術知識，並學到很多關於諮詢和企業銷售的知識。

這是一個快節奏、快速發展和令人興奮的行業。畢竟，當您出售大件商品時，賭注特別高。

更重要的是——SaaS 銷售很好地補償了它的銷售代表。 SaaS 公司的大多數銷售人員都獲得了高額的基本工資和豐厚的佣金。

如果這聽起來像您的想法，請繼續閱讀以了解您需要了解的有關 SaaS 銷售的所有信息。

什麼是 SaaS 銷售？

簡單地說，SaaS 銷售是銷售基於互聯網的軟件的過程。

這個銷售行業需要高水平的客戶服務和關注，這使得諮詢式銷售成為最受歡迎的策略。

這是因為 SaaS 代表通常以高價銷售大件商品。投資風險很高，這意味著在整個銷售過程中展示價值至關重要。

SaaS 產品和服務往往很昂貴，部分原因是它們通常由外部公司設計，該公司也支持和維護系統。這意味著銷售代表以不同的方式進行銷售，為整個銷售週期注入附加值。

諮詢式銷售是該領域銷售人員青睞的方法，公司將在每個合格的潛在客戶上投入更多的時間和金錢，以使他們的銷售代表在每一步都增加價值。與其他行業的銷售相比，這通常意味著更多的旅行和麵對面的會議。

雖然其他產品和服務通常是批量購買的，但 SaaS 並非如此。然而，關係管理仍然同樣重要——甚至更重要——因為 SaaS 合同通常需要定期更新。這可能是每個季度、六個月或一年，具體取決於合同。

因此，雖然它可能感覺像是一次性銷售，但實際上，這個過程正在進行中。出於這個原因，銷售代表必須與客戶保持牢固的關係，而不是在他們完成銷售後就消失。這為 SaaS 銷售代表的角色增加了客戶管理元素，這意味著該行業的銷售人員必須培養額外的技能。

此外，由於 SaaS 產品的成本相對較高，通常銷售週期較長，銷售和營銷的接觸點比平均流程要多得多。

SaaS 產品也往往很複雜，因此銷售代表需要深入了解他們所銷售產品背後的規格和技術。該領域的一些銷售代表將從與產品相關的以技術為重點的角色中聘請，並且將工程師或設計師等其他角色帶入客戶會議以回答出現的任何復雜問題也很常見。

SaaS 銷售模式主要有以下三種：

自助服務模式不涉及任何銷售活動。相反，營銷完全負責帶來收入。這通常是通過入站營銷活動實現的，其中發佈內容以提高對產品的認識，並將目標受眾吸引到網站以註冊服務。營銷部門還將設置自動化序列並優化註冊流程。

這種模式非常適合市場價格相對較低的 SaaS 公司。例如，聘請專門的銷售代表可能會花費太多。如果受眾具有自己管理流程的技術能力，這種模式也是一個不錯的選擇。

採用交易模型（最常見的方法）的 SaaS 企業通常銷售更昂貴的產品。簡而言之，花費更多錢的客戶往往需要更高水平的服務。他們通常不願意在沒有與他們購買的品牌進行某種形式的互動的情況下進行購買。

這並不意味著總是需要大量的銷售代表，但在某些情況下，客戶會要求它。

一般來說，在採用交易方式時，公司除了營銷團隊提供的內容外，還會聘請銷售團隊。這兩個元素結合在一起提供了一個無縫的用戶旅程，在整個用戶旅程中，與潛在客戶和現有客戶的關係得到了建立和加強。

在理想情況下，在客戶體驗即將結束時，客戶將進行轉換。

這種情況需要營銷團隊專注於潛在客戶的產生和管道建設，而銷售代表通常會在整個過程中幫助鼓勵轉化。

企業 SaaS 銷售可能是最著名的模式。這個複雜的系統需要大量的銷售，需要專門的銷售操作才能有效地工作。事實上，許多使用這種模式的公司都僱傭了多個銷售團隊，產品營銷和其他資源可供他們的代表使用。

銷售代表必須識別和培養潛在客戶，建立業務關係，達成交易，並為現有客戶提供支持和建議——這些客戶通常有需要續籤的合同。

SaaS 銷售週期的長度對於價格較高的產品而言較長，而對於成本較低的產品而言則較短。例如，價格低於 5,000 美元的產品可能需要大約一個月才能達到銷售，而對於每年超過 100,000 美元的產品，銷售週期可能會持續六個月或更長時間。

SaaS 銷售週期的長度還取決於可用的定制級別。更多功能意味著銷售代表可能必須為潛在客戶提供更多演示或支持，並且潛在客戶可能需要更長的時間來決定適合他們需求的功能。這些定制選項也往往會在價格點上產生額外的談判，這反過來又會進一步延長銷售流程。

同樣重要的是要記住，銷售週期的長度將根據需要簽署購買的利益相關者的數量而有所不同。這意味著公司的規模是關鍵。例如，企業級公司可能需要幾個人簽字，這可能會延遲銷售。另一方面，較小的企業可能會更快地轉換，即使產生的收入較低，這也是有價值的。

在確定應允許銷售週期的時間長度時，不要忘記將營銷活動考慮在內。例如，如果您提供為期一周的 SaaS 產品免費試用，則應將其納入銷售週期。

也許 SaaS 銷售的最大挑戰是有這麼多的競爭對手。新的、創新的公司源源不斷地進入這個領域，這使得將您的選擇作為市場上最好的選擇變得越來越具有挑戰性。

沒有技術背景的銷售人員也可能會發現深入了解其產品所涉及的技術具有挑戰性。此外，他們不僅需要了解自己的產品，還需要了解客戶使用的軟件堆棧。

由於諮詢式銷售是 SaaS 的主要策略，因此在充分教育客戶和過度解釋之間取得平衡也可能很棘手——從而說服自己退出交易。

SaaS 是一個繁忙的行業，初創企業不斷竊取市場份額。由於發生瞭如此多的事情，很難專注於您所銷售的產品以及您的個人和公司目標是什麼。

SaaS 代表通常會獲得可觀的報酬——包括基本工資和佣金——因為他們銷售的是大件商品。

Indeed 估計，SaaS 銷售專家的平均年基本工資為 63,050 美元，儘管可能因職位而異。例如，入境銷售代表的年收入約為 32,378 美元，而該行業的業務發展代表的年收入為 71,184 美元。

但是，與大多數銷售角色一樣，考慮佣金也很重要。不同的公司在佣金方面使用不同的系統。

例如，在佣金的加速模型中，銷售人員的佣金率每增加一美元，就會超過他們的目標。因此，如果您實現目標的 120%，您的佣金率將提高 20%。

許多組織使用分層模型來計算佣金率。使用這種方法，有三個不同的佣金等級，分別涵蓋 100-110%、110-125% 和 125% 或更高的成就。