銷售和營銷協調以提高業務效率

組織不斷尋找增加銷售線索、客戶滿意度和收入的策略。

實現這一目標的有效方法是通過銷售和營銷協調。

新的現實是銷售和營銷不斷且日益一體化。 營銷需要更多地了解銷售，銷售需要更多地了解營銷，我們都需要更多地了解我們的客戶。

吉爾·羅利
銷售隊伍

當您的營銷團隊促進銷售時，實現目標就會變得更加容易。

在本指南中，我們將研究銷售和營銷協調的好處和挑戰。 我們還將討論一些最佳策略並分享成功案例：

• 什麼是銷售和營銷協調？
• 銷售和營銷不一致的後果
• 克服銷售和營銷協調的常見挑戰
• 銷售和營銷協調的好處
• 如何協調銷售和營銷團隊

什麼是銷售和營銷協調？

銷售和營銷協調，也稱為營銷，是指企業內的銷售和營銷團隊協作以實現共同目標。

真正的協調涉及兩個職能之間的統一溝通和相互支持。 兩個團隊合作制定有凝聚力的、以客戶為中心的戰略，推動收入增長並改善客戶體驗。

Freshworks 的研究顯示，72% 的領導者認為，通過調整銷售和營銷職能，他們可以提升品牌績效。

像 Superoffice 這樣的品牌已經看到了整合對利潤的好處，整合後收入增加了 34%。

銷售和營銷不一致的後果

現在我們已經定義了銷售和營銷協調，讓我們討論這些團隊作為獨立職能部門工作時出現的一些問題。

浪費資源

當銷售和營銷團隊獨立運作時，時間、材料和預算等資源可能會被浪費。

銷售和營銷不一致的一個關鍵跡像是銷售團隊對潛在客戶的質量感到沮喪。 如果銷售導致大部分營銷合格潛在客戶 (MQL) 失去資格，那麼不一致可能會成為一個問題。

相反，如果銷售人員未使用營銷材料或目標市場參與率較低，這也表明存在問題。

在當今的競爭格局中，營銷活動應以銷售團隊的反饋為基礎。 銷售團隊在外展過程中面臨的一些挑戰可能會為創建轉化驅動的營銷活動提供見解。

缺乏合作可能導致信息傳遞無效和預算分配不當。

消費者信任受到侵蝕

收入團隊之間的不一致可能會導致消息傳遞不一致。 不同的促銷文案、博客文章、產品描述和銷售宣傳可能會削弱消費者的信任。

這會對整體客戶體驗產生負面影響。

錯失良機

可疑的前景不會購買任何東西。 事實上，如果品牌不能提供適合他們需求的體驗，62% 的人就不會忠誠於該品牌。

銷售和營銷不一致可能會導致您的企業錯失很多機會。 您不太可能意識到購買過程中潛在客戶流失的點。

相互矛盾的消息傳遞也會破壞您的客戶體驗。 這意味著您的公司可能會失去與消費者聯繫的寶貴機會。 失去這些機會可能會影響投資回報率 (ROI)、客戶保留率和品牌信任度。

銷售額和收入減少

最令人擔憂的是，在 HubSpot 2023 年銷售趨勢報告中，52% 的領導者表示，收入低是銷售和營銷職能失調的最大影響。

不一致的信息、錯失的機會和無效的營銷活動都會延長銷售週期。 難怪為什麼 40-70% 以上的合格銷售線索仍未準備好購買。

如果您的收入功能不同步，最大的影響可能是對您企業的利潤。

克服銷售和營銷協調的常見挑戰

調整收入策略並非沒有挑戰，其中一些最常見的挑戰包括：

目標設定和指標不一致

當銷售和營銷團隊試圖實現不同的目標時，就很難跟踪進度並實現總體業務目標。

不要採用不同的衡量方法，而是共同開發共享指標。 這樣，就可以輕鬆檢測損壞的流程或買家旅程中潛在客戶流失的位置。

通過努力實現共同目標，就不太可能錯過寶貴的增長機會。

缺乏溝通與協作

當兩個團隊之間溝通很少或根本沒有溝通時，獲得切實的成果可能會更加困難。

溝通差距會導致信息傳遞不一致、銷售線索交接效率低下以及銷售週期過長。 定期的跨職能團隊會議和項目協作儀表板只是增進團隊之間理解的兩種方法。

數據共享和集成不足

根據 LinkedIn 2022 年銷售狀況報告，45% 的銷售人員表示，不完整的數據是他們面臨的最大挑戰。

孤立的數據和糟糕的集成系統可能會阻礙團隊的努力並損害品牌的生產力。

銷售和營銷協調的好處

通過調整營銷和銷售團隊以提高效率的公司可以享受到許多好處，包括：

更好地了解目標受眾

創建買家角色時利用銷售和營銷數據可確保更準確地了解可能購買您產品的個人或企業。 一致的人物角色有助於兩個部門了解目標受眾在客戶旅程每個階段的挑戰、目標和反對意見。 這有助於在整個銷售週期中提供一致且個性化的消息傳遞和體驗。

改善客戶體驗

如今，56% 的消費者如果享受個性化體驗就會成為回頭客。

銷售營銷協調消除了兩個部門之間可能存在的人為劃分，從而可以更全面地了解客戶旅程地圖。 最終這應該會改善客戶體驗。

收入調整戰略

兩個團隊並沒有追逐各自的目標，而是製定了一個聯合的收入約束戰略。

兩個團隊都參與協作活動並共享數據以支持共同的成功。 營銷團隊可以為銷售人員提供有關目標客戶、他們的挑戰、願望和行業趨勢的見解。 反過來，銷售團隊可以對其外展電話提供反饋，以幫助改善營銷材料。

通過創建這種基於收入的協作策略，這些團隊可以提高銷售線索質量、營銷投資回報率、品牌信譽以及最重要的收入。

更好的潛在客戶開發

銷售營銷協作可以讓人們對潛在客戶開發和培育流程有清晰的了解。 通過共同提供相關資源，收入團隊可以提高潛在客戶的質量。

針對購買旅程量身定制的營銷內容會引起潛在客戶的共鳴。 您的營銷職能可以製定全渠道策略來收集和培養潛在客戶。

這種合作確保了潛在客戶管理流程的無縫銜接。 目標客戶通過他們喜歡的渠道接收連貫且個性化的消息。

增加收入

一致性確保銷售線索從營銷到銷售的順利交接。 兩個團隊共同開發潛在客戶生成和評分流程。 這可以確保營銷團隊根據銷售線索的參與度和購買意願來確定其優先順序。 另一方面，銷售團隊收到準備購買的銷售合格線索 (SQL)。

B2B 品牌正在通過營銷來提高收入。 例如，Cognism 首席營銷官 Alice de Courcy 就是通過這種調整將公司的年度經常性收入 (ARR) 從 300 萬美元擴大到 5000 萬美元。

Alice 和營銷團隊測試了他們發送給銷售部門的銷售線索的質量。 通過站在他們的角度思考並致電這些潛在客戶，他們發現了可以用營銷內容來填補的空白。

銷售和營銷的協調減少了盲點的空間。 作為收入團隊，他們意識到可能影響客戶體驗的缺點。 反過來，他們可以主動採取行動來解決這些問題並增加收入。 畢竟，70% 的買家會在提供流暢客戶體驗的品牌上花費更多。

在競爭中保持領先地位

許多營銷團隊分析競爭對手品牌以發現機會、弱點和潛在威脅。

當分享這些見解時，收入團隊可以利用發現的機會和差距，開發增長流程並減輕威脅。

如何協調銷售和營銷團隊

正在尋找促進營銷和銷售協調以提高品牌效益的方法？ 以下是加強合作的五個實際步驟：

制定共同目標和指標

銷售和營銷團隊通常有不同的要實現的目標和要跟踪的關鍵績效指標 (KPI)。 這就是為什麼對齊看起來具有挑戰性。

傳統上，銷售團隊專注於創收，而營銷團隊則尋求潛在客戶。 但由於營銷和銷售都負責帶來收入，因此將它們統一在一個標題下可能是有意義的。 收入團隊。

收入團隊應該以同樣的方式衡量結果。 目標和 KPI 是一致的。 通過在目標上進行合作，兩個團隊可以朝著相同的結果努力。 也就是說，增加收入和客戶獲取。

建立有效的溝通渠道

當品牌的收入職能部門分享想法時，品牌就會變得更加聰明。

通過定期會議、審查會議、聯合戰略電話會議和跨職能培訓鼓勵信息共享。 開放的溝通確保目標受眾、他們的需求和挑戰的一致性。

協作內容創建和分發

買家的旅程不是線性的。 這就是為什麼在每個階段提供一致的消息對於轉換潛在客戶是必要的。

如果兩個團隊都是孤立的，這將不起作用。 一致性鼓勵買家旅程的集體所有權。 合作領域可能包括內容構思、博客貢獻、社交參與和嘉賓演講。 這使他們能夠創建與目標客戶產生共鳴的統一營銷材料。

實施綜合技術解決方案

技術使銷售和營銷協調變得更加容易。

實施集成技術解決方案將簡化數據共享和協作。 收入營銷聯盟的研究表明，78% 的成功營銷團隊擁有共享數據的集成技術。

以下是一些促進銷售和營銷協調的技術解決方案：

• 客戶關係管理（CRM）系統
• 社交媒體管理工具
• 營銷自動化平台
• 銷售支持軟件
• 共享項目管理工具
• 數據分析和商業智能工具

使用與其他工具集成的協作解決方案，營銷變得不那麼複雜。 例如，Sprout Social 與許多營銷工具無縫集成。 它與 CRM、幫助台和工作流程工具連接，以改善團隊協作。

通過在一個地方工作，兩個團隊可以共享人物詳細信息、社交數據、潛在客戶開發和外展總結等見解。 這有助於努力實現相同的目標。

持續反饋和改進

促進銷售和營銷合作的另一種方法是通過持續的團隊反饋循環。

某些策略可能不會按計劃進行。 達到設定的配額可能會很慢，並且某些流程可能會被破壞。 制定一項策略，定期反饋哪些內容有效，哪些需要改變，將進一步支持一致性。

通過銷售與營銷協調提高生產力

銷售和營銷協調不僅僅是一個流行詞，它是一個遊戲規則的改變者。 品牌正在將其銷售和營銷團隊從孤立的部門轉變為收入團隊。 通過這樣做，您可以創建一個統一的工作流程，從而改善客戶體驗和品牌收入。

告別浪費的資源，並了解如何通過全渠道策略從您的收入努力中獲得最大收益。