銷售自動化以擴展您的銷售團隊（並完成更多交易）

手動跟踪您的潛在客戶和銷售渠道可能既棘手又耗時——尤其是在您擴大銷售團隊規模時。 銷售自動化將潛在客戶優先級和聯繫人管理從您的工作中解放出來，因此您可以花時間做您最擅長的事情：完成交易。

但是......你究竟能自動化什麼？

將銷售自動化與客戶關係管理 (CRM) 系統結合使用可以幫助您：

• 讓您的團隊保持在同一頁面上，這樣就不會漏掉任何東西
• 避免數小時的手動數據輸入
• 縮短您的銷售週期，以便您可以在更短的時間內銷售更多產品
• 停止為您的銷售代表堆積任務（Nucleus Research 的一項研究發現，營銷自動化軟件將銷售效率提高了 14.5%）
• 知道哪些會導致優先級 - 哪些需要通過自動培養活動來預熱
• 達成更多交易（五分之四的用戶使用營銷自動化軟件增加了潛在客戶，70% 的用戶看到了轉化次數的增加）

在本指南中，我們將介紹您可以自動化的銷售流程的 5 個部分，以及您可以立即導入和使用的 21 個自動化配方。

1. 在一個地方跟踪和管理您的所有聯繫人
2. 通過潛在客戶評分找到您最合格的潛在客戶
3. 自動創建和更新交易
4. 在整個銷售渠道中培養潛在客戶
5. 將任務和線索分配給您的銷售團隊

1.在一個地方跟踪和管理您的所有聯繫人

當您可以一目了然地看到您的整個銷售流程時，您的銷售團隊總是在同一個頁面上。 自動化讓您可以跟踪每一次互動並從您的隊友停止的地方開始。 銷售自動化 CRM 可讓您的整個銷售流程順利進行。

流程自動化還意味著您的銷售流程每次都將以相同的方式展開。 沒有流氓銷售代表，沒有遺漏的步驟，沒有客戶服務問題。

如果您自動化您的 CRM，您可以準確地看到您的聯繫人在哪裡：

• 參與您的營銷活動
• 連接銷售週期
• 對某些產品或服務表現出興趣
• 轉化為客戶
• 需要支持和額外服務

使用自動化來細分您的潛在客戶

細分（根據聯繫人的共同點對聯繫人進行分組）是營銷和銷售自動化的關鍵要素之一。

自動發送會議請求電子郵件，開始與反复訪問您的定價頁面的聯繫人進行銷售對話。 在此處獲取對定價自動化配方感興趣的潛在客戶。

當您對潛在客戶進行細分時，您可以更多地了解他們希望從您的業務中獲得什麼——然後突出顯示並準確宣傳他們想要看到的內容。 細分可讓您提供更加個性化的銷售體驗，即使您使用自動化來接觸新的潛在客戶也是如此。

您可以根據幾乎可以想像的任何內容對潛在客戶進行細分，包括：

• 訪問您的網站
• 聯繫您的銷售團隊
• 自定義字段中的信息
• 行業
• 工作職能
• 組織類型
• 訂閱日期
• 地理位置
• 查看的內容
• 購買的產品
• 自上次購買以來的時間

您可以使用列表、標籤和自定義字段來細分您的聯繫人。

列表是一種廣泛的細分形式，通常指示聯繫人的狀態：活動、開放與已結束的交易、客戶與非客戶等。

一個標籤表示聯繫人屬性是時間敏感的或可能發生變化的； 比如下載了某個鉛磁鐵，參加了一個活動，或者註冊了一個演示。

自定義字段是最具針對性和個性化的細分級別。 自定義字段是聯繫人個人資料中的特定數據點。 自定義字段的示例包括 Twitter 句柄、生日、寵物類型、企業規模……您想要收集的有關潛在客戶的幾乎任何數據點都可以存儲在自定義字段中。

以下是您可以在銷售自動化中使用細分的幾種方法：

• 當聯繫人下載潛在客戶磁鐵時，自動標記潛在客戶來源，以便您可以跟踪最有價值的潛在客戶來自哪裡
• 根據標籤將目標內容髮送給不同的聯繫人。 例如，如果聯繫人被標記為對某項服務感興趣，請將其輸入到專注於該服務的潛在客戶培養流程中。
• 使用自定義字段在您的電子郵件中填寫聯繫方式，例如營業地點或行業。 這使您可以個性化您的銷售電子郵件，同時仍然自動化您的外展。
• 當聯繫人反複查看您的定價頁面時，自動邀請他們與您的團隊預約銷售電話

當聯繫人提交集成表單時，根據他們提交的信息創建和細分交易。 您可以根據他們通過您的表單提交的任何信息來細分您的聯繫人。 在此處獲取添加分段交易自動化配方。

2. 通過潛在客戶評分找到您最合格的潛在客戶

有些人幾乎已經準備好向你購買了——而有些人則面臨根本不成為客戶的危險。 你怎麼知道誰是誰？

潛在客戶評分可讓您衡量每個潛在客戶的參與度和合格程度——無需手動計算他們接聽電話或回復電子郵件的次數。 通過自動化，您可以根據通話、電子郵件參與度和站點活動更新分數，因此您始終知道哪些潛在客戶已準備好與您的團隊交談。

潛在客戶評分可幫助您專注於最合格的潛在客戶。 良好的潛在客戶評分模型可幫助您根據以下因素對潛在客戶進行優先級排序：

• 他們關閉的可能性有多大
• 他們可能會花多少錢
• 他們可能以多快的速度關閉

要建立潛在客戶評分系統，您必須弄清楚哪些行為和特徵很重要。 當潛在客戶採取行動時，這告訴您他們想要什麼？ 根據這些標準，每個潛在客戶都會獲得一個數字分數。

您可以根據潛在客戶採取的幾乎任何操作來調整潛在客戶分數，包括：

• 任何联係人字段（包括自定義字段）
• 電子郵件行為（打開、點擊、轉發、回复、退訂等）
• 網站行為（訪問的頁面、頁面停留時間等）
• 表單提交

如果您提供多個產品或服務，則可以設置多個潛在客戶評分系統，以便您可以單獨跟踪每個產品的興趣。

您可以使用自動化來：

• 在聯繫人採取特定操作時調整他們的潛在客戶分數
• 當聯繫人達到某個潛在客戶分數時，通知銷售人員並為其分配任務
• 達到一定的潛在客戶分數後，將聯繫人輸入電子郵件系列

…因此您的銷售團隊可以將時間花在最重要的潛在客戶上。

如何使用自動化來調整潛在客戶分數

您可以設置自動化以在聯繫時調整潛在客戶分數：

• 打開一封電子郵件
• 訪問您的定價頁面
• 達成目標
• 單擊電子郵件中的鏈接
• 購買產品
• 安排會議
• 回复您的電子郵件
• 完成自動化
• 下載鉛磁鐵
• 訪問產品頁面
• 放棄購物車
• 註冊網絡研討會
• 取消訂閱列表
• 參加一個活動

當聯繫人在特定日期範圍內訪問您網站上的特定頁面（或多個頁面）時，會自動為其潛在客戶得分添加積分。 在此處獲取站點訪問自動化配方的聯繫人評分。

每次打開來自您的電子郵件時，自動將積分添加到聯繫人的潛在客戶分數。 在此處獲取電子郵件的添加點打開自動化配方。

當潛在客戶點擊電子郵件中的鏈接時，他們甚至比不點擊就打開電子郵件的參與度更高。 當他們點擊電子郵件中的鏈接時，自動將（更多）點添加到聯繫人的潛在客戶分數。 在此處獲取廣告系列鏈接點擊自動化配方的添加點數。

如果某個聯繫人從您的某個列表中退訂，那麼他們就是不喜歡您。 當他們從您的電子郵件列表中取消訂閱時，從聯繫人的潛在客戶分數中扣除積分。 在此處獲取列表取消訂閱自動化配方的扣分。

行動中的自動潛在客戶評分

屏幕共享平台 Airtame 使用自動潛在客戶評分來提高他們的銷售渠道效率。 通過自動化潛在客戶培養，只有最合格的潛在客戶才能到達銷售團隊。

Airtame 跟踪兩個單獨的潛在客戶分數以提高其轉化率：

1. 客戶契合度得分：潛在客戶的個人資料與 Airtame 的理想客戶的匹配程度如何？
2. 參與度得分：領導與 Airtame 的電子郵件互動的頻率如何？

客戶契合度和參與度線索分數會根據活動和聯繫信息自動更新。

兩個領先分數相加。 如果綜合得分足夠高，銷售團隊就會被標記為提供幫助。

Airtame 根據以下因素更新其領先分數：

• 鉛通過哪個鉛磁鐵
• 聯繫人提供哪些信息
• 主管的網站互動水平

您可以根據您在 ActiveCampaign 中跟踪的幾乎所有內容來更新潛在客戶分數。 Airtame 選擇這些標準是因為他們發現某些類型的聯繫人更有可能成為客戶。

如何使用潛在客戶評分來觸發自動化

當聯繫人達到一定分數時，您可以自動：

• 將它們輸入到有針對性的電子郵件滴灌系列中
• 分配任務讓您的銷售團隊聯繫
• 向他們發送優惠券或其他特別優惠

向您最活躍的聯繫人發送他們需要的信息，然後毫不猶豫地提出要約。 潛在客戶評分 + 營銷自動化 = 銷售自動化天堂中的一對。

您參與度最高的客戶也最有可能回復反饋請求。 當聯繫人達到某個潛在客戶分數時，會自動聯繫以請求客戶反饋。 在此處獲取反饋自動化配方的電子郵件高度參與的客戶。

當潛在客戶達到一定分數時，自動暫停您的主要營銷活動並將其輸入到有針對性的銷售滴漏電子郵件活動中。 在此處獲取重點銷售滴灌自動化配方。

3. 自動創建和更新交易

自動化進出 CRM 的數據流可以為您節省每週數小時。

通過銷售自動化，您可以自動：

• 在潛在客戶填寫表格、下載潛在客戶磁鐵或請求演示時創建新交易
• 根據潛在客戶的操作更新交易所有者
• 更新聯繫人的自定義字段
• 將交易推向新階段
• 將交易標記為贏或輸
• 更新交易的價值

當聯繫人在您的網站上提交表單時，創建新交易並將您的聯繫人信息從表單導入您的 CRM。 在此處從表單自動化配方中獲取創建交易。

當現有聯繫人提交包含更新信息的表單時，會相應地自動更新他們的交易記錄。 從此處的聯繫人自定義字段自動化配方中獲取同步交易字段。

當潛在客戶在您的網站上提交表單時，相應地自動更新其聯繫人記錄中的每個字段——無需手動輸入數據​​。 從此處的表單提交自動化配方中獲取同步交易字段。

如何使用自動化在銷售渠道中推動交易

每個管道階段都是您放置潛在客戶的桶，直到他們在您的銷售流程中前進。 當潛在客戶轉移到管道中的新階段時，可能會發生一個值得注意的事件——安排會議、簽署合同、提供演示等。

借助銷售自動化，您可以在發生重大事件時自動將交易轉移到管道的下一階段。 這可以確保您的交易始終準確地出現在您的 CRM 中 - 無需您手動更新每筆交易。

銷售自動化使您可以通過管道階段移動交易：

• 當任務被標記為已完成時，將交易移至管道中的下一個階段
• 當交易進入新的管道階段時，調整預期結束日期
• 當潛在客戶安排通話或填寫表格時，更新管道階段

自動通過您的銷售渠道移動交易。 一旦任務在您的 CRM 中標記為完成，此自動化就會將交易移至管道的下一階段，並將新任務分配給交易所有者。 完成任務後將移動交易進入下一階段自動機配方在這裡。

當潛在客戶進入新的 CRM 管道階段時，會自動在其預期結束日期上增加或減少天數。 在此處獲取有關交易自動化配方的調整預期結束日期。

如何使用集成來自動化您的管道

如果您有與您的 CRM 和營銷自動化平台集成的第三方工具，您可以使用這些集成來自動創建交易並將它們移動到管道階段：

• Calendly 等約會安排解決方案可以在安排演示、諮詢和電話時轉移交易
• DocuSign 和 ApproveMe 等文檔簽名平台可以在文檔被讀取、簽名和返回時移動交易
• Paypal、Stripe、Shopify 和 Woocommerce 等支付解決方案可以在付款時轉移交易。
• Zapier 的“更新交易”操作可以幫助您通過來自 700 多個應用程序的事件進行交易

網站、日程安排和電子商務集成提取並顯示有關客戶體驗的有價值信息，因此您可以準確了解聯繫人何時：

• 進行購買
• 預約
• 提交表格
• 多次訪問產品詳細信息頁面
• 下載門控內容
• 使用促銷代碼
• 與您的網站或博客互動
• 報名參加活動

…並相應地更新他們的聯繫信息或移動他們的交易記錄。

當潛在客戶請求諮詢時，自動共享您的日曆（通過 Calendly 或其他在線安排工具），以便聯繫人可以輕鬆安排諮詢電話或諮詢會議。 在此處獲取使用日曆集成自動化配方設置諮詢電話。

當潛在客戶通過 Calendly 預訂會議時，更新他們的交易階段並相應地將他們轉移到您的銷售渠道中。 這種自動化使得根據他們預訂的約會類型在這些交易階段移動聯繫人變得很容易。 獲取 Calendly：在此處更新交易階段自動化配方。

4. 在整個銷售渠道中培養潛在客戶

在一個完美的世界中，您將有時間親自接觸進入您的管道的每一位潛在客戶。

對於大多數銷售團隊——特別是如果你想快速擴大規模——這是不現實的。

您必須仔細平衡自動化效率與您的潛在客戶可能更喜歡一對一溝通的知識。 一種策略是親自聯繫新的潛在客戶，如果他們不回复，請將他們輸入到自動的潛在客戶培養電子郵件系列中。

一旦潛在客戶做出響應，您就可以自動將其從自動序列中刪除，並讓他們與銷售人員聯繫以獲得更加個性化的體驗。 這使您的銷售團隊可以專注於參與的潛在客戶，並依靠自動化來預熱冷潛在客戶，直到他們準備好銷售。

通過您的營銷自動化平台構建潛在客戶培養活動可以幫助您：

• 熱身冷引線
• 縮短銷售週期
• 根據他們對您的品牌的熟悉程度分享不同的信息
• 根據他們點擊、下載或共享的內容自定義內容
• 在整個銷售渠道中創造個性化體驗

通過這種為期 7 天的滴灌式電子郵件自動化培養新的潛在客戶並增加參與度。 在此處獲取 7 天滴灌系列自動化食譜。

為您的活動邀請添加個性化。 如果聯繫人是公開交易的一部分，則自動為交易所有者分配任務以親自邀請您的潛在客戶。 如果交易狀態不是“打開”，則自動將聯繫人輸入到事件滴漏電子郵件系列中。 在此處獲取活動：電子郵件或個人邀請自動化配方。

除了潛在客戶培養之外，您還可以自動化客戶體驗。 當交易被標記為“贏得”時，自動開始客戶入職流程：

• 將聯繫人輸入入職電子郵件系列
• 通知您的入職團隊並分配任務以設置入職電話
• 將 webhook 發送到其他應用程序

自動化還可以幫助您找回丟失的交易。 當交易被標記為“丟失”時，如果潛在客戶將來需要您的服務，會自動將聯繫人輸入到一系列贏回電子郵件中，以使您的公司始終處於首位。

5. 為您的銷售團隊分配任務和線索

自動化可以幫助您的銷售團隊保持井井有條並保持一致，因此他們可以專注於做他們最擅長的事情：完成交易。

通過自動化，您可以：

• 當潛在客戶採取行動時通知銷售代表。 如果潛在客戶瀏覽特定頁面或提出定價請求，請發送自動通知，以便您的銷售人員可以直接跟進。
• 讓銷售人員知道哪些潛在客戶正在升溫。 自動觸發電子郵件通知並根據線索分數變化分配任務，因此您可以隨時跟進最有可能完成的交易。
• 在您的銷售團隊中分配新的潛在客戶——無需循環電子表格或隨機數生成器
• 將任務分配給各個銷售人員，然後在任務標記為已完成後觸發新的自動化

如何使用自動化將任務分配給您的銷售團隊

防止銷售任務被遺忘或堆積。 當聯繫人完成特定操作或達到特定潛在客戶分數時，使用銷售自動化將任務分配給您的銷售團隊。 您還可以從銷售自動化和培育活動中添加通知，以提醒您的團隊跟進他們的潛在客戶。

您可以自動分配任務：

• 當潛在客戶回复您發送的電子郵件時
• 當你完成其他任務時，你就有了永久的下一步行動來推動事情向前發展
• 當聯繫人完成目標行為（目標）時
• 當潛在客戶達到某個聯繫分數時

當您收到來自需要跟進的未結交易聯繫人的電子郵件時，自動創建一個任務以供交易所有者回复。 在此處獲取電子郵件跟進提醒自動機配方。

當新交易進入您的渠道時，交易所有者如何知道是給他們打電話還是發電子郵件？ 他們是否必須在聯繫人資料中搜索電子郵件地址或電話號碼？ 如果沒有列出電話號碼怎麼辦？ 如果聯繫人未列出電話號碼，則自動化會創建並分配任務以向聯繫人發送電子郵件。 在此處獲取創建任務以呼叫或發送電子郵件新政自動化配方。

當交易未在預期結束日期前結束時自動通知交易所有者。 這讓交易所有者知道他們需要將交易標記為冷線索、將交易標記為失敗或加倍努力以贏得交易。 在此處獲取銷售交易未完成自動化配方時的通知。

如何自動化銷售線索分配

您還可以使用銷售自動化來自動化潛在客戶分配。 ActiveCampaign 可讓您自動將潛在客戶分配給不同的銷售團隊成員。

您可以根據以下條件分配潛在客戶：

• 循環賽制
• 領先分數
• 獲勝概率
• 領土
• 交易價值

這種自動化將銷售線索平均分配給每個交易所有者。 將潛在客戶按順序發送給在銷售管道上工作的每個交易所有者——即使新的交易所有者被添加到自動化中或從自動化中刪除。 在此處獲取將潛在客戶均勻分配給交易所有者自動化配方。

為了充分利用您的銷售團隊的自動化，請確保將您的營銷自動化平台連接到您的 CRM。 這可以讓您的銷售團隊了解您的潛在客戶迄今為止所做的一切：

• 鉛源
• 領先分數
• 網站活動
• 他們看過什麼內容
• 他們收到了哪些電子郵件
• 分割

掌握這些信息有助於平衡個性化和自動化，從而為每個潛在客戶提供最佳體驗，並達成更多交易。