如何使用銷售戰卡完成更多交易

三分之一的銷售人員表示，完成交易是銷售過程中最困難的部分，僅次於潛在客戶。

但不一定是這樣。 通過使用銷售戰卡，您可以清楚地將您的產品與競爭對手的產品區分開來，從而更容易完成交易。

事實上，71% 使用銷售戰鬥卡的企業表示，他們的贏率直接提高了。

什麼是銷售戰鬥卡？

銷售戰鬥卡可能不像聽起來那麼兇猛，但它們包含你需要的所有彈藥，以超過你的競爭對手。 戰鬥卡提供您的產品與一個或多個競爭對手的產品之間的視覺並排比較，展示您如何衡量以下內容：

• 產品特點
• 客戶群
• 經驗
• 價錢

通常不超過一頁，它們是突出您的關鍵差異化的有效方式。 有些設計為面向客戶的文檔，而其他設計僅供內部使用。 無論哪種方式，它們都可以通過充當記憶輔助和關閉工具來減輕您的銷售代表的壓力。

為什麼銷售需要戰鬥卡？

顯然，對於銷售人員而言，了解並輕鬆訪問幫助您的產品在競爭對手中脫穎而出的關鍵點始終很重要。 但更具體地說，使用銷售戰卡有兩個主要好處：

1. 了解您在競爭格局中的地位

今天的買家比以往任何時候都受過更好的教育。

為什麼？ 因為他們可以前所未有地訪問有關您的公司、您的產品和您的競爭對手的信息。 曾幾何時，買家不得不參加與多個供應商的會議，以了解他們可用的解決方案類型，但今天，他們可以輕鬆地在網上找到所有這些細節。

因此，一旦他們已經完成研究並編制了潛在供應商的候選名單，現在 60% 的買家更願意在考慮階段與銷售人員聯繫就不足為奇了。 相比之下，只有 19% 的人希望在他們第一次了解產品的意識階段被聯繫。

簡而言之，這意味著您的潛在客戶至少已經了解您的產品的基本知識——有時甚至更多。 他們不想听到您的功能列表。 相反，他們想了解它對您的競爭對手提供的具體優勢。

如果您的銷售代表無法有效地區分您的產品並提供明確的證據來說明為什麼買家應該選擇您而不是競爭對手，那麼不要期望完成很多交​​易。

2.弄清楚如何讓自己與眾不同

僅列出一個通用“差異化因素”列表以在所有場景中使用是不夠的。 您需要通過了解和說明您相對於每個最大競爭對手的優勢和劣勢來具體化。

如果 X 公司比您便宜，那麼您的工作就是解釋為什麼您提供的附加功能物有所值。

或者，如果 Y 公司的交貨時間較短，您需要證明您採取的額外步驟對項目成功至關重要。

除了簡單地列出這些相對優點之外，您的銷售戰鬥卡還應提供有力的、現成的推銷和單行字，供您的代表在電話和會議中使用。 根據效果良好（以及效果不佳）保持這些更新。

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創建戰鬥卡時要記住的 5 件事

銷售戰鬥卡設計簡潔。 如果您嘗試從字面上比較將您的品牌與競爭對手區分開來的所有因素——辦公室的規模； 您姓名的長度； 你的 CEO 的內腿測量——你的代表將很難挑選出最有影響力的點。 使用以下提示來告知您自己的戰鬥卡：

1. 包括贏/輸見解

您可能擁有比最大競爭對手更廣泛的功能集，同時收取相同的價格。 然而，在為完成交易而進行的正面交鋒中，您仍然經常輸給他們。 這是怎麼回事？

簡而言之，並非所有差異化因素對買家都同樣重要。 如果潛在客戶只對您的競爭對手提供的一種特定集成感興趣，而您卻不感興趣，那麼集成數量是競爭對手的兩倍也無濟於事。

這就是為什麼將您的銷售戰卡建立在真實世界的贏/輸洞察力上如此重要的原因。 根據您過去贏得或失去交易的原因，了解對您的潛在客戶產生最大影響的因素。 如果有一個原因你總是輸掉，你要么需要調整你的推銷策略，要么更新你的產品。

2. 為每個團隊構建特定的戰鬥卡

注意這篇文章的標題是如何指戰卡的。 複數。

這是因為通用銷售戰鬥卡——即與你的銷售職能中的每個人都同等相關的戰鬥卡——很少有效。

例如，銷售經理需要對市場有一個頂層的看法。 因此，為銷售領導量身定制的銷售戰卡可能包含有關長期戰略和目標的信息。

然而，這類細節可能對負責冷外展的一線代表沒有多大用處。 相反，他們只是想了解你和你的主要競爭對手之間最大的兩三個產品差異化因素。

3. 創建聲音片段，而不是手冊

無論是面向客戶還是內部使用，銷售戰鬥卡都旨在幫助您的代表從潛在客戶和潛在客戶那裡獲得最重要的“是”。

因此，你的戰鬥卡不應該是一份詳盡的事實和統計數據清單。 當他們處於緊張的銷售電話中時，您的銷售代表不想知道您的 G2 評級比您的競爭對手高 0.1 分。 相反，他們希望即時訪問有影響力的措辭，以幫助他們有說服力地傳達為什麼您的產品完全適合電話另一端的人。

通過圍繞有力的聲音片段構建您的戰鬥卡，您將使它們直接適用於您的代表每天進行的對話。

4. 寫下殺戮台詞以突出您在比賽中獲勝的地方

在你的競爭對手研究過程中，你應該確定一些差異化因素——每個競爭對手可能只有一兩個——如果定位正確，它們可能會成為真正的交易破壞者。

這些是你的“殺戮線”。

將殺戮線寫成旨在與您的買家產生共鳴並傳達只有您才能提供的特定好處的首選短語。 解釋為什麼這個差異化因素如此重要，並通過統計數據來支持它。

有效部署的殺戮線將幫助您的銷售代表克服反對意見，並扭轉具有挑戰性的銷售推銷的潮流。 不過，請明智地使用它們。 大多數殺戮線都是高度情境化的； 如果潛在客戶不使用與您集成的任何產品，那麼就沒有必要告訴潛在客戶您所有出色的集成。

5. 為銷售代表準備好戰鬥卡片

也許是最重要的一點。 一旦您費力地創建了有效的戰鬥卡，請確保將它們存儲在可訪問的位置，以便您的代表可以在最重要的時候求助於它們。

例如，如果您使用銷售支持平台，請確保您的戰鬥卡在其中佔據顯眼位置，或者至少易於搜索。 對您的 CRM 執行相同的操作。

但不要把一切都與技術有關。 也打印出來。 在銷售團隊旁邊的牆上掛一個副本； 把它釘在廚房佈告欄上； 將小的層壓版本粘貼到每個代表的辦公桌上。 無論您做什麼，請確保它們始終觸手可及。

銷售戰卡的關鍵信息

雖然您的銷售戰卡應該針對您的產品和您面臨的競爭對手環境量身定制，但您始終希望包含以下幾條信息：

• 公司概覽：您的座右銘、核心價值觀和使命宣言。
• 市場信息：您的市場規模、中長期前景以及任何可能影響您的銷售對話的關鍵發展。
• 目標受眾：定義您的主要角色、他們最大的痛點以及您的產品如何解決這些問題的幾個要點。
• 主要功能：產品主要功能的細分，理想情況下按重要性排序。
• 主要好處：除了您的產品功能外，請解釋為什麼每個功能對您的目標受眾如此重要。
• 競爭對手分析：確定您最大的競爭對手，簡要介紹公司概況，並討論他們最大的賣點。
• 關鍵差異化因素：對於每個競爭對手，詳細說明可以幫助您在競爭中脫穎而出的關鍵點，並考慮定價、功能和客戶服務等因素。
• 常見反對意見：您的銷售代表可能會一次又一次地聽到類似的反對意見。 在此處列出它們，並對每個問題做出有效的回應。
• 案例研究和統計數據：一些有用的聲音片段，例如來自知名客戶的推薦或您為類似公司取得的引人注目的成果，可能對完成交易有很大幫助。
• 有用的問題：您的代表不應該只是回答問題； 他們也需要問自己。 寫一個問題清單，這些問題將有助於與潛在客戶建立信任，使他們成為潛在客戶，並更好地了解他們的目標和痛點。
• 追加銷售和交叉銷售機會：突出潛在的機會來推銷額外的產品或服務，這些產品或服務將使買家的生活更輕鬆或幫助他們實現目標。

結論

本文中的任何部分都沒有完全涵蓋另一個關鍵點——不要簡單地寫下你的銷售戰鬥卡，然後在你的待辦事項清單上打勾。 最好的銷售戰鬥卡會不斷被重寫以保持相關性。

如果破壞者進入您的市場，請將其添加到您的戰鬥卡中。 同樣，如果您的代表在某個談話要點或統計數據方面取得了特別成功，或者如果他們發現一個新的反對意見可能會破壞許多潛在的交易，那麼您的戰鬥卡應該相應地更新。

如果他們充滿過時的信息，不要指望銷售代表會使用和依賴你的戰鬥卡。