提升銷售團隊水平的銷售指導技巧

管理和領導銷售人員表現出色是一個巨大的挑戰。 但是，如果您的幾乎所有銷售代表都始終如一地達到他們的數字怎麼辦？ CSO Insights 的研究表明，94% 的代表通過出色的銷售指導完成了他們的配額。 在本文中，我們將討論什麼是銷售指導以及如何將其應用於貴公司的出色銷售業績。

讓我們開始吧！

什麼是銷售輔導？

銷售指導是幫助銷售代表提高技能、信心和目標的過程，例如個人或團隊配額。 高管和銷售經理經常投資於銷售指導，以最大限度地提高整個團隊的銷售業績。 這對整個組織有殘餘影響。

可用的銷售輔導類型取決於銷售團隊的需求。 可以親自、通過電話或視頻會議完成。 銷售教練可以與銷售代表一對一合作，也可以同時與整個團隊合作，具體取決於所涵蓋的練習和主題。

為什麼銷售指導很重要？

銷售經理的主要職責是確保他們的代表不斷改進。 為了做到這一點，經理必須為他們提供正確的技能和工具。 這意味著銷售指導是必不可少的。 它通過重複、練習、反饋和接觸新的銷售框架來幫助銷售代表變得更好。

此外，銷售經理可以在輔導期間使用反饋來確定銷售流程中需要改進的領域。 根據 Spotio 的說法，出色的銷售指導可以將您的銷售團隊的勝率提高 29%——這意味著它可以大大提高您的利潤。

銷售指導的例子

為了更好地理解什麼是銷售教練，這裡有一些具體的例子：

• 傾聽銷售代表的電話，然後談論進展順利的地方以及需要改進的地方
• 與銷售代表舉行每週會議或檢查，讓他們可以反思他們的生產、他們的反對意見以及他們想要從事的銷售流程的各個部分
• 審查代表的 CRM（客戶關係管理）活動，例如通話量和筆記，以確定流程改進
• 評估銷售代表的電子郵件推廣和與潛在買家的對話，以了解他們如何引導潛在客戶完成購買之旅
• 現場角色扮演，代表們在其中練習他們的腳本以及他們對他們聽到的常見潛在反對意見的回應

常見的銷售指導挑戰

銷售指導是對您團隊的一項極好的投資。 但是，在高水平上做到這一點並不容易。 這就是為什麼銷售經理應該意識到需要克服的常見挑戰和陷阱，例如：

• 銷售經理經常迷失在細節中，而不是著眼於大局
• “告訴”而不是“詢問”是人類的天性
• 銷售代表天生可以抵御批評
• 經理們通常不清楚良好的銷售指導需要什麼
• 銷售經理可能會給出缺乏具體內容的建議
• 銷售代表必須在保持真實性的同時學習新技能——這不是一件容易的事

是什麼造就了出色的銷售教練？

銷售指導是一種藝術形式。 要成為偉大的銷售教練，銷售教練必須具有足夠的權威性和堅持性，以喚起團隊中的行為改變。 另一方面，銷售代表必須覺得他們可以向銷售教練敞開心扉，坦誠地討論他們的弱點。

不過不用擔心，即使這種雙重角色不是天生的，也可以像銷售一樣學習。 因此，您必須首先“培訓培訓師”。 Sandler Training 的全球戰略和增長主管 Damon Jones 建議，一個有效的銷售輔導計劃應該“在與銷售代表接觸之前開發和認證教練”。

以下是成為優秀銷售教練的其他因素：

跟踪績效指標

如果你不能衡量它，那麼你就無法管理或改進它。 因此，在指導您的銷售代表之前、期間和之後跟踪所有銷售指標至關重要。 它將幫助您評估銷售教練的表現以及銷售代表對改進的承諾。 您應該跟踪的一些指標包括：

• 有多少代表達到或超過了他們的銷售目標
• 平均交易規模和盈利能力
• 每個代表的個人保留率和服務更新率
• 每個代表的平均追加銷售量和頻率
• 收盤比率的變化

了解每個銷售人員的驅動力

在銷售指導方面，一種尺寸並不適合所有人。 並非每個代表都會對相同的動機觸發做出反應。 當然，大多數銷售代表都會受到金錢的激勵。 但這並不意味著他們的具體收入目標是相同的。 有人可能專注於家庭開支，而另一個人則想償還學生貸款。

要真正激勵您的銷售團隊，您需要發現他們的核心驅動力。 為此，您可以提出有效的問題，例如：

• 你現在滿意嗎？
• 你將來想做、擁有或成為什麼樣的事情？
• 你的長期動機是什麼？
• 管理層如何判斷你什麼時候沒有動力？
• 如果您似乎沒有動力，我該如何幫助您？

專注於提供正面反饋而不是負面反饋

研究表明，正強化比負反饋更有效。 出於這個原因，目標是給予三倍於負面反饋的正面反饋。 此外，它有助於提高士氣，這在銷售中非常重要。

可以這樣想：銷售人員整天都在處理拒絕和消極情緒。 在這種環境中保持動力和積極性已經夠難的了。 所以作為一名銷售教練，你需要成為靈感和鼓勵的源泉。 通過專注於您的代表正在做的好事，他們將在他們的腦海中鞏固良好的習慣，從而長期提高他們的表現。

指導表現不佳者和表現出色者

有一種誤解，認為唯一需要指導的人是表現不佳的人。 畢竟，高績效者天生技能嫻熟，積極主動，對吧？ 好吧，事實證明，銷售在很大程度上是一項後天習得的技能。 有些人可能在銷售“訣竅”方面領先一步，但他們仍然需要指導。

即使有人每個季度都超出了他們的銷售目標，也總是有改進的餘地。 如果您喜歡您最好的銷售人員現在的表現方式，那麼您絕對會喜歡他們的新生產數據以及一致的指導。

了解教練和管理是不同的

銷售指導和銷售管理在某些方面是相似的。 在這兩種情況下，您都有責任從團隊中獲得更好的結果。 然而，在實踐中，他們可以是非常不同的角色，並以獨特的方式幫助您的代表。

如果您的任務是同時執行這兩個角色，最好將它們分開。 當您處於指導模式時，請隨意深入了解與代表的電話通話。 當您重新戴上銷售經理的帽子時，請為職業發展、區域分配和整體績效指標等事情安排時間。

使用技術支持教練

在 21 世紀，技術是任何公司銷售過程中不可或缺的一部分。 您不僅應該利用技術與客戶互動和向客戶銷售，還應該在內部與您的團隊進行互動。

例如，您可以使用 Gong 等平台從數據驅動的指標中了解您的銷售業績。 視頻平台可用於向代表分發銷售指導和培訓，即使他們不在您的主要辦公室。 通過利用技術，您可以加快銷售流程、指導和整體時間表，以實現關鍵目標。

結論

作為一名銷售經理，你的盤子裡有很多事情要做。 但是，應該始終放在首位的優先事項之一是指導您的團隊。 無論您是自己做還是聘請外部銷售教練，它都可以提高動力、生產力和最終的銷售收入。 這樣一來，您的業務將繼續贏得新交易，並比競爭對手增長得更快。