在任何公司建立成功的銷售文化的 8 種方法

每個銷售部門都想打破其收入目標。

然而，根據 Salesforce 的數據，只有 24% 的銷售團隊是收入同比顯著增加的“高績效者”。 其餘的 69% 是“表現中等”——那些收入保持或有所增加的企業——而 7% 的表現不佳。

想從底部的兩個括號移動到頂層嗎？ 是時候在您的組織中灌輸成功的銷售文化了。

成功的銷售文化是什麼樣的？

“成功的銷售文化”這個短語並不是一個一次性的術語。 具有成功文化的銷售職能享有一系列特定的好處，例如：

• 減少代表的營業額
• 更強大的問責制
• 改進協作和共享最佳實踐
• 加強團隊內部和外部的信任和溝通
• 更加註重學習和發展
• 更加專注於共同目標
• 更快、更智能地解決問題

您組織的銷售文化定義

越來越多的公司和個人團隊意識到文化與績效有著內在的聯繫。

然而，在建立一個高績效的銷售團隊時，許多組織在第一個障礙中就失敗了——定義他們現有的文化。 畢竟，如果你不了解和解釋你的銷售職能的文化，你怎麼能弄清楚需要改變什麼？

好消息是，您的銷售文化定義並不是詳細說明您的流程、目標和願景的詳盡宣言。 相反，它可以只是一個句子，甚至只是一個支撐你價值觀的單詞的要點列表。

要定義您的文化，請從回答以下問題開始。

• 我們希望顯示的具體值是什麼？
• “銷售”對我們的組織意味著什麼？
• 我們希望我們的銷售代表體現哪些行為？

創建銷售文化：它是什麼以及它是如何完成的

無論您是否積極定義它或採取措施改進它，您都已經擁有某種銷售文化。

它可能是支持性的、競爭性的和有益的。 它可能是消極的、批評的和自私的。 或者它可能介於兩者之間。

無論哪種方式，作為銷售領導者，您的工作就是了解這種文化並以此為基礎，幫助您的組織實現其增長目標。 考慮到這一點，您可以採取以下八個步驟來建立成功的銷售文化：

1. 設定明確的目標和期望

設定可衡量的目標並清楚地傳達它們是灌輸積極銷售文化的關鍵之一，因為它可以讓您的代表具體了解您對他們的期望。 這些目標和期望應該支配一切，從您的收入目標到您希望看到的日常活動水平。

沒有明確的方向，銷售人員很容易把注意力從球上移開，這不可避免地意味著你沒有達到目標。

重要的是，您設定的目標應該具有挑戰性，但也可以實現。 如果沒有這些元素中的任何一個，您的目標很快就會變得消極並損害您的銷售文化。

2. 分享共同願景

在高績效的銷售文化中，每個人都朝著同一個方向前進——從一線代表到銷售副總裁——因為他們有著相同的願景。

只有設定並傳達了您的目標，您才能實現共同的願景。 說你的願景是成為你所在領域的市場領導者，這一切都很好，但如果沒有具體的行動和目標，這在很大程度上是沒有意義的。

在就銷售職能的願景達成一致時，必須得到團隊中每個人的認同。 這樣一來，您的代表打的每個電話和他們發送的每封電子郵件都可以與您的總體目標聯繫起來。

3. 接受並整合反饋

在專制、自上而下的銷售環境中很少存在積極、高效的銷售文化。 為了讓銷售代表對您的願景感到滿意並有動力實現他們的目標，他們需要感到自己是團隊中值得信賴和重視的成員。

實現這一目標的最佳方法之一是鼓勵反饋並採取行動。 當您實施新流程、推出新銷售腳本或運行新培訓計劃時，請了解人們的想法。

為確保反饋有價值，而不僅僅是發洩和抱怨的機會，請就行動提出具體建議。 例如，如果代表對領導層當前的溝通水平不滿意，他們可以建議採用新的簡報格式或定期召開會議來討論變更。

4. 促進敏捷思維

雖然敏捷工作最初來自軟件開發領域，但它與現代銷售職能同樣相關且有益。

在銷售環境中，敏捷意味著擁抱持續學習和發展的文化。 識別潛在的新策略、渠道和方法，對其進行測試，並使用結果來改進您的銷售流程。

5. 在各個層面建立透明度

在高績效的銷售職能中，任何人都不應該隱瞞任何事情，因為團隊是建立在責任感之上的。 團隊中的每個成員都應該準備好慶祝自己的勝利並從錯誤中吸取教訓，而不必擔心受到不當批評，這意味著各個級別都完全透明。

6. 鼓吹一些良性競爭

就其本質而言，銷售是一個競爭環境。 在消極的銷售文化中，這可以促進“每個代表都為自己”的心態。 但在高績效文化中，它變成了巨大的積極因素。

通過創建競賽和運行獎勵來鼓勵健康競爭，以獎勵代表表現出符合您期望的銷售文化的行為。 但是，請確保沒有太多可玩的東西。 您希望團隊祝賀獲勝者，而不是怨恨他們。

7. 慶祝所有類型的貢獻

團隊通常祝賀銷售人員完成交易。 顯然，這是銷售過程的重要組成部分——但這並不是全部。

在潛在客戶簽署底線之前，必須採取跨越多個步驟的多項行動，因此您應該積極讚揚所有出色工作的實例，即使它們不會立即帶來新業務。

例如，您可能會突出並獎勵代表為留住現有客戶或體現您的銷售職能價值而付出的額外努力。

8. 為學習和發展提供資源

很多時候，銷售代表只在剛開始擔任新角色時才接受銷售培訓。

這種方法表明您沒有投資於銷售團隊的持續改進。 這反過來表明您不將您的銷售代表視為長期資產。

此外，這意味著您沒有讓您的銷售代表能夠應對任何可能對其銷售能力產生重大影響的內部和外部因素。 新產品的推出或您所在行業的新競爭對手的到來可能會迫使他們採取截然不同的策略，因此幫助他們克服這些挑戰符合您的利益。

結論

建立成功的銷售文化不是一蹴而就的。

如果你的文化不是你想要的，你不能期望推出一個新的反饋流程或培訓計劃，並期望事情會立即得到改善。

但是，如果您將時間和精力投入到您的銷售文化中，它自然會變得更強大、更積極——而回報使這一切都變得值得。