如何為銷售週期的 7 個階段構建銷售流程

已發表: 2022-01-17

無論您在哪個行業，每個企業都遵循相同的基本銷售週期階段來完成交易。完成這個過程可以確保你有一個清晰一致的方法來培養銷售線索。

銷售週期是貴公司在向客戶銷售產品或服務時所執行的過程。這是導致銷售的一系列步驟。

把它想像成結識新朋友。你不會直接進入一段關係，對吧？首先，你要了解他們，他們喜歡什麼，以及他們的目標。然後，你們交談、見面並一起工作，看看你們是否合適。只有這樣，你們的關係才能發展。銷售過程類似。

為什麼我應該為我的銷售週期制定流程？
銷售週期的七個階段
創建銷售流程的最佳實踐
如何改善您的銷售流程

為什麼我應該為我的銷售週期制定流程？

作為一名銷售人員，您可能會為提出新想法和即興創作而感到非常高興。但是，了解並命名銷售週期中的步驟可以對您的業務成功產生重大影響。

了解銷售週期中的步驟有幾個主要好處。首先，您可以優化團隊結構以支持您的銷售週期。例如，如果您知道最大的挑戰是尋找合格的潛在客戶，您可以將更多的團隊時間投入到銷售週期的那個階段。

其次，擁有一個銷售週期流程可以讓新員工輕鬆入職。這是查看短期和長期目標是什麼以及週期中的每一步如何支持下一步的簡單方法。

您可能還會注意到會浪費大量精力的地方。了解您的流程可以讓您消除低投資回報率的項目，並幫助您的團隊專注於為您帶來最大成果的工作。

最後，您可以更好地確定銷售週期中的哪些步驟需要改進。您可能會發現您的團隊擅長產生潛在客戶，但不善於建立聯繫。因為您可以查明這一點，您現在可以考慮提供有關如何編寫更好的電子郵件、繞過看門人以及他們可能面臨的其他障礙的培訓。

銷售週期的七個階段

勘探
取得聯繫
確定您的潛在客戶
培養你的潛在客戶
展示您的報價
克服異議
關閉銷售

讓我們分解銷售週期的七個主要階段：勘探、聯繫、確定潛在客戶資格、培養潛在客戶、提出報價、克服異議和完成銷售。我們還包括一個額外的獎勵步驟，可以幫助加快這個銷售週期。

銷售週期的步驟

#1 – 勘探：找到你的夢想客戶

勘探是銷售過程的第一步。在這個階段，您可能正在查看您的目標客戶資料，確定潛在客戶進行聯繫，並考慮與他們接觸的最佳方式。

不要著急！花時間徹底研究您的潛在客戶是完成更多銷售的最佳方式。

您如何研究銷售機會？讓我們將這一步分為三個階段：

1. 創建和使用 ICP

首先創建一個理想的客戶檔案 (ICP)。雖然您可能想當然地認為您知道誰是您的理想客戶，但創建 ICP 的過程讓您專注於激光，並可以為您的銷售活動發現新的見解。

了解您在聯繫誰以及為什麼聯繫是至關重要的。

在最基本的情況下，您的 ICP 將是一家虛構的公司（基於真實數據）：

代表既能為您提供巨大價值（在收入、影響力等方面）且
從您那裡獲得巨大的價值（通常在投資回報率、改進的服務等方面）。

您可以通過貝爾金的在線調查問捲了解 ICP 的內容。

2. 識別潛在的潛在客戶

一旦有了 ICP 可以使用，您就可以開始生成與該配置文件匹配的潛在潛在客戶的數據庫。

尋找這些公司將取決於您的具體要求，但可能包括社交媒體（如 LinkedIn）和在線數據庫（如 Crunchbase）。

當您找到那些理想的公司時，請編制一份這些公司的個人潛在客戶名單，供您的銷售團隊聯繫並獲得資格。

3. 初始資格

即使在最好的 ICP 中工作，您仍然需要確定您的個人潛在客戶。如果您好奇，這是我們就如何確定潛在客戶資格進行的採訪，但簡而言之，您需要尋找四個關鍵因素：

需要
預算
權威
需要的時間

然後，您可以根據您的獨特要求（例如公司規模、增長、地理位置等）查看其他限定符。

雖然您可能需要直接與您的潛在客戶交談以完全確定他們的資格，但您通常可以在初始研究階段獲得這些因素的良好指標。

#2 – 聯繫：伸出手打個招呼

現在您已經確定了您的夢想客戶，是時候聯繫並建立聯繫了。

銷售週期的這個階段可以分為兩個不同的步驟：

1. 確定最佳方法

掌握潛在客戶的最佳方式是什麼？也許他們在特定的社交網絡上特別活躍，或者他們只能通過電話聯繫到。也許冷電子郵件是最好的方法，或者需要一張老式的明信片才能在競爭中脫穎而出。

也許您只是不確定哪種通信方式適合您的 ICP。作為一般規則，我們建議您避開電話，除非您別無選擇。

研究表明，80% 的電話直接轉至語音信箱，而只有 2% 的電話被接聽會導致預約。談論渺茫的機會！

好消息是，78% 的決策者表示，由於收到一封冷郵件，他們已經安排了約會或參加了活動。電子郵件是與您的潛在客戶進行直接、個性化聯繫的好方法。

發送電子郵件的最佳時間通常是上午 8 點到上午 10 點到下午 3 點到下午 4 點之間。在這些時間裡，人們通常不是最忙的，可能會檢查電子郵件以結束或結束。

使用社交媒體將在很大程度上取決於平台和您的受眾——但嘗試一下也無妨。考慮將其與電子郵件營銷配對，以增加建立聯繫的機會。

但是，您很可能會使用多種方法。

例如，您可能會在社交媒體上與他們互動，發送電子郵件，然後通過電話跟進。無論哪種方式，您都必須記住使用最適合您的客戶的方法。

您可能喜歡通過 LinkedIn 上的連接請求來聯繫，但如果您的聯繫人不活躍、不響應連接請求，或者甚至不在平台上，那麼即使是最原始、最聰明的外聯信息也可能是煙霧信號。

2. 執行

他們說你只有一次機會給人留下良好的第一印象。所以，沒有壓力。

當你最終伸出援手時，清楚地記住你的目標很重要。在大多數情況下，這不會是“進行銷售”。畢竟，您會在互聯網上從一個完全陌生的人那裡購買任何東西嗎？

您的價格點越高，無論形式如何，人們從您最初的外展工作中購買的可能性就越小。相反，使用你的外展來介紹自己，建立信任，並最終開始對話。銷售稍後進行。

#3 – 確定您的潛在客戶：了解他們的目標和挑戰

使您的潛在客戶獲得資格是您了解有關目標潛在客戶的更多信息的機會。努力了解他們的目標、挑戰、預算和其他重要的決策因素。在這個階段，還必須確定您正在與正確的決策者交談，並確定您可以提供高價值的機會（根據您的 ICP）。

這一步也是進一步確定他們作為潛在客戶的機會，並確認他們是否符合我在第 1 步中設定的四個關鍵標準。如果你意識到他們不會是一個很好的匹配，不要氣餒。不到 50% 的初始潛在客戶最終證明是合適的，這是正常的。

通過向他們傳達這種擔憂，避免浪費時間和團隊資源。他們要么會欣賞你的誠實，要么你會了解一個新的細節，說明為什麼他們仍然有興趣聽到更多。直接與潛在客戶交談是確定他們是適合您的潛在客戶的最佳（通常也是唯一）方式。

#4 – 培養你的前景：成為可靠的資源

現在是時候證明您與潛在客戶的相關性了。準備好回答有關您的獨特優惠和福利的關鍵問題，以及您可以為他們解決的問題。

根據你所學到的，你可以培養你的領導力。即使沒有異議，大多數潛在客戶也需要某種培養順序。例如，您可能需要將它們沿著意識階段移動，從疼痛意識到最意識。您仍然需要建立信任，而做到這一點的最佳方法是提供一致的價值。

培養潛在客戶包括對他們進行有關一般產品、服務或行業的教育，個性化您的溝通，並解決共同的挑戰。

在培養過程中，您正在努力建立在您的專業領域內樂於助人、反應迅速和可靠資源的聲譽。

此外，您可能會遇到感興趣且有資格但出於某種原因尚未準備好立即註冊的潛在客戶。在這種情況下，保持定期聯繫很重要——再次提供有價值的幫助——以保持頭腦清醒。當他們準備購買時，您將是他們想到的第一人。

在這個階段，或者可能在第三階段，您甚至可能了解到您的潛在客戶迫切需要產品或服務。一旦達到這一點，最好進入第五階段。

#5 – 展示您的報價：為他們提供解決方案

到目前為止，這個週期的重點是你的前景。你在他們所在的地方遇到了他們，了解了他們的需求，並就他們的問題和疑慮對他們進行了教育。

是時候利用所有這些知識並儘可能提供最好的報價了。

使您的報價與您之前討論的需求保持相關、有針對性和個性化。將您的報價與他們的挑戰、預算和長期抱負聯繫起來。最後，考慮一下您可以展示和打包報價的創造性方式。

#6 – 克服異議：證明你的提議是他們的最佳選擇

您提供了信息、支持，甚至提供了最好的報價。現在，球在您的潛在客戶的球場上。通常，他們會反對您的提議。最常見的反對意見包括價格與價值、風險、報價內容、合同條款等。

如果可以的話，最好儘早處理這些反對意見，比如在培養階段。但有時無法提前處理它們。

當您做出回應時，請耐心等待並同情他們的擔憂。沒有人對匆忙或壓力做出很好的反應。

確保您也處理彼此相關的反對意見。例如，如果您的潛在客戶關心價格，請確保他們準確了解您的報價中包含的內容。

一旦你提供了解釋，請他們確認你已經處理了他們的反對意見。

但是，在某些情況下，這些反對意見不會明確說明，這意味著您需要學會在字裡行間閱讀。 “我們不感興趣”可能意味著他們以前曾嘗試過類似的服務但感到失望，並擔心再次發生這種情況。

熟悉一般的反對意見會有所幫助。但要了解反對意見的真正根源，您通常需要提出更多問題。提出問題後，請記住仔細聆聽他們的回答，而不是準備接下來要說的內容。

處理完所有異議後，您可以進入最後階段。

#7 – 結束銷售：感謝您開展業務

所以你做得很好，你沒有讓他們看到你流汗。是時候進入銷售週期的最後階段了：結束銷售。

此步驟有兩個單獨的部分：

1. 達成協議

如果潛在客戶與您的 ICP 相匹配，那麼您已經以適合他們的方式進行接觸，並且您已經展示了價值，那麼希望他們會渴望購買。

您永遠不應該覺得有必要“誘騙”他們購買，但即使是完美的潛在客戶也可能需要在做出決定之前輕推一下。你不能指望他們關閉自己。

關鍵是讓他們很容易說“是”。

完成銷售不僅確認了他們的參與，而且還為下一步工作做好了準備。此時，如果他們今天簽署，您可以要求開始日期或提供額外福利。

這可能違反直覺，但要避免提供折扣——研究表明，這會使成功完成銷售的機率降低 17%。

關閉也是一個機會，可以提醒他們您認為可以為他們的業務實現的特定結果。無論您選擇做什麼，都可以隨意發揮一些創意。有很多很好的方式來結束銷售，從間接的（“你對這個特定包中的功能滿意嗎？”）到直接的（“你想繼續註冊嗎？”）。

您還可以引入其他因素，例如：

緊迫性/稀缺性（“價格在午夜上漲”）
提供獎勵
包括免費試用（“為什麼不試一試，看看效果如何？”）

例如，在 Belkins，團隊對隨著時間的推移始終如一地向我們的客戶提供合格潛在客戶的能力充滿信心，因此他們不會將公司鎖定在至少三或六個月的參與期限內，從而允許他們按時付款逐月去。這項政策幫助他們完成比競爭對手更多的業務，因為客戶從第一個月開始就沒有義務簽訂長期合同。

如果在這一切之後，潛在客戶似乎仍然猶豫不決，通常最好簡單地問他們還需要知道什麼才能做出決定。

一旦您完成交易並得到他們的承諾，請堅持回答任何剩餘的問題並為他們提供明確的後續步驟。

如果您要進行面對面的會議，請提議向他們及其助理或上級發送一封摘要電子郵件，以審查您的對話和協議。

2. 跟進

最後，即使您盡最大努力，您（或潛在客戶）無法控制的因素可能意味著答案是“還沒有”。

在這種情況下，您能做的最好的事情就是將它們添加到培養活動中（見上文），定期跟進任何尚未準備好同意的潛在客戶。

您也可以藉此機會與同一公司內的其他聯繫人聯繫。

創建銷售流程的最佳實踐

LeadCar 的創始人和 Outbound Sales No Fluff 的作者 Rex Bibertson 分享了他創建自己的銷售流程的 4 個最佳實踐。

銷售是科學與藝術的結合：您必須以令您的潛在客戶讚歎的方式解決一個基本公式。我諮詢了幾十家初創公司，他們都試圖掌握這一關鍵配對，但這並不容易。

幸運的是，完美的銷售流程並非遙不可及的夢想。它可以建造。它可能會讓您驚訝它是如何構建的（提示：它與您的理想客戶需要體驗的內容有關，而不是您認為需要做的任何事情）。儘管 CRM 等工具可以讓您自動化部分銷售流程，但最重要的是銷售流程中的人為接觸點。

從客戶開始，而不是工具

銷售技術變得如此先進，以至於我們開始忘記一條關鍵規則：我們的工具不應該支配我們的流程——我們的流程應該支配我們的工具。

當您計劃您的流程時，不要擔心您已經購買了哪些軟件。如今，您可以讓大多數工具完成您需要的工作。

從您的客戶開始。想想他們在了解您的產品之前的心態：

他們遇到了什麼問題，他們今天如何解決這些問題？
他們對您的產品的知識和態度需要發生哪些變化才能進行銷售？

然後圍繞他們必須遵循的路徑設計您採取的步驟

這是一個示例（從客戶的角度編寫）：

我有一個關於 X 的問題，我願意付費解決
我目前正在嘗試 Y 解決方案，但它 (a) 無效 (b) 價格過高 [這些應該基於您的競爭產品優勢]
我了解 Product 並想知道是否值得更換我現在正在做的事情。
我與銷售代表交談，可以告訴這家公司對這個問題了解很多。
代表讓我覺得她完全了解我正在努力解決的問題以及該怎麼做。
我找到了做出決定的必要細節，並且開始對這個解決方案可以幫助我更有信心。
銷售代表提供了充分的證據，證明像我這樣的公司已經找到了我正在尋找的好處。我感到更有信心，現在可以向我的團隊解釋我們為什麼要進行這種過渡。
購買過程很簡單，接下來的步驟也很清楚。
我註冊並立即感到我的決定是正確的。

作為一個起點，這比“第 1 天：電子郵件 + 電話”要好得多。第 2 天：呼叫並離開虛擬機”

我們最終會到達那裡，但詳細的步驟並不重要，除非它們能讓您未來的客戶走上正確的道路。

將您的行動映射到客戶的旅程

就個人而言，我將 Lucidchart 用於我的所有流程映射。他們讓我非常容易創造和分享想法（而且我只是喜歡他們的品牌）

在客戶需要執行的每個步驟旁邊，寫下您需要採取的相應操作，以確保客戶可以採取這些步驟。

這是我上面提到的客戶旅程的一個例子：

代表讓我覺得她完全了解我正在努力解決的問題以及該怎麼做。
需要一個發現調用框架，通過統計數據和深入研究問題的高價值問題來突出問題。
突出我們解決的問題的每個變體的客戶故事。
為了確保銷售代表在電話會議之前獲得公司的所有相關數據，以便將時間花在有價值的問題上，而不是浪費時間。
教代表積極傾聽。如果我們看到代表因為記太多筆記而無法真正在場而苦苦掙扎，我們可以安裝一個通話記錄和轉錄工具，以便他們可以集中精力並在事後記錄筆記。
為了幫助客戶感覺他們正在獲得個人參與和我們所有的關注，我們將使用視頻會議工具來展示我們代表的面孔（即使客戶沒有打開他們的相機）。

根據潛在客戶的感受，看看可以開發多少。拋棄“最佳實踐”——做客戶最好的事情。

將您的操作映射到執行它們所需的工具

在這一點上，你知道你需要做什麼。現在你需要開發如何做到這一點。

例如，如果我需要設計和分發發現調用框架，我有幾個選擇：

根據發現期間發現的必要數據，將自定義字段添加到我在 CRM 中的聯繫人記錄
創建一個表格供代表在通話時填寫（如 Google 表格）
生成一份文件，概述要問的問題，並讓代表保留通話記錄
上述解決方案的任意組合

終於是時候開始考慮你自己的團隊而不是你的客戶了。在開發流程中的每個步驟時，需要考慮以下四個問題：

這一步是否有助於幫助我們的潛在客戶做出正確的決定？
這一步是否增加了不必要的複雜性？
我們是否需要購買或實施新工具來執行此步驟？
如果我們需要一個新工具，銷售代表會將其整合到他們的工作流程中嗎？

隨著時間的推移衡量和改進

如果您認為自己能夠一開始就設計出完美的銷售流程，那麼您就是在為失敗做好準備。

您應該在實施新更改之前跟踪您的銷售漏斗指標，然後在實施更改之後。通過這種方式，您可以根據真實數據而不是感覺來決定流程中的特定步驟如何影響您的銷售產出。

以下是您要跟踪的一些指標的列表：

撥號連接速率
即在您的呼叫嘗試中，您與預期聯繫人進行了多少次對話？
積極的電子郵件回复率
即在您發送的電子郵件中，有多少潛在客戶做出積極回應？
兌換率
即在您的第一次對話中，有多少轉化為下一次銷售對話（會議/演示）？
銷售接受率
即在您的下一次銷售對話中，有多少成為合格的銷售機會？
成交率
即在您合格的銷售機會中，有多少成為客戶？

如何改善您的銷售週期

為了完成任務，您應該始終關注您可以做些什麼來改善您的銷售流程。

根據 The Sales Rebellion 的 Dale Dupree 的說法，您應該在 3 個地方投入時間來做到這一點：

心態
勘探
管道

戴爾在每個學科都有 3 條建議來提升你的遊戲水平。

1.心態

早上花 30-60 分鐘，把它投資在自己身上。

我們經常過著受制於環境的生活。在大多數情況下，這是我們做出的選擇。人們很少能控制周圍的環境並營造一個有利於成功的環境。為你留出時間，最好是在早上，這是讓你的生活變成你想要的樣子的第一步。請記住，早晨決定了您一天的其餘時間。

利用你的午休時間在更深層次、更有意義的層面上與人建立聯繫。

本質上，我們是在告訴你永遠不要一個人吃午飯。銷售是一場情緒過山車。社區心態和行動團契將有助於讓您立足於現實並專注於目標背後的大局。還有比吃午飯更好的時間來充電並繼續建立聯盟嗎？這是將人們聚集在一起的經典方式。

用自己喜歡的科目自學。

這是行不通的。這是關於對某事充滿熱情，即使這不是你謀生的事情。這是一種有意識地觀察對您要服務的人來說重要的事情的做法。無論是更好地了解您的產品、潛在客戶的整個業務生態系統，還是可能超出您工作範圍的主題。人們會被你的熱情和知識所吸引。願意學習。願意分享。

2. 勘探

開始將您的故事整合到您的推銷中

故事的目的是點燃大腦，讓人們從不同的參考點與你互動。讓你的故事與你的潛在客戶以及他們正在經歷的痛苦相關，你可以減輕這些痛苦。它應該對你正在進行的對話有意義。讓它模糊個人和專業角色之間的界限。您與朝九晚五的人並沒有分開，請確保人們知道這一點。

聽多於說

換句話說，培養你積極的傾聽技巧，並設法在字裡行間進行閱讀。你看到的可能不是真正發生的事情。例如，“不感興趣”可能意味著許多不同的事情，其中沒有一個合法地意味著“不感興趣”。人們使用像這樣的常用短語將對話朝著他們想要的方向發展。尋找發現人們話語背後的真正含義。

使用第一個觸摸片

這是21世紀。沒有必要打電話給一個如此冷酷的潛在客戶，他們可能會給你凍傷。使用預先接觸策略，在您接觸潛在客戶之前，它會在您的潛在客戶中產生好奇心。但請注意：小冊子或傳單不算在內。每個人都發送那些；他們最終被扔進了垃圾桶。創建一個營銷作品，表達您的個性和獨特價值，同時實現您的銷售目標。然後，在您打電話之前將其發送給他們。

3.管道

重新定義您的領土/名單

知道您的領土/清單不僅僅是潛在機會的來源。它代表了許多不同的人，這些人厭倦了被視為達到目的的手段。成為社區的擁護者和潛在客戶利益的保護者。放下議程，尋求真正的服務。然後看著機會增長。

創建混合前景

太多的銷售人員只關注短期而放棄尚未實現的機會。制定五年展望。三、四年、五年後誰會成為你的客戶？創建一個具有季度接觸點的 2 年活動。目的應該是與這個潛在客戶建立關係，而不是向他們展示最新的 20% 折扣優惠。通過採用這種方法，您將比“上升”更快地贏得業務，同時培養更健康的 30/60/90 天漏斗。

建立社區

這是您長期比賽的絕地之舉。這是關於認識到您的價值主張是您和您將人們聚集在一起、解決問題和回饋的能力。所有這些行動都建立了您的聲譽——這是長期銷售成功難題中被高度忽視的一塊。開始建立您可以引以為豪的聲譽，並使您的潛在客戶感到榮幸。