銷售發展代表 (SDR)：完整指南

直到幾十年前，大多數公司只有兩種銷售職位——內部銷售和外部銷售。

當內部代表敲打電話並發送信件時，外部團隊會敲門，參加會議並參加活動。

每一個對業務的成功都很重要，並且在銷售過程中都有自己不可或缺的部分。

快進到今天，事情變得更加專業化。 今天，銷售職能依賴於多個高度特定的角色來完成各種任務。 典型的銷售組織可能有業務開發代表、銷售開發代表 (SDR)、銷售主管、客戶主管等。

在本文中，您將了解有關 SDR 角色的所有信息：

什麼是銷售發展代表？

在營業年度開始時，公司設定其戰略目標。

通常，他們會對所有需要實現的小目標進行計算，以實現他們的總體目標。

例如，要達到 X 百萬美元的收入，他們需要保留 Y% 的當前客戶群，同時每月完成 Z 筆新交易。

那些更細化的目標直接影響到銷售發展代表，後者對出境勘探負有最終責任。

SDR 可以坐在銷售或營銷團隊中，但通常情況下，他們向銷售部門的經理報告。 考慮到公司的平均銷售線索轉化率，他們有責任每月產生足夠的線索來達成這些 X 筆新交易。

一旦確定了目標並將其分解為更小的團隊級目標，銷售開發代表就開始通過電子郵件和電話進行冷探任務。

他們可能會在平均一天內接觸到數十甚至數百人，希望能夠進行對話並將潛在客戶推向銷售漏斗。

為了在這個角色上取得成功，銷售發展代表必須成為專業的教育者，利用他們的產品和行業知識幫助潛在客戶解決現實世界的業務問題。

為什麼公司需要銷售發展代表？

潛在客戶有不同的需求和動機，具體取決於他們在銷售漏斗中的位置。

因此，有一個專門的銷售人員專門負責漏斗的每個階段——而 SDR 的專業知識就位居榜首。

憑藉他們在冷門外展和產生約會方面的技能，銷售發展代表確保漏斗的頂端不斷充滿新的潛在客戶。

他們的工作結束了，客戶主管的工作就開始了。 一旦 SDR 吸引了潛在客戶並讓他們交談，客戶執行官將介入並（希望）完成交易。

銷售發展代表的角色是什麼？

在 SDR 遊戲中，活動量就是一切。 一般來說，您撥打的（有效）電話和發送的電子郵件越多，您將成為潛在客戶的潛在客戶就越多。

考慮到這一點，大多數銷售開發代表的工作量都相當嚴格且一致。 生活中典型的一天可能是這樣的：

• 查看當天的約會日曆
• 檢查電子郵件以查看是否有任何潛在客戶回复或參與了他們的電子郵件
• 檢查語音信箱，看看他們是否有回電
• 參加每日站會
• 檢查社交媒體的直接消息和參與度
• 通過外撥電話和電子郵件開始冷勘探
• 參加銷售會議
• 通過社交媒體發送跟進或聯繫請求
• 檢查團隊的活動和績效日誌
• 與經理進行一對一審查
• 通過外撥電話和電子郵件進行更多冷勘探

每個銷售發展代表需要的 5 大技能

並不是每個人都適合銷售開發代表的生活。

這是一個快節奏、高壓的角色——畢竟，如果 SDR 沒有做好他們的工作，公司就沒有產生足夠的潛在客戶，這意味著它不會完成足夠的交易或達到其收入目標。

要使其成為 SDR，您需要以下五項技能：

1. 好奇心

一個好的 SDR 有足夠的精力整天、每天不斷地發送電子郵件和打電話。

但一個偉大的SDR 會帶著好奇心來完成這一切。 他們不僅達到了他們的活動目標； 他們真的渴望更多地了解他們工作的更廣泛的行業、他們所面臨的競爭以及他們日復一日地與之交談的客戶。

對知識的渴望有助於他們在電話中建立信心並獲得與他們交談的人的信任，這反過來又有助於他們將更多潛在客戶轉化為合格的潛在客戶。

因此，最好的 SDR 會不斷提出以下問題：

• 為什麼有人會購買我們的產品而不是我們競爭對手的產品？
• 對我來說，從電話一開始就讓潛在客戶接受的最佳方式是什麼？
• 我最擅長與哪些類型的潛在客戶交談？
• 我怎樣才能更好地與其他類型的潛在客戶交談？

2. 同理心

對於 SDR 而言，獲得潛在客戶的信任對於將其轉化為潛在客戶大有幫助。

在建立信任方面，同理心是一項至關重要的技能，它使銷售代表能夠證明他們更關心潛在客戶的業務挑戰，而不是完成交易。

當然，任何人都可以聲稱自己有同理心，但實際上這樣做完全是另一回事。

善解人意的 SDR 聽的比說的多。 這樣，他們就可以真正吸收潛在客戶告訴他們的內容。

重複潛在客戶剛才所說的話，這樣他們就可以確定你從他們的角度理解事情，並且不要害怕繼續提問，直到你找到問題的根本原因，而不僅僅是症狀。

3.產品知識

當然，您需要了解您的行業、競爭對手和客戶。 但是，如果您也不能回答有關您自己的產品的基本問題，那就沒有什麼意義了。

如果您的產品沒有發生太大變化，那麼根本沒有理由不完全了解它。

如果它更複雜，您仍然需要對它有一個基本的了解——並且您還需要知道在演示過程中可以向誰尋求更高級的幫助。 在這個階段，銷售工程師可以成為你最大的盟友。

4. 異議處理技巧

可以說，SDR 角色中最困難的部分是處理異議。

為什麼？ 因為你根本不知道你的潛在客戶會說什麼，如果你不以令人信服的方式回應，你可能會毀掉整個交易。

然而，重要的是要注意只有這麼多的反對意見。 大多數將圍繞價格和時間表等常見主題。 寫下你聽到的每一個反對意見，並做出有說服力的回應，下次遇到時可以重複。

在計劃回复時，請專注於幫助潛在客戶認識到他們面臨的挑戰以及您的產品如何緩解這些挑戰。 例如：

• 反對意見：我們現在沒有預算。

• 回复：我們有一位客戶與您的問題類似。 當他們購買我們的產品時，他們實際上通過提高效率節省了 X 美元。

• 反對意見： Y 公司銷售與您類似的產品，但價格要便宜得多。

• 回應： Y 公司的產品不具備此特定功能。 我相信此特定功能將對您的業務產生重大影響。

5. 無情

即使是特殊的特別提款權，聽到的“不”也比“是”要多得多。 它伴隨著寒冷的外展領域。

最好的與失敗者的區別在於他們有能力把自己撣掉，然後立即拿起電話或寫另一封電子郵件。

你是怎樣做的？ 通過接受拒絕。

請記住，你聽到的每一個“不”都會讓你更接近那個最重要的“是”。

此外，考慮到很多潛在客戶根本無法購買。 您越早取消他們的流程資格並繼續前進越好。

根據研究，今天聘用的 SDR 只有 1.4 年的經驗。 2010年是2.5年。

如何成為成功的銷售發展代表的提示

SDR 角色非常受流程驅動。 這意味著，如果您具備工作所需的先天技能，那麼有一些久經考驗的方法可以提高您的績效。 例如：

• 給自己找個導師。 有經驗的人可以幫助您解決問題並從錯誤中吸取教訓。

• 剖析貴公司最佳 SDR 的習慣和談話軌跡。 挑選出適合他們的方法，並將其應用到您與潛在客戶的對話中。

• 閱讀銷售書籍並擴展您的知識。 拓寬視野並採用新的思維方式可以幫助您成為更全面的銷售人員。

• 對你的潛在客戶坦誠相待。 通過坦率地了解產品的局限性以及產品的優勢來贏得他們的信任。

結論

銷售發展代表的角色要求很高。 您面臨不斷的拒絕，並承受著達到測試目標的壓力。

但是，它也可以非常令人滿意。 如果你是一個喜歡建立新的工作關係和解決問題的人，那麼這可能是你的完美職位。

另外，與任何銷售工作一樣，經濟回報可能非常好。