銷售發展代表 (SDR)：定義和工作是什麼樣的
已發表: 2022-02-15潛在客戶 → 合格潛在客戶 → 客戶
有道理，對吧？ 你有潛在客戶進來，你找出哪些是合法的，然後你把它們作為客戶來獲取。 簡單。
但
您如何知道“潛在客戶”和“合格潛在客戶”之間的區別？ 他們有什麼資格？ 誰有資格？
輸入銷售發展代表 (SDR)。
在這篇文章中，我們將探索：
- 什麼是銷售發展代表 (SDR)？
- 特別提款權在銷售結構中的位置如何？
- SDR 有什麼作用？
- SDR 需要哪些技能？
- SDR 成功秘訣
快速說明：ActiveCampaign 正在招聘 SDR 和銷售專業人員，看看吧！
什麼是銷售發展代表 (SDR)？
銷售發展代表 (SDR) 是一名內部銷售代表，專注於外展、勘探和潛在客戶資格。 SDR 不專注於關閉業務，而是與盡可能多的潛在客戶聯繫並確定它們是否適合客戶。
特別提款權通過銷售渠道移動潛在客戶。 他們聯繫並了解他們的業務和需求。 如果潛在客戶很合適，SDR 會安排組織中更高級別的銷售代表來安排後續步驟。
下一步可能是：
- 示範
- 策略調用
- 適合性評估
- 諮詢
- 技術電話
SDR 教育、回答問題並向潛在客戶發送資源。 他們聯繫每一個潛在客戶並確定誰留下誰去。
SDR 是根據他們通過管道移動的合格潛在客戶的數量進行評估的。 他們的佣金取決於他們通過的交易數量與其目標或配額相比。
SDR 在銷售組織結構中的位置如何？
SDR 角色通常是入門級職位。 在銷售部門，SDR 是基本級別——它們觸及每一個潛在客戶並過濾掉那些不合適的潛在客戶。
在與 SDR 交談後，合格的潛在客戶會轉移到更高級別的銷售代表，如客戶代表 (AR) 或客戶主管 (AE)。 在一些較大的銷售組織中，SDR 可能與業務發展代表 (BDR) 一起工作。
BDR 通常專注於外向潛在客戶的生成和資格，而 SDR 專注於入站潛在客戶。
AR 和 AE 需要源源不斷的合格潛在客戶才能轉化為客戶。 如果沒有 SDR 的資格認證流程，銷售週期會花費更長的時間（因為專注於完成交易的人正在與不打算購買的潛在客戶交談）。 潛在客戶從裂縫中掉下來或與競爭對手簽約。
銷售發展代表是銷售線索的質量控制。 在設置下一步之前，他們確保每個潛在客戶都有他們需要的東西並且非常適合客戶。
銷售發展代表做什麼的？ 成為 SDR 很難嗎？
SDR的主要工作職責是：
- 與盡可能多的潛在客戶聯繫
- 對與他們聯繫的潛在客戶進行教育和資格認證
每個責任都有很多事情，但歸根結底，重要的是合格的潛在客戶 SDR 在銷售過程中的數量。
銷售發展代表（通常）不會達成交易。 他們為他們的同事準備關閉的前景。
1. 連接盡可能多的潛在客戶
第一步是引起潛在客戶的注意。 SDR 有幾種不同的聯繫方式：
- 電話
- 電子郵件
- 語音郵件
- 領英連接
- 直郵
- 個性化視頻
- 社交媒體消息
- 活動
SDR 會嘗試任何方法，直到找到有效的方法。
是什麼讓偉大的 SDR 與眾不同？ 他們很擅長第一次接觸。 頂級 SDR 使用的一種策略是客戶研究。 客戶研究分為兩類：
- 市場調查
- 個人前景研究
市場研究是定義目標受眾的過程。 它可以準確定位理想的客戶，並了解他們有哪些問題可以解決。 此信息指導 SDR 的外展和對話。
個人前景研究是了解特定潛在客戶的過程。 準備工作給人信心，並向潛在客戶表明 SDR 已花時間了解他們。 它建立了融洽關係和可信度。
LinkedIn 等社交媒體網站使研究變得容易。 這些網站提供有關業務和潛在客戶的個人角色和責任的信息。
除了社交媒體，谷歌搜索還提供有關其業務的具有新聞價值的信息，訪問其網站可以填補任何漏洞。
一家公司的網站告訴 SDR 關鍵信息，例如：
- 他們是誰
- 他們做什麼
- 他們是如何做到的
- 他們為什麼這樣做
- 他們所在的位置
瀏覽器擴展（如下所示）可以幫助 SDR 挖掘原本會被隱藏的信息：
- 什麼運行
- 內置
- 達尼澤
銷售軟件的 SDR 可以使用此信息來了解他們提供的產品與潛在客戶正在使用的其他軟件的匹配程度。 其他 SDR 仍然可以從數據豐富工具（如 ClearBit）中受益。
Whatruns 告訴 SDR 在特定網站上活躍的不同網絡工具。
銷售節奏，或可重複的外展銷售活動序列，為 SDR 和其他銷售團隊成員提供了一個可以遵循的框架，並消除了“所有人免費”的心態。
銷售節奏使 SDR 井井有條。 組織對於銷售人員來說至關重要，尤其是在管理大量潛在客戶時。
這是 Deals CRM 中 ActiveCampaign SDR 銷售節奏的示例。 每個交易階段都是 SDR 為與潛在客戶接觸而完成的一項活動。
成功的 SDR 會個性化他們的信息。
- 他們在語音郵件和電子郵件中使用潛在客戶的姓名
- 他們參考他們的研究
個性化電子郵件的收入和交易率是非個性化電子郵件的 6 倍。
SDR 外展的最後一部分是使 CRM 保持最新狀態。 客戶關係經理 (CRM) 是銷售人員的真實來源。 CRM 是管理銷售線索的工具。
CRM 保存客戶和潛在客戶信息。 前景信息如：
- 外展
- 電話
- 語音郵件
- 對話
- 電子郵件
- 客戶狀態
- 前景
- 營銷合格的潛在客戶 (MQL)
- 銷售合格的潛在客戶 (SQL)
- 訂單待處理
- 顧客
SDR 讓 CRM 保持最新的原因有 3 個：
- 組織
- 知道他們在每一條線索中的立場
- 記錄每次交互的詳細信息
- 在正確的時間跟進
- 不要讓任何東西從裂縫中掉下來
- 數據分析
- 準確的數據意味著準確的預測
- 可靠的客戶信息完善了銷售流程
- 賠償
- 證明他們在客戶獲取中的作用
- 為他們的努力獲得應有的讚譽
在 CRM 中為每個交易添加註釋有助於保持所有對話和潛在客戶的直接。
2. 對與他們聯繫的潛在客戶進行教育和認證
SDR 資格認證過程有兩個組成部分：
- 學習
- 教育
SDR 在將潛在客戶發送到銷售流程的下一步之前，先從他們的潛在客戶那裡學習。
SDR 了解潛在客戶的：
- 業務流程
- 他們的流程是否支持您的產品或服務？
- 需求
- 你能解決他們嗎？
- 痛點
- 您的產品或服務會成為解決方案嗎？
- 預算
- 他們能負擔得起您的產品或服務嗎？
- 時間線
- 這是優先事項還是願望清單項目？
- 用戶或員工數量
- 你和這麼大的公司合作嗎？
- 決策過程
- 誰是決策者？ 如果不是您的潛在客戶，是否有決策者的支持？
- 與您的解決方案相關的其他特定標準（因企業而異）
- 在 ActiveCampaign，我們的 SDR 了解我們潛在客戶的電子郵件列表大小和聯繫人收集方法
銷售代表接受了有關如何使客戶適合的培訓。 如果潛在客戶的信息與好客戶的資料相匹配，那麼潛在客戶就會繼續前進。
SDR 還通過回答潛在客戶的問題來進行教育。 他們回答以下問題：
- 能力
- 你的產品或服務能滿足他們的需要嗎？
- 技術細節
- “如何更改我的“發件人”電子郵件地址？
- 計劃結構
- 什麼功能有什麼計劃？ 這可以改變嗎？ 有特殊的變化嗎？
- 特點和好處
- “X和Y有什麼區別？”
- “預測發送有什麼意義？”
- 過去的客戶成功
- “你們有烹飪教育行業的客戶嗎？”
- “您以前曾與野生動物保護公司合作過嗎？”
- 過程
- “我註冊後會發生什麼？”
教育潛在客戶是一種克服反對意見的練習。 銷售代表必須以教育和吸引潛在客戶的方式回答問題。
資格認證有一個目標——確定客戶契合度。
- 尺寸
- 預算
- 時間線
- 需求
如果他們落在最佳位置，那麼潛在客戶就有資格並準備好繼續前進。 這是 SDR 的主要職責。 它決定了每月佣金支票中 $ 之後的數字。
銷售發展代表應該具備哪些技能？
要取得成功，銷售發展代表需要具備 4 個方面的技能：
- 產品知識
- 組織和時間管理
- 韌性和決心
- 會話技巧
一、產品知識
很難回答關於你不理解的事情的問題。 如果您無法解釋其好處或功能，則更難出售該產品。
成功的 SDR 永遠不會停止了解他們的產品或服務。 他們必須了解他們所銷售的產品。 這不會在一夜之間發生，學習過程也不會結束。
如何成為產品專家？
內部產品培訓非常適合基礎知識，但銷售代表需要更深入才能有效。
- 向銷售團隊的資深 SDR 和其他人提問
- 詢問同事是了解產品的好方法，也是如何談論產品的好方法。
- 當資深銷售代表教新的銷售代表時，他們的理解也會增長。
- 結束電話會議上的影子 AR 和 AE
- 聆聽高層次的對話可以填補理解上的空白，有助於鞏固基礎知識，並為知識庫添加細節
- 使用內部在線資源
- 幫助客戶更好地了解產品的資源非常適合幫助SDR更好地了解您的產品。
- 與產品、支持和設計等其他部門交談
- 他們在不同的層面上了解和理解產品。 向他們學習增加了一個新的視角。
- 使用產品！
- 使用該產品是了解細節的最佳方式。
2. 組織和時間管理
特別提款權有很多線索要通過，還有很多細節要保持直截了當。 強大的組織和時間管理技能是必須的。
最好的 SDR 有一個系統來保持一切正常：
- 他們使用 CRM 和在線筆記等工具來組織他們的潛在客戶
- 他們使用命名約定來確定潛在客戶的優先級
- 他們為自己設置了後續任務，他們跟進
- 他們準時，每次
SDR 組織最重要的方面是可重複的過程。 銷售節奏有幫助，但最好的 SDR 會創建一個系統，他們可以為每個潛在客戶重複。
當一個新的潛在客戶進來時，他們知道他們必須做什麼以及按照什麼順序去做。
這可能看起來像：
- 新的鉛進來
- SDR 掃描潛在客戶以獲取重要細節
- 姓名、電子郵件地址
- 職稱
- 地點
- 成為領導者的關鍵目標或原因
- 在 LinkedIn 和潛在客戶的網站上進行研究
- 盡快打電話，如果無人接聽，請留下語音信箱
- 跟進電子郵件
- 設置提醒以在今天晚些時候、明天或兩者都跟進
該過程隨著時間和每次重複而不斷完善。 隨著組織而來的是時間管理。 當工作被組織起來時，你知道你必須做什麼以及什麼時候必須做。 時間管理從那裡開始。
如果您不能全部適應，請根據需要迭代您的流程。
3. 韌性和決心
與普通人相比，SDR 聽到的“不”更多。 他們擅長擺脫它並向前推進。 不合格的潛在客戶並不是損失——特別提款權使潛在客戶合格，因此拒絕不適合客戶的人是工作的一部分。
特別提款權有強烈的改進願望。 為了超越“nos”，SDR 使用：
- 語音信箱腳本
- 電子郵件外展模板
- 說話的語氣
- 某些問題的措辭
有效的特別提款權自我分析。 他們知道自己的長處和短處並努力克服它們。 他們願意嘗試新事物，如果這意味著改進，他們會感到不舒服。
SDR 是可指導的。 銷售經理和銷售主管，例如 SaaS 銷售顧問 Justin Welsh，希望他們的銷售代表能夠表現出色並提出建議。
可指導性是一種技能——他們會說，與其親自接受反饋或採取防禦措施，不如說，
- “我會試試的。”
- “我從來沒有這樣想過。”
- “我能做些什麼？”
- “你會如何改進這個區域？”
然後他們跟進。 就像他們對銷售線索一樣。 強大的銷售代表將建議付諸實踐，根據建議開展工作，並聽取建議。
4. 會話技巧
電話是 SDR 薪水的門戶。 如果他們知道如何使用它，他們就會賺錢。
您會看到“來電”。 SDR 見“$$$”。
銷售對話是高風險的。 說正確的話，你的薪水就會增加。 說錯話，潛在客戶想和你的經理談談。 哎呀。
一個常見的誤解是銷售代表會說話。 實際上，最好的銷售代表會傾聽。 銷售對話的細分應該是 SDR 70% 的傾聽和 30% 的談話。
積極傾聽是關鍵。 積極傾聽意味著銷售代表：
- 專注於潛在客戶所說的話
- 聽直到潛在客戶結束
- 不要打斷
- 花點時間了解
- 回應並記住所說的話。
理想情況下，潛在客戶會覺得他們正在交談。 他們感到舒適並提供更多信息。
銷售代表需要確定潛在客戶的資格並回答某些問題。 但銷售電話是談話，而不是採訪。 潛在客戶通常需要一些時間來收集他們的想法——而出色的 SDR 會通過在再次發言之前有意識地停頓（至少 3 秒）來給他們這些時間。
長時間的停頓對銷售代表來說可能是一種尷尬的沉默，但潛在客戶會覺得 SDR 關心他們的回答和他們的業務。 他們有時間說出他們真正的想法，並且感覺這些想法被聽到了。
有些對話涉及提出棘手的問題。 SDR 可能不得不提出一個加快心率的問題。
- “這個項目是一個優先事項，還是我們應該在它是時討論？”
- “您對此的預算預期是多少？ 你有為此分配的資金嗎？”
- “你是這件事的決策者嗎？”
- “你的企業到底是做什麼的？”
有時（大多數時候）潛在客戶不接電話。 SDR 需要留下有效回電的語音郵件。
語音郵件很棘手。 您有 20 秒或更短的時間：
- 告訴他們你是誰
- 告訴他們你打電話的原因
- 令人難忘
留下一個好的語音郵件需要練習。 偉大的 SDR 從排練腳本開始，直到聽起來自然，就像他們說話的方式一樣。 然後，當他們與潛在客戶一起嘗試時，他們會進行調整以適應自己的個人風格。
除了語音郵件和電話技能之外，SDR 還會寫很多電子郵件。 電子郵件寫作也需要練習和真實性。 最好的電子郵件使用會話語言。
最好的冷電子郵件是：
- 個性化
- 個性化電子郵件時，潛在客戶回复的可能性會增加一倍。
- 相關的
- 人們每天都會收到很多電子郵件。 提醒他們為什麼這對他們很重要。
- 1對1
- 罐頭電子郵件模板是永遠不會得到潛在客戶回复的好方法
- 可操作的
- 在您的電子郵件中包含明確的號召性用語 (CTA)。 提出問題、設置後續步驟或添加鏈接——將球留在球場上。
如果您在寫電子郵件時遇到問題，這裡有一些例子可以激發您的靈感！
我如何成為一名成功的銷售發展代表？
SDR 主要做兩件事：
- 與盡可能多的潛在客戶聯繫
- 對與他們聯繫的潛在客戶進行教育和資格認證
他們需要 4 個方面的技能才能做到：
- 產品知識
- 組織和時間管理
- 韌性和決心
- 會話技巧
以下是作為銷售發展代表取得成功的 3 個技巧：
- 永遠……學習！ 聯繫其他部門以了解有關您的產品的更多信息。 了解他們如何談論它。 了解您的行業。 閱讀貴公司的評論。 與其他銷售同事交談並向他們學習！
- 注意！ 記下您面臨的常見問題和反對意見，並做好準備。 注意哪些電子郵件和語音郵件得到回复。 注意你最好的潛在客戶的共同點。 在您的潛在客戶中識別它們並確定優先級！
- 創建、重複、迭代。 創建一個適合您的可重複過程。 注意該過程在哪裡起作用和不起作用。 如果您感到停滯不前，請迭代並更改它。 你總是可以改進的！