在銷售發現電話中詢問潛在客戶資格的 8 個問題

許多銷售人員將發現電話視為銷售過程中最重要的部分。

為什麼？

發現電話可以為您與潛在客戶的關係定下整體基調。 在發現電話期間未能深入研究，您可能會發現交易變得比實際需要的更加複雜和耗時。

不幸的是，合格的銷售線索並不總是一個簡單的過程。 您不能簡單地凝視水晶球，並看到您完成無盡交易的未來關係。 沒有任何保證。

因此，22% 的銷售人員表示資格認證是他們工作中最困難的部分，這也就不足為奇了，只有潛在客戶（40%）和成交（36%）被認為更困難。

需要升級你的遊戲嗎？ 首先確保您提出正確的問題。 這些問題將為您提供在潛在客戶資格方面盡可能準確所需的所有信息。

當然，這往往說起來容易做起來難。 四分之一的買家希望討論預算、權限和時間表。 不用說，這些不是銷售人員需要或想要談論的合格話題。

為了幫助您，您可以在下一次銷售發現電話中提出以下八個問題，以更好地確定您的潛在客戶。

1. 你的目標和時間表是什麼？

銷售人員需要從發現電話中獲得什麼？ 掛斷電話時，您需要真正了解潛在客戶及其情況，以便確定他們是否是合格的潛在客戶。

找出潛在客戶的目標——以及實現目標的時間表——應該是你的首要任務。

詢問他們的財務目標、運營目標和與客戶相關的目標。 這將幫助您了解您的產品或服務如何融入組織的路線圖並幫助他們實現目標（更不用說，開始將您的宣傳放在一起）。

它還可以讓您很好地了解他們對您的產品或服務的需求有多迫切。 如果一切順利，交易會在一周內完成，還是需要六個月才能完成？ 這對於財務預測的準確性以及實現目標至關重要。

2. 你想解決什麼問題？

這是關鍵。 您需要確定您的產品或服務是否能真正解決企業試圖克服的挑戰。 如果是這樣，那將是朝著排位賽領先邁出的一大步。 如果你知道它不會，那麼領導通常應該被取消資格，然後就在那裡。

如果你不確定？ 你還有更多的挖掘工作要做。

請記住，大多數潛在客戶都會同意發現電話：畢竟，他們想知道您和您的公司是關於什麼的。 他們會想更多地了解您提供的產品或服務，並決定是否值得他們花時間繼續與您交談。 如果你能真正幫助解決他們的問題，那就是。

利用這種建立聯繫的意願，但請確保您將對話引向正確的方向。 如果潛在客戶不能自行滿足他們的需求，請更直接地詢問他們在您的產品支持的特定領域中試圖解決的問題。

3. 盡快解決這個問題對你來說有多重要？

現在是時候找出企業解決與您的產品或服務相關的問題的優先級了。 是的，您已經談到了時間線——這是關於優先級的。

如果他們的需求是緊急的，這是讓他們有資格成為領導者的好兆頭。 高優先級問題需要快速解決； 它不太可能被擱置一旁。

然而，如果它的優先級較低——或者如果企業有許多其他需要首先克服的挑戰——分配用於解決這個問題的時間和金錢可能會被擱置以處理更大、更可怕的問題。

如果領導沒有按照您需要的方式回答這個問題，請嘗試詢問他們之前為什麼沒有解決這個問題。 這應該對企業內部的優先級以及任何你可能面臨的障礙有所了解。

4. 你打算如何解決這個問題？

因此，您已經發現了問題所在以及問題的優先級。 現在是時候發現企業認為應該如何解決它了。

雖然您的領導描述的解決方案可能不是您推薦的方法，但確定他們計劃的方法非常有用。

您需要查看您的產品或服務在他們的計劃中的位置，以及他們是否正確理解了它可以實現的目標。 儘管您希望進行銷售，但不要誤導客戶您產品的功能。 這只會回來咬你。

可能是您的聯繫人描述的計劃不是最佳實踐，或者他們不了解您的產品或服務提供的所有可能性。 如果是這樣，這是展示您的專業知識和增加價值的絕佳機會。 只是小心行事。

5. 您需要產品或服務來解決問題嗎？

這聽起來可能違反直覺，因為您當然希望潛在客戶使用您的產品或服務來克服他們試圖解決的任何問題。

但是，當涉及到合格的潛在客戶時，您需要了解潛在客戶實際轉化的可能性有多大。

這個問題可以讓您深入了解您的潛在客戶是否肯定會購買產品或服務來解決他們的問題 - 因此您只需要確保您的產品比競爭對手的產品更強大 - 或者他們是否有機會單打獨鬥.

如果某項產品或服務是 100% 解決問題所必需的，請在“合格”欄中加分。 如果企業有可能單打獨鬥，這將使您更接近取消資格。

6. 資金來自哪個預算？

在理想的世界中，所有發現調用都將包括相關的決策者（或決策者）。 然而，正如每個銷售代表都知道的那樣，並不總是能夠讓拿著錢包的人接聽電話。 在這些情況下，您可以為您的聯繫人提供說服決策者所需的一切。

詢問資金的來源將幫助您找出還需要贏得哪些人才能關閉。 盡可能多地了解這個人（當然不要令人毛骨悚然）。

您還可以詢問決策者在解決問題上的投入程度，以及他們在使用您的產品或服務時的銷售情況。 這將幫助您更好地衡量您在完成銷售時遇到的問題。

7. 執行計劃的主要障礙是什麼？

你的潛在客戶還沒有解決他們的問題是有原因的。 一種可能是他們還沒有見過你。 但另一個更可能的原因是存在財務或結構障礙阻止企業成功解決問題。

為了實施他們的計劃，您的領導必須克服哪些障礙？

會不會有出軌的可能？ 如果是這樣，你能做些什麼來幫助他們度過難關？

仔細聆聽這些答案。 如果所陳述的障礙似乎無法克服或特別多，那麼可能是時候放棄關注更有可能通過的潛在客戶的機會了。

8. 好的結果是什麼樣的？

您的潛在客戶的理想情況是什麼？ 您的產品或服務真的有助於實現這一目標嗎？ 您如何才能使您的產品適合這種情況？

帶著這個問題，是時候增加一些價值了。 您的聯繫人的理想情況是否可能，甚至可能？ 也許他們低估了可以做的事情，你可以給他們一個更好的前景。

花費時間和精力來推動銷售週期的領先是沒有意義的，只是為了讓他們稍後意識到您的產品實際上並不能以他們需要的方式幫助他們。 複習案例研究。 沒有什麼比經過證實的證據更能讓發現電話盡可能有效的了。