什麼是銷售支持？ （加上 7 個開始步驟）

毫無疑問，任何企業的銷售職能都是重要的。 負責產生可盈利的收入，對於企業領導者來說，盡其所能最大限度地提高銷售和營銷流程的有效性是有意義的。

從現有資產中獲得更多收益是任何現代企業的關鍵。 然而，在銷售方面，領導者總是會問一個問題。

“我怎樣才能從我的銷售和營銷職能中獲得更多收益？”

有人可能會說，銷售培訓就是答案。 其他人可能會爭辯說，輔導是盈利銷售成功的唯一途徑。 甚至有些人認為答案是使用新的人工智能技術實現自動化，以快速跟踪與越來越多的客戶拉近的過程。

誰是對的？

事實上，它們都是因為它們都屬於銷售支持的範疇。

什麼是銷售支持？

首先，讓我們就銷售和支持的定義達成一致。

銷售可以定義為一系列活動，目的是實現賣方的商品或服務交換買方的冷硬現金。 為了使企業在銷售方面取得成功，他們需要識別並遵循影響客戶想要從他們那裡購買的銷售流程。

賦能是幫助某人變得更有能力做某事或使某事成為可能的過程。 這也可能意味著提供特定類型的設備或技術的過程，或使該過程成為可能的最佳系統、設備或安排。

把它們放在一起，然後……

銷售支持是一系列流程，為銷售和營銷職能部門的人員提供知識、工具和信心，以實現更有效和更有利可圖的客戶互動。

重要的是要記住，銷售支持是以客戶為中心的。 它必須是，真的，因為最終保持業務發展的是客戶。

為什麼您的銷售團隊需要銷售支持

任何 B2B 銷售人員都會告訴你，他們的工作越來越難。 比以往任何時候都更好的聯繫，買家比以前更有知識。 他們經常等到確定了可以滿足他們需求的解決方案，然後再與潛在的供應商接觸。

這使得銷售人員很難與未來的客戶建立必要的融洽關係和有利可圖的業務關係。

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自從我在 30 多年前開始銷售以來，我們似乎也經歷了越來越多的經濟危機，這些危機繼續影響著我們客戶的行為。

從 1987 年的黑色星期一（2008 年全球金融危機）到歐洲脫歐等政治主導的危機——每個買家都必須實現更高的性價比。 反過來，這意味著賣家需要清楚地闡明與他們開展業務的好處，而不是讓他們的競爭對手有機會涉足。

現代銷售和營銷團隊只需要改善他們的行為並更接近他們的客戶。 他們需要真正了解客戶面臨的挑戰，並使用基於數據的洞察力來證明自己的價值。

沒有一刀切的，這就是為什麼銷售團隊需要更好地掌握知識、工具和支持，以幫助他們與客戶建立更強大、更有利可圖的業務關係。

統計數據顯示，任何實施銷售支持最佳實踐的企業都更有可能發現提高銷售成功率的秘訣。

Miller Heiman Group 的研究部門 CSO Insights 最近的一項研究表明，近三分之二 (60%) 的銷售組織目前擁有專門的人員、計劃或職能部門來支持銷售——這一比例幾乎是兩個部門的兩倍幾年前。

然後根據 2017 年 Highspot 報告，高績效銷售組織提供持續培訓的可能性是低績效組織的兩倍。 在艱難的經濟環境中，培訓往往是最先遭受預算削減的，但企業要付出什麼代價呢？

問為什麼創收部門需要銷售支持的支持是錯誤的。 相反，詢問它可以以多快的速度實施。

銷售賦能的關鍵功能

許多企業認為銷售支持是提供工具、劇本、CRM 和人工智能類型的系統，以指導和引導銷售人員以某種方式行事。

雖然這是銷售支持職能的一部分，但其職責不僅僅是培訓和資源配置。

這不是一個萬能的策略。 一個好的銷售支持計劃提供了一個整體的銷售改進方法，為它支持的組織定制。

當您分解銷售支持時，很明顯它的基礎建立在三個核心支柱之上。

培訓——在課堂、現場和在線提供銷售內容和知識。

工具——劇本、銷售模板、CRM系統等，可以自動化和協調銷售和營銷團隊。

輔導- 為一線銷售和營銷以及領導團隊提供一對一的支持，以嵌入學習並激發信心。

然而，銷售支持不應僅僅停留在這三個領域的交付和創造上。 銷售支持也應被視為從與銷售互動的其他業務領域內的內部客戶獲取信息的渠道。

這些附加功能通常包括……

銷售運營——通過實施銷售 KPI、CRM 設置和維護、薪酬計劃等提供支持。

人才獲取——通過支持未來銷售同事的評估和入職來提高保留率。

財務、法律和人力資源等業務支持職能——對於那些需要銷售團隊領導多元化且中標團隊的大型交易來說絕對必不可少。

銷售支持與銷售運營

這是它可能會有點混亂的地方。 難怪您會在其他部門（例如銷售運營或學習與發展）中看到如此多的銷售支持職能。

現在，當您認為銷售支持只有幾年左右時，這是完全可以理解的。 當您向世界上一些較老的企業或在更傳統市場運營的企業提及銷售支持時，您通常會遇到一個空白的表情，這顯然意味著“銷售支持到底是什麼？”

但是，解釋兩者之間的區別實際上比您想像的要容易得多。

銷售運營與銷售支持

銷售運營根據從招聘到績效的任何類型的銷售活動進行分析和決策。

銷售支持通過培訓、內容和指導來實施銷售運營所決定的變革。

如何衡量成功

衡量銷售支持成功與否的關鍵是要清楚它如何使企業受益。 有些領域相對容易衡量，而另一些則不太清楚。

您可以衡量銷售支持影響的一些領域是：

增加收入——這是一個易於監控的 KPI，但它也需要與一定程度的盈利能力相平衡。

贏得新客戶——如前所述，銷售人員發現吸引新客戶越來越困難，因此這是了解銷售支持成功與否的重要指標。

更高效的銷售時間——由於一致的銷售流程和常見的工作方式的影響，銷售和營銷團隊會發現他們有更多的時間用於面向客戶的活動。 這會帶來更好的關係並最終提高勝率。

值得信賴的合作夥伴地位——更難衡量，但這是衡量客戶忠誠度的重要指標。 當銷售人員從供應商轉變為值得信賴的合作夥伴時，競爭對手會發現進入市場變得越來越困難。

銷售支持最佳實踐示例

早在 2017 年，我的一位企業客戶的 CEO 給了我一個非常明確的簡報。 他不只是想讓我提升他的銷售團隊的技能。 他希望我為他們提供工具和技術，幫助他們以可持續的方式贏得更有利可圖的業務。

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由於在新市場中獲得新業務的機會很少，這意味著與現有客戶開展更多業務。 平均合同數以百萬計，這需要更多的銷售支持方法，而不是純粹的培訓方法。

銷售工具——在與銷售團隊共度時光後，很明顯我們需要改進他們處理客戶計劃的方式。 我創建了一個簡單但高效的兩頁客戶帳戶計劃，銷售團隊會發現它很容易完成並保持最新狀態。

注意：易於使用是關鍵。 讓我們面對現實吧，銷售人員並不總是擅長管理！

銷售培在研討會結束時，每個銷售團隊都承諾了完成所有任務的日期。

銷售指導——為了確保銷售團隊在這次培訓後得到支持，我與業務中的主要利益相關者分享了我們的成就。 這意味著賬戶計劃得到了最有可能從這些信息中受益的內部客戶的支持（例如運營交付）。

我與銷售團隊的每個成員進行了 121 次輔導課程，並在他們遇到困難時免費提供支持。

結果是一個又一個的銷售成功——最引人注目的是以 6000 萬英鎊的年支出贏得了 5 年的合同。 首席執行官和銷售主管一致認為，客戶計劃是提高他們識別和關閉與不斷有競爭對手試圖擊敗他們的客戶的更有利可圖的業務的能力的關鍵。

銷售支持入門

1. 獲得企業的支持

對於某些部門來說，銷售支持的概念可能很難理解。

人力資源部可以感覺到他們正在失去一大塊責任。 銷售人員會覺得這只是另一種曇花一現的策略，不公平地向他們施加壓力。 甚至營銷人員也能感覺到他們被要求（再次）收拾行裝並搬到另一個辦公室，在一位真正不了解他們可以對業務產生的積極影響的新領導領導下。

為了防止任何誤解，來自頂部的信息需要清楚。 銷售支持有利於企業的未來，因為它有利於客戶。

2. 誰擁有它？

實現對銷售支持的和諧介紹的下一步是從一開始就明確誰擁有它。

負責為銷售和營銷團隊配備最大化每個客戶關係所需的一切，這顯然屬於業務的創收方面。

將其放在其他任何地方都會產生一系列無效的流程，這些流程更有可能損害銷售團隊，而不是提高他們的績效。

3. 明確您的銷售支持策略

提倡“拉而不推”的方法，高效的銷售支持策略可幫助企業將其銷售流程與客戶喜歡從他們那裡購買的方式保持一致。

這是一條信息，不僅應該在實施之初表達出來，而且應該不斷地表達出來。 取悅客戶應該始終是每個人的首要考慮。

4. 設定明確的目標

成功對您的企業來說是什麼樣的？ 不要試圖打一個大數字，因為評估銷售支持的成功比僅僅衡量收入更微妙。

同意幾個可以在多個領域取得成功的目標。 例如，如果銷售人員的流動率經常引起人們的注意，那麼將降低該指標視為一個關鍵目標。 畢竟，快樂的銷售人員是成功的銷售人員。

5. 評估你目前的狀態

盤點當前的工作方式。 在評估可能影響客戶向您購買方式的所有內容之前，不要試圖實施您認為快速獲勝的方法。 錯誤的調整可能會導致不太成功的結果。

6. 讓一切與您的客戶旅程保持一致

只有當您了解客戶喜歡從您那裡購買的方式時，您才能開始為銷售和營銷團隊提供他們需要的一切以提高效率。

使用精益系統方法無疑將幫助銷售支持團隊引入最終讓客戶滿意的內容、工具和指導支持。

7. 保持溝通

任何類型的業務變化都可能是一個挑戰，因此請確保跨部門以及銷售結構上下的溝通順暢。

此外，不要害怕向客戶傳達銷售支持的好處。 讓他們知道您的努力將使他們受益，這是另一種取悅並繼續鞏固更有利可圖的客戶關係的方式。

銷售支持有多重要？

成功地使企業能夠更有效地銷售必須是重中之重。 不僅是為了利潤，也是為了客戶。

投資於銷售職能的企業是有利可圖的。 事實。

根據 Marc Wayshack 的研究， 2018 年銷售人員認知和最佳表現者研究，有 61 人 (22%) 在過去一年和過去 3 年中達到或超過了配額。

只有 21%！ 這也是一個平均值！

除了支持不力的銷售團隊外，如此低的百分比可能還有很多原因——包括不切實際的目標。

但是，想像一下，如果您的銷售團隊中只有 21% 的人達到了他們的配額。 你會削減你的預算嗎？ 或者，您是否希望通過支持改變幫助他們取悅客戶的方式來從您的銷售和營銷職能中獲得更多收益？

銷售是推動每項業務的動力，那麼為什麼不給他們一個合適的環境來取悅您的客戶呢？

銷售支持並不是一種很快就會消失的新時尚。 至少，任何企業都必須提高收入和增長。 它必須迅速實施，即使是在最基本的層面上也是如此。

蘇珊·馬洛特

Susan Marot 讓她的客戶擁有知識、工具和信心來克服他們面臨的所有 B2B 銷售挑戰。 受歡迎的演講者、銷售評論員和暢銷書作家，蘇珊曾在包括 BBC 和福布斯在內的媒體上擔任專題報導。 熱衷於在銷售中使用同理心的企業利用 Susan 的銷售支持專業知識來實現可持續的銷售成功。 在線培訓和 121 位輔導客戶也受益於她在銷售煤面工作 30 多年的經驗。 不與歐洲各地的企業客戶在現場工作時，蘇珊一年中的大部分時間都與她的賽車運動丈夫和生薑拉布拉多一起住在西班牙南部。