銷售支持和營銷：如何用數據支持您的銷售代表

作為營銷人員，您知道吸引客戶的注意力可能很困難，但實際上關閉這些客戶對於您組織中的銷售代表來說同樣是一場鬥爭。

這是因為平均銷售過程比以往任何時候都複雜。 今天有很多機會讓潛在客戶失去興趣或可能反彈給競爭對手，銷售代表需要他們可以獲得的所有幫助來給客戶留下有意義的印象。

這就是營銷人員可以挽救局面的地方。

通過找到銷售支持和營銷之間的聯繫，您可以支持您的企業的銷售工作，並使您作為營銷人員的角色對您的企業更有價值。

到底什麼是銷售支持？

讓我們從一個快速的定義開始。

銷售支持是授權銷售代表通過銷售團隊以外的員工幫助完成更多交易的行為。 在營銷和銷售支持的背景下，這種支持以營銷內容、數據和來自客戶互動的見解的形式出現。

同樣，B2B 買家的平均旅程越來越長。 潛在客戶和潛在客戶都在與越來越多的購買者互動。 其中許多接觸點發生在營銷人員之間，尤其是當人們第一次熟悉您的品牌時。

社交媒體帖子。 登陸頁面。 博客文章。 名單還在繼續。

當涉及到客戶的需求時，您的營銷團隊正坐擁潛在的數據金礦。 問題在於，這些非常有價值的數據很容易被孤立起來。

深思熟慮：驚人的 87% 的銷售和營銷領導者表示，兩個團隊之間的一致性對於業務增長至關重要。 通過數據和銷售支持內容為您的代表提供支持不僅使您的代表的生活更輕鬆，而且還提高了您公司的底線。

在銷售支持和營銷之間建立聯繫

好消息是您可能已經在採取行動來提升您的業務的銷售計劃。

以下是銷售支持和營銷如何協作的一些示例，以便您可以更好地將支持轉化為行動。

創建銷售支持內容以教育您的潛在客戶

這也許是營銷和銷售可以協同工作的最直接的方式。

教育內容對於收集潛在客戶和培養他們都至關重要。 一些社交媒體主要的銷售支持內容示例包括：

• 博客文章
• 操作方法視頻
• 實例探究
• 客戶評論和推薦
• 電子書、網絡研討會和其他鉛磁鐵

發佈到社交媒體的頂級渠道內容可讓您將客戶介紹給您的企業，並使他們走上成為合格潛在客戶的道路。

例如，免費下載非常適合將社交流量匯集到您的企業登陸頁面並鼓勵選擇加入最終移交給銷售......

…與此同時，來自客戶的推薦有助於培養可能在圍欄上的現有追隨者。

這些內容不僅可以填寫您的社交媒體日曆，還可以為銷售代表提供有用的資源來移交給潛在客戶。 例如，代表可能會建議潛在客戶查看有關特定產品功能的博客文章或有關類似客戶的案例研究。

簡而言之，創建銷售支持內容對兩個團隊來說都是雙贏的。 隨著時間的推移，您可以確定哪種類型的內容在吸引和關閉社交線索方面表現最好，並努力發布更多內容。

識別合格的潛在客戶並將他們帶到您的銷售團隊

這裡沒有驚喜！

可以通過他們在營銷方面的互動直接收集和限定潛在客戶。 這可能包括：

• 下載電子書
• 參加網絡研討會
• 詢問有關產品的問題或通過社交媒體聯繫
• 反复訪問您的網站或與您的社交廣告互動

請記住，採取上述行動之一併不一定會讓某人做好銷售準備。 事實上，一個常見的誤解是，特定的點擊或下載意味著潛在客戶已準備好購買。

例如，在 Twitter 上向您發送 DM 以詢問定價以與銷售人員交談的人比例如一時興起下載電子書的人更有資格。

定義什麼使潛在客戶“合格”因企業而異。 這說明了溝通對於成功實現銷售的重要性，確保兩個團隊在同一頁面上。

了解客戶情緒

儘管銷售代表可能與潛在客戶有更直接的關係，但今天的營銷人員處於了解客戶想法的獨特位置。

例如，社交媒體是進行市場研究以支持您的銷售團隊的最佳場所之一。 這是因為社交媒體是完全透明的，因為客戶對品牌以及他們喜歡（或不喜歡）任何給定產品的內容髮表意見。

事實上，在我們最近對 250 位企業高管的調查中，60% 的人認為將更多資源投入社交媒體是獲得競爭優勢的關鍵途徑。

通過情緒分析，您可以深入了解受眾的頭腦，了解他們的感受以及代表應該如何接近他們。 以下是在 Sprout 中進行的情感分析示例：

確定最有效的營銷渠道

如今，潛在客戶似乎可以來自任何地方和任何地方。

從社交媒體和電子郵件到搜索引擎優化等，您應該了解哪些渠道在銷售方面表現最好。

例如，哪種類型的潛在客戶轉化率最高？ 您的大部分潛在客戶來自哪裡？ 與搜索中的某人相比，社交線索需要多長時間才能關閉？

如果您在 HubSpot 或 Salesforce 等 CRM 中跟踪您的客戶（見下文），您可以更輕鬆地跟踪人們的來源以及他們與您的業務互動後的行為方式。

這些歸因洞察力使您能夠將時間和資源花在有意義的渠道上，從而促進您的營銷和銷售支持工作。

挖掘痛點和銷售異議

通過社交媒體，營銷人員可以直接了解客戶決定購買或選擇特定品牌的原因。

這適用於大局和個人層面。 如果人們抱怨您或競爭對手產品的某些方面，您絕對應該注意這些問題。

通過了解客戶的痛點和反對意見，您可以改進內容以解決這些反對意見，並讓您的代表了解為什麼某些潛在客戶可能會猶豫購買。

如何有效地實現銷售和營銷的一致性

讓您的銷售和營銷團隊合作並非偶然。

總結一下，讓我們看看一些鼓勵合作的方法，這對雙方都有好處。

提出一個銷售支持框架

簡而言之，您需要闡明對銷售和營銷之間關係的期望，以及兩個團隊應該實現的目標。 協作不應被視為免費的。

以下是銷售支持框架中要解決的基本問題：

• 目標。 兩個團隊想從合作中得到什麼？ 確定您的 KPI 和期望的結果。
• 角色。 誰參與了協作工作？ 例如，對於個別經理來說，來迴向他們的團隊報告可能更有意義，而不是讓整個部門參與進來。
• 溝通。 您多久進行一次溝通，溝通發生在哪裡？ 每週還是每月？

您的時間很寶貴，銷售團隊的時間也很寶貴。 解決上述細節將確保您的團隊朝著其目標努力，並且不會在此過程中浪費任何人的時間。

決定您的共享空間

28% 的銷售專家認為技術與營銷的整合是最大的新興趨勢（僅次於自動化）。

市場上不乏允許營銷和銷售團隊協作的軟件。 共享空間為您的工作創造了一種可見性和責任感，同時簡化了溝通過程。

如果您的團隊已經接入 CRM，請從那裡開始。 大多數 CRM 工具都可以輕鬆傳遞潛在客戶並讓合作者保持在關鍵的客戶接觸點上。 同樣，Sprout 的團隊工作流程允許團隊通過社交跟踪社交互動並記錄客戶關係。

Asana、Jira 和 Trello 等項目管理平台對於不需要太多即時溝通的團隊來說也是很受歡迎的協作空間。 例如，您可以建立一個全公司範圍的董事會來跟踪里程碑、共享內容並討論銷售和營銷計劃。

還有專門的銷售支持工具，例如 Showpad。 他們的工具提供了一個與銷售團隊共享資源和材料的平台，以幫助他們完成交易。 例如，您可以與銷售代表快速共享內容片段或宣傳套牌，以便他們始終了解團隊的最新活動。

哎呀，有些團隊可能會依賴上述所有工具。 無論哪種方式，團隊協作對於有效的銷售支持至關重要，而共享空間可以幫助團隊保持消息靈通和高效。

報告和討論您的倡議的結果

一旦你決定了你想要實現的目標以及你將在哪里合作，你就需要報告你的實際結果和成果。

從潛在客戶來源和銷售數據及其他方面，硬數據將決定您的努力是否得到回報。 字面上地。

最重要的是共享空間允許輕鬆共享報告和數據。 此外，通過 Sprout 進行的社交媒體報告為團隊提供了來自社交媒體的重要商業情報，例如表現最佳的內容、網絡和客戶情緒。

您可以採取任何措施來避免數據孤島是一個加分項。 易於共享的無縫報告意味著團隊可以一目了然地了解正在發生的事情並採取行動。 這同樣適用於您的銷售團隊的數據。

您的企業的銷售和營銷工作是否一致？

簡而言之，銷售支持最終會使您的代表和營銷人員更有效地開展工作。 將兩個團隊聚集在一起應該是“何時”而不是“如果”的問題。

上面突出顯示的框架和工具正是盡快做到這一點。

當您集思廣益您的銷售支持策略時，請務必閱讀我們的報告，其中包含有關社交如何以及為何對您的組織產生影響的新數據，包括對銷售的影響。