銷售預測：定義和方法

中國古代詩人老子曾說：“有知者，莫測。 那些預測的人，沒有知識。”

但自公元前 6 世紀以來，我們已經取得了長足的進步。 預測很重要，如果你不這樣做，你就沒有正確地經營你的業務。

假設你正在開一家餐館。 你會在高峰和低谷發生時處理它們嗎？ 或者您是否會嘗試預測一天中您可能最忙的時間，以及哪幾天最受歡迎的菜餚？

應該是第二個吧？

它將幫助您規劃人員配備水平，並讓您的廚師在準備工作方面領先一步。

同樣的邏輯應該適用於任何業務——這就是銷售預測的用武之地。

銷售預測定義：什麼是銷售預測？

銷售預測是預測未來銷售收入的嘗試，通常至少在接下來的 12 個月內逐月細分，然後在接下來的兩到五年內逐年細分。 對於大多數商業計劃，展望未來三年的預測通常就足夠了。

平均預測基於多個來源的數據：您自己的歷史銷售額、當前管道的規模和質量，以及更廣泛的行業和社會趨勢。 這樣一來，您的數據就不太可能偏離標準。

例如，您的管道可能會告訴您，整個 10 月份南瓜的銷售量都在飆升，但您的歷史數據和行業趨勢應該會告訴您，它們可能會在 11 月大幅下降。

就像天氣預報一樣，您的銷售預測應該被視為一個工作計劃，而不是對六個月後會發生什麼的具體保證。

同樣重要的是要注意銷售預測不是什麼。 具體來說，銷售預測與銷售目標設定不同：

• 銷售目標概述了您想要發生的事情
• 無論您的銷售目標如何，銷售預測都會估計會發生什麼

如何預測銷售額

您了解銷售預測的價值 – 現在介紹如何建立自己的預測：

1.記住：你不需要成為一名會計師

銷售預測可能聽起來很複雜，但實際上它只不過是一系列有根據的猜測。

不要期望得到完美。 最有經驗的金融建模師可以使用最先進的算法，他們永遠不會期望得到完全正確的預測——所以你也不應該。

銷售預測的要素非常簡單。 如果您有多個產品或服務，請在電子表格的單獨一行中顯示每個產品或服務的預測收入，然後將它們加在一起。 如果您有 10 行或更多行，請將它們合併。

您正在計劃未來的戰略，而不是簿記，所以不要擔心會超級深入。

2. 預測每月銷售的“單位”

首先，嘗試預測您希望每月銷售的“單位”數量。

誠然，“單位”一詞通常暗示一種實物產品。 但它也可以很容易地應用於不同的 Mailshake 產品層級，或者我們虛構的餐廳出售的咖啡杯數或素食早餐的數量。

一旦您將服務分解為其組成部分，而不僅僅是查看底線，預測就會變得容易得多。

3. 利用歷史數據

在涉及預測的情況下，以前的銷售數據是您最好的朋友——尤其是最近的過去。

回顧過去三到五年的表現，以識別和確認季節性趨勢。 但是，就產生銷售預測而言，將去年的數據視為最有價值的數據。

4. 使用新產品的市場數據

但是，如果您沒有任何歷史數據怎麼辦？

如果您推出的新產品與您以前銷售的任何產品都不同，該怎麼辦？

這仍然不是不進行銷售預測的藉口。

你顯然不知道未來會發生什麼，但總會有一些數據可以用來預測需求。 在傳真機（當時是一種開創性的產品）首次投放市場之前，分析師使用來自打字機和復印機的銷售數據來構建他們的銷售預測。

5. 項目價格

最後一步是將定價數據應用於您希望銷售的所有單位。

完成此操作後，您應該得到一個簡單的電子表格，該電子表格將一個部分中的所有不同單位銷售額相加，並將這些值乘以您在另一部分中的估計價格，以在第三部分中生成您的收入預測。

銷售預測方法

這就是建立銷售預測背後的一些基本理論。 但在實踐中，你從哪裡提取所有這些數字？

我要重申：您的目標不是讓您的預測 100% 準確。 但是數據必須來自某個地方，否則它本質上是沒有意義的。 您可以使用以下幾種不同的方法將它們組合在一起：

1. 相信你的銷售團隊的判斷

這背後的理論非常簡單。 您的銷售團隊對即將發生的事情有最好的了解，因此您只需詢問您的銷售代表交易完成時的價值。

將所有這些總數加在一起，再推斷一兩年，然後就可以了！ 你有自己的銷售預測。

顯然，這種方法存在一些缺陷——其中最重要的是普通銷售人員的心態。

就像釣魚的人總是會誇大他們上岸的怪物棲息地的大小一樣，銷售代表也有高估銷售預測的傾向。

更重要的是，不同的銷售人員會得出不同的估計，所以這裡真的沒有辦法建立一個一致的、可重複的模型。

2. 回顧過去的數據

另一種非常簡單的方法，它依賴於檢查你過去在類似條件下的表現，以預測你現在和未來的表現。

假設您的業務在過去五年中以每年 10% 的速度增長，而去年這個時候您關閉了 20,000 美元的新業務。 使用此模型，估計本月的銷售收入為 22,000 美元是合理的。

雖然比以前的方法更準確一點，但僅依靠過去的數據意味著您忽略了廣闊世界中發生的任何其他事情。

冠狀病毒是這種方法如何分崩離析的一個鮮明例子。 如果您銷售商務服裝，那麼您在 2019 年第三季度轉移了多少單位並不重要——目前有這麼多人遠程工作，您只是不會賣那麼多。

3. 使用交易階段

這個稍微複雜一點。

對於銷售流程的每個階段，您都指定了交易完成的概率。 如果他們回复您最初的冷電子郵件，可能是 5%，如果他們同意產品演示，則可能會上升到 50%，如果您與他們的主要決策者預定一次推介會，則可能會上升到 75%。

然後，在任何時候，您都可以將機會的大小乘以該交易完成的機會百分比，以估算您可以預期的收入。

這是一種非常流行的方法，但它仍然有其缺點。

特別是，它忽略了時間的流逝。 如果您為兩個不同的潛在客戶進行了產品演示，但其中一個是三週前，另一個是今天早上，他們真的有同樣的可能性關閉嗎？ 可能不是。

4. 構建自定義模型

根據定義，自定義模型可以是任何東西。 但一般來說，它會結合上述所有方法，以及機會年齡和潛在客戶顯示的購買信號等附加特徵。

這種方法通常會產生最準確的結果，但您可能需要分析工具和/或高級 CRM 報告來利用它。

銷售預測示例

完成數據處理後，您的銷售預測會如何？ 這裡有幾個例子：

基本銷售預測

Bplans.com 的董事長兼創始人蒂姆·貝瑞（Tim Berry）給出了一個關於新咖啡館簡單銷售預測的絕妙示例。

該預測基於以下假設：

• 六桌，每桌四人，平均每天可提供約 24 份坐席午餐
• 外帶午餐大約是餐桌午餐的兩倍，因此每天 48
• 餐桌上每頓午餐的午餐飲料平均為 0.9，而每次外帶午餐僅為 0.5
• 咖啡容量在早上每小時最多可容納 30 位顧客，午餐時還會以每 10 頓午餐 3 杯咖啡的價格出售更多的咖啡杯

為了提出這些假設，咖啡館的虛構老闆利用了她在行業中的經驗和她在商業園區的位置，這意味著她的需求高峰將受到工作日構成的嚴重影響。

詳細的銷售預測

微軟為我們提供了這個詳細的銷售預測模板，可以適應任何企業的需求：

該電子表格帶有一堆預先構建的公式和工作表功能，可以為您完成很多艱苦的工作，同時依賴於基於給定機會將導致交易的概率的加權預測方法。

您目前首選的銷售預測方法是什麼？ 請在下面的評論中告訴我：