什麼是銷售漏斗？ 完整指南
已發表: 2019-08-07- 什麼是銷售漏斗？
- 銷售漏斗的階段是什麼？
- 如何創建銷售漏斗？
- 為什麼銷售漏斗很重要？
- 如何修復您的銷售漏斗。
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗（也稱為收入漏斗或銷售流程）是指客戶在成為客戶的過程中所遵循的路徑。 銷售漏斗的步驟包括漏斗頂部（TOFU）、漏斗中部（MOFU）和漏斗底部（BOFU）。
銷售漏斗能為您做什麼？
銷售漏斗可以更輕鬆地跟進潛在客戶。 通過良好的跟進流程，您可以避免世界上最糟糕的感覺——錯過銷售機會。 您知道何時有人停止回复您的電子郵件並且不接電話嗎？ 你可以避免這種情況。
為什麼會這樣？ 有幾個原因：
- 混亂：您沒有概述您的銷售後續步驟，並且潛在客戶會感到困惑（腦子裡有想法不算作計劃）。
過時的技術：您沒有工具來使您自己或與您交談的人的過程順利進行。 當流程混亂時，潛在客戶與您交談的興趣往往會減弱。
您可以使用自動銷售漏斗跟踪潛在客戶並準確了解他們在流程中的位置，而不是僅僅錯過您知道會從您的產品中受益的銷售。 這樣，您就知道他們在通往有趣部分的每一步都需要哪些內容——轉換。
漏斗中的工具——比如營銷自動化——將它們帶入每個階段，這樣你就不必在一天中的每一分鐘都觀察它們的進展。 銷售漏斗的可靠性意味著潛在客戶不會從裂縫中溜走。
早在 19 世紀，人們就認識到需要有組織的銷售渠道。
1898 年，E. St. Elmo Lewis 創建了一個模型，概述了理論上的客戶旅程——從產品引起消費者註意的那一刻到購買點。 St. Elmo Lewis 的想法通常被稱為 AIDA 模型，它是Awareness 、 Interest 、 Desire和Action的首字母縮寫詞。
漏斗模型與 AIDA 概念的聯繫最早由 William W. Townsend 於 1924 年提出。銷售漏斗由此誕生。
銷售漏斗在其歷史上還有很多其他名稱，包括：
- 營銷漏斗
- 購買漏斗
- 轉化漏斗
- 產品漏斗
- 購買漏斗
- 客戶漏斗
不管叫什麼名字，漏斗都是由營銷、銷售、產品、購買和轉化——也就是所有這些術語組成。
銷售漏斗的階段是什麼？
銷售漏斗有四個階段：意識、興趣、決策和行動。 這些銷售漏斗階段使用首字母縮寫詞AIDA來表示。
典型的銷售漏斗模型。
這 4 個階段分為 3 大類：
- 漏斗頂部：人們將如何找到您？
- 漏斗中部：人們將如何了解您？
- 漏斗底部：人們為什麼要向你購買？
銷售漏斗如何運作？
AIDA 銷售漏斗模型的工作原理如下：
- 意識：意識是您為您的企業創造品牌意識的時候。 您通過突出您的業務作為問題答案的內容來建立好奇心和意識。
- 興趣：興趣是指您對報價的好處產生興趣。 在這一點上，客戶對您有所了解，並且正在積極地表達對您的產品的興趣。 你需要保持他們的興趣。
- 決策：有時也稱為“慾望”，這是客戶的旅程從想要修復到想要你作為修復的地方。 你讓他們好奇，讓他們保持興趣，這些階段的綜合力量讓他們決定選擇你。
- 行動：在行動階段，您的號召性用語 (CTA) 讓客戶根據他們的決定採取行動 - 行動階段是發生轉化的地方，無論是從免費試用到會員資格、購買產品還是簽署訂閱。
Digital Marketer 的聯合創始人 Ryan Deiss 將銷售漏斗描述為一個多步驟的過程，它將潛在的瀏覽者轉化為買家。
瑞安戴斯，數字營銷公司的聯合創始人。 （來源：福布斯）
在每個銷售漏斗階段，都有電子郵件預熱序列，其內容如下：
- 個性化的客戶故事
- 平台教程
- 產品建議
這些情況會持續數天甚至數週，因為大多數潛在客戶乍一看還沒有準備好向您購買，特別是如果他們只是開始意識到您。 因此，漏斗在每個階段都有幾個建立客戶關係的“接觸”。
如何創建銷售漏斗？
您創建一個銷售漏斗主要有兩件事：
- 銷售管道
- 自動電子郵件序列
這兩個組件有什麼如此重要？
銷售渠道是轉化策略的神經中樞。 它通過您的渠道為您提供每個潛在客戶進展的字面、有組織的視圖。 在每個階段，您都會發送自動電子郵件、撥打電話和安排約會。 您可以創建多個管道以反映每個步驟的客戶旅程。
自動電子郵件序列是發送相關信息以保持人們參與的活動 - 您可以創建自動化以在人們需要的確切時刻發送消息。
如何使用自動電子郵件序列和銷售管道構建銷售漏斗
漏斗尚不存在，可以填充。 您創建最終構建漏斗的東西。 為此，請按照以下步驟操作。
- 創建營銷和銷售推廣計劃中所需的所有電子郵件、內容和電話的列表
- 在您的平台中創建這些組件以形成您的銷售漏斗 - 並自動化您可以做的一切
您的漏斗必需品清單可以包括：
- 電子郵件模板和自動化食譜——將您自己的內容插入現成的自動化或電子郵件的能力意味著您的工作量減少了一點。 ActiveCampaign 兩者都有！
- 促銷和銷售電子郵件創意——在您的電子郵件中提及什麼最有用？ 潛在客戶需要解決的最大問題是什麼？
- 您希望在此過程中撥打的電話和電子郵件的數量——以及每個電話和電子郵件的目的
- 產品演示——沒有什麼比親眼看到你的產品物有所值更有說服力了
- 一個受歡迎的系列——當那些甜蜜的轉變發生時（你可以偷這個）
當您使用自動電子郵件營銷平台和 CRM 來構建銷售渠道時，這些都是可以輕鬆組織的。
是時候在您的平台中創建必要的組件了。 當您在 ActiveCampaign 中創建電子郵件序列和管道時，您可以附加標籤並創建自動發送後續電子郵件或提醒您撥打電話的電子郵件的觸發器。
您還可以自動將潛在客戶發送到不同的管道 - 例如演示管道 - 進一步深入銷售渠道。
以下是銷售管道的樣子：
一個 ActiveCampaign 銷售管道，用於與潛在客戶進行第一次、第二次和第三次接觸。
這是在漏斗頂部發生的情況：
- 您發送第一封電子郵件
- 您發送第二封後續電子郵件
- 您安排第一次通話
用於安排和跟進演示的銷售管道示例。
這是在漏斗中間發生的情況：
- 您預訂演示
- 您安排第二次跟進電話
- 您將潛在客戶轉化為付費客戶
可以多種方式使用自動電子郵件序列。 您可以設置一個來執行以下操作：
- 發送有助於解決問題的有用內容
- 以適當的時間間隔發送後續電子郵件，以便他們知道您可以回答他們了解您時出現的問題
- 開始歡迎系列，讓他們感到自信並開始使用您的產品
自動電子郵件序列的一個例子——這個發送了一個有用的案例研究。 一段相關的內容可以激勵留在這個過程中。
根據您在自動電子郵件序列中看到的操作，您可以將潛在客戶轉移到不同的自動化中，從而使他們進一步通過銷售渠道。
自動化使跟踪銷售渠道中的後續溝通變得更加容易。 這樣，您就知道哪些自動化對他們最有意義。
“我在營銷活動中專注於兩件事。 一是找人，二是跟進。 您解決的最大挑戰是自動化後續工作。” – ActiveCampaign 客戶。
為什麼銷售漏斗很重要？
銷售漏斗很重要，因為它可以幫助您：
- 制定有針對性的營銷和銷售計劃
- 在客戶旅程中找到與客戶建立聯繫的最佳方式
- 產生更多的銷售和業務增長
有些人永遠不會向你購買，這是事實。 但是，您有更好的機會通過銷售漏斗組織將合格的潛在客戶轉化為客戶。
您網站的 96% 的訪問者還沒有準備好立即購買任何東西。
這並不意味著訪客永遠不會購買——這只是意味著他們不會在第一次訪問時就購買。 這就是為什麼您需要一個精心策劃的銷售漏斗流程來跟踪他們的進度和溝通。 漏斗將有助於成功地培養他們做好準備。
然而，令人驚訝的是，並非每家公司都考慮過創建銷售漏斗。
據 Salesforce 稱，整整 68% 的公司尚未確定或嘗試衡量銷售漏斗。 同一項調查顯示，驚人的 79% 的營銷線索從未轉化為銷售。 點擊推文
這將失去 79% 的新收入機會。 大多數公司每 5 個機會中就會錯過 4 個機會！
因此，如果銷售漏斗可以幫助減少 79%，為什麼沒有更多的企業跳起來創建自己的呢？
因為創建銷售漏斗存在一些挑戰……
- 一個你不知道如何使用的軟件平台可能會令人生畏——而且感覺需要學習更多的工作
- 您不知道要尋找哪些有助於填補銷售空白的功能
- 你只是覺得自己沒有時間處理一百萬個日常任務
- 新軟件聽起來會花費你一條胳膊和一條腿，而且你自己做了這麼長時間的工作。 這值得麼？
哎呀。 這有很多值得擔心的地方。 但這裡有個秘密：
沒有正確組織您的潛在客戶的成本比根本不嘗試要大。
如果沒有有效的銷售渠道，將潛在客戶轉化為銷售是極其困難的。 如果沒有銷售，您的業務會怎樣？
這是你需要做的。
確定當前銷售流程中的問題。 一旦您知道需要改進什麼，尋找用於創建自動化序列和銷售管道的軟件就會更加集中。
然後，是研究時間。
- 保持銷售井井有條的方法是您最大的問題嗎？ 詳細了解可以提供幫助的不同類型的 CRM 軟件。
- 不確定如何處理漏斗中的冷電子郵件外展和營銷電子郵件？ 找出它們之間的區別並設置您必要的自動化廣告系列。
- 自動電子郵件序列的想法是否讓您感到困惑？ 了解 5 種不同的以及為什麼電子郵件序列有效。
像 ActiveCampaign 這樣的平台為您提供成功銷售漏斗所需的工具。
想像一下，有工具可以幫助您處理將人們轉變為客戶的必要溝通。
建立殺手級銷售漏斗所需的三個工具是：
- 電子郵件營銷
- 自動化
- 銷售 CRM（或客戶關係管理）
ActiveCampaign 擁有這三個。
“ActiveCampaign 非常適合處於臨界點的小型企業，他們無法使用傳統方法跟上客戶和潛在客戶的步伐，他們需要一個具有智慧和多功能性的系統來滿足您和您的企業的需求。你在。” – ActiveCampaign 客戶。
自動化的電子郵件序列和銷售渠道可以減輕溝通的壓力，讓您有更多時間專注於業務的其他領域。
銷售漏斗有效嗎？
銷售漏斗是有效的，但漏斗不只是存在並且獨立工作。 您需要在漏斗中使用合適的工具。 然後，使用正確的工具，這是肯定的。
Matt Ackerson 是 AutoGrow（以前稱為 Petovera）的創始人，這是一項為您量身定制的漏斗服務。 Ackerson 還創建了一個名為 6 Figure Sales Funnel Training 的課程。
AutoGrow 的創始人馬特·艾克森（Matt Ackerson）。
Ackerson 聲稱一個完整的漏斗包含三個階段，或“三個 F”：
基礎——登陸頁面、內容或彈出窗口之類的東西
跟進——電子郵件自動化和重定向等功能
燃料——流入漏斗頂部的流量
Ackerman 推薦的用於在漏斗中進行電子郵件自動化跟進的首選工具是 ActiveCampaign。 為什麼？ 因為一個企業的成功——ApproveMe。
像 ApproveMe 這樣的公司使用 ActiveCampaign 來……
- 標記聯繫人
- 設置自動跟進序列
- 在他們通過漏斗時得分
- 使用標籤細分訂閱者，為每個人創造個性化體驗
“在我看來，最強大的功能是它可以讓您輕鬆細分訂閱者並為他們創造高度個性化的體驗。
例如，如果有人訪問一個頁面，您可以將他們放在路徑 A 上，或者如果他們被標記為“對服務 X 感興趣”，您可以將他們放在與該興趣相關的後續路徑上。 您還可以個性化個人電子郵件內容，讓您聽起來像是在直接與每個人交談。” ——馬特·阿克曼
沒有適合您業務的完美銷售漏斗模板。 銷售漏斗是您可以針對您的業務進行調整的模型。 ActiveCampaign 中的個性化工具可以真正幫助您打造屬於自己的漏斗。
結論：如何修復你的銷售漏斗
您創建了一個銷售漏斗（或改進了您擁有的銷售漏斗），但它仍然沒有產生您想要的結果。 你現在應該怎麼做？
是時候做一點偵探工作了。 您必須找出可能導致漏斗失敗的原因。 為此，首先要問自己這三個問題。
- 您的潛在客戶在哪里卡住了？ 是否存在導致潛在客戶開始變冷的常見階段？ 查看過去的勘探工作，了解 AIDA 中可能需要調整的內容。
- 每個階段可能缺少哪些信息？ 內容可能會過時。 如果您發送過時的內容，您的潛在客戶無法從您那裡獲得他們需要的信息
- 你怎樣才能讓他們的過程更順暢？ AIDA 的每個階段都可以包含多個步驟——從您發送的電子郵件到您撥打的電話。 您可以自動化或消除什麼來減少工作量？
不確定哪種自動化、電子郵件營銷和 CRM 軟件適合您？ 從 ActiveCampaign 的免費試用開始 - 我們擁有全部三個。