如何為您的銷售團隊設定有效的銷售目標

我們生活在一個以目標為導向的世界裡：新年的決心、學年的學業目標、改變我們生活的個人目標，以及辦公室的職業目標和銷售目標。 它的目標很多。

對於 SaaS 業務，您可能有各種各樣的業務目標：增加客戶生命週期價值、減少客戶流失、增加每位客戶的平均收入或降低每次收購成本，更不用說您的營銷活動目標了。

但最終，這一切都與增長有關，對吧？ 雖然“增長”可以採用多種指標的形式，但您實際上只對一個感興趣：銷售額。

收入增長是商業成功的阿爾法和歐米茄。 為了推動增長，您需要具有挑戰性但切合實際的銷售目標——崇高但可以實現。 而且數量剛剛好。 太少了，你的銷售部門沒有動力。 太多了，他們不堪重負。

設定具體目標會增加動力。 一項針對哈佛學生的研究發現，有目標導向計劃的人平均比沒有目標的人表現​​好 30%。 那個故事的教訓？ 設立目標。

如果你屬於某個範圍，你可能需要考慮設定延伸目標——或者如“基業長青”中所述的“大、毛茸茸、大膽的目標”——如果你想將你的公司範圍內的動力和成就提高一個檔次。

將延伸目標視為超出目標的目標。 他們加倍努力。 它們與您的“常規”業務目標不同——它們是崇高但可以實現的小胜利——因為它們很難實現，並且需要徹底重新思考如何完成工作。 它們很可能……但極難實現。 而且它們並不適合所有人。

在下面的圖表中，您會看到延伸目標實際上只適用於那些已經成功但擁有未承諾資源的公司。 如果你不滿足這兩個標準，你最好跳過延伸目標，直到你發現自己屬於那個類別。

“有史以來最無利可圖的產品是一個藉口。” 〜約翰梅森，作者

沒有理由。 只有適合您的業務和情況的目標才能帶來增長、銷售和收入。 設定小的、中等的和/或大的、毛茸茸的、大膽的目標。

只需設置它們。 說起來容易做起來難？ 讓我們仔細看看。

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定義你的“現實”

讓我們暫時擱置擴展目標的想法。 你可能是他們的主要候選人。 你可能不會。

無論哪種方式，你都需要從更小、更容易實現的目標開始。 “常規”的。

現實的。

根據哈佛商業評論，少數銷售人員達不到銷售目標是個人的錯，但大多數是目標本身的錯。

沒有人比你更了解你的行業、市場、產品和客戶，所以沒有人比你更能定義“現實”。 沒有行業範圍的目標。

您需要根據可用的任何硬數據設定切合實際的業務目標。 您的銷售記錄、歷史增長率以及最接近的競爭對手的表現都可以提供寶貴的洞察力。 如果你歷來經歷過每年 5% 的增長，那麼要求 25% 可能是不現實的。 但是10%？ 那可能是。 這是雄心勃勃的，但也是可行的。

分析您的市場和行業的增長潛力：它在很大程度上尚未開發，還是過度飽和？ 有沒有空間讓你分得更大？

評估您現有的銷售團隊：他們是否有動力，他們能否應對不斷增加的期望，以及您是否有資源和資金在必要時快速擴大規模？

您的企業是否為成功做好了準備？ 您是否擁有一支有能力的增長團隊來為您飢渴的銷售人員提供更多的銷售線索？

問這些問題。 找到答案。 彌合差距。

“設定目標是化無形為有形的第一步。” ~托尼·羅賓斯

設定每月銷售目標

根據您的業務模式設定每月甚至每週的銷售目標。 很容易設定模糊的銷售目標——“增加收入”——或長期的銷售目標——“在 2 年內增加 15% 的收入”。

模糊是浪費時間。 它過於寬泛，缺乏確定步驟和里程碑所需的特異性。

長期有它的位置，但你需要的不止這些。 你想要頻繁的“小胜利”來提振士氣並保持每個人的積極性。 一個只有一個最終目標的 18 個月計劃中的第 8 個月很難讓人興奮。

輸入每月銷售目標。

作為一般經驗法則，您可以通過檢查收支平衡的年收入來設定基準月銷售目標。 您每年需要多少來支付工資、生產成本、營銷、分銷、公用事業以及您擁有的任何其他費用？

將該數字除以十二，您就有了每月最低銷售目標。 當然，沒有人會以最低限度為目標而取得任何成功。 這只是一個開始的地方。 低於這個值，你就會賠錢。

那麼，您如何切實增加該金額並設定鼓勵增長的銷售目標呢？ 您處理數字以找到可操作的步驟。

壓縮一些數字

數據支持的業務決策是好的決策。 從等式中排除猜測，並使用您可用的數字。

想要增加銷售額和收入？ 偉大的。 去吧。

像那麼簡單就好了。 決定增加收入不是火箭科學，但如果沒有一些具體的數據可供使用，您就無法制定可行的步驟來實現這一目標。

例如，如果您的銷售團隊過去每 100 個電話進行 5 次銷售，而您希望將每月目標增加到 10 次銷售，那麼他們每月需要撥打大約 200 次電話。

這是可行的。 這是具體而明確的。 這是有數據支持的。 目標是什麼？ 每個月打 200 個銷售電話。

現在，這並不是說你已經完成了。 一旦確定了可操作的步驟或目標，接下來需要確定它是否可行或現實。 每天 200 個銷售電話平均為 6.67 個，包括週末。

如果他們每個人都需要 45 分鐘或更長時間，那就不會發生。 如果它只需要 10 分鐘，那麼這可能會奏效。

你的事。 你的數據。 你的號碼。 使用它們來設定以活動為導向的目標，而不是直接的美元和美分或百分比。 你的銷售人員會更快樂，更有動力，而且更有可能發生。

“每一次銷售都有五個障礙：不需要、沒有錢、不急、不欲、不信任。” ~Zig Ziglar

小的、可操作的目標對您的業務至關重要。 它們使您的銷售人員可以減少它們。 它使他們有機會快速和頻繁地“獲勝”，以推動他們朝著大局目標前進。

找出什麼有效，什麼無效

如果你想增加收入，你需要冷硬的數據來分析你的整個銷售週期：

• 銷售週期長度
• 轉化率
• 損失
• 收盤比率
• 有效渠道
• 和更多

作為一個團隊收集、分析和討論與將潛在客戶轉化為客戶有關的所有事情：

• 什麼在起作用？ 什麼不是？
• 哪些資源、工具和技能可以扭轉局面並填補空白？
• 我們在哪裡失去最多的潛在客戶？ 我們如何扭轉這種趨勢？ 我們的流失率是高於還是低於行業基準？
• 我們理想的客戶在哪裡上網？ 我們到達那裡了嗎？
• 我們是否在採購上花​​費太多？ 不夠？
• 不斷地

回答這些問題以及更多問題，您就有了一系列中小型目標要努力實現，這將對您的底線產生積極影響。

這些中小目標的實現為更大的目標奠定了基礎。

我們已經提到，擁有可用但未分配資源的成功企業最好利用延伸目標。 盡你所能進入該類別。 設定並實現小目標。 生長。 培養你的資源——金錢、知識、經驗、人員、設備等等——創造盈餘，可以安全地用於那些“大、多毛、大膽”的目標，讓你從優秀到卓越。

現有的成功和資源過剩使豐田的 Prius 開發團隊能夠在短短一年內實現從高層開始的延伸目標——將燃油效率從 50% 提高到 100%。 他們嘗試了 80 多種不同的原型。

通用汽車的傳奇 CEO 傑克·韋爾奇要求組織內的每個部門都制定延伸目標。 當飛機發動機部門提出將發動機缺陷減少 25% 時，韋爾奇將其提高到 70%。 這個大膽的延伸目標要求發動機部門徹底重新考慮從如何僱用和培訓工人到工廠運營方式的所有事情。

經理們分析了以前的每一個缺陷，並從每一個可以想像的角度重新設計了他們的製造過程。 它奏效了：該部門在短短幾年內將缺陷減少了 75%。

您不必成為豐田或通用汽車就能設定能夠帶來巨大變化甚至更大成果的目標。 你只需要聰明。

放聰明點

當目標是故意設定並有數據支持時，它們是最好的。

但他們也需要聰明。 無論他們是個人的、專業的還是兩者兼而有之，SMART 目標都能實現：

• 具體。 清楚明確地說明您想要實現的目標。 在 90% 的時間裡，特定目標比模糊或簡單的目標產生了更好的績效。
• 可衡量的。 設定最後期限或時間表來激勵和跟踪進度，並確保輕鬆確定目標：獲取成本降低 10%，潛在客戶流失減少一半，ARR 為 500,000 美元，等等。
• 可實現的。 現實點。 這個目標真的可以實現嗎？ 如果沒有，你就是在浪費每個人的時間和精力。
• 相關。 這個目標是否與您的其他業務目標一致？
• 有時限。 設定最後期限。 這個我再說一遍。 放。 A. 截止日期。 它消除了大多數拖延，激勵了大多數員工，並有助於保持目標的正軌和前進。

無論您是希望增加利潤、縮短投訴響應時間、增強客戶體驗、提高員工保留率、提高生產力還是發展業務，SMART 模板都會生成易於跟踪和實現的目標。

健康的商業計劃包括 SMART 目標和延伸目標。

激勵 = 更大的動力

我們都希望我們的努力得到認可。 我們都喜歡因為我們的辛勤工作而受到讚賞和回報。

銷售人員也不例外。

因此，請嘗試每週或每月的競賽和排行榜，為獲勝者和最高收入者提供獎品。

一場正確的比賽可以激勵您的銷售人員直面目標和配額。 但不要只提供銷售獎勵。 通過包括保留（每月、每半年或每年）、升級和回收的客戶，您可以激勵銷售人員思考不僅僅是完成初始交易。

“銷售取決於推銷員的態度，而不是潛在客戶的態度。 ” ~威廉·克萊門特·斯通，商人、慈善家和作家

調整年度、每月和配額

把它想像成一個大拼圖遊戲。 每一塊都很重要，缺少一塊會使整個事情變得不完整。

調整年度、月度和配額目標。 你需要整個部門打什麼，部門內各個團隊需要打什麼，每個人需要打什麼？

銷售目標示例

到目前為止，我們所涵蓋的所有內容都應該讓您思考。 但是，讓我們通過一些示例來了解如何將所有內容組合在一起。

場景 #1：企業 SaaS 公司

假設您將 SaaS 解決方案出售給一家企業級公司。 您的銷售週期很長（平均需要六個月才能完成），但您的客戶 LTV 為 192,000 美元，平均壽命為 48 個月。

我們還假設，在過去一年中，您的公司從每年 450 萬美元的經常性收入 (ARR) 增長到 1000 萬美元的 ARR，總增長率為 120%。 基於 85% 的平均增長持續率，您已將 1980 萬美元的 ARR 視為來年的合理增長目標。

如果客戶在您的公司待了四年，您可以估計您需要更換 25% 的現有 ARR 以匹配您現有的銷售額（儘管這個數字可能會因您的客戶流失、合同時間等而有很大差異）。

這意味著要達到您的合理增長目標需要更換 250 萬美元的 ARR 並添加新的 980 萬美元的 ARR，新的總收入要求為 1230 萬美元的 ARR。

有了這些知識，您可以設定許多具體目標：

• 您可以決定要設定一個同樣增長 120% 的延伸目標。 在這種情況下，您的新年度目標將是 2200 萬美元的 ARR，您需要創造 1450 萬美元的新 ARR 才能實現它。
• 您還可以將目標集中在銷售人員的績效上。 假設您有一個由八名銷售人員組成的團隊，去年每位銷售人員平均簽訂了七份新合同。 按照這個速度，每個銷售人員平均每年的 ARR 為 134 萬美元。 儘管這足以創造 1000 萬美元的 ARR，但不足以實現您的 1230 萬美元 ARR 的目標。 相反，您需要在完成九筆交易時設定銷售人員的目標——或者僱傭更多的銷售人員。
• 提高銷售人員績效的一種方法是圍繞銷售前景設定目標。 如果他們目前正在關閉每 100 個潛在客戶中的一個潛在客戶，請設定一個增加外展範圍或提高整體轉化率的目標。

場景#2：新創業公司的小型銷售團隊

如果場景 #1 中的數字聽起來很嚇人，請不要擔心。 即使是小型初創公司也必須從某個地方開始。

但是，由於當您沒有過去的數據可供使用時，預測未來的銷售可能會很困難，因此您的團隊目標可能更多地關注活動或更短的時間段。 你可以：

• 確定來自類似公司的基準數據以用作起點。 如果您的競爭對手寫過關於在一年內將 ARR 從 0 美元提高到 100 萬美元，請列出您的團隊需要做什麼才能達到或超過該目標。
• 設定一個目標，即每天或每週聯繫 X 個潛在客戶、發送 X 個冷電子郵件或打 X 個冷電話。 當您了解外展策略產生最佳結果的潛在客戶技術時，您可以調整您對銷售人員的具體標準。
• 設定每月或每季度的銷售目標，而不是年度目標。 隨著每個時間段的數據的出現，使用它來為未來設定更明智的目標。

場景#3：高額顧問

現在，假設您根本不銷售產品。 您以高價顧問的身份出售您的服務（可能在法律、會計或業務流程改進領域）。

在本練習中，假設您與兩種類型的客戶合作 - 保留客戶和基於項目的客戶 - 並在上一年賺了 280,000 美元：

• 四個固定客戶每月為您的服務支付 2,500 美元的年度承諾（120,000 美元）
• 20 個基於項目的客戶，平均每人支付 8,000 美元（160,000 美元）

您設定的銷售目標應該反映您的市場中存在的機會、您的擴張意願以及您對與不同類型客戶合作的感受。

• 如果您過去的年增長率平均為 15%，但您的市場已趨於飽和，您可能會預計來年的​​增長率為 10%（或者您可能決定延長再次以 15% 為目標）。
• 如果您因為自己的能力而決定聘請助理，您可以設定一個目標，讓您的新同事帶來您去年收入的一半（或任何其他認為合適的百分比）。
• 如果您決定將重點轉移到保留客戶上，而不是接受基於項目的新客戶，那麼您的銷售目標可能是使您創建的新保留客戶數量增加一倍。

顯然，這些數字都過於簡單化了。 每個企業的增長情況都會有所不同。 銷售也會。

重要的是你的目標背後的想法。 不要急於這個過程。 慢慢來。 看看你的數據。 在找到感覺正確的目標之前，先嘗試不同的目標。

跟踪、監控和管理

最後，如果您不積極跟踪、監控和管理目標，目標就毫無意義。 最成功的企業會定期開會分析和討論目標。 每個人都參與其中。 每個人都有發言權。 當某些事情不太正常時，會在為時已晚之前進行調整。

追踪。 監視器。 管理。

沒有明確的實現計劃，就沒有增長。 即使它確實是偶然發生的，您也不知道為什麼或如何復制它。 一個書面的銷售目標計劃是你讓事情發生的藍圖，而不是讓他們走運。

“成功的企業家製定了他們的目標以實現這些目標。 制定地圖以取得成就或克服優柔寡斷的企業家被迫採取行動。” ~Harry Mills，The Aha 的首席執行官！ 優勢

設置它們。 映射它們。 實現它們。