您的銷售團隊在下載潛在客戶磁鐵後應如何跟進？

你創造了一個偉大的鉛磁鐵。 它的轉換效果非常好——你正在為你的管道帶來大量的新線索。 但這只是銷售渠道的開始。

現在怎麼辦？

如果您不跟進這些潛在客戶，他們可能會忘記您。 如果他們忘記了你，他們肯定不會成為客戶——創造那塊很棒的鉛磁鐵是徒勞的。

但是，如果您要求您的銷售團隊親自跟進每個下載您的磁鐵的人，那麼您將需要更多的時間——或者一個更大的銷售團隊。 如果您無法跟進每一條線索，您會跟進哪些線索？ 您如何確保潛在的高價值客戶不會從裂縫中溜走？

當您跟進潛在客戶時，您應該說什麼？ 您應該多久聯繫一次？ 你想保持你的信息簡短，不要太頻繁地打擾他們——但你也不想脫離他們的視線或被認為是普通的。

你需要做兩件事：

1. 弄清楚您的銷售團隊應該聯繫哪些線索
2. 戰略性地跟進那些合格的潛在客戶

如何確定您的銷售團隊應該聯繫哪些潛在客戶

您的銷售團隊沒有時間跟進每一個出現在您面前的潛在客戶——尤其是當您的業務正在增長時。 銷售代表什麼時候應該聯繫潛在客戶？

您的銷售團隊是否伸出援手應取決於潛在客戶的資格。 有些人幾乎已經準備好向你購買——而其他人則不太可能成為客戶。

根據該資格，您與人接觸的方式會發生變化：

• 對於幾乎準備購買的人，您的銷售團隊可以致電
• 對於不太合格的潛在客戶，您可以將它們輸入到自動潛在客戶培養電子郵件系列中
• 對於最不合格的潛在客戶，您的團隊可能根本不需要聯繫

您聯繫誰也可能取決於您有多少潛在客戶，或者您的銷售團隊有多大。

如果您有很多潛在客戶和一個小型銷售團隊，您可能只需要接觸最合格的潛在客戶 - 但如果您的銷售團隊更大或工作線索較少，那麼早點開始向人們銷售可能是有意義的在銷售週期。

你怎麼知道誰是誰？

考慮哪些客戶最適合您的業務。 你的理想客戶是什麼樣的？

BANT 方法是確定潛在客戶資格的一種常用方法。 通過關注影響潛在客戶質量的 4 個最重要的因素，它可以幫助您了解將注意力集中在哪裡。

BANT 最初由 IBM 發明，是一種為您的銷售團隊確定新線索的好方法。

在確定潛在客戶資格時，請關注：

• 預算：領導是否有購買您的產品所需的預算？ 交易規模是否足以讓您的銷售團隊花費時間？
• 權威：領導是否有權做出購買決定，或者您是否需要與其他人交談？
• 需求：領導是否有您的產品可以解決的需求或問題
• 時間表：潛在客戶計劃何時購買？ 如果他們打算盡快購買，您的團隊應該盡快跟進。

通過潛在客戶評分識別合格的潛在客戶

如果您想在數字上限定您的潛在客戶，潛在客戶評分可以提供幫助。 潛在客戶評分可讓您衡量每個潛在客戶的參與度和合格程度——無需手動計算他們接聽電話或回復電子郵件的次數。

良好的潛在客戶評分模型可幫助您根據以下因素對潛在客戶進行優先級排序：

• 他們關閉的可能性有多大
• 他們可能會花多少錢
• 他們可能以多快的速度關閉

ActiveCampaign 的銷售開發經理 Dathan Brown 建議從潛在客戶那裡收集有關交易價值的信息。 對於 B2B 線索，他建議詢問線索的業務規模。 （較大的企業往往會花費更多。）

“如果你有一個表格，你可以包含一個會影響機會價值的字段——員工數量、用戶數量、他們的業務面臨的問題。 將這些信息應用於您如何為交易評分。”

（在此處查看 Dathan 關於管理銷售線索的更多提示。）

要建立潛在客戶評分系統，您必須弄清楚哪些行為和特徵很重要。 當潛在客戶採取行動時，這告訴您他們想要什麼？ 根據這些標準，每個潛在客戶都會獲得一個數字分數。

您如何確定合格潛在客戶與不合格潛在客戶的分數閾值？

ActiveCampaign 的產品營銷經理（和常駐生命週期營銷專家）Zachary Hanz 說不要想太多：

“開始使用評分總比不使用要好，你可以隨時調整它。 如果您最初的評分方法導致您或您的團隊感覺時間被浪費在前景不佳的事情上，請提高您的門檻。 如果你有太多額外的時間，或者覺得你錯過了，把它打下來。

你可以（而且應該）經常重新審視你對某些行動的評分。 確保您考慮到人們可以採取的任何更改或新操作，以免漏掉任何東西。 不要只是設置它然後忘記它。”

當潛在客戶達到新分數時，您可以自動觸發電子郵件通知並將任務分配給您的銷售團隊。

屏幕共享平台和 ActiveCampaign 客戶 Airtame 使用自動潛在客戶評分來提高他們的銷售渠道效率。 通過自動化潛在客戶培養，只有最合格的潛在客戶才能到達銷售團隊。

Airtame 跟踪兩個單獨的領先分數：

• 客戶匹配分數：潛在客戶的個人資料與 Airtame 的理想客戶的匹配程度如何？
• 參與度得分：領導與 Airtame 的電子郵件互動的頻率如何？

客戶契合度和參與度線索分數會根據活動和聯繫信息自動更新，例如：

• 鉛通過哪個鉛磁鐵
• 領導提供了哪些信息
• 潛在客戶與 Airtame 的網站互動有多少互動

兩個領先分數相加。 如果綜合得分足夠高，銷售團隊就會被標記為提供幫助——因此他們只會將時間花在最合格的潛在客戶上。

您的銷售團隊應如何跟進合格的潛在客戶

一旦您確定哪些新線索值得您花時間，您的銷售團隊應該如何跟進？

ActiveCampaign 的業務發展總監 John Dixon 建議致電和通過電子郵件發送新的潛在客戶：

“潛在客戶在溝通方面有不同的偏好，所以我建議先打電話，如果你沒有聯繫，留下語音郵件，然後用一封電子郵件跟進你剛剛留下的信息以及你為什麼要特別聯繫. 這樣一來，您的基礎就被覆蓋了，潛在客戶可以通過他們喜歡的溝通方式做出回應。”

以下是 ActiveCampaign 的銷售發展代表 (SDR) 用於跟進新線索的方法：

1. 新的潛在客戶進入並分配給 SDR
2. SDR 掃描潛在客戶以獲取重要細節
   1. 姓名、電子郵件地址
   2. 職稱
   3. 地點
   4. 成為領導者的關鍵目標或原因
3. 在 LinkedIn 和潛在客戶的網站上進行研究
4. 盡快打電話，如果無人接聽，請留下語音信箱
5. 通過電子郵件跟進
6. 設置提醒以在該週晚些時候再次跟進

但是沒有一刀切的後續節奏，John 解釋說：“我最好的建議是使用不同的節奏進行 A/B 測試，直到找到最適合您和您的流程的一種。 如果該節奏不再獲得您想要的結果，請再次切換。”

您應該在後續電子郵件中說些什麼？

“一封好的跟進電子郵件是個性化的、直接的/具體的，並且清楚地幫助潛在客戶了解您的解決方案可以提供的價值，”約翰說。

當潛在客戶在您的網站上提交磁石時，他們會告訴您他們感興趣的內容。當您的團隊成員跟進時，他們已經有了一些信息可以使用 - 當您不必冷落時，您可以完成更多交易。 讓你的信息與他們下載的內容相關——以及與之相關的痛點。

也就是說，這些潛在客戶可能不會期待收到您的來信，特別是如果您的鉛磁鐵與報價或諮詢無關。 當您伸出援手時，提醒潛在客戶他們是如何選擇加入的，以及他們收到的潛在客戶磁鐵或內容是什麼。 否則，您還不如打來電話或發電子郵件！

跟進新線索的更多提示：

• 在後續電子郵件之間等待幾天——你想保持頭腦清醒，但你不希望你的電子郵件被標記為垃圾郵件。
• 不要在收到第一封電子郵件……或第二封……甚至第四封後放棄。 與潛在客戶進行初次會面可能需要平均 8 次接觸（電子郵件、電話等）！ John 建議至少 9 次接觸：“勘探是藝術和科學的結合，關於與潛在客戶交流的最佳節奏是什麼，有不同的思想流派，但我的論點是跨多個接觸至少 9 次渠道：電話、電子郵件和社交媒體。”
• 分享更多內容。 發送與其痛點或行業相關的潛在客戶內容。 它可以幫助建立對潛在客戶的信任，並向他們展示您的業務必須提供的價值。
• 知道什麼時候放手。 “如果您在多個渠道、多個聯繫人中用盡了徹底的節奏，並且沒有獲得任何牽引力，那麼可能是時候將領先優勢放在次要位置了，”約翰說。 “作為銷售人員，時間是我們最寶貴的商品之一，我們需要確保將時間花在有意義並提供回報的領域。 再過幾個月，當時機可能對潛在客戶更有利時。”

3 個銷售跟進電子郵件示例

以下是 ActiveCampaign 銷售團隊使用的 3 封效果最好的後續電子郵件。

1、按價格賣

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我們經常聽到營銷人員和高管們猶豫，改變他們的營銷堆棧可能會很昂貴。 他們沒有錯。 我們的許多競爭對手要么收取啟動費，要么需要雇用人員來部署解決方案。

ActiveCampaign 是一種營銷自動化工具，不需要額外的啟動成本或需要經過認證的專家來部署（和維護）。 此外，我們將免費為您遷移和重建現有技術的所有內容。

我了解 ActiveCampaign 並不適合所有人，但如果更快的投資回報率和降低的風險具有吸引力，請讓您的團隊免費試用我們。

謝謝並保持安全！

2. 分享客戶成功案例

嗨{{first_name}}，

我想分享這個關於 {{success story link}} 的故事以及 ActiveCampaign 如何幫助他們：

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雖然我知道並非所有用例都完全相同，但我很想听聽您要完成的工作。

下週您的空房情況如何？

3. 未收到回復後的最後一次跟進

嗨{{first_name}}，

我們一直在嘗試聯繫您，但未成功，因此我希望您可以通過以下選項之一進行回復來幫助我：

A：我對我的選擇很感興趣，讓我們現在討論吧！

B：我們簽訂了一份合同，保持聯繫。

C：對不起，我只是不喜歡這個。

如果我沒有收到您的來信，一切都很好，請記住 ActiveCampaign 以備將來使用。

親切地，

{{發件者姓名}}

坦帕灣房地產學院如何跟進線索

坦帕灣房地產學院 (TSRE) 為有抱負的房地產經紀人提供在線課程 - 並使用鉛磁鐵將這些有抱負的經紀人列入他們的電子郵件列表。

如果您訪問 TSRE 的網站並想了解有關課程的更多信息：

1. 您填寫了幾種鉛磁鐵選擇加入表格之一
2. 您輸入一個自動化，通過電子郵件發送您表示想要的有用房地產信息（包括“註冊”或“請求更多信息”CTA）
3. 如果您與電子郵件互動，您將輸入另一個電子郵件自動化，要求您安排與銷售團隊的對話
4. 銷售團隊的成員與您聯繫

來自 TSRE 銷售團隊的後續電子郵件示例。

這種新的鉛磁後續方法的結果是什麼？ TSRE 在一個月內銷售的課程比以往多近 5 倍（銷售額同比增長 50% ）。

如何自動交付磁石、在您的 CRM 中創建交易並通知您的銷售團隊

通過自動化，您可以在聯繫人提交您的鉛磁鐵表格時交付鉛磁鐵並創建新交易。 這是從整個管道的旅程開始就跟踪新聯繫人的好方法。

以下是 Lead Magnet 交付和交易創建自動化配方的工作原理：

1. 鉛簽約鉛磁鐵
2. 他們收到鉛磁鐵或內容
3. 它們作為交易添加到您的 CRM 中
4. 通知交易所有者（您的銷售團隊/銷售人員）

全部自動 - 無需手動數據輸入或工作。 在此處獲取自動化配方。