銷售經理：主要職責、技能和挑戰
已發表: 2022-01-17
銷售經理是大多數銷售專業人士渴望的角色。 銷售經理的薪水通常很高，佣金待遇不錯，並且在快節奏的環境中承擔著很多責任。
如果您生活和呼吸銷售 - 並且可以承受壓力 - 這是一個完美的角色。
在本指南中，我們將帶您了解成為銷售經理所需了解的一切，包括該職位需要具備的條件、在工作中取得成功所需的技能，以及銷售經理可能面臨的常見挑戰。
什麼是銷售經理？
簡單地說，銷售經理是負責領導組織銷售團隊的人。
在大型組織中，他們可能會向銷售總監或銷售主管報告，而在較小的公司中，他們可能會直接向首席執行官或董事總經理報告。
該角色可能因組織的規模和類型以及所銷售的產品或服務而異，但通常銷售經理是設定銷售目標和配額並推動他們的團隊實現目標的專業人士。
作為領導者，銷售經理通常負責招聘和解僱、確定需要培訓的地方並提供培訓、指導銷售代表以及分配銷售區域。
他們的職責還包括制定銷售計劃和分析數據以做出明智的決定。 他們將定期向董事匯報進展情況——甚至可能參與指導業務的未來。
他們所做的一切都有助於實現銷售目標並為公司創造利潤的目標。
銷售經理做什麼的？
銷售經理的職責包括許多職責——以下是一些最重要的職責：
確定銷售目標
設定銷售目標是銷售經理職位描述的主要方面之一。 當然，這並不像憑空挑選一個雄心勃勃的人物並讓你的團隊過度工作以達到目標那麼簡單。
銷售目標需要令人興奮，但也需要切合實際——持續未能達到目標不會受到董事會的歡迎，並且會很快削弱您的團隊的積極性。 但是，如果您將它們設置得太低，您可能會阻礙企業的底線。
因此，銷售經理的大部分職責都涉及分析歷史數據和實時數據以推斷：
- 銷售目標和指標應該是什麼
- 他們的團隊距離他們有多近
- 為了讓他們的團隊步入正軌以實現銷售目標，需要做出哪些改變
創建銷售計劃
銷售經理角色的另一個重要部分是製定全面的銷售計劃，為實現這些目標和目標制定明確的路線。 這項任務非常複雜，因為它應該結合不同的銷售技巧和策略，並發揮他們團隊的優勢和價值主張。
為了製定可行的銷售計劃，他們還需要主動嘗試不同的技術並進行 A/B 測試，以查看哪個計劃獲得最佳結果。
計劃實施後，銷售經理將根據每個人的經驗和優勢為每個人和團隊分配配額。 然後，他們將監控團隊的進度，並可能相應地增加或減少配額。
提供培訓機會
為了使銷售團隊達到他們的配額，可能需要進行培訓。
銷售是一個快速發展的行業——尤其是在社交和在線銷售出現之後。 跟上最新、最有效的技術並為銷售團隊提供必要的培訓以充分利用這些技術非常重要。
銷售經理應該能夠識別知識差距並提供相關的銷售培訓。 如果個別銷售代表正在苦苦掙扎——或者是業務新手——他們也應該提供一對一的指導。
激勵團隊
激勵銷售團隊是成為銷售經理的重要組成部分。 許多銷售經理培養了充滿活力的工作個性，旨在鼓勵他們的團隊並讓他們完成更多交易。
工作津貼——例如社交活動、打扮日和辦公室啤酒——是值得考慮的常見策略。 然而，在像銷售這樣以金錢為導向的行業中，財務激勵計劃是巨大的。 銷售經理通常負責管理激勵計劃，這涉及在激勵銷售代表和保護利潤之間找到微妙的平衡。
管理賬戶
每家公司都有一堆太重要或太有價值的關鍵客戶，不能留給新手。 這就是為什麼銷售經理通常會密切關注這些客戶 - 並在需要時介入以提供幫助。 在較小的組織中，他們甚至可以自己承擔這些帳戶。
招聘和僱用
銷售經理最有能力確定他們在銷售團隊中需要的人員，以實現他們的目標。 在一些企業，他們將負責招聘和解僱，而在其他企業，他們仍將高度參與這一過程。 一旦新員工入職，他們還將負責入職。
銷售經理的工作環境是什麼樣的？
銷售中的工作環境因組織規模及其銷售的服務或產品而異。 然而，銷售團隊通常會培養他們自己的工作環境，這與公司其他人的感覺略有不同。
雖然規則會有例外，但銷售環境往往是快節奏、高壓和金錢驅動的。 對於銷售經理來說尤其如此。 因此，擔任此職位的專業人員必須具有極強的韌性，並能夠在巨大的壓力下茁壯成長。
在大多數企業中，銷售經理將在其內部公司總部以及他們拜訪的潛在客戶和客戶的會議室進行宣傳和會議。 在許多情況下，他們可能還需要訪問其公司的國際、國家、地區和當地辦事處或分支機構，在某些情況下，還需要訪問其經銷商和分銷商的辦事處或分支機構。
如今，銷售經理的大部分工作也可以遠程執行。 一些公司製定了強有力的在家工作政策，這意味著他們的部分時間甚至全部時間都可以用於在家工作。 由於他們的工作通常需要大量出差參加面對面的會議，因此銷售經理還需要能夠從飛機、火車和汽車以及介於兩者之間的任何地方遠程工作。
銷售經理所需的技能
鑑於銷售經理職位描述的多樣性，渴望這份工作的人將需要各種各樣的技能。
以下是銷售經理需要具備的基本技能：
- 一般銷售技巧
- 招聘技巧
- 人際交往能力
- 培訓和指導技能
- 溝通技巧
- 預測技巧
- 財務和一般計算能力
- 公開演講技巧
- 領導能力
- 技術技能
- 組織能力
雖然銷售資格無疑會有所幫助，但這些技能中的大部分都需要在工作中獲得。
此外，由於銷售經理的角色是銷售團隊中的高級職位，雇主將重視制定和實施銷售計劃的經驗，以及在銷售角色中表現良好的良好記錄。
銷售經理的共同挑戰
銷售經理角色中最令人沮喪的因素之一是，無論您的培訓或銷售計劃多麼出色，都有很多事情超出您的控制範圍。 畢竟，為了達成交易，需要很多因素都正確。
其中一些因素在銷售經理的控制之下，但其他因素在個人銷售代表的控制之下，而有些是銷售經理無能為力的外部因素。 例如：客戶預算突然下降，決策者被解僱，或者合格的領導者只是度過了糟糕的一天。
事實上，銷售經理無法控制他們負責的 83% 的指標。
另一個巨大的挑戰是銷售人員表現不佳。 整整三分之二的銷售人員錯過了他們的配額——這通常成為銷售經理的責任。
銷售人員往往雄心勃勃，而您的頂級銷售代表通常是最有經驗的。 他們可能正處於職業生涯的某個階段，希望取得進步並承擔更多責任，如果沒有內部職位空缺，這將是一個挑戰。 銷售經理必須迅速採取行動以避免失去他們，無論是因為脫離和倦怠，還是因為競爭對手。
銷售經理根據準確的數據設定目標和指標至關重要，但這比聽起來要難。 銷售代表可能會誇大他們的渠道，讓他們聽起來比實際做的更多，並給老闆留下深刻印象。 然而，這種不准確的信息使您在您認為您的團隊可以實現的目標與現實目標之間存在巨大差距。
儘管如此，許多銷售經理仍會說，他們面臨的最大挑戰是管理董事會的期望。 這需要小心翼翼地完成：你不想讓自己看起來無法達到他們對你的期望，但你也不想讓自己失敗。
銷售經理需要什麼資質？
雖然相關資格肯定會增強有抱負的銷售經理的簡歷，並且看起來對招聘經理很有吸引力，但重要的是要記住，大多數雇主會認為銷售和管理方面的經驗比學歷更重要。
潛在的銷售經理經常被問及有關市場知識的問題，並被要求在申請過程中提供銷售和管理方面的良好記錄證明。
也就是說，對於特定行業（例如技術、科學或工程）的銷售工作，雇主可能更希望您擁有其領域內的專業資格或學位。 他們需要銷售經理對他們的產品和市場有深入的了解，這是一種簡單的方式來證明你得到它並且對它充滿熱情。
但是，如果您具有設計、製造或營銷團隊銷售的特定產品的背景，您也可以考慮從事專業銷售工作。
如果你有豐富的銷售經驗，但管理經驗很少，你可以通過追求專業的管理資格來提升你的簡歷。
結論
成為一名銷售經理無疑需要做很多工作，但如果你是合適的人，那將是非常值得的。
畢竟，作為一名銷售經理需要更多的持續努力和動力，而不是一開始就獲得這個職位。
如果在快節奏的環境中工作、培養團隊並在高壓力下爭取大獲全勝聽起來令人興奮和激勵——而不是令人生畏和焦慮——那麼不要讓任何事情阻礙你實現夢想工作。