為您的企業考慮的前 9 種銷售方法

已發表: 2022-01-17

進行銷售是一回事，但找到一個能夠提供可擴展、可衡量、可重複增長的系統則完全是另一回事。

這就是銷售方法的用武之地。公司在其組織中實施銷售方法以實現可預測性並將不確定的混亂轉化為有保證的成功。當你找到一個可行的過程時，你不需要每次都重新發明輪子。

也就是說，銷售系統不止一種，對一家公司有效的方法對另一家公司可能完全失敗。讓我們深入探討九種最流行的銷售方法，以找到最適合您的方式。

1.目標賬戶銷售

目標客戶銷售是最常用的方法之一，非常適合將大宗交易分解為關鍵組成部分。

每個銷售代表都專注於少數幾個客戶，而不是無數的機會。這個想法是，他們可以在每個客戶中建立更牢固的關係，從內到外了解潛在客戶的需求，並提供一致的、高價值的銷售信息，直到他們轉化。

這種方法需要營銷、銷售和客戶成功之間的緊密結合。營銷將需要專注於研究、培育活動和銷售抵押品，以使銷售代表能夠發展關係。銷售將以溝通和關係質量為中心，而客戶服務需要為入職和持續支持做好準備，以幫助新客戶取得成功。

2.旋轉銷售

Neil Rackahm 在他 1988 年的同名書中介紹了 SPIN 銷售的概念。這本書涵蓋了 12 年間超過 35,000 次銷售電話的見解。 SPIN 代表 Situation、Problem、Implement 和 Need-Payoff，並專注於在每個階段用正確的問題引導對話。

在情況階段，銷售代表正在密切關注買方當前的流程和資源。問“我理解正確嗎？” 或“您目前如何管理 X？” 可以更好地為您進入問題階段做好準備。

在問題階段，您的目標是讓您的潛在客戶指出他們自己的問題。他們對問題負責，並開始考慮這些問題造成了多大的麻煩。我們都有潛意識地困擾我們的痛點，這個階段將這些問題浮出水面，希望潛在客戶想要解決它們。

暗示階段幫助潛在客戶看到他們的問題產生的影響。如果問題沒有解決，會發生什麼？你此時的問題不應該是自私自利或盲目追隨，而應該促進真正的幫助和理解的願望，而不是推銷。

在需要/回報階段，如果您的工作做得很好，您的潛在客戶會在您有機會告訴他們之前認識到您的產品的好處和價值。

儘管這種方法已有 30 多年的歷史，但它仍然很有效，因為它提出了發人深省、不急於求成的問題，這些問題可以準確地告訴銷售代表潛在客戶的需求。

3. 基於信號的銷售

如今，每一次銷售互動都以數字方式捕獲——電話、電子郵件、語言、情緒——銷售領導者可以獲得大量的營銷數據。但是我們給代表的指導仍然是模糊的，並且基於部落知識。

基於信號的銷售是一種將銷售數據轉化為贏得銷售代表行為的新方法。

通過激勵您的收入團隊專注於正確的行為，在您擴大規模時提高銷售效率。 SetSail 等工具會實時獎勵最佳實踐，以幫助每位銷售代表表現得像表現出色的人。

基於信號的銷售作為對您的代表和買家之間互動的永遠在線 X 射線掃描，檢測最佳代表為贏得勝利所做的工作，並將獲勝行為作為代表採取行動和改進的規則。它通過實時、透明和引人入勝的指導改變了您的銷售代表的體驗。

激勵措施為跟踪銷售流程帶來參與、興奮和強化。基於信號的銷售將與獲勝相關的主要信號（例如 VP 參與度和多線程）與激勵銷售代表改變行為的正確微獎勵聯繫起來。

這種方法的核心是基於事實：僅使用經過驗證的客戶意圖和領先的成功指標，您只關注重要的事情。人工智能使基於信號的銷售成為可能，這是數字時代的銷售方式。

4.挑戰者方法

這種較新的銷售方法側重於五個 B2B 銷售人員之一，挑戰者。挑戰者銷售代表對世界有獨特的看法。他們渴望進行良好的辯論，並努力深入了解客戶的業務和需求。

超過 40% 的高銷售業績者使用挑戰者風格，但其他四種銷售人員（努力工作、孤狼、問題解決者和關係建立者）也可以成功學習挑戰者方法。

挑戰者控制對話，不依賴天生的才能或技能。相反，他們會推動自己學習新技能、提出問題並找到與客戶建立聯繫的有效方式。該方法論著眼於表現最好的人的習慣和特徵，並將其應用於整個組織。

5. 價值銷售

價值銷售方法不是銷售產品或服務，而是提供產品的價值或利益，而不是產品本身。

人們不購買產品——他們購買的是你的產品創造的結果。想一想——你不會因為喜歡它的味道而購買昂貴的超美白牙膏。你買它是因為它可以讓你的牙齒更白。

價值是客戶支付的價格與他們獲得的利益之間的差額。他們從價格中獲得的收益越大，他們認為產品的價值就越高。當你建立足夠的價值時，價格就變得不那麼重要了。

這個框架的棘手部分是定價與價值可能是主觀的。一開始，這是一種平衡行為，需要您用感知價值來證明價格合理。需要進行大量研究才能找到能夠以您設定的價格購買您的產品並能夠解決他們的痛點的目標，從而使您的解決方案成為顯而易見的選擇。

6. 解決方案銷售

與價值銷售類似，解決方案銷售側重於解決問題，而不是產品本身。解決方案通常是根據每個客戶的需求高度定制的產品或服務。

例如，託管 IT 公司可能會根據每個客戶的數據需求、設備數量和所需的支持級別為每個客戶創建獨特的雲服務包。

解決方案銷售從找出客戶最大的痛點開始。為此，請回顧您已完成的交易以及觸發客戶購買的原因。從那裡，您可以提出診斷這些問題的問題。你的談話將主要集中在潛在客戶和他們的公司上，而不是你產品的規格和好處。

要完成交易，您將採用類似於價值銷售方法的策略，以顯示您的解決方案如何創造最佳結果。

7. Sandler 銷售系統

Sandler 銷售系統是當今仍在使用的最古老的銷售方法之一，它基於客戶購買行為與公式和流程。如果執行得當，買家相信他們正在追求交易，從而導致不那麼急躁的非銷售交易。

最初的聯繫更像是一次談話，而不是一次銷售電話。諸如預算限制和時間匱乏之類的事情會在銷售週期的前期而不是後期暴露出來。反對是第一個障礙，而不是最後一個意外障礙。一旦他們被揭露，銷售代表就會更好地了解解決方案是否適合潛在客戶。

以下是 Sandler 銷售系統的三個基本階段：

建立和發展關係。 成功的銷售始於與潛在客戶的良好關係。你需要表現出真誠的願望，幫助他們克服最艱難的挑戰，以贏得他們的信任。
確定潛在客戶。 在開始銷售之前，您需要確保潛在客戶有資格向您銷售。並非每個人都適合您的產品或服務，因此請提前了解您是否可以幫助他們，然後讓其他人去。
關閉交易。 通過排位賽階段的潛在客戶很有可能關閉。此時，您應該只關注最初討論的痛點，以保持對話正常進行。

這種方法可以為銷售代表節省大量時間，因為它可以在周期的早期而不是後期消除不良交易。無論您說了什麼或做了什麼，您都不會花太多時間在不會關閉的潛在客戶上，這樣您就可以更快地獲得更好的機會。

8. 概念銷售

概念銷售與解決方案銷售具有許多相同的特徵，只是您本身不是在銷售產品。相反，您的“產品”是解決方案的想法。主要目標是使您的銷售流程與客戶的購買方式保持一致，從而利用每一個機會創造雙贏局面。

這種方法非常強調傾聽和提出智能問題。銷售代表應專注於獲取信息並確認他們對這些信息的理解。

無論潛在客戶對他們的痛點或目標說什麼，銷售代表都與產品直接相關。這增加了該產品可以為該客戶做什麼的真實視角，並讓他們更好地了解它將如何在他們的應用程序中工作。

概念銷售為銷售代表提供了一個有效的框架來規劃和進行客戶互動。銷售代表應該關注客戶的購買方式以及他們現在尋求解決方案的原因。從那裡，您可以更好地展示您的競爭優勢，並為客戶如何使用您的產品製定行動計劃。

9. 入境銷售

營銷和銷售越來越糾纏不清。過去，客戶非常依賴銷售代表來指導他們找到解決方案，但今天並非如此。

人們希望在接觸銷售之前自行探索想法、產品和解決方案。據估計，當潛在客戶最終與銷售代表聯繫時，他們已經完成了購買週期的 57% 以上。

這說明了兩件事：

首先，營銷在銷售過程中扮演著越來越重要的角色。強大的營銷負責讓潛在客戶進入銷售週期，這樣銷售代表就可以在營銷中斷的地方接手。

其次，能夠做到這一點的潛在客戶是積極的買家，而不僅僅是被動的潛在客戶。銷售代表更有機會關閉主動接觸以了解更多信息的潛在客戶，而不是可能不小心掉入銷售漏斗的輪胎踢球者。

這是入境銷售的前提。與其追逐潛在客戶並淘汰不良客戶，優質潛在客戶正在向您走來。集客銷售使銷售團隊能夠在購買過程中的任何地方與客戶會面，並在整個對話過程中傳遞價值和意義。

此方法考慮到您正在與知情的潛在客戶合作。他們已經對你能為他們做的事情感興趣。他們已經對您銷售的解決方案有所了解，並希望您能引導他們找到正確的解決方案。

銷售代表承擔較少的銷售人員角色，而更多地承擔諮詢角色。他們必須能夠使他們的銷售流程適應客戶在購買過程中的獨特階段。這有助於加強探索和聯繫階段，使潛在客戶有最好的機會得出理想的結論。

你應該如何銷售？

如果有一個單一的最佳銷售方法，每個人都會使用它。相反，您必須自己進行一些探索和測試，以找出適合您的方法。

是的，您需要投入時間和資源來了解這些方法的工作原理，培訓您的員工如何使用它們，並了解如何最好地實施它們。但是，如果這意味著創建一個可靠的系統來幫助您增加勝利並減少損失，請考慮花費時間和金錢。