如何識別、跟踪和報告銷售指標

可靠的銷售報告策略對任何組織都至關重要。 那些不設置銷售指標並定期報告進度和結果的人毫無疑問會錯失提高潛在客戶、轉化率和收入的機會。

為了把它放到上下文中，想像一下你計劃跑馬拉松。 你可能不會參加下週舉行的馬拉鬆比賽，只希望最好的結果。 您將創建一個可操作的計劃並設定具體的長期和短期目標，例如在 X 日期前跑 10 英里，在 Y 日期前跑半程馬拉松，等等。 您還可以跟踪您的速度和恢復時間。

如果您為了個人目標而費盡心思，為什麼不將至少相同數量的精力投入到業務的關鍵功能上呢？

畢竟，銷售報告的過程並沒有太大的不同：您設定長期和短期目標，跟踪進度，並讓您的銷售代表向您報告結果。

以下是所有組織在決定如何識別、跟踪和報告銷售指標時都應遵循的最佳實踐。

什麼是銷售指標以及它們為何重要？

“銷售指標”一詞非常廣泛。 您可以根據您的業務、產品、銷售業務的構成以及許多其他因素（稍後將詳細介紹）來衡量範圍廣泛的事物。

但本質上，銷售指標可幫助您衡量銷售人員在一段時間內的活動——幾天、幾週、幾個月甚至幾年。 它們讓您更深入地了解您的銷售團隊的表現，而不僅僅是查看您的底線。

為什麼這很重要？ 因為這些指標可以幫助您評估銷售運營的有效性並為您的決策提供信息。 例如，如果您不知道銷售人員平均每週應該打多少電話，您就無法準確評估他們的工作量是否可控，或者是否該僱用新人了。

如何識別相關的銷售指標

正如我已經指出的那樣，“正確的”指標取決於一系列特定於您的業務的因素。 但從廣義上講，它們將屬於以下類別之一：

1. 總體銷售業績

這些頂級指標與您公司的整體業績直接相關——本質上，您賺到了足夠的錢嗎？ 你是否在正確的領域做到了？ 他們可能不會告訴你很多關於個別銷售人員或策略的相對優勢，但你會想要衡量他們以讓你的董事會和銀行經理滿意。 示例包括：

• 總收入
• 市場滲透
• 平均終身客戶價值
• 來自新業務的收入百分比
• 環比或同比增長

2. 活動指標

現在我們變得更具體了！ 這些指標將幫助您深入了解您的銷售人員每天或每週實際在做什麼。 他們是否有效地利用了時間？ 他們是否與足夠多的人交談？

本節中的指標可以直接受到銷售經理的影響——我的意思是，如果銷售人員打的電話太少或發送的電子郵件太少，則由他們的經理來做點什麼。 示例包括：

• 發送的電子郵件數量
• 通話次數
• 安排的會議次數
• 社交媒體互動次數

3. 管道指標

雖然活動指標關注的是此時此地發生的事情，但管道指標都是關於幾週或幾個月後將發生的事情。 目前情況可能看起來很樂觀，但您準備好維持目前的增長水平了嗎？ 這些指標將幫助您回答這個問題：

• 平均銷售週期長度
• 按月/季度劃分的開放機會總數
• 按月/季度關閉的機會總數
• 管道按月/季度加權值
• 按月/季度的總銷售額
• 平均合約價值

4. 潛在客戶指標

與您的管道類似，這些指標都是關於預測未來的成功。 我們都知道，如果我們在 CRM 中沒有足夠的潛在客戶——或者如果我們沒有及時、有效地跟進他們——那麼精益時期即將到來。 示例包括：

• 添加到管道中的新機會的頻率/數量
• 平均潛在客戶響應時間
• 跟進的潛在客戶百分比
• 跟進潛在客戶的平均時間
• 獲客成本
• 合格潛在客戶的百分比

5. 電子郵件外展指標

現在我們專注於特定渠道。 這很重要，因為您可能會使用幾種不同的策略來贏得新業務，因此您自然想了解哪種策略最有效。 電子郵件外展指標的示例包括：

• 每天/每週發送的電子郵件數量（個人和團隊級別）
• 打開率
• 參與率
• 反應速度

6. 冷調用指標

與電子郵件外展指標相同，但側重於冷呼叫活動。 示例包括：

• 每天/每週撥打的電話數量（個人和團隊級別）
• 回電次數
• 進入銷售週期下一步的潛在客戶百分比

7. 轉化指標

在這裡，我們正在研究您的銷售團隊如何有效地將潛在客戶和潛在客戶轉化為冷硬的現金。 示例包括：

• 關閉/贏得的機會百分比
• 失去的機會百分比
• 潛在客戶贏得的機會百分比
• 贏得/失去機會的平均對話次數

重要的是，這些“類型”的指標都不會為您提供完整的故事。

您可能會關閉 100% 的機會 - 但如果您每月只產生一個機會，那可能還不夠好。

或者，您可能每天發送數千封電子郵件並建立一個龐大的管道，但如果您不將它們轉化為交易，那麼所有這些努力都不算什麼。

這就是為什麼您需要查看廣泛的指標以真正了解您的銷售業績。

如何跟踪銷售指標

因此，您已經確定了需要關注的指標。 偉大的！ 但現在您面臨另一個挑戰——尋找最有效的方法來跟踪績效。

透明度非常重要。 您的銷售人員需要了解他們每天和每週在個人和團隊層面上的表現。 但他們可能沒有時間製作臨時 CRM 報告（畢竟，您希望他們專注於為您賺錢）。

因此，這裡有幾種跟踪績效的方法，以便您的團隊可以在需要時深入研究數據：

1. 銷售儀表板

儀表板允許您在一個地方顯示所有關鍵銷售指標。

理想情況下，它們很容易理解，因此您的銷售人員每天早上只需花幾分鐘時間檢查它們，而不需要數據科學學位來查找他們需要的信息。

您還希望它們盡可能接近 100% 自動化。 毫無疑問，您已經很忙了，因此您最不需要做的就是每週花費數小時從多個來源手動收集數據並將其匯總到電子表格中。

銷售儀表板軟件示例

• Klipfolio
• 中心點
• 數據英雄
• Zoho 分析
• 斯萊瑪
• 可見的
• 點擊點擊

2. 銷售排行榜

銷售人員往往是一群有競爭力的人。 這是一件好事——有競爭力的銷售人員互相推動以更好地表現（只是不要讓事情變得太有競爭力；每個人都應該朝著同一個方向努力）。

培養一些健康競爭的一種方法是以排行榜的形式顯示您的銷售指標。 誰在過去 24 小時內撥打的電話最多？ 為您的管道增加了最大的價值？ 過去 30 天內完成的交易最多？

理想情況下，您的排行榜將在電視屏幕或監視器上實時更新，以便您的銷售團隊中的每個人都了解他們與同事的表現如何。

銷售排行榜軟件示例

• 全球崛起
• 遊戲效果
• 胡普拉

如何報告銷售指標

正如我已經解釋過的，指標很重要——但數字本身沒有任何內在價值。

僅僅知道 Jenny 上個月發送的電子郵件比 Virat 多，並不能告訴您任何事情。 也不了解您關閉了 40% 的機會，或者收入同比增長 5%。

這就是報告的用武之地。您的報告應該深入研究數據，提取關鍵點並提供可操作的見解。

假設您的銷售團隊將 60% 的潛在客戶時間用於推銷電話，40% 用於電子郵件，但電子郵件的轉化率是電話的兩倍。 您可能想回撥電話並花更多時間在電子郵件上，對嗎？

以下是一些創建報告的最佳實踐，可提供正確的洞察力和行動水平：

1.建立正確的報告窗口

組織要求其營銷和銷售團隊提供月度進度報告的情況並不少見，因為企業的大多數要素都是按月跟踪的。

這往往是錯誤的方法。

雖然月度報告可能適合某些公司，但它們通常屬於少數。

您應該多久報告一次取決於您的銷售週期。 銷售週期短的公司可能會受益於簡短的每日報告和更詳細的每週報告。 銷售週期較長的公司可能只需要在每個月末進行報告。

為什麼正確安排報告時間表如此重要？

如果您未能充分報告，您可能會錯過表現不佳或可能從進一步投資中受益的新機會和領域。

過於頻繁地報告，你會讓你的員工承受不必要的壓力，所有這些都是為了分析實際上可能沒有什麼意義的數字。

2. 講故事

報告不應該讓讀者思考“那又怎樣？”

首先確定您想要傳達的最重要的事情，並將其包含在介紹性摘要中。 在很多情況下，這將是報告期內的銷售數量或交易價值，以及與您的配額相比的情況。

然後，報告正文應詳細說明您正在跟踪的所有其他相關指標，然後是一個結論，說明您接下來要做什麼以及為什麼。

3. 賦予數據意義

您已經花時間跟踪所有這些數據 - 現在是您將其變為現實的機會。

提供環比、環比和/或同比比較。 可視化數字，使它們更容易消化。 描述影響性能的因素——顯然這些數字發生了，但為什麼？ 您是否因為切換到新的電子郵件模板或在改進產品演示流程後完成更多交易而收到大量回复？

不要強迫領導團隊猜測事情發生的原因。 為他們拼出來。

確定正確的銷售指標、有效地跟踪它們並報告您的結果需要做很多工作，但這項工作會讓您的生活更輕鬆。 它將幫助您做出更明智的決定，了解什麼最有效（什麼無效），並最終銷售更多。

或者，換一種說法：如果你沒有衡量銷售指標，就好像你參加了馬拉鬆比賽，沒有完成零訓練，穿錯鞋子，在錯誤的時間出現。 你可能有最好的意圖和積極的心態，但你不會得到你想要的結果。