什麼是銷售管道？ 建立和管理自己的指南

在本文中，您將獲得有關銷售渠道的這些問題的答案：

• 什麼是銷售管道？
• 銷售管道的階段是什麼？
• 如何建立銷售渠道？
• 您如何管理銷售渠道？
• 哪些指標在您的銷售渠道中很重要？
• 自動化的銷售管道在運行中是什麼樣的？

什麼是銷售管道？

銷售渠道是您將潛在客戶轉變為付費客戶的步驟。 銷售管道向您顯示您有多少未結交易以及哪些交易需要關注。 對於希望達到每週、每月或每季度銷售配額的企業來說，銷售渠道非常重要。

銷售管道確保每個銷售人員都知道他們在進行交易時需要採取的下一步。

為什麼您的企業需要銷售渠道？

如果您不使用銷售渠道，您將無法獲得查看銷售流程是否有效所需的洞察力——您只能進行猜測。 客戶管道增加了責任感，使您可以輕鬆查看存在改進機會的地方。

您企業的銷售渠道將：

• 預測收入
• 跟踪您的潛在客戶
• 簡化銷售
• 定義您的營銷策略

銷售渠道和銷售漏斗有什麼區別？

銷售管道描述了您的銷售團隊在確定潛在客戶資格和完成交易時所採取的步驟。 銷售漏斗描述了人們從了解您的公司到成為客戶的過程。

銷售漏斗在視覺上代表人們通過管道階段前進。 它顯示為一個倒金字塔，潛在客戶從頂部進入。

合格的潛在客戶在整個銷售過程中“漏斗”，因此漏斗隨著合格潛在客戶數量的減少而縮小。 銷售漏斗的底部是成功轉化的客戶。

銷售管道是一個人經歷的步驟。 銷售漏斗代表通過這些步驟的人數。

銷售管道著眼於企業在整個銷售過程中採取的步驟； 銷售漏斗查看完成客戶旅程的人數。

管道的階段是什麼？

以下是一些最常見的銷售渠道階段：

1. 接觸
2. 資質
3. 會議
4. 提議
5. 結束
6. 保留

對於您的銷售渠道應包括哪些階段沒有硬性規定——您的選擇是無限的。 公司之間（甚至產品之間）的管道階段會有所不同。

不要彎曲您的銷售流程以適應預製的銷售管道模板。 關鍵是要自己做，因為您銷售的產品和銷售方式將塑造您的客戶渠道。 推這個！！

儘管如此，這些階段仍然是一個很好的起點。

但是這些基本流水線階段中的每一個實際上意味著什麼？

1. 聯繫方式

在進行銷售之前，您需要一個對您銷售的產品感興趣的現實生活中的人。

當潛在客戶了解您時，銷售渠道之旅就開始了。 您可以通過兩種方式來幫助發現：

1. 領先一代。 用於吸引和建立對您的產品或服務的興趣的營銷策略。 一對多的方法。
2. 銷售探礦。 尋找可能購買您企業產品或服務的客戶的積極過程。 一對一的方法。

潛在客戶的產生和潛在客戶同樣重要，因為您的管道中更感興趣的潛在客戶意味著更多的銷售機會。

以下是為您的業務產生潛在客戶和潛在客戶的一些方法：

• 聯網。 有時人情味是最好的。 通過電話（或親自）與人交談，您會很快知道他們是否是您的理想客戶……甚至是有價值的推薦來源。
• 廣告。 產品因營銷活動而生死攸關。 如果做得正確，您的潛在客戶會來找您。
• 社交媒體。 在他們居住的地方找到您的客戶。 使用社交渠道進行營銷研究並與潛在客戶聯繫。
• 冷戰。 如果做得好，冷電話和冷電子郵件營銷會很有效。 通過有針對性的外展，向尚未聽說過您的人介紹相關價值……他們會很高興他們現在擁有。
• 事件。 貿易展覽和其他活動是尋找潛在線索的金礦。 畢竟，您的目標市場聚集在一個地方。 他們在那裡學習與您一樣的產品和服務。 不要忘記你的贓物。

2、資質

您的潛在客戶準備好參與銷售了嗎？

要對潛在客戶做出很好的猜測，您必須對其進行限定。 潛在客戶資格是確定潛在客戶是否有很大機會轉化為客戶（尤其是滿意的長期客戶）的過程。

領導資格很有價值，因為它可以節省時間（和您的底線）。 把精力投入到拖延銷售過程的人身上——然後甚至可能不買——是對你有限資源的不當利用。

那麼，您如何確定潛在客戶值得您花時間呢？

一種直接的方法是通過 BANT。 BANT 是一種銷售線索資格策略，旨在識別值得追求的潛在客戶。

BANT 最初由 IBM 構思，是一種銷售和潛在客戶資格認證的首選方法。

班特代表什麼？

• 預算：領導是否有購買您的產品所需的預算？
• 權威：領導是否有權做出購買決定，或者您是否需要與其他人交談？
• 需求：領導是否有您的產品可以解決的需求或問題？
• 時間表：潛在客戶計劃何時購買？

當您有合格的潛在客戶時，您如何決定哪些是您的首要任務？

幸運的是，有一個循序漸進的過程可以為您做出決定：領先評分。

閱讀本文以了解潛在客戶評分如何讓您專注於最合格的潛在客戶。

3. 會議

在您確定您的潛在客戶後，現在是安排會議的最佳時機 - 無論是面對面、電話，甚至是實時聊天。 這次會議是您...

• 了解您的潛在客戶
• 了解他們正在努力實現的目標
• 詳細了解他們為實現這些目標所做的努力

這也是他們更多地了解您的地方。

具體來說，他們為什麼要向您購買？

在這個演示階段，準備好詳細解釋您提供的產品、您的產品相對於其他產品的優勢，並準備好克服潛在客戶可能對購買的任何反對意見。

記住本·富蘭克林的話：沒有做好準備，你就是在準備失敗。 推這個！！

要準備銷售會議，您需要：

• 研究。 對你的潛在客戶做功課。 了解您將與誰會面，研究他們的市場，並通過 Google 獲取有關他們及其所在行業的文章或新聞。
• 審查。 檢查你的音調，確保它清晰簡潔。 使用客戶使用的語言。 讓不了解您的產品的人閱讀您的宣傳。 這對他們有意義嗎？
• 準備。 提前創建個性化問題列表。 您不僅可以獲得將他們轉移到下一階段所需的信息，而且還向客戶展示了您對他們的承諾。 當你在做的時候，準備好對你可能會遇到的問題的回答。
• 排練。 在真正的交易之前舉行一次排練會議。 練習您的產品演示。 不要等到最後一刻才離開，以防你意識到你需要對你的音調進行調整。

4. 提案

銷售管道的提案階段是當您要求您的潛在客戶成為客戶時。

如果潛在客戶發出他們準備購買的信號，他們會收到一份詳細的建議。 提案的細節將因產品和服務而異。

銷售提案的一些最佳實踐是：

• 保持簡短
• 讓語言盡可能簡單
• 為每個潛在客戶自定義您的提案模板
• 為他們的問題提供解決方案，而不是產品
• 提出不同價格水平的多種選擇
• 從最高到最低列出您的價格點
• 使用信息圖表

信息圖表將信息分解，因此更容易理解。 （來源：明尼蘇達大學）

請記住，即使在倒數第二個階段，領導者仍有可能改變主意。

你的銷售提案不應該有任何曲線——它應該是資格和會議管道階段的自然延續。 這應該是你建立的關係中自然而然的下一步。

5. 結束

關閉銷售管道階段的唯一潛在客戶是那些已簽署合同或進行購買的人。 他們不再是潛在客戶——他們是付費客戶。

恭喜——你完成了銷售！ 是時候好好睡一覺了，對吧？

6. 保留

等一下……你想留住你的新客戶，對吧？

不要戴上睡眠面具，然後在鯨魚歌曲播放列表上單擊播放。

您可能認為關閉是管道的終點。 畢竟，你做了銷售，對吧？ 還有什麼可能？

事實證明，很多。 您未來 80% 的利潤將來自現有客戶的 20%。 因此，讓他們滿意的策略幾乎是每個銷售渠道的一個組成部分。

留住最好的客戶比尋找新客戶更容易（來源：Small Business Trends）。

在銷售渠道中包括保留，以：

• 保持客戶參與
• 創造反饋機會
• 把客戶變成擁護者

銷售渠道中的保留階段也有利於您的底線，因為忠誠的客戶更有可能購買未來的產品、升級或優質服務。

如何建立銷售渠道？

您可以通過以下步驟構建銷售渠道：

• 確定您的理想客戶
• 確定您的管道階段
• 發現觸發器
• 計算管道的理想尺寸

確定您的理想客戶

你的理想客戶是什麼樣的？

在您努力了解您的受眾時，您可以提出很多問題（我們在下面為您提供了一些問題）。 歸根結底，有兩個關鍵問題擺在一切之前：

1. 你的客戶想要什麼？
2. 您的客戶如何談論他們想要什麼？

客戶語言是頂級銷售人員的秘密武器——當您能夠解釋您如何解決問題並使用客戶使用的相同詞語時，您的銷售宣傳就會變得更有說服力。 推這個！！

以下是我們匯總的一些資源，可幫助您了解您的理想客戶：

• 如何為小型企業進行市場研究：8 種經濟實惠的市場研究技術
• 您應該向觀眾詢問哪些市場研究問題？
• 撰寫出色營銷文案的秘訣是市場研究

您的理想客戶是通過您的產品或服務滿足他們確切需求的人。

一旦解決了客戶的痛點，您就可以深入研究其他問題。 喜歡：

• 誰是你的理想客戶？
  1. 他們現在的目標和優先事項是什麼？
  2. 他們的價值觀是什麼？
  3. 他們的人口統計數據是什麼？
     • 性別
     • 年齡
     • 地點
     • 行業
     • 收入
     • 教育程度
  1. 他們使用什麼術語和語言？
  2. 他們喜歡什麼品牌？
  3. 他們在哪裡上網？
  4. 他們更喜歡哪種交流方式？
• 您理想的客戶痛點是什麼？
  1. 他們面臨哪些挑戰？
  2. 你的產品為他們解決了什麼問題？
  3. 在您的產品的所有好處中，哪一個對他們來說最重要？
  4. 你的產品或服務解決的最大痛點是什麼？
• 您理想的客戶的反對意見是什麼？
  1. 有什麼顧慮會阻止他們購買？
  2. 他們為什麼要從您那裡購買而不是從其他公司購買？
• 歷史客戶數據
  1. 目前哪類客戶的轉化率最高？
  2. 什麼樣的客戶購買購買價值最高的產品或服務？
  3. 當前客戶（平均）需要多長時間才能關閉？
• 理想的客戶預測
  1. 您的產品如何改善理想客戶的生活或工作？
  2. 如果他們不使用您的產品或服務會怎樣？

當您深入挖掘以定義您的理想客戶時，您會覺得您正在減少將進入管道的潛在客戶數量 - 而您確實如此。

不符合您理想客戶檔案的潛在客戶會堵塞您的管道並浪費您的資源。 有了經過充分研究的客戶資料，您的潛在客戶的質量就會提高……這意味著更好的轉化渠道。 推這個！！

選擇您的管道階段

您是在向客戶銷售產品……還是在銷售管道？

購買者的旅程是人們了解、全面評估並最終決定購買您的產品或服務的過程。 您的產品只因客戶而存在，因此最好的銷售渠道與您的客戶所經歷的買家旅程相匹配。

如果你建立一個有步驟的銷售管道只是為了有步驟，你不會把客戶放在第一位。 您將管道放在首位 - 並要求潛在客戶跟隨您的旅程。

研究表明，67% 的買家旅程是通過數字方式完成的（來源：SiriusDecisions）。

以下是如何確定您的銷售管道階段應該是什麼：

• 確定潛在客戶經歷的買方旅程的主要步驟：
  • 意識：在發現階段，領導者意識到他們有痛點或需要
  • 考慮：在評估階段，領導已經確定了他們的目標或挑戰，並研究了可能的解決方案
  • 決策：領導比較解決方案並做出購買決定
• 與您的團隊討論各個階段。 您是您企業中唯一的人嗎？ 然後問朋友。 外界意見可幫助您發現銷售渠道中的任何薄弱環節。
• 修改銷售渠道階段。 請記住，銷售渠道是流動的。 返工、刪除或添加新階段，以更好地跟隨買家的旅程。

發現觸發器

當您決定如何建立銷售渠道時，時間就是一切。 如果您不提拔已表示已準備好進入下一階段管道的潛在客戶，您可能會與他們失去聯繫。

您的潛在客戶可能會尋找能夠識別他們已準備好購買的人。

當您構建管道階段時，確定表明您的潛在客戶已準備好進入下一階段的操作。

然後，您可以根據潛在客戶採取的行動觸發您的後續行動，例如：

• 註冊您的郵件列表
• 訂購樣品
• 獲取報價
• 請求演示
• 完成試用期

鼓勵觸發動作的方法有哪些？

• 發送更多後續電子郵件
• 更容易訂購樣品或試用
• 增加電話或聊天支持
• 優化網站登陸頁面
• 為已完成的試驗提供價值獎勵

計算管道的理想尺寸

您的銷售渠道需要多大才能達到目標？

如果您將管道目標定得太高，您的銷售目標將無法實現。 但是太小了，你會把線索（和錢）留在桌子上。

沒有神奇的數字，但您可以使用一些公式來確定您的每月關閉銷售目標以及達到這些銷售所需的潛在客戶數量。 從那裡，很容易將這些潛在客戶分配給工作您的管道的銷售人員。

快速計算理想的管道大小，以確定代表是否按計劃完成目標數量。

首先，您需要回答，您每個月需要完成多少筆交易才能達到您的銷售目標？

將您的目標月收入除以您當前的平均封閉銷售收入。 這就是您每個月需要完成多少次銷售才能達到目標月收入。

好的，那麼您需要多少潛在客戶才能達到您的封閉銷售目標？

將您的目標已結銷售額除以每月已結銷售額的百分比。

然後將您的目標除以銷售人員的數量。 因此，如果你有一個 10 人的團隊，那麼每個銷售人員每個月都應該跟進 25 條線索。

繼續迭代和完善您的銷售流程，因為雖然您現在有了可行的目標，但始終存在變數。 銷售代表的結案率會因階段而異，並且您可能有歷史上表現較高和較低的月份。

您如何管理銷售渠道？

當您完成銷售渠道時，您可能會認為銷售過程現在是不干涉的。 但是，您的潛在客戶是否會成為客戶——或者他們是否會通過您的管道中被忽視的裂縫洩漏？

銷售渠道管理不善可能導致企業遭受財務損失……甚至失敗。

如何保持銷售渠道健康？

以下是管理銷售渠道的 9 個技巧：

1. 投入時間和資源：據《福布斯》報導，與每月僅花費 1 小時的公司相比，花費至少 4 小時管理銷售渠道的公司的收入增長 14%。 與您的團隊定期開會討論：
   • 目前正在通過管道的潛在客戶
   • 可能在後期銷售階段被取消資格的潛在客戶。 他們為什麼迷路了？
   • 贏得的領先（尤其是頑固的領先）。 是什麼讓他們決定購買？
2. 培訓您的團隊使用渠道：對銷售經理進行銷售渠道管理培訓的銷售團隊報告的收入增長比沒有培訓的團隊高 23%。
3. 跟進：大多數銷售人員在打兩個電話後就放棄了——平均需要八個電話才能結束。 並得到這個 - 27% 的銷售線索根本沒有被跟進。 這是很多可能成為客戶的潛在客戶。
4. 保持簡短：您的銷售流程越長，您的潛在客戶就越有可能改變主意或找到不同的產品來解決他們的問題。 銷售渠道的有效性取決於它們的效率。
5. 為推薦工作：在口碑推薦後，人們從企業購買的可能性增加 90%。
6. 與營銷協作：調整您的銷售和營銷語言，因為當銷售和營銷協作時，人們就會自我限定。 80% 的營銷人員和 70% 的銷售代表認為“銷售和營銷之間的緊密結合”對其公司的成功很重要。
7. 清理你的管道：如果你不定期清理你的銷售管道，它可能會開始變得一團糟——這將使它效率低下。 檢查您的銷售渠道交易：
   • 無線電沉默的潛在客戶
   • 停留在一個銷售階段的交易比正常時間長
   • 每個潛在客戶的詳細信息和註釋都是最新的
8. 建立合作夥伴關係：合作夥伴關係是擴大您的影響力並產生新潛在客戶的一種經濟有效的方式。 更好的是，它可以通過提供新的​​福利和產品來提高現有客戶的忠誠度。
9. 樂於改變：不斷問“為什麼？” 當涉及到您的銷售渠道時。 專注於你的目標。 測試每個階段的影響和緊迫性。 質疑您的階段會帶來新的想法和新的創新，這將直接影響您的業務方式。

我們有幾篇深入的文章，介紹了更好地管理您的銷售渠道的方法：

• 如何跟踪客戶信息
• 如何管理銷售線索
• 如何讓您的銷售井井有條

哪些指標在您的銷售渠道中很重要？

“通往成功的道路總是在建設中。” ——莉莉·湯姆林

如果你不跟踪你的指標，你怎麼知道你的銷售渠道是否有效？

查看管道銷售指標，讓您了解管道健康狀況、銷售活動和階段轉化率。 這些為您提供了預測銷售和收入的準確方法。

哪些指標在銷售渠道中很重要？

• 潛在客戶數量。 有多少潛在客戶已合格？
• 平均交易規模。 你的平均銷售收​​入是多少？
• 銷售週期長度。 完成交易需要多長時間？
• 關閉比率。 有多少百分比的潛在客戶轉化為實際銷售額？
• 平均交易生命週期。 您的管道中的交易在贏得或失去之前需要多長時間？

使用銷售渠道指標，您可以確定您的渠道速度，即潛在客戶通過您的渠道的速度。 管道速度有助於預測收入。

如果您不使用生成的指標，管道將無法幫助您的業務。

管道速度的公式為：

管道中的潛在客戶數量 x 總贏率百分比 x 平均交易規模 ($) / 銷售週期中的天數

管道速度指標隨時間的變化通常比實際數字更重要。 如果您將每日費率乘以當月的天數，您的每月收入預測會更準確。

自動化的銷售管道在運行中是什麼樣的？

Airtame 是一家製造技術的公司，可讓您從任何設備共享屏幕。 Airtame 使用 ActiveCampaign 的潛在客戶評分來提高他們的銷售渠道效率。

自動化完成了潛在客戶培養的繁重工作，因此只有最合格的潛在客戶才能到達銷售團隊。

Airtame 跟踪兩個單獨的潛在客戶分數以提高其轉化率：

1. 客戶契合度得分。 潛在客戶的個人資料是什麼，它與 Airtame 的理想客戶有多接近？
2. 參與度得分。 領導與 Airtame 的電子郵件和其他營銷互動的頻率如何？

客戶契合度和參與度線索分數會根據提供的活動和信息進行更新。 兩個領先分數相加。 如果綜合得分足夠高，銷售團隊就會被標記為提供幫助。

Airtame 如何更新其領先分數？

• 他們通過哪個鉛磁鐵
• 聯繫人提供哪些信息
• 他們的網站互動水平

您可以根據您在 ActiveCampaign 中跟踪的幾乎所有內容來更新潛在客戶分數。 Airtame 選擇這些標準是因為他們發現某些類型的聯繫人更有可能成為客戶。

跟踪您的管道線索對於您的業務的長期成功至關重要。 CRM 和營銷自動化工具可以成為構建您的銷售渠道的強大資產……並保持您的銷售流程健康。

客戶關係管理 (CRM) 平台在保留階段跟踪您的所有潛在客戶以及當前客戶。

ActiveCampaign 擁有全面的 CRM，可讓您管理銷售流程的每個階段。 它是高度可定制的，因此它可以適應您的銷售渠道需求——無論您的行業是什麼。

ActiveCampaign 的 CRM 讓您：

• 準確預測收益
• 得分領先
• 評估潛在客戶管道的強弱階段
• 輕鬆識別哪些交易最容易獲勝
• 跟踪您的團隊成員負責的交易

結合起來，這意味著您可以創建一個自動化的銷售渠道來發展您的業務。