如何使推銷更有力

當今的數字環境使現代營銷人員能夠通過提供看似無窮無盡的途徑來接觸目標受眾，從而使銷售宣傳比以往任何時候都更加強大。

每個接觸點都是有效推銷您的產品或服務的黃金機會。 無論是通過銷售電話、營銷電子郵件、網絡聊天還是面對面會議，如何使推銷成功的關鍵要素都是相同的。 但首先，讓我們從基礎知識開始，準確概述什麼是推銷，以及營銷專業人士和企業領導者如何利用推銷來幫助銷售產品和服務並增加收入。

什麼是推銷？

銷售推介（或銷售演示）是一個術語，用於描述出於銷售目的而對特定產品或服務進行簡短而有針對性的解釋。 銷售宣傳是由營銷和銷售專業人員（或任何其他想要銷售商品的人）創建的，目的是向新客戶或現有客戶傳達信息並說服他們，產品或服務將對他們有利，並且他們應該考慮立即進行銷售。或未來購買。

良好的銷售宣傳的長度和演示風格可能會有所不同，具體取決於傳遞信息的人、他們的產品或服務是什麼以及他們的目標受眾是誰，但可以肯定地說，最有效的銷售宣傳將包括對產品或服務進行簡潔而引人注目的介紹，然後是賣點、事實和數據、示例以及強有力的結束語和號召性用語 (CTA)。

為了使銷售宣傳具有說服力並對目標受眾產生預期的影響，銷售演示中必須詳細說明產品或服務如何解決問題或以某種實際方式使潛在客戶受益，這一點至關重要。

如何進行推銷

在尋找演示技巧並考慮如何編寫能夠真正與受眾建立聯繫並激勵他們採取行動的銷售宣傳時，需要牢記一些圍繞宣傳信息中包含的內容的簡單規則。

無論您設計演示文稿時所圍繞的產品或服務是什麼，出色的銷售宣傳幾乎肯定會採用以下五種簡單策略：

1. 堅持要點

確保您的推介盡可能簡短，同時仍設法傳達您的關鍵信息。 清晰簡潔將確保您不會失去動力或觀眾的注意力。

2. 了解你的聽眾

創建銷售推介時，在開始定制演示文稿之前，準確了解該信息的目標受眾非常重要。 確定您要針對的目標人群，並確保您提出的每個觀點都針對該受眾。

3. 成為問題解決者

確定目標受眾後的下一步是關注他們現有的一個或多個專業痛點，並確保你的銷售宣傳有效地解釋你的產品或服務如何幫助他們解決這些問題。

4. 使用清晰的例子

沒有人會從過於模糊或“空洞”的銷售宣傳中受益。 如果您做出強有力的銷售宣傳，其中包括具體細節和詳細示例，說明您的產品或服務如何適用於他們，以及採用該產品或服務將如何改善他們生活的某些方面或使他們的工作變得更輕鬆，那麼您的受眾將會感激不已。

5. 不要讓它們懸著

太多可靠的銷售宣傳都因未能以果斷的號召性用語而告終。 一定要以強有力的號召性用語結束你的演講，清楚地解釋或建議後續步驟，並激勵受眾採取行動進行購買。

現在我們已經確定了任何銷售演示中都要遵循的一些重要參數，接下來讓我們繼續一些更具體的步驟，了解如何編寫確保吸引並保持受眾注意力的銷售宣傳。

通過個人消息聯繫

如果您的目標是使銷售宣傳具有強大的說服力，並在一開始就產生強大的初步影響，那麼從一開始就確保您的信息真實且個性化就至關重要。 有效地做到這一點將幫助潛在客戶了解您的不僅僅是另一個通用的營銷宣傳。

為了產生更多的銷售額，您必須表明您了解您所傳達的信息的受眾，並且您可以滿足他們的特定需求和願望。 這樣，您伸出援手就不僅僅是為了推銷東西——您是在伸出援手來幫助解決問題。

花太多時間解釋你的產品或服務有多棒是一個常見的銷售錯誤。 當你這樣做時，你可能會忽視它對你的潛在客戶重要的原因。 更好的選擇是首先研究您要解決的個人（或群體）的具體需求，然後在銷售演示中將注意力集中到您的產品或服務將如何滿足這些需求。

例如，假設您正在通過推銷宣傳社交媒體管理工具。 您可以查看潛在客戶的社交資料，並註意他們的發帖和參與度中的任何差距。 在推銷開始時引起人們對這些個人痛點的關注，並將你的產品定位為解決方案。 然後準備好傾聽潛在客戶並按照他們的條件與他們互動。

為您的潛在客戶提供引人注目的解決方案

如果您的潛在客戶對您的產品或服務有所了解，那麼他們可能已經就該產品或服務如何幫助（或不幫助）他們形成了自己的看法。 銷售人員面臨的真正挑戰是有效地說明：

1. 為什麼解決這個問題值得花錢，以及
2. 為什麼他們應該選擇您的產品而不是競爭對手的產品

這意味著您的賣點不應該是“我們的工具有助於保持您的社交資料更新”之類的內容。 相反，請將銷售重點放在最終結果上，例如產生更多潛在客戶、通過社交增加收入、通過更好的客戶服務提高保留率等。

如何使銷售宣傳充滿活力的一個重要方面是展示獨特的銷售主張 (USP)，使您與競爭對手區分開來。 無論是圍繞你的定價、你的公司願景、你的經驗深度還是其他什麼，你的 USP 都應該讓你與眾不同，而只是粗略地看看你的產品或服務可能不會。

通過社會證明展示你的價值

所以您已經個性化了您的消息。 您已經弄清楚如何從一個角度進行銷售宣傳，以說明您與競爭對手的不同之處。 但你的受眾仍然認為你的推銷是由你自己的議程驅動的。 他們可能希望看到外部證據，證明您的產品或服務是值得的，並且像您所說的那樣令人印象深刻和高質量，而不是只相信您所說的一切。

這時就需要利用社會證據來徵求第三方意見了。 社會證明是通過分享其他滿意的客戶和行業權威的評論和參考來使銷售宣傳更具說服力的有效方法。 您可以將這種社交證明包含在您的登陸頁面、推銷電子郵件和現場銷售演示中，以確保潛在客戶可以輕鬆找到它。

以下是一些如何有效利用社會證據進行推銷的好例子：

• 感言。 將積極的客戶評價添加到您的主頁、產品登陸頁面、印刷手冊和其他材料中，並在您的社交媒體資料上分享討人喜歡的報價。
  • 第三方評論。 大多數評論聚合器（例如 Trustpilot）現在都提供小部件，以便您可以在網站上顯示實時得分和最新的正面評論。
• 案例研究。 聯繫您最好的客戶並邀請他們合作。 在公司博客和新聞通訊上發布客戶成功故事。 這是突出客戶並獎勵客戶忠誠度同時收集社會證據的好方法！
• 客戶訪談。 與滿意的客戶一起拍攝視頻剪輯，您可以在網站和社交媒體上分享。 您還可以以書面文章或播客的形式分享採訪。
• 統計數據。 收集有關您的業務和客戶的信息，並儘可能廣泛地分享。 將統計數據添加到您的主頁，並在社交媒體上和您的客戶分享行業研究。 畢竟，人們通常信任數字。

即使您的業務還處於早期階段並且尚未獲得大量評論，您也可以爭取其他行業參與者的認可來添加社會證據，以幫助您的銷售宣傳更有力。 許多領先的 SaaS（軟件即服務）公司在其登陸頁面上充分利用了社交證明。 例如，高級網絡排名列出了備受矚目的客戶、行業領導者的認可以及備受矚目的媒體提及：

跟進第一印象

永遠不要因為不跟進而浪費強有力的推銷。 銷售和營銷數據表明，堅持是成功之路，因為 50% 的銷售額發生在第 5 次接觸之後。 但不幸的是，44% 的銷售人員在進行一次跟進後就放棄了。 這意味著，當考慮如何增加銷量時，額外的努力是值得的，只要堅持，你就能脫穎而出！

將後續信函納入您的銷售策略中，以便您的銷售宣傳從一開始就取得成功。 對於提供免費增值服務並需要鼓勵用戶升級到付費計劃的企業來說，跟進尤為重要。 以下是 MarketingProfs 發送的後續銷售電子郵件的示例，它完美地滿足了此目的：

您應該制定全面的潛在客戶培養計劃來跟進您的潛在客戶。

除非您足夠幸運，擁有 100% 的成功率（誰能做到呢？），否則請務必使用有關人們何時傾向於退出渠道的信息，以便識別痛點和可以改進推銷的領域向前走。

儘管您盡了最大努力，但現實情況是，您的許多銷售宣傳最終都會以潛在客戶感興趣但尚未準備好購買而告終。 因此，不要將完成銷售演示視為銷售或失敗的一次性機會。

成功的銷售是一個過程！ 隨著時間的推移，與潛在客戶建立牢固的關係是最終說服他們在時機成熟時購買的最佳方式。

如何構建銷售宣傳

無論您是想設計一個銷售推介，通過銷售平台以數字方式進行演示，還是親自向個人、小組或大型活動進行演示，有效的銷售演示的整體結構都是相同的。

概述和構建銷售宣傳的簡單步驟包括：

• 提供熱烈的歡迎，介紹您自己一兩個個人詳細信息，然後簡要描述您的公司以及您的產品或服務。
• 解釋為什麼您的產品或服務很特別，以及它與競爭對手有何不同。
• 描述您了解的目標受眾體驗的日常痛點，並解釋您的產品或服務如何解決這些痛點、解決問題並提供解決方案。
• 確保提供事實、數字、統計數據和數據點來闡明你的觀點，並用現實生活中的例子來支持你的主張。
• 以對觀眾真正的吸引力來結束你的演講，並加倍努力向你購買產品將如何讓他們的生活更輕鬆。
• 將對話轉交給觀眾，邀請他們提問並準備好傾聽並提供誠實的答案。

如何開始推銷

成功的推銷從引人入勝的開場白開始。 為你的銷售演示精心準備一個強有力的開場白，最終目的是吸引潛在客戶並吸引他們足夠長的注意力，以激發他們傾聽你的想法、提出問題，並希望他們做出購買。

撰寫出色的銷售開場白並沒有一種正確的方法，重要的是要足夠長的時間吸引潛在客戶的注意力，以確保他們留下來聆聽您完整的銷售宣傳以及如何將其應用於他們。

如何開始推銷的策略示例包括通過提出引導性問題、做出感嘆或戲劇性的陳述、訴諸情感或講述一個有影響力的軼事故事來激發好奇心來開場。

如何結束推銷

當然，有效地結束銷售演示以完成銷售是進行銷售宣傳的首要目標。 銷售結束後，您的潛在客戶將決定是否繼續與您對話、提出其他問題或繼續購買您的產品或服務。

知道如何用有力且令人信服的結束語來結束銷售推介通常是說服潛在客戶並達成銷售的最終決定因素。

以下是一些有效的推銷結束語的示例：

• “我期待著與您合作！”
• “您正在考慮什麼開始/交付日期？”
• “我迫不及待地想和你一起繼續這件事。”
• “你選擇功能 A 還是功能 B？”
• “我怎樣才能幫助你開始呢？

同樣重要的是要注意，在結束推銷時，務必確保您正在閱讀房間並註意潛在客戶可能提供的任何非語言線索。 當人們仍不確定細節或尋求其他問題的答案時，沒有人會對過於咄咄逼人的推銷做出良好反應。

銷售推介想法和示例

如前所述，創建引人入勝、信息豐富且有效的銷售宣傳沒有唯一正確或錯誤的方法。 事實上，進行銷售演示的方法有很多種。 存在不同的格式，所有這些格式都已被證明有效，具體取決於您的特定產品或服務以及潛在客戶的不同情況。

以下示例說明了三種主要的銷售宣傳類型，可用於傳達您的觀點、達成交易並提高您的利潤。

電梯間距

電梯推介是一種簡短、引人注目的銷售演示，以簡單明了的方式傳達大量信息。 他們稱其為“電梯推銷”，因為它的傳遞時間不會比在電梯裡與陌生人寒暄通常所需的時間更長。

這是一個（可能非常有效的）電梯遊說的示例：

“你好，很高興認識你。 我叫莎拉，我代表 Adorable Bunnies, LLC。 我們的業務幫助您為您見過的最可愛、最舒服的兔子找到家。 通過傾聽您的需求並找出您想要一隻可愛、毛茸茸的小兔子，我們將幫助您找到最適合您的寵物搭配，並為您提供開始擁有兔子所需的一切，從板條箱到食物到如何照顧你的新寵物。 想听聽更多關於我們可愛的兔子的信息嗎？”

電話推介

毫不奇怪，電話推銷是一種旨在通過電話進行的銷售演示。 就像電梯推銷一樣，電話推銷也必須保持簡短，因為沒有人喜歡在忙碌的一天中與銷售人員通電話。

在進行電話推介時，請記住提前詢問您是否在合適的時間接聽了他們，並確保清楚地包含您的姓名和聯繫信息，以防他們稍後需要再次致電。

這是一個很好的潛在電話推銷腳本的示例：

“大家好，我是來自 Adorable Bunnies, LLC 的莎拉。 我在合適的時間抓住你了嗎？ 好的，太好了！ 我們的業務通過為潛在的主人匹配最適合它們的寵物，並提供您開始擁有可愛的兔子所需的一切信息，幫助為可愛的兔子找到家。 想了解更多關於我們神奇兔子的信息嗎？ 如果您現在太忙，可以通過 (XXX) XXX-XXXX 聯繫我，以便在您方便的時候了解更多信息。 謝謝你！”

電子郵件推介

在當今繁忙的商業環境中，越來越多的初始銷售推介是通過電子郵件處理的。 但由於大多數人每天都會收到大量電子郵件，因此您需要真正發揮創意並具有說服力，才能創建一封不會輕易被忽視的推銷電子郵件。

介紹性銷售電子郵件通常最好保持非常簡短，因為它們旨在簡單地介紹主題並開始對話。 銷售電子郵件在這種方式下非常有用，因為可以輕鬆地在點滴營銷活動或系列中跟進其他消息。

如何撰寫推銷電子郵件

因為在書面促銷以及如何通過電子郵件而不是面對面進行銷售宣傳時存在獨特的挑戰，所以我們將更詳細地探討如何編寫銷售宣傳電子郵件。

當然，在撰寫推銷電子郵件時，任何銷售人員的首要目標是創建一條消息，該消息不僅會被閱讀，而且希望得到回复，表明對您的產品或服務感興趣。

當開始寫新的銷售電子郵件時，請記住，無論您選擇如何“跳出框框”來製作信息，任何有效的專業銷售推銷電子郵件仍然需要遵循某種基本結構。 因此，最好在您的初始銷售電子郵件中包含以下五個組成部分：

1. 引人注目且獨特的主題行
2. 清晰簡潔的問候語
3. 正文內容簡潔地傳達您的信息並定位您的報價
4. 友好的結束語讓讀者知道您可以回答他們可能遇到的任何問題
5. 清晰的簽名，讓收件人知道您是誰，並向他們提供您的公司名稱和職稱

成功的銷售專業人士常常磨練出敏銳的人際交往能力和魅力十足的演示技巧，而這些都是電子消息傳遞格式所非常缺少的。 因此，許多銷售人員發現通過電子郵件進行銷售宣傳比親自進行銷售更困難。

好消息是，儘管電子郵件銷售宣傳中沒有一對一的對話，但您仍然可以做一些事情和採取一些步驟來顯著增加收到銷售電子郵件回复的機會。

請遵循以下指南來提高電子郵件銷售推介收件人的回复率：

• 確保您寫的銷售電子郵件有價值且與您的收件人相關，並且收件人是真正對您的報價感興趣的人。
• 了解如何撰寫簡短、引人入勝且信息豐富的推銷電子郵件，而不是過於冗長或模糊。
• 將銷售電子郵件的重點放在您的產品或服務提供的好處以及它們如何解決電子郵件收件人的特定痛點上。
• 為了增加您的銷售宣傳材料被實際閱讀的機率，請避免在周一早上、週五下午或重大節假日期間或前後發送銷售電子郵件。

使銷售宣傳更有力的後續步驟

銷售的成功是一項努力，通常需要在獲得新業務之前進行多次嘗試。 但是，如果您在這個過程中進行投資，了解銷售宣傳的要素以及如何使它們真正有效，並致力於優化您的演示，那麼您一定會走上成功的道路。

在製定下一個銷售推介時，請記住以下銷售推介經驗教訓：

• 個性化您的推介並確保：
  • 提供解決方案
  • 提供社會證明
  • 跟進並堅持您的線索和策略

隨著時間的推移，您將製定強大的銷售策略，幫助您始終如一地實現或超越您的收入目標。